【学习目标1】在跟随我完成本次RIA现场学习后，大家能够学会“先跟后带”沟通法，当与别人沟通时，使用“1.跟随、2.迎合、3.带引”三个步骤来顺利达成沟通目标。

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第四，要学会先跟后带，就是先附和对方的观点，然后再带领他去你想去的方向。附和对方说话的技巧既可以取同——把焦点放在对方话语中你与他一致的部分，又可以取异——把焦点放在对方语言中与你不同的部分，还可以先接受对方全部的话，然后再表达自己的看法、观点。

例如：

你说：“我认为吃早餐的习惯对健康很重要，所以我每天早上都吃两只鸡蛋。”

对方：“鸡蛋的胆固醇含量太高，我的早餐绝不会有鸡蛋。”

回应1（取同）：“噢，原来你也有吃早餐的习惯，你觉得吃早餐对一天的工作有重要的帮助吗？”

回应2（取异）：“你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，当然你不会以它作早餐了，那么，你的早餐吃什么？”

回应3（全部）：“不单你这样说，我以前也是这样理解的，直至去年我看到一篇科学新知的文章，发现原来胆固醇之中也有好坏之分，而且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏，有一些营养更是其他食物中很少能提供的呢！你有兴趣看一看这篇文章吗？”

【what】我们今天学习“先跟后带”的沟通方法，是指我们与别人谈话时，先与别人同频，表达理解，然后再引领谈话，从而达成沟通目标的沟通技巧。

【Why】

〈一般做法〉

我们知道，沟通最常见的三个目的是：1）深化关系；2）交换信息；3）达成一致。但大部分人在和别人沟通时，只顾着自己的真实表达，却对沟通对象的同理和互动重视不足，这样沟通就容易出现问题。

〈一般做法案例〉

举个例子，上个星期我和同事小张的一次沟通是这样开场的。

我说：“小张，这一周你都迟到两次了，是怎么回事呢？”

“唉呀，闹钟响了，但我还是起不来。”小张说。

我一听有点激动：“那说明你根本没把准时上班当回事啊,这样怎么能行？！”

小张听了，很不高兴地说：“我怎么没把准时上班放心上了？你以为我想啊！”

话说到这里，气氛就有些僵了。

〈一般做法的坏处〉

回顾这个沟通过程，本来我是善意想问下原因然后找解决办法，但这样“直来直去”，完全不考虑对方的说话很容易尬聊甚至冲突。

【How】那我们今天介绍的“先跟后带”方法，可以帮助我们在轻松和尊重的氛围中轻松达成沟通目标，非常实用并且容易掌握。具体来说分三步：

1.跟随-复述关键。我们首先复述对方言语中的关键词，这些关键词通常是表达事实、评价、情绪、需求等词语。复述可以让对方有被倾听和被尊重的感觉，同时对方也可以回顾他的表达是否准确和充分。

2.迎合-选择同异。然后我们基于刚才的重点词去有意迎合。这种迎合可以取与对方相同，或者不同的信息路径。常见的方式有两种：同意对方的关键词并且给出细节补充；不同意对方的关键词并且给出细节补充。

3.带引-引领确认。高质量的沟通谈话需要双方参与贡献信息，所以我们再用引领更多内容的问句来结尾，使得谈话逐步推进。这里的“引领”可以是邀请对方确认共识，或者激发对方继续谈话的兴趣和方向等。

〈正面案例〉

比如说，以前我如果会“先跟后带”沟通法，我和小张的谈话可能是这样的：

我：“小张，这周你都迟到两次了，是怎么回事呢？”

“唉呀，闹钟响了，但我还是起不来。”小张说。

我继续说：“定了闹钟还起不来啊（复述重点），那说明你其实也很注意了。早晨起床确实不容易（这是求同），那你有想过什么办法吗？（带引）”

小张说：“我已经把闹钟声音调大了，这两天我再试试，应该可以的。”

