【过度语】现在我将拆解片段分发给大家，请大家花1-2分钟时间阅读，看完的伙伴请向我举手示意。

TF2-3片段一来源：《YES!说服，如何赢得他人的信任与认同》页码137-138

主题：模仿他人的好处

这群人就是餐厅服务生，从服务生身上我们可以学到不少关于说服的诀窍。譬如，很多服务生发现，如果他们在客人点单之后，完整重复一遍点单内容，那么得到的小费往往更高。可能很多人都有过类似经历，服务生在顾客下单之后，只会简单说一句，"好",甚至连说都不说，完全没有给予顾客确认的信号。你点了芝士汉堡之后，肯定不想餐厅给你错上成了鸡肉三明治呀，服务生的一声确认能让你放下心来﹣﹣谁会不喜欢这样的服务呢？

研究人员里克·范．巴伦通过实验证实，服务生全盘复述客人的点单确实会获得更多小费﹣﹣不需要解释，不需要点头，不需要"好的"，只需要逐字复述点单内容。在某家餐厅，逐字复述点单内容使服务生的小费上升了将近70%。

为什么重复他人的讲话就能换得大方出手？也许是我们本身就更喜欢与自己相似的人吧。研究人员坦妮娅．查特兰德与约翰．巴奇认为，与他人行为保持一致，能够让人产生好感，建立人与人之间的纽带。在实验中，研究人员设计了情境，让两个人展开简短的互动，每次互动的其中一方都是研究助理。在第一组情境中，研究助理会模仿对方的姿势与行为，也就是说，如果对方抱臂坐着抖腿，那么研究助理也要抱臂坐着抖腿。在另一组情境中，研究助理不用跟从对方动作。

研究人员发现，第一组情境中的参与者对研究助理的好感更强烈，互动也更为顺畅。同理，服务生复述了客人的点单内容，使客人对其产生好感，因此获得更多小费。对于我们喜欢的人，我们更愿意点头，更愿意为对方付出。

过度语】通过拆页，大家知道，原来模仿他人能获得好处。也许大家会好奇为什么会这样呢？接下来，我给大家一一揭秘。

What：通过模仿他人能带来好处，是因为我们都喜欢相似的同伴。意味着如果我们想让对方产生好感，建立亲和力，可以从模仿对方的行为，语言，语调，重复对方的用词开始。

why（好处、坏处）:在过去，可能我们以为模仿他人是不好的行为，会觉得这是不礼貌的行为。事实上，从拆页的小费个案及对比行为例子中，让我们知道模仿对方的行为或重复对方的用词，有利提升好感度。

How: 那具体怎样做呢？可以理解为这是跳双人舞的过程，由跟随到引领。在沟通过程如下：

首先，认真聆听，聆听对方的用词，观察对方的行为。

接着，重复对方的表达，模拟对方的行为和重复对方的用词。

最后，将这两步，贯穿整个对话中，当建立好亲和力，根据自己沟通的目的或需求，带领对方，达成共识。

在此,分享我的一个经历。

在去年11月，如果在座有海珠区的伙伴，应该记忆难忘。那是我们第一次经历因为疫情，我们海珠区全区封闭式管理。当时，有生病的居民家属，情绪很激动过来，了解就医通行证的情况。其实，我们工作人员心里也急，但目前全区封闭，就医审批流程非常缓慢。

