第一个RIA

学习目标

在已经偏离了最初对话目的的条件下，学习者能够用改变关注目标的方法明确自己对话的目标。

引导词

我想问问大家。你有没有在对话中说着说着，悄悄改变了对话目的的情况呢？比如你和领导或家人或朋友谈事情的时候，因为意见不合，聊着聊着你变的不再想多说一句话，拿沉默来对待。或言辞激烈，什么都不想听，脑海里只想要战胜他。对话进行下去，你已经全然不是起初的样子，明明之前你还畅想过双方携手共创良好关系，共创美好的家园的。

关于对话目的，下面我们来看一下书中是如何阐偏离对话目标的情况的，下面发一下拆页一，并请大家阅读一下，读完后请给我一个示意。谢谢。

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改变关注目标（《关键对话》第3章，从心开始：如何确定目标37-38页）

下面，我们来看看你会遇到的情况。你正在和一个观点完全不同的人展开激烈讨论，上面所说的关注目标问题应该怎样应用呢？在开始交谈时，你应当首先审视自己的目标或动机是什么，在谈话过程中问问自己希望达成什么目标。

同样，在对话进行过程中，比如，你发现自己开始顺从老板的意思，或是开始对配偶爱答不理了，这时你应当留意你的目标是否出现了变化。你是不是为了保存面子，避免尴尬，战胜对方，标榜自我或惩罚对方而悄悄地改变了目标呢？这种情况非常微妙，我们的目的往往是在毫无意识下发生变化的。一旦肾上腺素开始在我们体内作祟，我们便失去了理智思考的能力，目的感已经失去引导我们行动的能力，取而代之的是汹涌而来的化学分子。

为了回归理智，继续对话，你必须暂时停止和对方的互动，转而审视自我，像一个局外人一样审视自我。你可以这样问自己：“我在做什么？这样做的目的是什么？”你坦率诚恳地探索自己的目的时，往往会得出这样的结论：“好吧，我的表现有些咄咄逼人，表达观点的方式太过强势，一心只想战胜对方。我已经偏离了原来的目标，开始只是想选择度假地点，现在成了想证明自己的看法更高明。

一旦怀疑内心的目标发生了变化，你就可以下意识地进行调整了。例如，“我的真正目标是找一个咱们都喜欢的度假地点，而不是要证明我的观点比你强。”简而言之，只有意识到了错误之处，你才能不让自己犯错。

但是我们该怎么做呢？怎样才能意识到内心的变化，不再犯错，进而影响自己的动机呢？很简单，按格瑞塔的方法去做。你应当停下来问自己几个可以帮助你返回对话的问题，这些问题既可以在意识到对话失控时提出，也可以在准备展开关键对话时提出。这些问题包括：

我希望为自己实现什么目标？

我希望为对方实现什么目标？

我希望我们之间的关系实现什么目标？

询问完自己这些目标之后，还有一个重要的问题不要遗漏：

要想实现这些目标我该怎么做？

【I】拆书家讲解引导

好，很多小伙伴都已经读完了，没读完的也不要紧，我们一起来看一下。

【细化步骤】在遇到和自己意见不一致的人交谈或者激烈讨论时，很有可能会偏离对话目标，那么如何关注自己真实的目的呢？书中建议我们这时可以改变关注的目标，也就是从关注他人的表现，改成关注自己，具体有以下三步：

1.      开始交谈时，问自己，我的目标或动机是什么。在一开始，强化目标。

2.      当你发现自己已经偏离对话的时候，停下来。可以问自己：我在做什么？我的目的是什么？像一个局外人一样，审视自我，尤其当你的脑海中充满了过错全部在别人身上的时候，这时候更要问自己，我有没有问题，我在对话中承担了什么样的责任，因为答案是肯定的，你肯定有一定责任的。

