【R·阅读原文】

亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的对比原理实验表明，由于大众媒体总是用美的超乎现实的模特向我们狂轰乱炸，我们说不定会因此觉得自己的伴侣欠缺身体上的吸引力。有一项研究是让大学生给一张照片上相貌平平的异性打分，要是他们事先浏览了基本时尚杂志上的广告，打的分就低的多；还有一项研究是让住校的大学男生给约会对象的照片打分，一组学深边看《霹雳娇娃》系列剧边打分，另一组学生看的是不同的节目，两相比较，前一组学生觉得约会对象魅力欠佳。

为了向学生们介绍该原理，心理物理学实验室里有时会用到知觉对比的另一个例子。

每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水里，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手，又觉得它是冷水。

实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

（好的，我看到小伙伴都阅读完了，接下来，让我们一起来学习今天的拆页）

【I.复述原文】

（what）记得在星爷的经典电影《唐伯虎点秋香》中，有这么一个桥段，华府家的家眷去庙里烧香，江南四大才子中的三人，邀请唐伯虎一起去看秋香，当来到街上喊出秋香的名字时，唐伯虎见到转过头来的秋香时，说“很普通嘛”；其他几位告诉他，鲜花是绿叶陪衬的，于是又大叫“美女”，华府的其她那些歪瓜裂枣的如花转过头来，吓了唐伯虎一跳，唐伯虎这时说到“这么看来，秋香果然有沉鱼落雁之姿”。

其实不管是拆页中所做的实验，还是电影中的桥段，它们所说的内涵其实都指向了一个心理学上的原理 -“对比原理”，那什么是“对比原理”呢？

【概念提出】

对比原理就是当两件相同性质的物品展示出来时，若第二件物品跟第一件物品有着相当的不同，那么我们往往会认为两者间的区别比实际更大，从而对对方施加影响；

为了便于大家的理解，我在这里举个例子，来说明一下：

【举例】你拿着加班熬夜辛苦设计出来的方案，拿去给老板审核，老板看完对你说“没什么新意啊”，你一听就急了，然后就巴拉巴拉的给老板大谈特谈，方案的优势和创新，方案怎么怎么好，可是老板却不为所动，请问，这是为什么呢？

其实这是因为没有使用对比原理的缘故，老板无法评断方案中的优势和创新，如果你能在和老板沟通的时候，将过去同类型活动方案，和你的方案，一同拿给老板，进行对比讲解，这样老板就能够看到你方案中的创新和优势，这种情形就属于对比原理了；

（反例-1）夏天到了，外面30多度，你跑回家，你妈给你倒了一杯凉开水，你喝了一口，说“这水怎么是温的啊，一点都不凉”；请问，这是对比原理吗？不是，因为常温下的凉开水和室外温度差异并不大，对比原理需要物品间有着想当的差异，而不能近似；

（反例-2）你陪父亲去逛了国美和苏宁，你父亲问你“是美的好还是樱花好？”有没有感到有点蒙圈，这到底要问我什么啊？请问，这又是对比原理吗？不是，你在对比时，需要明确到底要比较美的和樱花的知名度，还是企业规模，或者同类型产品质量，对比原理需要有相同的性质；

（反例-3）你负责为公司招聘1名业务主管，在面试了几名候选人后，当第四名候选人进来，你感觉眼前一亮，觉得比前三名候选人表现强的多，于是决定录用第四名候选人，请问，这是对比原理吗？不是，这是对比原理的使用出了问题，对比原理的使用需要跟目的保持一致，根据目的选择跟标准对比还是横向或纵向对比；在这个例子中，你的目的是为公司招聘到合格的业务主管，那就需要和招聘标准进行对比，而不是候选人之间的横向对比。

在现实生活中，“对比原理”无处不在，若是能够理解并掌握“对比原理”所带来的影响，那么在工作和生活中，就可以事半功倍，实现快速成长，让自己努力得到认同；那么，要如何才能够通过“对比原理”来合理施加影响呢？

（how）

1、明确目的；

你使用对比原理的目的是什么？是人员招聘？方案审核？还是产品销售？因为不同的目的将决定不同的对比模式，到底是横向还是纵向对比；

2、展示对比；

根据使用目的，确定对比方式，可能是现在的你和过去的你进行对比；可能是现在的实际和过去的结果对比；或者现在的方案，和过去同类方案的对比；总而言之，我们需要对方案、报告、成绩等等，形成一个对比；

