三、做自测题（2分钟）

首先请大家做一个简单的自测题，并在最后计算出自己的总分。

请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况打分，不用纠结分数，以自己的第一反应为准即可。

时间为2分钟，打完分请大家计算一下自己获得的总分。

（1分完全不符合，2不太符合，3分较符合，4分符合，5分非常符合）

【自测量表解释】（1分钟）

通过刚才的自测题，帮助大家激活过往沟通中的场景画面以及了解自己在关键对话中通常采取哪种方式处理。

【自测量表预防异议】小伙伴们不用和别人比分数，这个测量表是测量自己的前后状态，是纵向的，是测量一个人不同时间的状态。

我们来看一下分数的意义：

总分在18-25的小伙伴，当双方意见不统一时，你会主动暂停对话，询问双方的真实想法，积极寻找解决方案。

总分在10-18的小伙伴，当双方意见不统一时， 知道怎么做，处理起来不是很流畅。

总分在10分及以下的小伙伴呢，当处理有争议的对话时，可能比较被动，容易陷于僵局。

拆书家：我看到小伙伴的分数，看来大家对沟通中的这些问题都处理的比较好。分数低的伙伴也不用着急，我们今天的学习可以帮助到你。

四、【R】阅读原书拆页（1分钟）

【片段来源】：《关键对话》P.81

好了，让我们看看今天的拆页吧，请大家花1分钟阅读一下拆页，读完举手或眼神示意我一下。

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是

实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来，“看电影”“看电视”“看电影”“看书”…我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是水火不容的对立选择。

在这种情况下，我们可以这样打破僵局，试着问对方:“你为什么想这样做?”在本案例中，你可以问:“你为什么想待在家里?”

“因为我不想到处跑，受不了到处是喧闹的人群。”

“就是说你想保持安静，是吗?”

“是的。你为什么想去看电影呢?”

“这样可以暂时放下孩子，和你享受一下二人世界的乐趣。

在达成共同目的之前，你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此，你当暂停先前的对话内容(因为它关注的是策略)，转而探索策略背后隐意的目的。

当你成功区分策略和目的之后，新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注，强调你的真正目的，这样可以帮助你拓展思维空间，找到对双方都有利的选择方案。

“好吧，你想享受宁静时光，我想和你躲开孩子们的纠缠。只要找到既能离开孩子又能让你享受安静时光的选择，我们就皆大欢喜了，是这样吗?”

“那当然，你觉得咱们开车去峡谷看风景怎么样... ..."

好，大部分同学都读完了。

五、【I】拆书家讲解引导（8分钟）

首先简单介绍一下关键对话这本书中介绍了创建共同目的的四个步骤，一般用于当我感到和对方目的不一致的时候，暂停充满争议的对话内容，关注对方的真正目的是什么，然后努力创建共同目的。四个步骤就是：积极寻找目的—识别策略背后的目的—开发共同目的—和对方共同构思新策略.

【What】那我们今天讲解的就是第二步—识别策略背后的目的.从对话内容可以看出最初双方的意见是不同的，一个想看电影，一个想待在家里，随着对话的深入，问出了双方各自策略背后的实际目的，也就是他们真正想要的，进而产生共同目的的基础。

【概念区别】

拆页中提到两个关键词：策略和目的。我们先解释一下什么是策略，可以理解为手段。而目的就是我们真正想要的，策略是达成目的的手段或方式。

比如说，我想去南京， 可以通过乘大巴、自驾或者高铁到达。

我的目的是要去南京，那我们可以通过三种不同的方式到南京去，这些手段或方式就是策略。

这样大家能理解吗？

【简短互动】

下面我们来做个练习：

我希望家庭关系更亲密，邀请老公和孩子在天气好的情况下，晚饭后一起散步。

请问我的策略和目的分别是什么？

学习者：目的是家庭和睦，策略是一起散步.

拆书家：对，那还有其他的策略可以达成我这个目的吗？

学习者：当然还有。

拆学家：是的，我还可以通过其他的策略，比如家庭旅行，一起看电影这些来达成目的。

回看我们拆页中的案例，一个要去看电影（策略），其实目的是摆脱孩子，暂时享受二人世界；另外一个要待在家里（策略），目的是享受安静。

【Why】学会区分出策略和目的之后，我们就可以来处理有争议的对话了，通过询问和探索双方的真实目的，找出对话沟通的基础让对话继续下去，在此基础上形成更多的解决方案.

【不这么做的坏处】

我周末喜欢和朋友聚会， 因为疫情和一个朋友好久没聚了，对方约我们周末去他家玩，叮嘱全家都要过去，我和老公沟通这件事，他一口回绝了，说不去。我说又不是陌生人，大家都很熟的，无论我怎么说他就不去，我也火了，说你一天到晚就闷在家里，也没个朋友， 再说我都答应了，一点面子都没有，就不能迁就一下嘛，把平时压在心里的不满都发泄出来。他说你和孩子去就好了，反正我不去，双方闹得很不愉快。最后我带娃去朋友家，他一个人在家。

能看出坏处了吗，我们双方都放在各自的策略上，都希望对方来满足自己，这样很容易陷入非此即彼的选择，很难去探索各自的真实目的，也就很难继续下一步的谈话或合作的基础。

【How】

1. 停—暂停对话， Hold住自己，停下有争议的对话

在我和老公的谈话中，当他不同意的时候，我应该Hold住自己，做个深呼吸，暂停对话。

2. 问—问出目的， 可以用“为什么对你那么重要呢？” “你想要的是什么呢” 问出目的。

问自己：我为什么要这样做？ 我审视下自己想去的目的，我喜欢和朋友们相处时的感觉，另外希望老公多些朋友，看看是否有事业上合作的机会。

我就可以问老公：“我想知道你为什么想待在家里？你想要的是什么呢？”

