《掌控谈话》169页

三次原则

我相信你在生活中碰到过这样的情况：你在一场谈判中得到了“是”的答复，后来却变成了 “不”。可能是对方欺骗了你，也可能他们只是在自己的理想愿望里。不管是什么原因，这种经历并不罕见。

这种情况会发生是因为“是”其实有三种：承诺的、确认的和虚伪的。

一个能避开陷阱的有用的方法就是“三次原则”。

三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或做伪证。

当我第一次学到这个技巧时，我的最大顾虑是，如何避免让自己像一个破唱片机一样重复“说话”？

我悟出的答案是：你要使用不同的技巧。

当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”。第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”。第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”。

这三次可以是同样内容的校准问题，用三个不同的方式来提问，比如“你面对的最大挑战是什么？我们最需要解决的是什么问题？在你看来要想顺利推进，最大的困难是什么？”

【解释量表题的意义】在看原文前，做完自测表以后给出解答

所有的小伙伴都做完了哈！得分12分以下的小伙伴请举手，

这个分数意味着：当你得到应答时，可能比较被动，最后能否执行取决于对方的意志。今天的学习对你有非常大的帮助。

得分在13-24分之间的小伙伴请举手

这个分数意味着：当你得到应答时，有确认的意识，但运用不是很顺畅，今天的学习可以帮助你得到提升。

得分在25分及以上的小伙伴请举手

这个分数意味着：当你得到应答时，你会积极主动的确认承诺真诚性，并促使承诺能真正落地执行，非常棒，今天的学习可以帮助您继续迭代优化。

所有小伙伴都示意看完了，谢谢大家！

【What】

本拆页介绍了如何在生活谈判中核实对方给出的承诺是否可执行的方法，这个方法的名字是什么呀？（“三次原则”）

【WHY】

在家庭和职场中，都需要互相配合。一般我们提出一个要求时，对方说好啰、知道了，我们就会以为协议已经达成。但对方意味着什么呢？（敷衍）对了，看来伙伴们都有被敷衍的经历哦！还有其他的可能吗？（承诺），对的，也有可能是真诚的承诺对吧！那么我们有必要在得到对方肯定的答复时，确认这是承诺还是敷衍。

如果我们不做核实，放心等结果，到了deadline，可能出现什么不好的后果呢？（原定约好的事情无法完成，造成经济或精神损失，同时被骗和被敷衍的感觉真不好受，严重影响心情）。

【反例】

比如儿子对待记单词不够认真，英语考试中很多错误都是拼写错误，或者不认识单词发生的理解错误，于是我对他提出要求，每天晚上把课文中的单词默写一遍，孩子答应了，但是只有刚考完的一两天会记得，以后就偷偷放弃了，有时候我检查到了，指出他的问题，反而被认为找茬，比我跳得还高。有承诺没方案，既没有解决记单词的问题，还严重影响心情。

【How明确步骤】：

那么，有没有好的做法，能识别出他是否在真诚的给出承诺，并督促切实执行呢？刚才的片段中介绍了“三次原则”，就是用不同的方法，引导对方三次同意你的谈判诉求。分别是：

1、第一步：创造“同意”。

用平静的语气提出一个对方能答应的诚恳要求，让对方第一次说“是”，即使这个“是”伪善的，或者是应付的；能让对方第一次说“是”，是应用本方法的前提条件。

2、第二步：标注总结。

标注或总结，视情况选取一个就好。

标注是指标出矛盾或可疑之处。如果感觉对方虽然答应，但语气和表情却显出迟疑或漫不经心，或者以前有过承诺但执行不到位的经历，可以标注对方的矛盾之处：比如：“我听到你说好吧，语气有些犹豫，想确认下有没有误会？”，视情况妥善处理。

总结是指总结要点。如果对方没有显出矛盾之处，但是初次合作，信任不太够，可以用自己的话复述或总结对方承诺的要点，让对方感受到被理解，引导对方说出“你说得对”；

这一步非常重要，但是又很容易被误认为质疑从而引发对方的对抗，一定要用平静的语气或者半开玩笑的方式说出来，让对方感受到我们的诚意。

3、第三步：确认方案。句式可以是：“你觉得要顺利完成，最大的困难是什么？”“如果进展不顺，我们该怎么做呢？”促使对方就执行的关键点进行思考准备，一起协商解决难点。引导对方自己把承诺变得更具可操作性和可衡量性。

