开场： 事件场景：
不知道大家有没有碰到过这样的场景，
当别人问我们问题的时候，我们本能的想给出一个答案，然后开始滔滔不绝，却忘了对方的感受。
比如对方问你：“你能介绍一下你的方案吗？”，你从“背景，方法，计划”等等洋洋洒洒的介绍了半天，最后可能对方只是关心你的这个方案需要多少预算。
提问：在客户让我们给他介绍方案的时候，我们该如何应对？是一股脑把你知道的都告诉他吗？
影响：当你滔滔不绝回答对方的问题，而并不是对方想听的时候，对方会表现出不耐烦，对话可能草草结束，这样的谈话是相当低效的。
解决：在面对客户给我们提出一个问题后，我们总是急于给出答案，而《提问的艺术》这本书告诉我们“答的好不如问的好”，在人际交往中，好的问题远比问题的答案更有力量。《提问的艺术》这本书是两位咨询对他们商业与人生提问的总结，书中通过一个个有力的提问再现对话的场景，涉及商业领域、人际交往和自我对话，通过这些强有力的问题，可以帮助我们深化人际关系，可以帮助我们销售更多的产品和服务，同时还能鼓励自己，战胜自己。
《提问的艺术》
不要滔滔不绝，却忘了客户的感受
巧的是，一年后的今天，我和我的高级合伙人德威特（Dewt）先生出席了一次似曾相识的销售会议。他是经历过数百场会议的资深人士，可以说是一位智者。我们的客户也提出了相同的问题：“你们何不先介绍一下你们的公司来开始我们今天的会议呢？”德威特若有所思地停顿了片刻，然后抬起头问客户：“那您具体需要了解些什么呢？”对方陷入了沉默中。
通常，问了一个问题后，如果对方沉默，我们就会换个说法再问一遍这个问题。我们是不会允许会议陷入沉默的，但德威特是一个例外，他习惯于保持沉默。很久以前他曾告诉过我：“一旦说完你想要说的，或问完问题，就闭嘴吧！”
过了一会儿，客户具体地说道：“好吧，我们当然已经很了解你们是做什么的了。我们只是特别想知道你们在亚洲的运营能力如何以及你们内部是如何一起工作的。”这无疑将会议带入了一个互动的交流氛围中了。
“我很好奇，你能具体描述一下你想了解的‘内部一起工作’的意思吗？是什么促使你提出了这个问题？”接下来，他又问了一些引人深思的问题，并与客户一起分享了最近遇到的一些案例，大多都是我们如何帮助老客户的有趣故事。
通过德威特的提问，我们了解到这家公司与其他咨询公司曾经有过不愉快的合作经历。这家公司曾在广告中号称自己是客户的感受一家全球性的公司，然而公司内部的各个部门却从来没有齐心协力地一起合作过。我们还了解到了这家公司的亚洲扩展计划，也弄清了他们寻找外援的真正原因。
德威特还做了一些让我至今难忘的事。他当着客户的面夸赞我。为什么他不夸夸自己呢？他没有在客户面前炫耀自己从业25年的丰富经验，也没有吹嘘他那杰出的专业知识，而只是跟客户说他为自己的团队有我这样的合作伙伴而感到幸运，还说我是他们前途无量的年轻合伙人之一，也是他们当中工作最努力的一个。这次讨论与众不同，绝对比上一次我和电信公司的会谈精彩得多，这才是建立新关系的一次良好的开始。
一周之后，那家公司再次打电话给德威特，邀请我们去做进一步的探讨，之后又制定了方案。德威特一直和他们合作到八年之后他退休的那一天。如今，他们成了我的终身客户。自从那次会议之后，我非常乐意跟随德威特并向他学习。
事件场景：
不知道大家有没有碰到过这样的场景，
当别人问我们问题的时候，我们本能的想给出一个答案，然后开始滔滔不绝，却忘了对方的感受。
比如对方问你：“你能介绍一下你的方案吗？”，你从“背景，方法，计划”等等洋洋洒洒的介绍了半天，最后可能对方只是关心你的这个方案需要多少预算。
提问：在客户让我们给他介绍方案的时候，我们该如何应对？是一股脑把你知道的都告诉他吗？
