《掌控谈话》 第三章

--如何利用策略性的同理心来建立信任

在我的谈判课上，我会告诉学生同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。

请注意，我并没有说任何同意对方价值观或信仰的话，也没有给他们拥抱，那样做只是同情。而我所说的是努力站在对方角度去理解形势。

所有小伙伴都示意看完了，谢谢大家的反馈！

【What】

本拆页介绍了同情和同理的概念。

【相近或相反的概念，并辨析了易混淆概念之间细微差异】

同情：重在认同情绪，我们天生就能感知和认同他人的情绪，因为在我们大脑中有一种镜像神经元，负责观察、脑内模仿和解读。比如在寒冷的冬天，看到衣衫褴褛的老人，坐在两面透风的地下通道乞讨，就会以自己为主人公在脑海上演相同的行为，像照镜子一样，镜子外是老人，镜子内是自己，如果感受到了老人的痛苦，随之会产生同情心，再刺激我们去帮助对方。

同理：重在理解对方。关注对方的处境，站在对方的角度思考和体验；然后询问对方的感受，并尝试理解对方。比如还是看到刚才那位老人，同理则会关注老人为何要在冬天的地下通道乞讨？他有什么困难？面对大家的施舍，他会有什么感受？

他们的主要区别在于：

首先同情是一种本能行为，而同理不是本能，需要综合运用理性和感性来感受对方世界；

其次同情会刺激我们帮助同情的对象，在谈判中表现为妥协让步。同理则只是去描述和体会对方的内心世界，可能不认同，但能理解。

来看一个亲子谈判场景，加深大家的理解：妈妈认为吃饭看手机影响消化，而且不卫生，要求孩子放下手机，吃饭！孩子撒娇道：“好妈妈，我想边看手机边吃饭。”这时候双方存在分歧。

下面列举妈妈的一些处理方式，请大家依次判断这是同情还是同理？

1、妈妈说：不能看手机的宝宝好可怜哦，来妈妈抱一个！请问小伙伴，这是同情还是同理？

学习者：同情

拆书家：对的，这是同情，好可怜是妈妈下意识代入自己得到的感受，拥抱也只是下意识的安慰。都没有关心孩子的感受。

2、妈妈说：那就边吃饭边看吧！请问：这个呢？

学习者：大部分说同情，少数说同理

拆书家：这时候大家有分歧了，大家想一下妈妈放弃了自己原则，认同了孩子的要求，这是一个（停顿）

学习者：同情

拆书家：对，是下意识的同情带来的妥协，没有关注孩子的感受，这是同情。

3、妈妈说：你要保证吃两碗饭才能看！这个呢？

学习者：两位说同情，其他思考沉默中

拆书家：这个比较难，只有两位小伙伴答对了，其他小伙伴还在思考，这时妈妈和孩子开启了讨价还价，大家就会想这到底是什么？注意重点，讨价还价的过程中，妈妈从原来的不能看，到吃两碗饭才能看，说明。。。

学习者：同情

拆书家：妈妈在同情孩子的时候做了妥协让步，二是没有关注孩子的感受。对，还是同情。

4、妈妈观察了孩子一会儿，然后说：不让玩手机你很难过，对吧？这个呢？

学习者：同理

拆书家：对了，这是关注孩子的感受，是同理！

5、妈妈接着说：妈妈知道你不能玩手机会不开心，每个人都有坏情绪的时候，这是正常的！这个呢？

学习者：同理

拆书家：对了，尝试不带批判的理解孩子的感受，安抚孩子的情绪，这也是同理心！

【WHY】

大家有没有发现，家里最喜欢谈判的就是孩子，当他想要看手机、买玩具的时候，就会对我们提要求，如果被拒绝，就会用撒娇、哭闹、等价交换等方式讨价还价，大部分家长都缺乏谈判技巧，要么因同情而心软，妥协让步，降低原则；要么被闹得头疼了，只要你不闹，要什么都答应你吧！

孩子观察能力很强，这一次突破家长原则谈判成功，下一次就会故技重施，甚至变本加厉地迫使我们答应他更高的要求，助长不良习性，甚至不利于是非观的形成。

【反例】

比如我和儿子约好，晚上读一章故事后睡觉。往往读完一章以后，儿子还要求再念一章，大声喊：我要听，我就要听！这时我们就开启了一场谈判。平时如果时间还早，我会同情妥协再念一章，但念完还是会继续要求；我就只能威逼利诱：都已经11点，还不睡，打你屁股！或者：明天早点上床，妈妈念两章好吧！大家看，我放弃原则并没有解决问题，反而带来得寸进尺。