我虽然感觉这样会改善，但还不够稳妥。我继续说：“调大声音啊，这也是一个办法（跟随）。但因为之前没效果，你有没有可能再多个保障办法呢？（取异），否则大家都注意到你迟到，就会产生坏影响，你说呢？（带引）”

小张说：“嗯，那我另外也会11点准时上床睡觉，另外让我室友出门的时候也叫我起床，这样就万无一失了，你看行吗？”

我笑了：“小张加油！”

大家看，我不断复述小张说话中的关键词，让小张觉得我一直在倾听和理解他，而且我还注意与他谈话内容的迎合，带引谈话的方向，这样我们就很聚焦并且容易达成共识。

【适用边界】

  “先跟后带”沟通法是一种让人非常舒服的沟通方法，即使是对于较易冲突的沟通场景也是适用的

【显像】现在那请大家回想一下过往经验，你有没有遇到过类似的“尬聊”情景，比如你和朋友正聊着香港最近发生的反修例事件，对方虽然和你观点一致，都不赞同“黑衣人”的暴力行为，但我非常激动，我就挥着手兴致勃勃地讲着我的观点，我的朋友就很想加入进来，但只要一接话，我就会很快打断，又把话头抢过来，而且看他脚尖都转了方向，看起来随时都想走了，这就感觉有一种很奇怪的气氛，就属于一种尬聊。

【提问】请大家按照开始的分组进行小组讨论，你经历过的“尬聊”的沟通场景吗？是什么样的？请花2分钟在小组内讨论，然后我邀请小伙伴来分享（我的指令清晰吗？）

【学习者案例记录1】

学习者1的过往经验分享:

有一次公司出外举办活动，当时中午用餐时才发现预订的午餐订少了，我当时是考虑到时间紧急，建议是想干脆到就近的餐厅直接用餐，但这样做总费用就会高一些。但是因为原来是预订，已经有预缴费，而且如果这样做法也违背了双方的承诺，所以我和预订负责人沟通过之后，没办法说服他，反正他去处理他的，但当时是有情绪在，不是很愉快，事件最后还是按原预订者的方法来处理了。

【拆书家提问设计】

好的，假如时光倒流，使用今天学习的“先跟后带”的方法，你或者对方会怎样沟通呢？请着重使用“先跟后带”的方法，而不必强求一定要沟通出双方共识的结果。

【学习者案例记录2】

学习者1和学习者2模拟使用“先跟后带”的沟通的方法来尝试进行说服沟通：

学习者1：我和你商量一件事情，你看我们今天的午餐该怎么办？

学习者2：我觉得就到附近吃就行了。

学习者1：那怎么行？肯定不行啊！那么贵，而且我觉得人家会有意见的。

学习者2：是的（跟随），我觉得你考虑的有道理，就近吃的话，可能会比较贵（迎合）…

学习者1：而且这是个承诺问题

学习者2：而且之前已经给过钱了，对他们经理也不是很好哦…

学习者1：关键是我们破坏了承诺，我们不可以破坏承诺。

学习者2：是（跟随），我觉得做人肯定是要有信用的。既然之前答应了他们这样子，那我们也应该这样子（迎合）。不过我考虑到另外一个问题，就是如果我们有另外的办法去做，你觉得什么样的方式可以呢？（尝试带引）

学习者1：我想不出来，我才问你的啊…

学习者2：嗯，这个确实不太好处理（迎合）。那如果想不出来，我们就到附近吃怎么样？

学习者1：问题是我不觉得这是最优的方案，我觉得还是在这里吃，再多定几个不就行了吗？如果时间不行，我们可以等等，给大家作个解释嘛…

学习者2：……

(点评：刚才学习者2的对话已经体现了“先跟后带”的方法，包括说“贵、承诺、满意”等都是在重复对方的关键词和迎合，然后又尝试去带引“你觉得什么样的方式可以呢？”只不过对方又回复了一句“我也不知道才问你的啊”，可以看到你又“跟”了一句“嗯，这个确实不太好处理”，所以从演练“先跟后带”的技巧上，已经很充分了！谢谢。