3.      谈话过程中，请三思而后行，一思我希望为自己实现什么目标？二思我希望为对方实现什么目标？三思我希望我们之间的关系实现什么目标？

【不那么做的坏处】如果不按照书中的方法来做，面对意见不一致人的言语，你可能会情绪激烈，或者不予理睬，可能的做法有哪些呢？

1）战胜对方，抓住一切细节，反驳他，你说的不对！

2）惩罚对方，这个目中无人的白痴，我得给你点颜色看看！

3）寻求安全，和稀泥，保持面子上一团和气。

以上这些做法坏处，那就是我们对话的目的和动机已经改变，取而代之的是你会被别人所左右，跟着情绪走。

【举例子】举个例子来说，部门会上，小张在会上宣布了一向新的缩减开支的提议，这时候同事小王在底下阴阳怪气的嘀咕：让我们缩减成本，自己却连着出国出差好几次。

当着这么多人的面被指责，小张很尴尬，没想到这时候小张的下属起来打抱不平，反驳道：她出差都是老板批准的，不像某些人，做事之前先挑刺，总是不配合。后来俩人就吵了起来，都被请到了经理办公室喝茶，小张的提议也被搁置下来了。

【反例变正例】如果这个时候，小张能够做到片段中说的那样，对话之前就明确自己的目的，我是想要推行新的提议，可能会有不同意的声音，但我要尽力去试一下。第二步，当她们两个出矛盾的时候，先把他们两个叫停，同时，审视自我，小王说的是真的吗？我最近的确出差了，他说的一部分是事实。第三步，问自己，我真正的目的是什么？我的目的是让大家积极讨论并推进我的提议，这个人提出的问题，也是很多人心中的疑虑，我如果不好好应对的话，那这将成为计划实施的巨大阻碍，想到这，觉得这是个澄清的好机会，他说道：谢谢你提这个问题，我相信其他人也会有这样的疑问，后面他给出了很充分的原因，同时也做了自我检讨，并且承诺要重新核对流程，避免不必要的资源浪费。

【A1】激活经验

【显像提问】通过以上的讲解，大家对偏离对话目标这件事有一定了解了，下面时间给到大家，想想你最近的几次工作上或者家庭内的沟通，有没有在对话中迫于压力，安全自保，不屑，恼怒，敌对，紧张，抑郁，焦虑，愤怒……而改变你初始的对话目的的情况？

【分组】我们2人为一组。给大家2分钟的时间，结束之后，邀请小伙伴来为大家分享。

【案例】

学习者：

前两天我面试的时候，到了最后一个环节了。当时老板就提出一个问题，就是你们北京人不太能吃苦，然后呢，我就和他辩论，我说北京人不是不能吃苦，是基于背后的一些原因。这个面试也就成了和他讨论北京人优缺点的辩论的过程。然后呢，我就偏离了我的初衷。

拆书家：您的初衷是？

学习者：我的初始目的是通过面试得到工作，后来就很显然的没通过面试。

拆书家：非常感谢这位小伙伴的分享！我想问下你的这个心情是多久平复的？其实是为了找工作，而不是为了和他辩论。

学习者：过了1，2天吧。

拆书家：好的，谢谢！

【A1+】那么下面到了我们A1+的环节了，A1是联系自己的过往，A1+是指如果以后再遇到同样的情景，你会怎样调整你的情绪和目标，安排自己的对话呢？请设计一下，写下来，然后在小组内分享。2分钟过之后我会请小伙伴来分享。

好的，时间到，很欣慰的看到大家都这么在线啊！谁想要上来分享呢？好的，我们继续邀请这位小伙伴：

【案例】

学习者：运用今天学习到的改变关注目标的方法来继续我刚才的问题啊，交谈的时候，我的目标是得到工作，通过面试。当我发现话题已经偏离的时候，我应该停下来问自己，为什么会造成这种结果？是自己作为北京人的一份子，那种争强好胜和自尊心这两个因素在起作用。分析到原因之后我应该回归到问自己，我希望实现什么样的目标？我是为了要通过这个面试的，我希望对方实现什么目标？我希望对方认同我，三思我们之间的关系应该是怎样？那就是完成招聘，他招到合适的人，我找到合适的工作。

【回应与反馈】（鼓掌）好的谢谢伟伟，伟伟是完全运用了我们书中的1,2,3部，特别教科书式的用到了自己的A1+上面，希望下次伟伟遇到这种情况的时候，能够灵活的运用，拆为已用。