影响：当你滔滔不绝回答对方的问题，而并不是对方想听的时候，对方会表现出不耐烦，对话可能草草结束，这样的谈话是相当低效的。
解决：在面对客户给我们提出一个问题后，我们总是急于给出答案，而《提问的艺术》这本书告诉我们“答的好不如问的好”，在人际交往中，好的问题远比问题的答案更有力量。《提问的艺术》这本书是两位咨询对他们商业与人生提问的总结，书中通过一个个有力的提问再现对话的场景，涉及商业领域、人际交往和自我对话，通过这些强有力的问题，可以帮助我们深化人际关系，可以帮助我们销售更多的产品和服务，同时还能鼓励自己，战胜自己。
学习目标：
那我今天和大家分享的就是这里面第一章节商业篇的片段，希望大家在跟随我完成本次拆书后，当别人问了一个大而全的、不能在短时间内给出答案的问题时，能够运用今天学习的提问三步法技巧，准确抓到对方实际想要了解的具体问题，从而给出有针对性的解答。
【R】阅读原书拆页（2分钟）
【I】拆书家讲解引导
好的，大家已经阅读完了原文的片段，片段里的这个案例无疑是一个成功的商业案例。
互动：那我想问一下大家，这个案例成功在哪里呢？
是的，我们看到，当客户提出一个大而全的问题时，德威特没有立刻给出答案。反问了一个关键的问题：“那您具体需要了解些什么呢？”
在客户做了具体回答之后，德威特又问了一个问题：“我很好奇，你能具体描述一下你想了解的“内部一起工作”的意思吗？”
通过这两个问题，德威特慢慢问出了客户的真实需求，并与客户建立了良好的关系。
强化讲解概念：
【易混淆的概念】
好的，那么我们知道不要着急给出答案，但是应该如何提问呢？
提问就是不断的提问对方吗？
当然不是，当对方提了一个大而全的问题之后，你可以适时的问一个具体的问题，让你的回答更有针对性。如果有必要做回答和阐述的时候，还是需要回答和进行阐述的。
【举例】：比如当对方问你，你能介绍一下拆书帮吗？
然后你问：“你想了解具体了解拆书帮什么呢？”
对方可能说：“拆书帮是读书会吗？”
那么这时，你是需要具体对拆书帮进行介绍的，让对方了解基本概念。
当对方问了我们一个大而全的问题时，我们具体该怎么做呢？
我们不妨运用书中的技巧，先询问细节：
比如：
“你具体想了解拆书帮的什么情况呢？”
“你之前在哪里知道拆书帮的呢？”
“你参加过拆书帮的活动活动吗？”
根据对方回答的内容，再进行回答。
再比如：
对方回答说：“我主要是想了解一下拆书的学习方法，现在买了很多书，但是总感觉读不下去。”这时，我们可以问：“哦，这样啊，那你感觉读不下去的主要原因是什么呢？您买这些书的目的是什么呢？。”这是探寻动因。这样可以了解到对方想参加拆书帮，具体的目的是什么，他有哪方面的需求，再做具体的介绍。
回答完对方的问题后，我们最后对问题的回答进行适时确认。比如：我刚刚的回答你满意吗？我的回答有回答您的问题吗？
通过这样的三步提问，可能让我们不盲目作答，节省双方的时间。
【适用场景】
当你被问到一个总体性问题，而这个问题有可能需要很长的回答时。
当时间很短暂，你又想针对自己的目标做些简短回答时。
你就可以应用到我们今天的提问技巧
总结起来有三点：
1.询问细节。这时可以提问 “你之前是否有对相关情况有所了解呢？”或者 “你想具体了解哪方面的情况呢？”。
2.探寻动因。 “对于这件事，您想要了解的目的是什么呢？”“您预期的期望是怎么样的呢？”
3.适时确认。回答完对方的问题候，可以说：“我的回答有回答您的问题吗？”
【适用边界】
这里需要注意的是，以上的提问技巧特别适合于一些商务的场合，比如给客户介绍方案时，给陌生的朋友推荐产品，或者初次见面的伙伴介绍拆书帮等等。
在平常朋友闲聊等等就不太合适追问过多的细节了。