（注意根据现场情况，对学习者的回答关联相关知识点，给出赞美）

    现在相信小伙伴已经感觉到“先跟后带”的沟通方法是很实用的，同时也可能隐约意识到第二步-“迎合”还不好掌握，似乎不够灵活。所以接下来更进一步，我们要学习另外一个拆页，让“先跟后带”方法如虎添翼，更具威力。

  在学习完第二个拆页后，我们将学会使用“上堆下切平行”配合上“先跟后带”，使用“1.跟随-复述关键词、2.迎合-上堆下切平行（这里换了）、3.带引-引领确认”三个步骤来完成一次复杂沟通。

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在语言沟通中，我们经常会把交谈的方向引向三个方面：

一是弄清楚对方话语的意思，或者在说过的内容里面把焦点调细，把其中的部分放大，就像用小钳把内容的一些资料拣出来，这样的技巧叫作“下切”（chunk-down），NLP的检定语言模式（the meta model of languages）就是一套这方面的技巧；

二是为了建立与对方一致的气氛，用含义更广的词语去暗示意义上的共通，因而建立接受对方和允许对方引导的感觉。因为“意义”存于一个人的潜意识，是很主观和不能尽言的，所以在语言层次取得意义上的一致感觉时，对方会被带到新的思考方向上，这样的技巧叫作“上堆”（chunk-up），NLP的提示语言模式（the Milton model of languages）就是一套这方面的技巧；

三是探索对方说话的意义，因此能引导对方注意到有同样意义的不同可能，找出在同一层次的其他选择，使思想和生活更加丰富，这样的技巧叫作“平行”（parallel）。

以上三个方向的语言技巧，统称为“上堆下切”技巧（chunking），这套技巧的功能是从三个方向（上、下、平行）扩展交谈的涵盖面，使谈论的内容更丰富，效果更理想。

[What]当我们在与别人沟通时，在谈话内容的设计上，我们可以通过“上堆下切平行”三个手段，使得谈话内容更细化、抽象或者广泛，使得我们的谈话内容依据一定逻辑框架有序跳转，促使整体沟通更加有效。

[Why]

〈不这样么的坏处〉沟通中表示赞同或者反对是很基础的沟通技巧，但一味赞同有点像PMP，一味反对由会被认为是杠精，更重要的是这样没办法应对更复杂的沟通场景。因为更复杂的场景需要深入的讨论，而且要从不同角度，检视双方的相同以及不同观点，最后创造然后达成共识。

[How] 所以我们推荐配合使用“先跟后带”+“上堆下切平行”两个方法，具体的做法是：

1.跟随-复述关键。和上面的步骤相同，我们首先复述对方言语中的关键词，这些关键词通常是表达事实、评价、情绪、需求的词语。复述可以让对方有被倾听和被尊重的感觉，同时对方也可以回顾他的表达是否准确和充分。

2.迎合-上堆下切平行。基于刚才的关键词，然后选择进行上堆下切平行中的一种路径，进入深度沟通。

2.1下切：最常用的是要求对方提供对关键词的详细信息。通常的句式是：“你刚才提到的XX是指什么吗？”

2.2上堆：也可以挖掘信息背后的，拔升信息的高度使得它更抽象而且概括。这里可以用的工具是“5Why”法，和“NLP逻辑层次”法，可用的句式是：“为什么你觉得这个很重要？”

2.3 平行：也可以在当前谈话的层面引入不同的角度，启发不同的可能。可用的句式是：“除此之外……”或者“还有呢？”

3.带引-引领确认。当谈话内容经过一次或多次跳转，双方共同参与，共同贡献有质量的信息，我们及时引领确认使得双方都认可共创的内容及结论，共同完成一次高质量的沟通。

<反例>举个例子，记得有一次我经理突然走到我身边，怒气冲冲地对我说：“小程，项目进度严重落后啊，这样我们根本达不到老板的工期要求，你们工作太不用心了吧！”

