学习目标1：

通过这个片段的学习，学习者能够使用自上而下的“先结论再具体”的方法 （行为），逻辑清晰地（澄清）表达自己的观点（界定）。

【R：阅读原书拆页】

P17-18

下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设你正在酒吧喝酒，突然我对你说：

"上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗?在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”

我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看做是一组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路，准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。

于是， 你可能会认为，“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”，或“她准备把苏黎世与其他城市作比较”，甚至“她很喜欢男人的长胡子”。无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说：

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

现在我想表达什么意思呢?我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们:而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；也许她对正规机构如此容忍员工留朝子感到奇怪”。不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接着说下去：

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢。” 你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦教在这方面比其他城市更开放。”于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。

【互动】

拆书家：大家都读完了吗？作者给出的这个例子，当她提到第一句她在苏黎世这个城市的时侯，大家是什么感觉？ 

学习者： 好像是说苏黎世很保守。

拆书家：后面，她又提到说看到很多留长胡子的男人，这是不是有点矛盾？

学习者：对

拆书家：我们看到第二句，她在纽约的时候，在写字楼……

学习者：没有不留长胡子的人

拆书家：读到这里，还是不知道她想表达什么，是吧？

学习者：一会儿苏黎世，一会儿纽约，又和胡子相关

拆书家：对，那这个例子说明了什么？

学习者：说明表达逻辑性不强，然后容易让人误解。

拆书家：对，这个片段里作者给出的建议是，应该采用什么样的表达方式？

学习者：自上而下的顺序。

拆书家：对，所谓自上而下，就是先说结论，再列举我们的论据。

【概念对比，易混淆的情况】

拆书家：我们举几个例子来对比一下。

比如，就这个例子来说，我这样说：我最近去了几个城市，发现以下几种现象：

第一，我在苏黎世，在一家露天餐馆吃饭，在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。

第二，我在纽约的写字楼周围，几乎没有不留长胡子或长头发的人。

第三，我在伦敦也看到了很多留长胡子的人。

这是不是自上而下的表达？

学习者：不是。

拆书家：那这个是什么呢？

学习者：自下而上

拆书家：这是一个简单罗列，没有结论。

大家在读文章或者看报告时，是不是都会遇到这样的说法，“我有以下几个观点”，是不是很常见？但是，《金字塔原理》这本书里特别强调指出，不建议用数字代替归纳，因为这样听众还是找不出这几点之间的逻辑关系，让人无法理解你想表达的观点。

学习者：那，如果有前、中、后三个阶段呢？

拆书家：那不管是前中后，还是其他顺序，《金字塔原理》这本书里推荐，在论点这里，一定归纳出一个明确的中心思想，不能用数字代替。比如，这个分三步，也是很笼统，需要有一个具体指代什么，这几个步骤是做什么的。

学习者：我知道了，比如要介绍FAB（的方法），有feature、benefit（几个步骤），我要先把“FAB”这个词说出来。

拆书家：再举个例子。我发现很多男人都留长胡子或长头发，我在全世界都看到这种现象。这是不是自上而下的表达？

学习者：先说结论，但是没有后续的论据。

拆书家：对，我说的“全世界”太笼统了，是吧？它不是一个很明确的论据。所以我们在提论据时，要有明确的数据或事实来支撑我们的观点。

拆书家：就片段这个例子，如果用自上而下的方式，应该如何表达？

学习者：我到世界各地浏览，看到很多城市的男人都留长胡子或长头发。比如，苏黎世虽然很保守，但是，15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人；再说纽约，几乎没有不留长胡子的；在伦敦，很多年以前，长胡子的人已经成为街头一景。

拆书家：很棒，这个就是用自上而下的方式来表达。

（引出适用边界）

因此，当我们需要表达观点或给出建议的时候，比如写报告、汇报工作、写文章的时候，就可以用这个方法。

【how】

根据片段的学习和刚才的分析，我们归纳出“自上而下的表达”的要点和步骤： 

1. 提出中心思想，也就是结论。中心思想最好用一个明确的词，不建议用数字。

2. 提出支持性观点。也就是你得出中心思想的各种理由。

在这里，最好用数据和事实来说话，不能很笼统。

接下来我们做一个练习，在未来的一个月当中，你打算把“自上而下的表达”用在什么地方？比如向领导汇报工作、或者你打算写一篇简书、公众号文章，再或者朋友向你吐槽对他的老板各种不满，你要帮他梳理一下？请大家在小组内讨论一下，用“自上而下”的方法编一个小剧本，要求包括时间、地点、人物、事件、动作、对话等。一会儿请一组小伙伴分享一下。