第二个RIA

学习目标

学习者能够使用对比说明的句式明确目标，并且能够提出带有建设性的问题，帮助目标实现。

引导词

经过刚才的讨论，大家已经了解如何在意识到自己偏离目标之后，明确对话目标，那么在有了目标之后，如何才能帮助目标的实现呢？好不容易找回来了对话目标，如果选择直接说出来，嗨，我今天是干嘛干嘛来了，对方会接受吗?不一定，对吧？下面我们来看看书中的做法，给大家发一下拆页，看完之后请抬头示意我一下。

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学会对比说明（《关键对话》第3章，从心开始：如何确定目标41-42页）对话高手在拒绝“傻瓜式选择“时会提出新的选择。他们会面对更为棘手的问题，排除非此即彼的选择，转而寻找具有意义的对比说明。下面，我们来看看他们具体是怎么做的。

首先，你应当阐明自己的真正目的。做到审视自我可以让你在对话中占据领先优势，如果能明确对话可为自己、他人以及你们的关系带来的重要意义，那你就能成功消除“傻瓜式选择”的影响了。例如，“我的目的是，让丈夫变得更加可靠。每次他承诺的事情都做不到，我已经受够了这种失望。

其次，说明你不想实现的目标。这一点是对比说明法的关键所在。想想看，如果你放弃战胜对方或明哲保身的想法，会发生哪些对你不利的情况？如果你停止咄咄逼人的表现会带来哪些不好的结果？如果你不逃避问题，情况又会出现怎样的转变?例如，“我不希望看到的是毫无意义的激烈争论，这样不但让人心烦，而且无法改变情况。”

最后，给自己提出一个更复杂的问题。你应当把前两步结合起来，然后提出一个问题，迫使自己跳出沉默或暴力的怪圈，寻找更具创造力和建设性的选择。我该怎样和丈夫展开坦率对话，一方面能和他讨论更负责任的问题，另一方面又不会破坏情绪或浪费彼此的时间？

“我该怎样和丈夫展开坦率对话，一方面能和他讨论更负责任的问题，另一方面又不会破坏情况或浪费彼此的时间？”

对那些从“傻瓜式选择”过渡到理智思考这个新问题的人来说，观察他们的表情是一件很有意思的事。他们会逐渐陷入沉思，眼睛慢慢变大，大脑飞速运转。令人惊奇的是，当我们问他们“你觉得有可能做到两全其美吗”时，他们的回答非常一致，都承认这种可能性其实很大。

举例来说，你要学会的对比说明应当是如下这样的。

在对话过程中，有没有一种方法既能够解决问题，又不会伤害或冒犯对方？

在对话过程中，有没有一种方法既能够指出邻居的讨厌做法，又不会让对方觉得你自以为是？

在对话过程中，有没有一种方法既能修和配偶讨论你们的花钱方式，又不会和对方陷入争吵？

拆书家讲解

好，阅读片段先到这里，下面我们一起学习下。

先解释一下片段中提到的“傻瓜式选择”，他指的是沟通中我们面对激烈的刺激的时候，做出“打或者逃”，“逃避或对抗”的回应，比如我感受到了领导的威慑，我就屈服，这是逃；如果我感到恼怒，我就要战胜或惩罚对方，这是对抗。

对话高手，和低手之间的一个差异，就是高手能够战胜“傻瓜式选择”，其中一个办法，就是使用片段中讲的对比说明句式。那么具体的如何做呢？

1，阐明你自己真正的目的。这个动作首先可以帮助我们审视自我。

2，说明你不想实现的目标。这也是对比说明的关键所在。注意用词哦，不要让对方觉得你在伤害或冒犯他，你想要的是共赢，两全其美。

3，给自己提出一个更复杂的问题，如何才能使目标实现？这里需要你用更富有创造力和建设性的眼光，更深更广的看问题。

【举例子】举个例子，去年我在做一个项目的时候，对接的负责协调的美国同事是个新来的白人女孩，她很高傲，极具批判性思维，当她不懂时候，她就会当着很多的人面挑战你，劈头盖脸先说你的不对。当你给出你合理的解释的时候，她会说，ok，我是新来的，我就是不了解。那种感觉是很让人恼火的，我整个人都处于备战的的状态。后来，冷静下来之后，我找到了我的老板，用了对比说明的句式，我说，老板，第一，我的目标是要拿到需要的文件，完成递交，在时限内达成我的任务。第二，我不想整天和女人歇斯底里打邮件丈，很耗费情绪和精力。第三，我一直在想怎么才能把项目有效的推进下去，一起商量下来，我们决定找她老板帮我们牵线，临床的，R&D的，质量的同事，她仍然保持着她的作风，但是此时我可以以一个很平静的心态去面对她，因为我已经找到了合作的人，我只需要将她抄送在邮件里，同时和对的人一起解决事情，既保全了她的面子，又完成了我的任务。