【How明确步骤】：

看完这个片段以后，我就想试试用同理的方法和他谈判，具体怎么做呢？只需要四个步骤：

第一步：关注对方

仔细关注和倾听对方。不要左顾右盼，也不要看手机或者做其他事情，不打断对方的倾诉。

第二步：询问感受

用平静的声音询问，确认对方现在的感受，是不舍、难过、失望、还是委屈等等。比如“听起来，你似乎挺失望的…” ， “你好像有些委屈，是吧？”，让对方觉得你有站在他的位置思考。

第三步：表达理解

复述对方的主要内容，适当给与回应，让对方觉得你一直很尊重，并认真在听，同时有理解到他。

第二步和第三步可以交换顺序，也可以反复多次的运用。

第四步：说明原因--当孩子冷静下来后，告知拒绝他的原因。

【反例变正例】

前天晚上，孩子听完一章又要求再听，我放下书本，把注意力转移到孩子身上，耐心的听他的哭闹和抱怨，感受到他对故事的留恋和不舍，我就这么平静的看着他，反而让他不习惯了，他停止哭闹，转头看着我。于是我用平静的语气询问儿子的感受：“崽，这个故事太好听了，如果不能继续听，你会很不舍，还有些失望，对吧？”儿子感受到被认可，马上说“是的，我就想知道洋葱头会不会得救啊！”，接着通过复述给出理解，“你很想知道洋葱头会不会得救是吧？”鑫杰连连点头说是。看他已经冷静下来了，我继续说明原因：“咱们约好了每天听一章，明天继续好吧，说不定待会儿在梦里还会梦到洋葱头了哦！”儿子接受了原因，盖上被子，闭上眼睛睡觉了。

在这个谈判中，通过使用同理，不但实现了我的要求：遵守读完一章就睡的约定，而且还促进了亲子关系，太让我开心了！

【预防可能的异议】

有小伙伴说：“如果孩子用哭闹来破坏规矩，我才不会同情呢？”因为同情心是一种下意识行为，很容易被利用，所以成年人的同情心中还包含着后天形成的价值观/道德水平/责任心等，同样一件事，对我来说同情不已，对你来说熟视无睹，这很正常。

还有小伙伴说：“听故事不睡觉，直接熄灯关门就好了，多简单省事，为什么要这么麻烦呢！”

直接熄灯关门，操作时很容易显得简单粗暴，也会让孩子学会这样对待其他人。用同理先安抚好孩子的情绪，再说明拒绝原因，让孩子感觉自己是平等与被爱的，也会用有爱的方式对待身边人，所以虽然麻烦，但是值得。

【辨析概念间适用边界的I】

在生活中，涉及原则性的谈判，建议使用同理，先理解对方，更容易让自己的原则被对方接受。

同理需要精力，每个人的精力都有限，建议用在值得你关心的人身上。

非原则性问题，可以多用同情表达关心、鼓励和支持。很多时候我们的同情并不能解决实际问题，但这种精神上的联结，会让对方更有勇气面对和解决问题。

【A2】催化学习者应用

教学习者编剧本（逐字稿）：

理论分析就到这里，学习知识是为了应用，下面我们来尝试规划运用，先翻到拆页的背面，参考拆页背面的格式编写一个剧本，要包含时间、地点、人物、事情的背景和经过、结果及双方的对话等。

请大家设想一下, 未来一周或一个月内，身边的亲人、朋友、同事对我们提要求，但我们不能完全答应的场景。比如孩子说不吃冰激凌就不写作业！新同事不太自信，有一个不太难的工作却要请求你协助，你希望他能独立完成。如何运用今天学习的同理来开展生活谈判：关注对方、询问感受、表达理解、说明原因。请在拆页背面右侧空白处写下你的剧本。

请大家思考1分钟后，在小组内分享讨论2-3分钟，之后将邀请1-2位小伙伴分享。

【学习者案例分享】

来自李林的分享

【结束语】

从刚才的分享中，大家对四步法已经有一定的理解了，学习能力都相当强，非常棒！通过今天的学习，希望能帮助大家理解什么是同理，什么是同情，在我们和关注的人之间存在分歧和冲突时，先别因为同情而放弃自己的原则，运用同理四步骤，关注对方、询问感受、表达理解、说明原因，先理解他人，再影响他人！

本次拆解结束，谢谢大家的陪伴。