（学习者分享）

时间：下星期一

地点：领导办公室

人物：领导和一个下属

对话：

领导：你们手头的项目怎么样了？

下属：领导，我们12月1号想上线的项目有进度落后，大概要落后10%，我们需要申请两个人员。（结论）

领导：为什么会落后？

下属：原因有3点，第一，我们去调研发现，有一个地方调研不足，需要再派个人再辅助调研一下。第二，设备会晚到一星期，由于暴雨的原因受到阻拦，现在空运也来不及了。第三，我们的关键人员，老婆生孩子，请假2星期。（论据）

领导：需要什么人？

下属：我们需要两个人，一个人会去参加需求调研，设备晚到之后会归到一起，另外一个人要代替我们的关键人员。

学习目标2：

通过这个片段的学习，学习者能够描述（行为）出“SCQA”（澄清）的四个步骤，即场景——冲突——疑问——回答的要点（界定）。

【过渡】

拆书家：非常感谢，希望你能够得到领导的支持。刚才我们学习了用自上而下的方法来清晰的表达自己的观点。但是，很多时候，我们不能把观点直接说出来，因为这样表达会显得特别突兀。比如，你敲开领导的门，然后第一句话就说：“领导，我们这个项目需要增加点资金。”你觉得领导会答应吗？

学习者：领导都毛了。

拆书家：所以，我们需要什么？

学习者：过渡句。

拆书家：对，开场。

请大家先做一组自测题，这个自测题测试的是大家平时做开场或写文章序言时的情况，大家根据第一反应打分即可，不用过多思考。1分表示完全不符合，6分表示非常符合，然后，计算一下总分。

【A1请大家自测】

请大家仔细阅读表格里面的每句话， 结合自己平时的真实情况进行对照打分，不用纠结分数，以自己的第一反应为准即可。打完分以后请大家计算一下自己的总分。

1分:完全不符合/ 2 分:不符合/ 3 分:不大符合/ 4 分:较符合/ 5 分:符合/ 6 分:特别符合

【I解释自测题】

大家都做完了吗？

21分以上的小伙伴请举手。（1名小伙伴）说明你们写序言或开场白的经验非常丰富，平时非常注重表达的质量；

11-20分之间的小伙伴有多？（6名小伙伴），说明你们表达有一定的基础，也有提升的空间；

没有10分之内的小伙伴，如果10分以内，需要提升的空间会大一点。

接下来请大家阅读第二个片段，时间是1分钟。

【R：阅读原书拆页】

P61-62

报告（的序言）

大陆人寿公司很早就被公认为人寿保险行业的领导者之一。该公司的资产在所有的股份公司中排名第五。在日益激烈的竞争压力下，该公司仍在过去10年中维持了保费收入持续增长的势头。

但是，该公司的传统市场环境正在发生重大变化，必将对其地位产生较大冲击：投保人的兴趣正从工业险转向普通险，付费方式正在从托收转向缴费通知，竞争也更加激烈而广泛。

大陆人寿公司管理层清醒地认识到，菲尔德分公司在运作中遇到了难以克服的困难，阻碍了其提高绩效。大陆人寿公司还认识到，菲尔德分公司及总公司管理层中出现了问题，使菲尔德分公司未能获得处理其问题所需的领导和指导。因此，大陆人寿公司也正确地认识到，要解决菲尔德分公司面临的问题，必须先改进总公司的组织结构和管理流程。