【预防异议】到这我想有人会想，你说的这一套对比说明，如果我觉得领导的决定有问题，也来挑战的话，在你们公司也许可以，但在我们这，一定会死的很惨。一开始，作者们也以为在某些企业，这个原则并不适用，接下来他们问道，难道从来没有人成功过吗？事实证明，成功的情况确实是存在的，毋庸置疑的是，他一定是个高手，结合各种形势综合判断，运筹帷幄，不是简单的冲上前去，挑战权威。第二步的时候，说明你不想实现的目标，要站在对方的角度去感受，不要让对方觉得你在冒犯或者自以为是，因为我们的目标是共赢。第三步，问自己更复杂的问题，更深更广的看问题，我举个例子，比如，从深度来讲，可以问：除了这个选择之外，还有其他的可能性吗？有其他的资源可以用吗？从广度和高度来讲，可以问，如果是我佩服的那个人，他会怎么做？如果我是主办方，我希望达到什么效果？等等一系列的问题，可以帮助你达成目标。

【A3】促动参与

好的，刚刚讲过的这个片段稍稍有点难了哦，下面我们来互动一下，做一个角色扮演，内容是针对场景进行讨论。

场景1：你是部门的销售助理，有义务帮助同事协调工作。但是有一位新来的同事，经常在临近下班时间来找你问问题（问题可以自由发挥，比如：老板说的任务是什么？新政策是什么？），或者是在活动开始的前一小时，来找你要各种支持（可以自由发挥，比如：借投影仪，让你帮订餐，订车之类），搞得你经常不能按时下班，这样的时间安排总是让你措手不及，如果你没有满足，他会说是你配合的不好。面对这样的同事，如何对话，以及什么样的解决办法才能让他不再是你的噩梦呢？

场景2：你是部门经理（手下3个），目前有5件计划外的工作想要分配给他们去做（事件可以自由发挥，以下可以供参考：政府要求，想要我们公司的技术人员一起办个交流会，我们需要联系政府和自己公司的技术人员，以及相关策划，每次题目不同，5次会议）。以往，都是由你指派工作，但是你担心分配不均或者被指派的人认为是额外的附加工作，不积极配合。作为经理的你，该怎么说，以及什么形式，才能让他们积极主动的接受工作呢？

还是两个人一组，大家选择你喜欢的场景，讨论之前，我带大家复习一下对比说明的步骤：

1，阐明你自己真正的目的。这个动作首先可以帮助我们审视自我。

2，说明你不想实现的目标。这也是对比说明的关键所在。注意用词哦，不要让对方觉得你在伤害或冒犯他，你想要的是共赢，两全其美。

3，给自己提出一个更复杂的问题，如何才能使目标实现？这里需要你用更富有创造力和建设性的眼光，更深更广的看问题。

下面开始讨论吧！给大家10分钟的时间。

好的时间到了，哪两位小伙伴和大家分享一下你们的对话？好的欢迎这两位小伙伴！

【案例】

学习者A：我觉得我们可以商量一下，把这些任务前置一下，这次呢我就帮你做一下，其实我们俩都不想下班以后加班对吧？

学习者B：嗯，对。

学习者A：像我做的会比较快，我可以帮你，要不以后这样吧，我帮你一次，你请我吃顿饭？

学习者B：可以啊！（众人笑）

学习者A：那不能总这样让你花钱，其实我俩都不喜欢这样大热天在这加班，我更想让你也掌握这些关键点，以后老板安排任务我俩都能更好的胜任，所以我是想把这些方法传授给您或者是我们办公室的人。那样我们就可以在上班的时候把问题解决掉了，不耽误下班的时间。