当时我已经忙得焦头烂额，再听到经理指责说“太不用心了!”而我昨晚加班到12点多才回家，我一下子就爆了，我就回他说：“这个项目本来工期就不合理，我们已经累成狗了，你要还不满意，那爱怎么办就怎么办吧！”然后一甩手走开了。经理也被我怼得哑口无言，后面几天说话都别扭了。

<正例> 那我如果更成熟一些，使用“先跟后带”+“上堆下切平行”的方法，那我可能会这样来设计沟通路径：

1.跟随-复述关键。我会先留意经理的关键词，比如：事实（项目进度落后、满足不了老板工期要求）、评价（不用心）、情绪（推测是着急？失望？）、需要（他想赶上进度）。

2.迎合-上堆下切平行。假设我选择的谈话大纲切入点是“项目进度落后”，用不同的方向去迎合则会有不同的回应：

2.1下切：“进度落后啊？经理，我对比了计划确实我们落后了1天”

2.2上堆：“经理，进度确实落后了，除了老板看的紧之外，项目满足工期还有什么考虑吗?”

2.3 平行：“经理，进度确实落后了，另外老板也提到过，项目质量、使用界面也是他非常关注的。”

3.带引-引领确认。由第二步的讨论我们可能带引到不同的讨论路径和结果。比如1）在下切路径上：经过细致的任务安排，落后的1天后期可以追回；2）在上堆路径上：老板很关心，那我们可以删减一部分功能，满足老板看重工期的要求；3）在平行路径上：通过调整经理的评价标准，由1个增加到3个，改变经理的评价。

这样解释后，大家会不会觉得原来这么复杂的沟通，背后都可以非常逻辑化去组织，这样是不是可以有效改善我们的沟通能力呢？

【预防异议】

有的伙伴可能会说，这个方法非常结构化但是太复杂啦，但沟通现场没办法那么快地反应啊？

确实，这种沟通方法对于小伙伴们的倾听能力，察觉到对方的关键词，以及相应的设计沟通路径，对逻辑和表达能力的要求是比较高的，仅靠当场即时反应很有难度。但这也正是“先跟后带”方法本身很有威力的原因，所以最好我们对于常见场景，做好事前话术准备，这些都可以帮助我们快速提升这方面的能力。

【适用边界】

不同于漫无边际的闲聊，“先跟后带”+“上堆下切平行”更适用于有目的的沟通说服场景，比如一次销售会谈，一次工作谈话等，所以我们一方面提前准备，另外也随时注意现场互动，是一种非常有威力的沟通技巧。

  为了能够让大家在现场就能够掌握“先跟后带”+“上堆下切平行”的沟通技巧，现在请大家阅读一段对话，请思考小贩的沟通路径和技巧，填充并和同组小伙伴分享，时间6分钟。

有这么一个老太太，她去菜场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问“这李子怎么样？”

“老太太您好，来买李子啊，您想买哪一种李子呢？”小贩没有急着回答问题，而是问起了问题。（小贩这里使用了什么技巧：          ）

“我要酸一点儿的。”老太太说。

“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要买酸李子呢？”小贩接着问。（小贩这里使用了什么技巧：          ）

“我儿媳妇要生孩子了，想吃点儿酸的。”老太太回答道。

“哎呀，恭喜您马上要当奶奶了！”小贩连连道喜，“您对媳妇儿真体贴啊，她想吃酸的，肯定能给您生个大胖孙子。您要买多少？”（小贩这里使用了什么技巧：             ）

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤李子。

小贩一边称李子，一边继续和老太太聊：“孕妇怀孕很辛苦，最需要营养了，平时要多补充点维生素，多吃水果。您知道什么水果维生素最丰富吗？”（小贩这里使用了什么技巧：              ）

“不清楚。”

“猕猴桃富含很多种维生素，特别适合孕妇，您看要不要也来点儿？”小贩接着问。（小贩这里使用了什么技巧：          ）

“是吗？那我就再来一斤猕猴桃吧。”

