【R原文片段-《结构思考力》P83-84】

刚才我们已经了解到通过建立疑问回答式旳对话结构能够很好地吸引对方的注意力。接下来我跟大家分享一下自上而下疑问回答做分解构建金字塔结构的两个步骤，分别是设想问题、回答问题（见图3-3）。

第一步：设想问题，从对方角度出发的新模式。

设想问题是在已经确定完主题的基础上，看对方会关注什么问题。比如以谈工资话题为例，如果主题是“申请加薪20%”，可以设想一下当我们跟上司说涨薪20%之后他会关心哪些疑问呢？比如，为什么涨？涨的方式是什么？什么时候开始涨呢？不涨会怎样？他一定会有很多问题，而且每个人的上司关心的问题是不一样的，甚至另一个同事跟你同一个上司，他去谈和你去谈上司关心的问题也有可能不一样，所以这些问题都是在这个场景下的私人定制问题。

第二步：回答问题，提前想好答案事半功倍。

回答已设想的问题。你把上司可能会关心的所有问题都设想出来了之后，比如他关心,为什么涨？涨多少？如何涨？这三个问题，就把这三个问题答案想好，同时还要想这三个答案会引发哪些新问题，再循环应用这两个步骤，直到你认为所有的答案都被解答了，就完成了这次金字塔结构的搭建。

好的，我看到了大部分的伙伴已经阅读完毕，没有读完的伙伴也没有关系，可以跟着我的讲解继续这个片段。

【学习目标】（具体可测量的行为要求/可被观察到的行动）

今晚希望我们通过对这个片段的学习，根据我给出的场景，在现场能够使用“自上而下疑问回答”的四个步骤【明确场景、换位思考、分析要点、回答问题】，找到思考混乱、表达苍白的解决方案进行现场演练。

I对原文的理解（将书中的案例进行意译或细化原文行动建议的步骤）

（what）我特别喜欢书中的这句话:“只有思考清晰，才能表达有力。”那么，如何思考才算清晰呢？在这个片段中李老师给了我们一个【自上而下疑问回答】金字塔结构的思考模型，它是一个自我想象对话技术，文中将这个模型分解为两个步骤【设想问题和回答问题】设想的问题是想象出来的，在正式表达时并不存在。为了方便大家的理解和演练，我将【设想问题】细化成三个小步骤【1.明确场景；2.换位思考；3.分析要点】。

【how-细化原文行动建议的步骤】

第一步【明确场景】这里指在确定主题后，我们先要想清楚表达的时间、地点、人物及对方心情如何？因为就算是同样的表达内容，也会因为场合、方式的不同而影响表达效果。比如，我找领导谈“申请加1名销助”的话题，我找的最有利的沟通时间和场合是等他主动问我最近部门工作情况的时候，我再沟通申请加人。

第二步【换位思考】这里指我们要把以自我为中心的惯性思维转变成以对方需求为中心的思维模式，要完全站在对方的角度去思考当他听完表达的主题后会有哪些疑问。在此注意：我们的表达内容都是对方所关注的疑问，而不是习惯性地输出自己的想法。

第三步【分析要点】这里指我们需要在沟通前使用“2w1h”的方法全面分析对方关心的问题。What:是什么？做什么？目的是什么？Why：为什么这样做？理由是什么？原因是什么？How:如何去做？怎么去做？从哪儿入手做？“2w1h”这个提问方法并不一定每次都会问题到但可以帮助我们增加思考，也可以解决大部分的结构搭建。比如，领导听到“申请加1名销助”后会关心哪些疑问呢：“为什么要加人？KPI怎么定？不加人会怎样？工资发多少？什么时候到岗？”。

第四步【回答问题】是给沟通对象关心的问题一个结论，结论即答案。因为只有结论才有可能回答上一个想象出来的疑问，也只有结论才能继续引发下一个疑问，如果得出的结论还能继续发问，就重复第三、四步，直到无题可答。比如，上面的例子，我做了充足的准备跟老板说，新增的助理负责销售资料的整理与分析，能够避免信息遗漏，提高工作效率。为了节约人力成本及月底前能够安排到岗，我建议从内部调岗。这段时间我再安抚一下加班的同事，避免影响工作。使用这种金字塔结构的思考模型，可以让我站在老板的角度来考虑他所关心的“工作职责考核、工资成本、公司影响”等问题，当想好答案就会事半功倍。（如下图所示）

【适用边界+预防异议+讲解】

今晚学习的“自上而下疑问回答”这四个步骤【明确场景、换位思考、分析要点、回答问题】在职场表达中经常用到，如写作、申请、提报、陌拜、合作洽淡等你想争取到对方认同的沟通场景，这样的表达会非常吸引人，因为说的内容都是对方关心的问题；同时也会非常有说服力，因为对方关心的问题已经被一个一个解答过了。但如果你给对方安排工作或对方主动想向你做一些事项的了解，就可以按照日常方式和流程来沟通。

可能会有伙伴嫌这种自问自答的过程太麻烦，有需要直接去沟通的做法多省事儿啊。事实上，不这么做会更麻烦，“机会是留给有准备的人”，因为在沟通前没有充分准备，沟通中当对方问到他关心的问题时，你将无言以对尴尬收场，还给对方留下很不好的印象。总之，这是值得你养成的好习惯。

【A3-场景设计】（给出具体场景，给出清晰指令）

听完我的讲解，接下来我们到了学以致用的环节，请伙伴们用刚才学到“自上而下疑问回答”的四个步骤【明确场景、换位思考、分析要点、回答问题】对我接下来给到的具体场景做个演练。

（场景）丽丽是位面点企业的销售经理，她近期想跟经营10家面包店的渠道经销商王总沟通“完成月饼终端销售50万营业额”的方案，希望获得王总的认可和支持。

我给大家5分钟的时间思考、交流，请大家先在我给到的便签上按照今晚学习的4个步骤来写一写，丽丽在沟通前需要做哪些准备。最后，再请小伙伴按照刚才两两一组进行分角色演练，一位小伙伴饰演销售经理丽丽，另外一位伙伴饰演渠道经销商王总，进行演练。

【解决方案：角色扮演演练/小组讨论分享】

丽丽选定王总生意很好、心情很好的时候去沟通“完成月饼终端销售50万营业额”的事情，希望能够得到王总的认可和支持。出发前，丽丽根据四个步骤进行了梳理。（如下图）

学习者娟娟饰演销售经理丽丽:王总您好，最近看您店铺的销量特别好，活动也很多，中秋节我再拿出一款特色产品让您再把业绩冲一冲。“中秋七彩养生月饼礼盒”是我们主推产品，迎合了市场人群低糖低脂的康养需求，产品原料简单健康成本低、口感独特，市场调查一轮，产品是独一无二的。王总是我们公司的大客户，我可以安排买赠活动和抽奖活动，来支持您的销售，把您的利润做的最大。

学习者甜甜饰演渠道经销商王总:好的。

【结束语】

非常感谢各位伙伴的精彩演绎。今晚我们学习了“自上而下疑问回答”金字塔结构思考模型的四个步骤【明确场景、换位思考、分析要点、回答问题】，这种有备无患的方法可以提升我们的表达效果，使我们所说的内容更加清晰且有说服力。再次感谢大家的参与，我的拆解到此结束，谢谢大家。