他说感觉和对方老公聊不来，还不如在家自在，如果去我另外一个男同学家，他和对方很投脾气，感觉比较好。

3. 找—找出基础。根据双方的真实目的，挖掘出各自的需求，建立沟通的基础。 比如拆页中的“只要找到既能离开孩子又能让你享受安静时光的选择， 我们就皆大欢喜了，是这样吗?”， 我们可以用一个句式来提问：“有什么方案是既能A，又能B呢？”
我想去朋友家，除了和朋友聚聚还希望老公多些社交；而老公愿意去多些社交，只是局限于有限的几个朋友。那有什么方案既能满足我的社交需
求，又能满足老公的意愿呢？如同两个相交的圆找到交集。这样很容易找到解决方案-去老公愿意去的朋友家聚会，满足我们双方的需求.

【适用边界Where】

这种用法适用于在对话有争议的情况下，双方都有意愿去寻找解决方案。对一些关于原则或法律条款不能改变的，就要遵守，是不适用的。

到这里，大家清楚吗，有什么问题吗？

【预防可能的异议】

有的小伙伴可能会有异议，对话中对方就是不愿敞开心扉，可能双方还没有建立沟通的基础-亲和，亲和在沟通中很重要的，可以让双方彼此信任，这时需要检视我们的语气，提问的方式，是否使用上扬的语调等等。

还可能有些小伙伴在想好像挺有用，但真遇到棘手复杂的情况，就管不了那么多了。这就是用少了，需要我们多练，坚持用。

六、【A3】- 促动参与（7分钟）

接下来咱们做一个现场演练，请大家根据提供的场景，利用今天学到的方法，来组织一段对话。

场景可以是这样，（根据学习者的状况选择）

场景A：妈妈看到别人家的孩子都在上兴趣班，就和老公商量给孩子也报个班，不能输在起点上，可爸爸觉得没必要，觉得自己当年也没上过兴趣班，不也过来了，再说兴趣班都老花钱了。

妈妈说现在谁家不在学啊，学霸更努力呢，必须报班，双方起了争执。我们根据今天学到的方法来找出双方的实际目的，解决争议。

要求：有人物，有情节，有发展.

好，大家选一个场景，用3分钟时间两两一组，先在下面进行一下角色扮演，要用上刚才我们学的这三个步骤啊。然后邀请一组小伙伴上台演练。

小芳--爸爸

May-- 妈妈

爸爸：我不同意孩子上兴趣班

妈妈：不行，现在大家都在上，让孩子输在起跑线上，这个责任你担待的起吗？

爸爸：我小的时候也没上，不也考上985，你不也一样吗，咱们小的时候都没上啊？难道上兴趣班就有用吗？

妈妈：怎么没用呢？ 这样吧，我知道你也是爱孩子的，我也是，咱们先冷静下吧。

（双方做个深呼吸）

爸爸：你想让孩子上兴趣班的目的是什么呢？

妈妈：大家都在上，我们肯定不能比别人差，要和同龄的孩子在同一个起跑线上。

爸爸：你的目的让孩子不输在起跑线上，别人会的，我们家孩子也要会。是吗？

妈妈：是的.

爸爸：那你是希望孩子有更好的学业，还是兴趣爱好，还是什么？

妈妈：应该是更好的学业水平。

爸爸：那我的想法是上兴趣班用处不是很大，还要花费孩子很大的精力，也要花费不少财力， 其实我也希望孩子的学业水平好，同时还能更轻松的学习。

妈妈：那有什么方法既能让孩子集中精力搞好学业，又能节约财力呢？

爸爸：我觉得我们可以发动自己的力量，我们自己来教，我的理科不错，你的文科很好, 而且对我们家庭关系也好，我们可以如何如何（双方已经在探讨具体的方案执行了....)

拆书家回应： 很好的对话，如果生活中夫妻能用这样的方法来解决争执，该有多好啊。 刚才谈话中发现有争执时，妈妈很冷静的暂停对话，然后爸爸问出双方的目的，接着找到沟通下去的基础。

谢谢精彩的演练，通过伙伴们的演练，我们找到更多的选择。

七、总结（1分钟）

时间过得很快，以接近尾声，我们来回顾一下今天的学习内容。通过刚才的学习，现在大家能够区分策略和目的了吗？然后运用今天学到的三个步骤，停-问-找：暂停对话—问出目的-找出基础。 大家觉得是不是有很多场景下都可以使用呢？当学习了一种技巧后，我们要刻意练习，让知识成为能力！

分享是最好的学习，我希望每次进步一点点。 请大家对我的拆书给予评价和反馈，我们用苹果和洋葱来表示，苹果是值得肯定的地方，洋葱是需要提升的建议，请大家写在便签上，写完后请给我，谢谢大家.

八、A2-课后作业（1分钟）

【事后复盘】那么接下来呢，在今天结束后，在未来的一周工作或生活，当我们使用今天所学的这三步后，要对实施结果进行事后复盘，分析自己当时有没有挖掘出真正的目的， 最终的结果是你期望的吗，有差异吗？为什么有差异呢， 如果再来一次的话，你会怎么做呢？

复盘的格式：
事件（包含时间，地点，经过）：
当时你是怎么做的：
反思：
1. 自己挖掘出双方的真实目的了吗？
2. 这个结果是你想要的吗?
3. 如果下一次类似事件发生，你会怎么做呢？

分享者：小芳

致谢

我是拆书家长亭短亭，谢谢大家！