三、【R】阅读原书拆页

好了，让我们看看今天的拆页吧，请大家花1分钟阅读一下拆页，读完举手或眼神示意我一下。

【片段来源】：《关键对话》 P.21

对话

在和他人展开充满风险、富有争议和令人情绪激动的对话时，对话高手总是能找到某种方式，公开传达各种相关信息（包括自己和他人的信息）。

这就是秘诀所在，成功的对话关键在于相关信息的自由交流，即双方愿意公开坦诚地表达自己的看法，分享自己的感受，说出自己的猜测。即使要表达的观点是充满争议或不受欢迎的，他们仍愿意且能够积极和对方分享。经过对沟通高手的调查，我们发现他们无一例外都是这样做的，而且这种方式每时每刻都在他们的日常生活中重复着。

这种独特的能力就是我们所说的对话。

对话指两人或多人之间观点的自由交流。

好，大部分同学都读完了。

四、【I】拆书家讲解引导

（What）我们都希望能够展开一个自由交流的对方，大家能够畅所欲言，（Why）让每个个体思维碰撞整合产生一个远大于个体之和的整体思维。但大多数情况下都会遇到双方存在不一致的观点，甚至引起争执，可能会引起对话者有防范心理，（不这么做的坏处）如果我们让这种情况持续下去的话，导致谈话离我们的目的越来越远，甚至是谈话不欢而散。不仅没能解决当前的问题，反而制造出新的问题，需要花更多的时间和精力来修复。

【易混淆概念对比】 我们要区分一下“成功的对话”和“说服他人”这两个概念。

成功的对话指自由的交流，并不是说服对方接受了我的观点，而是讨论出大家都能接受的观点，我们能做出的选择就会越好，行动也更有力。

既然这样，具体我们应该怎么做才能展开一个成功的对话呢？

How：

一、确定对话目标，问自己：清楚自己希望从这场对话中收获些什么？为了实现这个目的，我该怎么做？

二、营造安全的对话气氛，通过观察对话和参与者反应来判断和做出反应

1.       尊重对方，有情绪时先解决情绪，再解决问题。把对方看成是和自己差不多的人，问自己：“一个正常而又理智人为什么会这样做”？ 站在对方的角度问自己：如果我是他，希望对方做什么?

2.       观察对方的生理和情绪反应，如双手环抱于胸口，眼神游离或咄咄逼人等的危险信号，有没有表现出沉默和暴力，是不是很放松

    三、消除误解，拉回正轨，当我们发现对话偏离正轨，越早做出反应，就越容易将对话拉回正轨。

    1. 必要的时候道歉

   2. 创建共同目的，句式：我觉得你希望这样，对吗？ 其实我想要的是那样。有什么方法能满足我的目 的，也能达成你的希望呢？

案例：

在一次采购项目谈判过程中，前面洽谈的很顺利，准备签订合同时，发生争执，双方都要签本公司的合同模板。并且对方强硬的说，如果不能签订他们公司模板的合同，那他们的法务部门不承认这项合作，这笔生意也就没有必要谈下去了。当时我们很气愤，花了这么长的时间，居然就想算了。我方当时提出，我们也需要在公司内部沟通一下，今天的谈判先到这里。

然后我们内部开了一个小会，确认一下几点：

第一、        确定对话目标 。问自己：我们希望从对话中获得什么？这个项目我们已经花了很长时间在更近，如果就此终止，会导致后面项目无法进行，损失很大。所以我们的目标时是把业务谈成，顺带争取一些优惠。

第二、        营造安全对话. 我们又约定下一次的会议

1.       尊重对方。问一下“对方也是一个理智而正常的人，为什么要这么做呢”对方人员前期也投入了很多，只是他们公司的法务要求很严格，不是故意的。如果我是他们，希望达成什么目的呢？肯定也不希望前期工作白费，能于我们合作.

2.       观察对方反应， 会议开始时，我们也重申了我方合同的重要性，对方表现出抗拒。然后我们继续说考虑到双方的合作重要，我们决定这样做… …

第三、        消除误解，拉回正轨， 

1. 根据现场气氛判断不需要道歉，而且对方很花了很多精力，但他们更看重合同模板。

2. 我们提出了共同目的的方案，他们希望按照他们公司的模板，我们更希望能合作。 最终决定在他们公司合同的模板基础上，做一份补充协议，增加上我们的要求，由于我们做了让步，那对方也在价格给了一个优惠。

【适用边界Where】在这场对话对双方都有帮助，即使观点不同，对方都有意愿参与的情况下使用。

 【预防可能的异议】

现场气氛非常火爆，大家各抒己见，互不认同对方的观点，并且已经有语言或其他方式的冷暴力怎么办？ 及时暂停对话，止损，不要造成更深层次的伤害。

五、【A2】- 催化应用

在大脑中过一遍，相当于实际应用一遍，根据我们学到的内容，请每一位学习者设计一个剧本，

场景可以是这样：

场景：你的同事或上司一直很强势，他希望这个项目按他的方式来，而你有自己的想法？

你如何运用今天的学习应用到这些场景中呢？ 也可以是你们未来当中遇到的其他场景，

要求：有人物，有情节，有发展.

好，那给大家2分钟时间写一下便签。大家写好后可以先在俩俩分享。然后我会邀请一位小伙伴来给大家做分享。

好，有哪位小伙伴可以来给我们分享一下吗？

 分享者：童话

有一位下属来找童话要求加工资，对薪水不满意。情绪也挺大，而童话觉得他的绩效还有提升空间。按照我们今天学习的步骤这样做

一、确定对话目标，问自己：清楚自己希望从这场对话中收获些什么？让下属知道自己的差距，需要提升绩效，达到了，再加薪。

二、营造安全的对话气氛，通过观察对话和参与者反应来判断和做出反应

1.       尊重对方，先让对方来讲，讲完之后，问他：你想达到什么目标呢？

2.       观察对方的生理和情绪反应，发现他的情绪平稳了，童话提出他的建议

    三、消除误解，拉回正轨，

         创建共同目的，句式：你的目的是加薪， 我希望你能提升绩效，有什么方法能满足我的目的，也能达成你的希望呢？最后讨论出一个改善绩效行动计划。

谢谢精彩的分享。

七、总结

时间过得很快，已接近尾声，我们来回顾一下今天的学习内容。今天我们学习了通过三个步骤来建立一个成功的对话，他们就是：确定对话目标--营造安全气氛--消除误解拉回正轨，重要的是我们要始终保持对话的安全感。

希望今天的学习能帮助各位，在大家想要展开一个成功的对话时，能够灵活运用我们的所学，让我们的沟通变得更高效，更顺畅。生活和工作也更加和谐。

好的，今天的分享就结束了，非常感谢大家。