3、确保足够的差异；

例如你现在所设计的活动方案，和去年同项目活动方案相比，考虑到了下雨等突发状况下的预案，以及发生突发状况时，如何应对，这样就确保了方案间足够的差异；

4、相同性质下比较；

例如老板看你的方案，说“这个方案要预算8万啊”，这时你拿出去年同项目活动方案，给老板说，“老板你看，去年相同的活动，预算却花了13万“，这就是在相同性质下进行比较；

【适用边界】

那么什么情况下适合使用“对比原理”来施加影响呢？给领导提交报告、方案需不需要呢？买房买车需不需要呢？找对象脱单需不需要呢？需要，当我们需要他人接受我们的观点、建议、方案、产品等情况时，或者是需要作出选择性决策时，就需要使用对比原理，找到我们方案或产品的优势和价值，或是作出正确理性的决策。

这里，我们再来看一个例子：

【正例】

16年的时候，公司把年度管培生培养项目交到我手中，为了证明能力，非常辛苦的加了几天班，调阅了关于管培生培养方面的资料，并对现存管培生做了调研和沟通；然后设计出一版项目方案，提交给领导审核；

看着呈沉思状的领导，我说“领导，在这个方案中，我有调阅过去的一些数据信息，并仔细研究了过去的管培生培养方案，管培生在招聘后直接交由销售部进行门店培训，缺乏必要的辅导、关怀和持续培训，以及个人成长阶梯，对公司的认同度不高，缺乏心态跟踪和调整，年度的存活率低于20%；”，“在这版项目方案中，从校招开始，我们有开放日、管培生开营仪式、高管面谈、个人成长阶梯......”

“哎呀，小裘啊，这个方案就很好啊，很有新意啊，你这么一说，今年我们HR有信心提升管培生的存活率和成材率了？”最后，这个方案很顺利的通过了老板的审核，顺利实施了。

在看到了《影响力》中关于“对比原理”的描述后，我发现，正好印证了：1、明确目的；2、展示对比；3、确保足够的差异；4、相同性质下比较；这几个技能点，所以很顺利的通过了领导的审核。

【预防异议】

有小伙伴问我，“对比原理”一定要在相同性质下比较吗？是的，举个例子：单身的小伙伴会发现，参加的相亲多了，往往不知道该选谁尝试着交往，1号女生漂亮，但是有些矮；2号女生身材好，但是家庭条件一般；3号女生性格温柔，但是学历较低......有没有发现，不好比较，为什么，因为彼此间比较的性质都不相同。

【A2.催化应用】

接下来请小伙伴打开我们的思维，放飞想象，来编一个小故事；这个小故事需要包括：时间、地点、人物、情节变化，尽量包括对话、动作、表情等等，记得一定要运用“对比原理”的技能点哦；（例如运用对比原理向你身边的小伙伴去介绍拆书帮），将编出的小故事写在纸上；给大家5分钟的时间，到时将请小伙伴来分享下他的小故事。

【学习者案例分享】

时间：6月的一个周末

地点：浦东浦江周边

人物：我和女朋友

事件：我周末带女朋友去看房，因为女朋友之前一直非常挑剔，之前看了非常多房子，差不多看了半年了，这个事拖了太长时间了，不想在拖了，所以在预算内挑了2套房，就在这周末去看。

两套房子的差别就是，其中一套房在小区内有幼儿园，先带女朋友去看了第一套房，女朋友看完后，就是这套房比较中规中矩，就是还需要在考虑考虑；于是又带她去看了第二套，在看房子的过程中，我就给她介绍，说：这套房子有幼儿园，以后我们有了孩子，就不用辛苦的接送了，出门就到了；于是，女朋友就决定选第二套房，作为结婚的婚房。

通过“对比原理”的使用，终于让这件拖了半年多的事情，在这个周末完成了，非常符合我的心理预期。

【点评】再次掌声鼓励我们的小伙伴慢慢，非常的好，他为我们呈现了一个使用“对比原理”，买到满意婚房的故事，非常生动，从分享的故事里，我有看到，我们的小伙伴，是有真的掌握了今天的技能点了；

【总结】最后，我们再来总结一下，今天，我们一起学习分享了“对比原理”的几个技巧，还记得是哪几个吗？1、明确目的；2、展示对比；3、确保足够的差异；4、相同性质下比较；以上就是我今天的分享，感谢大家的陪伴！

今天我的拆书就到这里，我是裘叔，谢谢大家！