“您可真是一位好婆婆，您媳妇儿真是有福气。”小贩一边称猕猴桃，嘴里也不闲着，“我天天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场精挑细选的，又新鲜，营养又丰富。今天进货的香蕉也很好，对胎儿的神经发育有好处，要不也买点尝尝吧？”（小贩这里使用了什么技巧：          ）

“行！就这扎吧”老太太被小贩夸得很高兴，一边掏钱，一边满口答应着。

现在有请一位小组为我们分享，他们对小贩每句话的拆解，共5分钟（含点评）。

学习者案例记录：

“老太太您好，来买李子啊，您想买哪一种李子呢？”小贩没有急着回答问题，而是问起了问题。（小贩这里使用了什么技巧：学习者1:先跟-下切）

“我要酸一点儿的。”老太太说。

“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要买酸李子呢？”小贩接着问。（小贩这里使用了什么技巧：学习者2 ：上堆，了解动机的部分，夸奖学习者掌握精准）

“我儿媳妇要生孩子了，想吃点儿酸的。”老太太回答道。

“哎呀，恭喜您马上要当奶奶了！”小贩连连道喜，“您对媳妇儿真体贴啊，她想吃酸的，肯定能给您生个大胖孙子。您要买多少？”（小贩这里使用了什么技巧：学习者3:跟随。点评和讨论）

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤李子。

小贩一边称李子，一边继续和老太太聊：“孕妇怀孕很辛苦，最需要营养了，平时要多补充点维生素，多吃水果。您知道什么水果维生素最丰富吗？”（小贩这里使用了什么技巧：学习者4:下切。点评其实也用了一个逻辑跳转，首先是平行+下切）

“不清楚。”

“猕猴桃富含很多种维生素，特别适合孕妇，您看要不要也来点儿？”小贩接着问。（小贩这里使用了什么技巧：学习者1:从含维生素丰富的水果下切到猕猴桃）

“是吗？那我就再来一斤猕猴桃吧。”

“您可真是一位好婆婆，您媳妇儿真是有福气。”小贩一边称猕猴桃，嘴里也不闲着，“我天天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场精挑细选的，又新鲜，营养又丰富。今天进货的香蕉也很好，对胎儿的神经发育有好处，要不也买点尝尝吧？”（小贩这里使用了什么技巧：学习者2:平行）

“行！就这扎吧”老太太被小贩夸得很高兴，一边掏钱，一边满口答应着。

（问题交流，学习者提出了刚才猕猴桃的下切的逻辑分析，做了确认。另外一个学习者对“跟随”作了表述上的区分，一种是完全的重有字眼，另外一种是用相同的意思再重新表达。号召大家给自己鼓掌~~）

【分步催化1，5分钟】那接下来我请大家和我一起想象一个对你很常见的场景，而且很有可能它会在未来两周再次发生。这个场景可能是：孩子刚考了一个很差的成绩，现在放学回来请你在成绩单上签字；同事向你抱怨领导最近给他的工作太多，压力山大；爱人双11剁手买了一样你不赞成买的东西，现在收到货了，你看到就心塞，准备和爱人认真地谈一谈。

请你认真想想那是什么场景，你这次沟通的目标是什么？然后花2分钟在小组内分享。然后我将请小伙伴来做分享。强调一下，只需分享你可能遇到的场景，不需要涉及如何沟通。

学习者案例记录：

学习者2:我现在带班的有一个班长，其他班委就给我反映他的情况说，班长参加了很多社团，所以没有时间关注班里，导致班里的活动没有人组织，计划做一次沟通。因为班长想做的事情太多，导致班里的向心力受到影响，希望通过谈话尝试说服班长，一方面不伤害他的自尊心，一方面说出问题，希望能够讨论出解决方案。

【分步催化2，7分钟】好的，刚刚大家已经想好了那个未来场景，我们大家一起根据刚才设定的场景，应用“先跟后带”+“上堆下切平行”的方法来作一次模拟对话，提醒大家注意的是，我们主要还是演练技巧，不强求一定要达成圆满的解决方案和沟通结果。