第一步：认真聆听

当时居民激动说：都好几天，为什么这么久都没批下来。

那我也激动的表达：是呀，都这么久都没批下来。

第二步：重复对方的表达

居民：唉，真得烦死了，怎么这么慢？

我：唉，真得很烦，这流程这么慢，我们都天天催上面，我们所有在群的工作人员都在催，但上级不给我们任何答复。

最后：带领对方，达成共识

居民听到我这番表达，由生气转为担忧：真得急死人了，那怎么办？

我也跟随对方并做适当的引领：真得急死了，我们会继续催上面。你们拿着这些申请和病历，看医院能否安排住院或有没有外区的亲戚帮忙？

居民情绪平稳些表达：那拜托你们继续帮忙处理，有什么尽快联系我。

我：放心，我们会继续催办，有什么情况，会尽快联系你。

Where：模仿对方，可以运用在我们家庭、销售、客服，甚至是商业谈判。并不适用在你不好的念头，如你想利用对方的好感，去做一些利己损人的事情。

【预防异议】大家会疑惑，一定要按流程，一定要去带领对方？在快节奏的当下，我们偏向于高效社交、有效沟通。在我个人的实践中，这三个步骤，能帮助我们更好达成高效社交和沟通的目标。所以这三步，环环相扣。第一步，去认真聆听，观察对方行为，才能做第二步，模仿对方的行为和表达，从而建立亲和力。让对方觉得你很有亲和力，很同频。第三步，带领对方，达成共识，则根据自己所在的场景和沟通目标，做相关的沟通。像我个人的例子，我是希望居民能降低当前的不满情绪和聚集解决方案上。所以我就带领对方，希望双方达成共识。

除此，大家会想了解，怎样知道自己的亲和力是否够了？那就看，对方是否愿意跟随你的步伐。如对方跟你的社交距离越来越靠近，或沟通的氛围变得越来越好。

最后，大家可能会觉得，去复述对方的词有点难度。是的，因为我们习惯在要么在说，要么在准备说的模式，很少去用心去聆听对方的表达，所以这需要我们去练习，学习去聆听对方的用词，语调，观察对方的行为。当然，在刚刚开始，可能我们很容易掉入原来的模式，大家不必为此自责，自己没做好。我们可以通过事后复盘，让自己不断进步。

刚才，我们学习了模仿对方的步骤，现在请大家进行一次现场演练，假设我们现在处于这样的场景下：

【场景设计】

职场场景：公司将开展团建活动，由小李和小A共同策划组织。在讨论方案过程，小A提出了XX议案，小李需跟对方确认，沟通形成一个共同认可的成果。

【小组讨论】

现在，请一位同学扮演小A，；一位同学扮演小李，双方共同讨论方案，运用今天所学，小李跟小A做确认沟通，沟通形成一个共同认可的成果。

（第一步：（小李）认真聆听，观察对方的行为，对方的用词、动作、语气；

第二步：（小李）重复小A的表达（用词、动作、语气）；

第三步：（小李）带领对方，达成共识）

演练时间为5分钟，5分钟后，将邀请一组伙伴给大家演示一下，看看他们是运用的。

学习者案例记录：

尚明老师扮演小李，CC扮演小A，

CC：公司团建，建议在户外开展，脱离平时工作环境，走到户外，让大家放松，建立情感。一天的shij，可以玩现在流行的，划橡皮艇、或海边冲浪。当然，我们也根据预算，多家对比，做个方案，看看公司能否通过？

尚明：嗯，户外拓展确实能让大家放松，更好建立情感。关于划橡皮艇和海边冲浪的团建项目，安全性怎样考虑？

CC：可以购买保险，或PlanB，有不危险的团建方案。

尚明：好的，关于划橡皮艇和海边冲浪项目，还有一个不会游泳的问题，可能不会游泳的人，一般情况，不敢玩这些项目。是否了解过，有多少人会游泳，多少人不会游泳？对团建项目的意向情况？

CC：按你说的情况，要做一个调研大家的喜好，看看大家偏向哪些项目？那我们可以把调研前置一下，再做个方案。

尚明：可以的，你可以先调研，跟大家探讨一下，对90%以上人喜欢的项目，考虑安全性、预算等方面，再商讨方案。

CC：好的，可以的。

拆书家：向两位确认一下，两位是达成了共识？在演练中，尚明是认可CC的户外拓展建议，也提出了安全性、预算的情况。在沟通过程，CC也认可需要调研前置，根据调研情况，进一步做方案探讨。

尚明、CC：是的。

【结束语】谢谢同学们认真的演练。最后总结一下今天学习，模仿他人行为的步骤：

首先，认真聆听，聆听对方的用词，观察对方的行为。

接着，重复对方的表达，模拟对方的行为和重复对方的用词。

最后，将这两步，贯穿整个对话中，当建立好亲和力，根据自己需求，带领对方，达成共识。

我今天的分享就到此结束了，感谢大家的参与！