【反例变正例】

儿子这次的英语单词听写31个错了15个，老师恨铁不成钢地狠狠批评了一顿，并反馈了家长。我想这样下去可真不行，得重视，抓起来。回家后看到垂头丧气的儿子，我调整好心情，用平静的语气对儿子说：崽啊，这次的单词听写成绩你还满意吗？他不好意思地低下了头。我继续说：看样子每天的记单词行动还是得继续哦，你觉得呢！儿子说：是的。这就创造了第一次同意，接下来通过标注确认真诚性。我接着说：这件事情我们约定过三次以上了，以前每次都是三分钟热度，这次你是真诚的吗？儿子说：是的，妈妈，我再也不想看到老师失望地批评我了！我继续引导制定方案：要把单词记好，我们最大的困难是什么呢？儿子说：我记性不好，晚上总是忘记。妈妈：再遇到这种情况怎么办呢？儿子想了一会儿说：我想请你每天晚上提醒我，帮我念单词听写，好吗？

通过三次确认，我知道了儿子这次是真诚的在给出承诺，并且帮助他认识到执行中的困难和想到了解决方案，儿子执行承诺的内动力明显增强。

【预防可能的异议】

可能有小伙伴还是心存疑虑，是不是只要做到了三次确认，对方就一定会“说话算数”了呢？比如我儿子，是不是每晚就能按时记单词呢？

三次确认只是用来确认对方是否真诚的承诺，并且督促落地执行。如果经过确认，对方确实无意执行，可以及时发现问题，调整策略，或者放弃寻找下一个对象。

如果对方确实是真诚的承诺，通过三次确认，引发他思考执行条件、找出困难并制定行动方案，会大大增强履行承诺的内动力。具体到以后的每一天，可能还是需要我们督促，但这时他会认识到我们的督促是在帮助他，不会再有逆反或对抗的心理，更有助于事情的推进。

【Where适用边界】

在你不确定对方给出的承诺是否真诚以及可执行的场景中，都可以用三次原则来确认。

其中第二步在标注时，需要说明对方的可疑之处，建议用在双方关系比较和谐的场景，并尽量的采用平静的语气，或者开玩笑的语气讲出来，这样不容易引起对方反感。

不适合非常确定的事情，那就是啰嗦了。

【A1自测量表】在看原文之前拿出自测

请伙伴们拿出刚发的自测题，激活过往经验，思考：平时在得到对方的应答时，我们一般是怎么做的呢？自测目的不是贴标签，只是了解大家是否具备确认承诺真诚性的意识和能力。

自测量表

一共5道题，每题1-6分，1分表示非常不符合，6分表示非常符合。大家凭直觉在对应的格子打√，做完后计算总分，并举手示意，谢谢！

【A3】促动参与（讲解完I部分以后开始）

【催化讨论】

拆书家提问设计（逐字稿）：

我们刚刚学习了三次原则：1，创造“同意”；2，标注总结；3，确认方案。学习知识是为了更好地运用，现在我们用三次原则进行现场演练。

【设定场景】

请大家设想以下场景：老公很喜欢看手机，老婆催促老公放下手机早点睡觉。老公说：“看完这一个马上就睡！”

因为以前老公有这样敷衍过老婆，这一次老婆想确认老公是敷衍的承诺还是真诚的承诺，并督促切实履行。

【给出清晰指令】

首先请大家用2分钟的时间，每人设计一个小剧本，可以参考开始发放的表格来编写，内容为：老婆该如何运用三次原则的方法，确认老公的承诺是否真诚，并思考执行方案。

方案中应包括三次确认：创造同意；标注总结；确认方案。

有时间、地点、人物、事件的起因、经过和结果。

【小组讨论分享】

2分钟后，再发出指令

时间到，现在，请大家用5分钟的时间来演练，按照之前的分组，小组内组成2人/队，轮流扮演老公和老婆，按照刚才的剧本，演练三次原则。5分钟后，我将请1-2队来演示。

【角色扮演演练】

时间到，大家都演得非常嗨，下面请一个小组，来分享一下他们的剧本并进行角色扮演，大家欢迎！

【学习者案例记录】

赵丹演老婆，华丽演老公

【A2】分步催化

【布置家庭作业】

从刚才的分享中，大家对三次原则已经从不熟练到慢慢熟练，现在已经基本掌握了，学习能力都相当强，非常棒！

任何习惯的养成都需要一个时间，所以在生活中时时找机会坚持练习非常重要。

为了巩固三次原则，布置一个家庭作业：本周内，找机会运用三次原则，在向家人、同事、朋友提出要求后，确认他的承诺是否是真诚的和可执行的。

【学习者作业记录】

李林：第六天反馈

【结束语】

通过今天的学习，希望能帮助大家学会运用三次原则，创造同意；标注总结；确认方案，区分对方的承诺是真诚的还是敷衍的，并促进落地执行，把谈判主动权掌握在自己的手里！

本次拆解结束，谢谢大家的陪伴。