学习者案例记录

第一次沟通模拟：

学习者2（老师）：刘班长，你最近是不是很忙啊？

学习者1（班长）:还好。

学习者2（老师）：但是我发现有些同学给我反映说，最近班上的活动比较少，你能不能告诉老师你最近在忙些什么呢？

学习者1（班长）:最近参加了一些社团的活动。

学习者2（老师）：就是你觉得社团的活动和班上的活动能不能整合一下？就是放在一起？

学习者1（班长）:时间地点都不大一样，估计不大好放在一起。

（拆书家点评：请注意先跟后带，否则谈话路径会越来越远）

学习者2（老师）：哦，可能比较确实难配合得上，但是目前班上的凝聚力低，也是一个实际的问题，作为班长和我作为老师，都想去解决这个问题，你觉得有什么更好的办法来改变这个状况呢？

学习者1（班长）:嗯，现阶段还好啊，我觉得这边参加了活动，班里的还是有兼顾的，还是可以处理好的。

学习者2（老师）：…嗯，很难啊，我谈不下去了（面向大家）

暂停，拆书家点评要点：谈话还是比较“各说各话”，老师觉得有问题，但同学并不这么认为，所以需要留意使用“先跟后带”的方法，另外使用下切来具体落实行动，用上堆来统一目标，用平行来加入更广泛的话题，这样可以更加同频，更加亲和。

第二次沟通模拟：

学习者2（老师）：班长你好，因为前段时间开了一个班会，了解到一些情况，问一下你目前觉得我们班里的怎么样的？

学习者1（班长）:班里的学习情况还可以，积极度还有待提高一些。

学习者2（老师）：那你最近有没有一些想法可以提高班级成员的积极性？

学习者1（班长）:有啊，在后边我们可以再组织一些活动？

学习者2（老师）：活动有具体的时间吗？

学习者1（班长）:这个等我们手头上的事情忙完了，可以再计划。

学习者2（老师）：嗯，你手头上目前有很多事情，是吧？

学习者1（班长）:现在主要参加了一些社团活动，所以会忙一些。

学习者2（老师）：对对，现在学校的社团活动也很丰富，而且也可以锻炼自己的成长。那你觉得在这方面，有没有可能把你在社团的一些经验，变成我们班级的活动，带动我们班级同学一起去参与到有意义的活动中去呢？

学习者1（班长）:后边肯定有一些可以结合的，现在先学习一些经验嘛

学习者2（老师）：对对，你在社团的经验与班的结合起来，也可以锻炼到你的能力，对吧？

学习者1（班长）:对的，对的。

学习者2（老师）：那目前我们想要具体的把时间落实下来，让我们的行动更有步骤一些，是不是？我们经常在这方面锻炼时候，我们也可以考虑到自己的能力和效率，我们能不能再进一步再细化一些？

学习者1（班长）:现在确实忙一些，过一段时间可以计划一下。

学习者2（老师）：嗯，估计多长时间呢？

学习者1（班长）:我估计…再过两个月左右

学习者2（老师）：可以，可以。

拆书家点评：这段谈话来看，前面几句老师还有有些“步步紧逼”，但从第五句开始，老师开始用“跟”，重复班长的一些关键词，相应的氛围真的有很多扭转，后边在时间等方面还是“部分”达成了共识，这一点来说还是非常棒的。当然技巧还有比较复杂，学生也比较坚持，所以还希望大家多练习。

【有力的总结语】

时间过得好快，感谢伙伴们的全情投入和积极分享。我们最后总结一下，今天我们主要学习了“先跟后带”的方法，是一个组合的方法，先跟后带，加上“上堆下切平行”的方法，让我们可以有目的，有逻辑，有计划地组织一个复杂的沟通。当我们使用比较灵活的时候，谈话的内容可上天，可入地，可平推，谈话的路径和范围非常灵活，手段也更加的有效。所以希望大家都能够掌握这个方法，象李中莹老师说的，可以让生活更加的成功快乐，谢谢大家！