本报告将说明如何实现这一目标。

【I:拆书家讲解引导】

拆书家：大家都读完了吗？这个片段，大家读起来感觉如何？

学习者：不错，很想继续读读报告咋回事。

拆书家：非常棒，所以说好的一个序言可以快速的吸引读者或听众的注意力，激发他们的兴趣，让他们抛开自己各种杂乱的想法，专注于你的话题。

拆书家：我们来看下这段序言的结构。第一段，讲的是什么内容？请用一个词来概括一下。

各学习者：过去的情况、场景、背景……

拆书家：对，背景，非常棒。第二段呢？

各学习者：面临的挑战、现状、变化……

拆书家：对，冲突，变化。第三段讲的是什么内容？

学习者：面临的问题。

拆书家：对，是问题。第四段，最后一句话是？

学习者：结果、引出正式内容

拆书家：是，解答。这就是一个标准的序言的结构。

（how）

我们来总结一下：

1. 背景，Situation，是指大家所熟知的、事件所发生的背景。

这里有几个要点，第一是背景与你表达的主题要相关，比如说如果你的主题要表达的是促进跨部门沟通，但是你在背景介绍里面说市场大环境不好，这就是不相关，读者读起来时就会感觉很困惑。

第二点，场景要和听众直接相关。否则他们就会认为这事说的和我没什么关系，他们就不会继续关注你后面的话题。

第三，背景要一个是常识性的知识，也就是大家能够认可的知识，特别是在表达比较严肃性话题的时候，如果你的观点得不到大家认可的话，他们对后面的话题也不会感兴趣。

2. 冲突，Complication，背景发生哪些变化，面临的是机遇还是挑战，有可能是有利的一面，也可能是不利的一面。

3. 疑问，Question，上面的冲突所引发的疑问，让读者有兴趣进一步探究。

4. 回答，Answer。给出解决方案，也就是你要表达的中心思想。

以上就是SCQA的序言结构。

【预防异议】

可能有的伙伴会问，是不是所有的表达都要用这种结构开场？不完全是，如果在场的听众或者读者对背景都非常熟悉的话就不需要使用这个方法。

而且，这四个步骤根据不同的情况，还可以省略某些步骤或改变顺序，具体大家可以看《金字塔原理》这本书，我在这里就不详细的展开了。

【微行动学习】

1. 拆书家：刚才我们学习了自上而下的表达和SCQA序言的结构，这两个方法是我们发表观点、提出建议时所使用，那么大家平时在表达观点时，有没有遇到过什么样的困惑呢？请大家在小组内讨论一下。

学习者1：比如像我拆书的时候，发宣传稿，相当于一个纸面的开场，那个时候就挺难找到背景的。在我还没有和客户打交道时，怎么能够找到这个场景？觉得挺难的。

学习者2：我们客户比较杂，各种情况都有，天南海北，风土人情，各方面习惯都不太一样。你要是和他描述一个故事（背景）时，有的人会有共鸣，有的人不太有。目前是用大多数人的喜好来描述，但是描述健康，有对比，有冲突，我特别赞同冲突这块。首先讲“如果不重视健康会有什么危害”，但是讲多了，有的人会感到很烦躁、填堵，过犹不及。这块儿是不好掌握适度。如果不讲很危机的故事，又不会引起他们足够的重视；但是如果讲的特别狠，还不行。

拆书家：现在几位小伙伴分享了自己的相关经历，因为只能讨论一个话题，我们来投票选择一下，你们想讨论哪一个？

各小伙伴：这几个好像都是背景的问题，是一个问题。

拆书家：是一个问题，但是我们要讨论一个具体的案例。

小伙伴：大家都对身体健康感兴趣，讨论大健康吧。

2. 拆书家：可以请这位小伙伴把你的事情详细的描述一下吗？

学习者2：我要做健康版块，首先，您跟客户说清楚，如果不重视健康会有严重的后果，如果把后果说得过于严重的话，就过犹不及了，客户会很抵触，因为老说不重视健康会很危险，脑中风、心梗、或者植物人。如果我不说这些，还不够引起他们的重视，那他们听完这个课、知识分享是无效的，因为他们不能下决心通过自律的方式去做这件事情。

比如三高+肥胖吧，我有个同学，三高+肥胖，糖尿病十几年，突然脑出血。但是描写背景时，我这么说，受众肯定是无法接受，但确实是很严重。所以，怎么描述能够让大家都接受，让大家重视健康就Ok。不一定从三高+肥胖入手来说。

3.（明确问题）：

拆书家：我们来明确一下你的问题。你的问题就是，不知道如何表达背景，如果你把后果说的过于严重的话，大家可能不愿意听，直接走了；如果你说的不严重，大家又会不在乎。是吗？

