R 原文片段 《好好说话》（2 分钟）

一个朋友特别会砍价，如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒， 反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他 也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多 少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说 “老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。 到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？” 而不管店家报出什么价格，如 1000 元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来， 一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候， 店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可 以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓 2 衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400 元，我也不勉强，不行我就当认识个 朋友。” 整个过程持续 10-20 分钟。

在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来 正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造成交预期。因为，如 果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事 儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损， 他肯定愿意给我们让步。 所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱 赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上 一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接 对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就 把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌 在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心， 让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的 期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他 就必须接受我们的断崖式砍价。 当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之 内。

而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不 管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

I讲解引导（2分钟）

我看到大部分小伙伴示意已经阅读完毕。

在谈判中，看中的商品很喜欢但若因为价格不合适而错失，是会让很多人遗憾的，从 上 面这个案例中，让我们看到了如何运用“掀桌砍价法”买到称心如意的东西。现在我们就 从三个步骤来回顾砍价时如何运用掀桌法。

第 1 步，表达强烈的购买意向。 这样是为了增加卖方预期期待值，让他自愿投入更多的“沉没成本”，让他付出很多 时 间和精力来接待。也就是这一步为确保对方能“上桌”也就是他愿意加入谈判，这点我们 可从他是否热情接待，花许多时间精力来回答你而判断。

第 2 步，隐约透露出一个反对你与卖方成交的人。 这个人会让卖方觉得这是成交的关键障碍，但对于你，依旧非常渴望成交。这样能为 下一步时机的成熟，谈到你心里的预期，又不至于和卖方“翻脸”埋下伏笔。设立这个 “共同敌人”，是为了谈判最后一步要成交时，卖家不会觉得对立方是你，从而愿意继续 呆在“桌上”，完成谈判。

第 3 步，时机成熟后态度转变进行“掀桌逆转”。 前两步铺垫下，你看耗费卖方沉没成本足够了，也就是时机成熟了，就询问“价格” 之类自己最在意的谈判点，从情绪、肢体、言语将开心变成不开心或者震惊，或拿之前自己 铺垫不友好的人出来说事。 这时卖方要么取消交易，要么就妥协接受你的条件。因为他不想浪费自己已经投入的 时间和精力，让先前的自己“失望”！

【A1：激活经验】 （2分钟）

前段时间，天气突然变热，我下班独自走到家附近某品质较好品牌店选购夏装，在进 店后就从头到尾的把衣服随意扫了一下，直接就选了几套试穿，我在试穿衣服过程中有不 自觉的看价格、挑剔衣服的缺点，虽然心里很喜欢，也想着从试穿的这几套中挑选 3 套，因 没有表达对他家衣服的喜爱作铺垫，只肯给个 8 折（曾有过 5、6 折的情况），谈不下价格， 我也就放弃了其他几件喜欢的而是仅买了一件性价比相对较高的裙子，从真心诚意想购买 几件到最后只忿忿不平的买一件来结束，心里着实不爽。

反思：首先，在此试衣过程中，因没有表现对店家衣服的喜爱和设计认同，不仅未体 现强烈交易意向，翻看价格还进行了挑剔，没有做好第一步；其次，也没有隐约透露反对 购买的第三方，即我先生并不喜欢我乱买很多衣服作为阻碍；第三步中，未有效的掀桌， 应果断把喜欢的 3 套衣服全部交给营业员说一起最低多少钱？对 8 折未表现出明显的吃惊 和不高兴，若说给 5 折或更大折扣，也就不管先生批评直接买了，店家应该会妥协接受我 的条件，而不至于没有达到买下喜欢又最优价格的衣服初衷。

【A2：规划应用】 （2分钟）

回想起以往被砍价，以及不会砍价的经历，看到“掀桌谈判法”如获至宝，相信此方 法可以帮助我更好的与顾客处理好价格谈判。近年，大家有没有关注新爆发的“地摊经 济”、“网红经济”？都将会促进更多人的就业和低成本创业，同样可以让我们在作为顾 客购物时，运用好自己的“套路”与方法，运用到网上或现场的价格谈判中。

接下来我准 备未来一周内，我帮朋友去买车谈判，并运用以下三个步骤：

第 1 步，表达强烈的交易意向。 我有过买车这方面的经验。 告诉四 S 店的店员因喜欢他们家的车，特意远道而来看车，关注很久了，非常想和他 们合作。 然后详细询问他们家车的各种型号、性能、售后，并参与试车； 从而让合作方不得不付出大量精力介绍、沟通方案，使他的沉没成本变高。

第 2 步，谈话中隐约透露出一个反对你和卖方成交的人。 看车时透露出朋友的老公喜欢其他品牌车，如找到说服其家人的理由了，就能基本定 下了，但如果没有足够的优势就可能会很麻烦的。

第 3 步，待时机成熟后，自己态度转变采用“掀桌逆转”方式。 把中意的车辆询求最低价，不管回复的是什么都做出很惊讶的样子，“比别的品牌或 别店给我的价格高出了许多，怎么办？”或者就直接表示“算了，我去买老公喜欢的品牌 价格会更便宜的吧”。 这时商家会考虑到底是否还交易？怎么不浪费之前的精力，我就松口:“你就给我 xx 价，说服老公同意购买，以后也可以给你介绍几个客户来，”她也付出了那么多脑力时间 来介绍产品，我争取到低价的几率就应该还是很大的啦！

我今天的分享到这里就结束了，谢谢大家的参与，希望大家也收获满满。