学习者B：可以啊，但如果是咱领导总是安排这样那样的工作，我还能再找你吗？

学习者A：偶尔是可以的，但是我想我可以陪你去找领导谈一谈。

学习者B：好的，谢谢本哥！

【回应与反馈】

热烈的掌声送给两位哈！真的是太棒了，很真实的还原了现实的情景，不仅提到了说给她来一个培训，而且说还可以陪同她找到领导，协调领导的时间，以防领导突然袭击。谢谢谢谢！

再次感谢，这两位小伙伴精彩的分享，请大家给他们热烈的掌声。

【A2】催化应用

下一个环节，叫做A2。A2就是用今天学到的知识，规划到自己未来的应用，解决你未来会发生的问题，注意这个动作是指向未来的。刚刚我们在一个场景下演练了对比说明句式，下面我们来试着应用在自己的身上。大家想一下今天的内容可以帮助你用到将来的哪件让你烦恼担心的事件上，

然后应用对比说明的思路，明确你要对话的内容。在拆页的背面有一张表格，大家可以参考它来写。

如果大家觉得场景暂时不容易想到，我这里有一些场景供参考，比如：

和总是冒犯你或喜欢提建议的同事交谈

向老板提出一些不同看法

说服配偶的家人不要干涉夫妻问题

等等。

我看有好几个小伙伴都写完了，我们请小伙伴上来分享一下。

【案例1】

学习者：我选择的是刚刚安娜提到的，经常爱问问题的小伙伴。我们部门虽说不是流动性比较强，但是经常有新鲜的事情，我是来的稍微久的，所以我是经常被问各种问题。我想实现的目的是，不想被小伙伴经常性的，会因为他们稍微思考一下就能解决的问题所打扰。第二个不想实现的目标是，不想关系恶化，毕竟是要共同合作的。最后我给自己提出的更复杂的问题，是针对所有小伙伴，而且会养成他们不良的习惯，容易被依赖，感觉这个特别不好。我想到的办法，就是制式化，针对经常出现的问题，做一个知识库。比如一个任务包含什么模块什么要求，前期可能会花费一些时间，但是做完之后，可能大家再去运用的时候就会去参照，是省时间的。所以我觉得第一要做到制式化标准化。第二，我想做内部的培训，或者也可以说是复盘，大家在每周的例会上，可以专题讨论一些问题。第三，我觉得可以引导他们来拆书帮，提高一下学习力或者对学习的投入或认识，但是这个我觉得特别难，所以放到了最后。

拆书家：（掌声）谢谢谢谢，我觉得第三个提议是把问题上升到了一个非常高的高度，对于她而言，我相信她已经把所有能想到的都做了。对于第三个建议，我个人认为可以先做个榜样，大家会学习你的，加油（手势）！

【案例2】

学习者:我的目的是想利用A部门的资源帮我解决问题，我不想实现的目标呢，是不想把我们之间的谈话变成争个你高我低的一场战争。我给自己提出的更复杂的问题呢，是第一，如果这位小朋友还是执迷不悟的话，我可能会考虑换一个沟通对象。第二个呢，是因为她总在扔包袱，在她这解决不通，那么她上面还有资历老一点的同事，也能帮我解决问题。这时候我可以做妥协，所有落地的事情我来做，你只需要把经验和注意事项告诉我。第三个，我把经验学习到了，我要写流程，因为我是我们部门第一次遇到这种情况的人，既然我学到了这样的经验，我就把他写成一个流程制度，这样以后遇到问题的时候也有据可循啦。

拆书家：（掌声）谢谢！我觉得大家的作业都特别有深度，特别庞大，不是轻易能完成的，希望大家在课后可以把它继续完善落到实处。在听大家讲述的过程中，我觉得大家忽略了一个地方，叫说明你不想实现的目标。真正对话的时候，情绪特别激烈，能够说出不想实现的目标对我们来说是一个非常大的挑战。它意味着我们要放弃我是对的，放弃我要战胜你，我想要共赢，让我们大家都好，这个在激烈的对话中能做到是有难度的，相信大家以后会有更深的体会。

总结

我们今天的讨论的第一个拆页是关注你真实的目的，在对话中牢记自己的目的，时刻提醒自己不要偏离这个大方向，这样能够保证我们在关键对话中获得一半的成功。第二个拆页是学会对比说明，助力你达成目的。希望我今天的分享能让大家把这两个知识拆为己用，成为更好的自己。谢谢大家！