学习者：对。

4.（寻找本质）：解决问题的关键之一要先明确问题的本质，下面，请大家在小组内讨论一下这个问题的本质是什么。

分享：

第二组分享：

（1）推销的目的性太强的话，就容易产生反感；

（2）如果没有换位思考、没有明确大部分人的需求，会产生反感；

（3）应该是用大概率事件，而不是小概率事件以偏盖全；

（4）因为是负面能量，这个负面能量不能太大，太大会让人感觉生活多不幸。

第一组补充：

（1）举正向的例子，成功的那种。用负转正的例子，说明效果好。

5. 明确问题本质：

拆书家：我们请案主这位小伙伴来看一下，我们现在总结出下几种问题的本质：

(1)推销目的性太强，让人反感；

(2)没有换位思考，没有明确大部分人的需求；

(3)需要表达一个大概率事件，而不是小概率事件以偏盖全；

(4)负能量太大的话，大家不愿意接受；

(5)如果有一个负面转正的例子的话，会更吸引人。

（问案主）你认为这几点当中，哪些说到了问题的本质？

学习者2：我觉得是，如何真正能获得健康。因为，换位思考，他本身真有健康需求，需求被满足就ok了。

拆书家：由案主确认，问题的本质是：没有找到大部分人的需求。

学习者2：对。

6、引导分组讨论解决方案：

拆书家：下面，再请大家在小组内讨论一下，就这个问题本质，有哪些解决方案？请大家把关键词写在便签上，一张便签写一个关键词。

请每个小组分享一下你们讨论出来的内容。

第一组分享：

（1）以问卷调查的形式，问一下大家的需求，在网上问卷；

（2）分类，按人群、男性女性、年龄段、分症状（亚健康、减肥等分场景）

（3）分析同行业的竞争对手，他们的需求是怎么做的。

第二组补充：

事前：

（1）市场调研，包括：问卷调查、访谈周边的朋友、去向专家咨询、问三高的人有什么不便。

（2）行业分析报告

事后：

写文案之后，找人看一下文案，问问他的感受。

7. 拆书家：我们两组小伙伴都分享完了，我来总结一下。

关于这位小伙伴，健康小程序宣传的问题，主要是两大类解决方案，分为事前和宣传稿写出来之后的。

事前有以下三种方法：

（1）市场调研：问卷调查、访谈周边的朋友、向专家咨询、访问三高的人群，行业分析报告。

（2）分类，按人群、男性女性、年龄段、分症状（亚健康、减肥等分场景），针对不同的人群有不同的解决方案。

（3）分析竞争对手

事后，文案做出来之后，找相关的人测一下效果。

（问案主）这些方法你认为能够解决你的问题吗？

学习者2：能。

下面再给小伙伴布置一个作业，分享是最好的学习，所以请大家在一两天之内，把我们今天学到的“序言的结构SCQA”的方法分享给你的一位朋友。请周三前，把你分享的内容发到群里，我们一起再巩固一下。

学习者分享：

给同事分享SCQA的方法

以后在汇报工作、写工作报告时，序言部分使用SCQA的方法：

1. 背景，Situation，介绍项目背景、市场环境，或者此前采取的行动。这里要写事实。

2. 冲突，Complication，市场环境、项目执行过程中发生的变化，比如发生了妨碍完成该任务的事情，或者行动未达成预期效果。

3. 疑问，Question，当前面临的问题。

4. 回答，Answer。提出解决方案，也就是中心思想。

同时，序言要尽量简洁，把背景、问题说清楚即可，不用长篇大论。

【结语】

今天，我们一起学习了《金字塔原理》中的2个片段，第一个片段是自上而下的表达，就是先总结再具体。在这里，需要强调的是，总结的时候，一定要有一个明确的中心思想，不能含糊地用数字代替归纳；论据也要有数据和事实来证明我们的观点。第二片段，我们学习了序言的结构SCQA，包括四个步骤，场景、冲突、问题和解答，这种方法可以让我们快速地吸引读者或听众的注意力，帮助理解我们表达的观点，让我们的表达更有逻辑性。希望大家以后在工作和生活中多多练习，让我们形成更加结构化的思维，表达更加清晰。

我的分享就到这里，谢谢大家。