A2催化应用：拆书家提问设计： 教学习者编剧本
那么，接下来，我想让大家练习一个具体应用的场景，小伙伴们想象一个商务谈判或者双方对话的场景，可以是一个你向对方介绍你公司的产品或者服务，或者是你向对方介绍拆书帮或者是梦想赋能班，甚至是你去面试面对面试官等等都可以，大家可以先构想一下可以应用的场景。
【学习者场景记录】
【姚倩】：我是做金融的，平时经常有人问我，听说做很多人通过金融获得了一些额外的收入，你跟我讲讲吧？这就是一个很大、很泛的问题
【房明】：我是做老师的，平时经常有学生问我，拆书法是什么呢？
你会如何与对方展开一场对话，记得要运用我们上面的提问技巧，询问细节、探寻动因。
请尝试编写一个小剧本，有地点、人物、情节变化和当时双方的对话等。
两两组成小组，讨论5分钟，记得把你的提问摘要写在一张纸上，
五分钟后我们请人来讲讲他的剧本。
【学习者编剧本】
场景：未来给我的学生来介绍拆书帮，比如有学生看了我在微信群里转发了一篇赵周老师的公众号文章，来问我问题，我可以应用这样的提问三步法来更有针对性的介绍。
【学生】：老师，什么是RIA便签读书法啊？
【房明】：看来，你已经看了这篇文章了，对便签读书法感兴趣，我想具体问一下你，文章里面也有说，便签读书法你是自己看书的时候用的，还有线下大家一起学习的时候来用的，你更想了解哪一个呢？
【学生】：嗯，自己看书的时候用的
【房明】：那我想再具体问一下，你自己看的话，是在哪方面有困惑，是不知道怎么来看书呢？还是不知道怎么将书本的知识应用？
【学生】：知识应用吧，因为买了很多书，都不知道怎么用？
【房明】：哦，就是看了很多书，但是不知道怎么用起来，是吗？好，那我给你简单介绍一下，个人看书的时候，你可以写三个便签，第一张便签I，当你看到一段让你心动的片段，用你自己的话重述，第二张便签是A1，就是联系你过往的经验，把你过去失败的经验记录下来，第三张便签就是应用，既然你已经有过往的失败经验，接下来你就要想，那我怎么来改进呢？你改进的目标是什么呢？如果你要采取下一步改进行动的话，你要什么时间完成，怎么完成，把这个写在A2便签上，然后贴在冰箱上，这样就是将书本知识应用的特别好的方法，便签读书法。
【学生】：原来是这样，那老师我明白了。
【房明】：那我刚刚的回答，回答了你的问题吗？
【学生】：嗯嗯，非常清楚。
【拆书家反馈】
我提炼了一下两位的对话，房明在这个过程中，有提了三个关键问题：
你看书的场景是什么？
你看书的困惑在哪里？
我的答复有回答了你的问题吗？
都有应用到我们今天的提问技巧，唯一可以改善的地方，可以把封闭式给学生做选择题的提问，替换为开放式的提问，这样可以更加打开学生的思维。
拆书家总结：好的，我们今天学习了回答大而全问题的提问技巧，总结一下就是三步提问法：1、询问细节，2、探寻东一，3、适时确认，通过这三个技巧明确对方具体想知道什么？可以让你们的谈话更有效率，深化双方的关系。
【作业】
那么在接下来，我希望大家可以想象一个你可以应用这种提问技巧的场景，比如：领导问你最近工作的情况如何啊？
客户问你，你能介绍一下你们的产品或服务吗？
朋友问你，能不能介绍一下你现在总是在拆书，都做些什么啊？
等等......写一下你们应用的场景在便签纸上。
好的，接下来一周之内，尝试在和对方对话的过程中，运用这种提问技巧，询问细节和探寻动因，事后你们的对话记录下来，在下周四前发布到我们的微信群中，期待大家的分享，谢谢。
【学习者A2计划】：计划在接下来一周，有人问我关于金融理财方面的情况时，我可以具体问问他：他之前有了解过相关的理财产品吗？他对于理财的期望是什么？，帮助我更有针对性的给对方介绍
