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互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这就是小童子军让我买他的巧克力棒的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己所得的第一枚童子军奖章，所以我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果终归一样。它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用“拒绝——后撤”技巧来达到自己的目的。首先，我们要来看看怎样把这一策略当成可靠的顺从手法加以使用；接着，我们会看到如今的人是怎么使用它的；最后，我们会讲一讲这一技术鲜为人知的几点特性——正是靠着这些特性，它才成了一种最有效的顺从手法。

还记得我在遇到小童子军之后，立刻把研究助理们召集到一起，尝试弄清楚这是怎么一回事吗？（最终的结果是，我们把巧克力棒给吃掉啦）其实，我们做的不只这些。我们还做了一个实验，检验“拒绝——后撤”手法（先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求）的有效性。实验的目的有二：

其一，我们想看看这套手法对别的人管不管用（很明显，它对我是管用的，但我一贯容易掉入各种顺从手法的陷阱）。所以，我们的问题是：“‘拒绝——后撤’技巧能不能用到足够多的人身上，成为一种获得顺从的有效程序呢？”如果答案是肯定的，那将来我们可要小心提防它了。其二，我们想确定这一顺从技巧的力量到底有多大。它能让人顺从相当够分量的要求吗？换言之，提出要求的人退而求其次的“较小”要求一定是一项真正够小的要求吗？我们探讨了这项技巧管用的奥妙，要是这个想法没错，第二项要求不一定要有多小，只要比第一项要求小一点儿就行了。我们怀疑，提出要求的人从较大的要求退到较小的要求之所以能够获得顺从，最关键的地方就在于它显得像是一种让步。这样一来，第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求——只要它比第一项要求小。经过一番考虑，我们决定运用这一技术提出一个我们认为大多数人都不会予以满足的要求。

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好，原文阅读完了，那么以上内容我们用自己的语言概括一下，作者给出了一个怎样的方法，用来解决什么问题呢？其实，

【What】：

互惠原理中的拒绝后撤术在我们的生活中是无处不在的，它可以非常有效的帮助我们，使对方顺从我们，答应我们的请求，为实现我们最终的目的而增加获胜的概率。

那这个方法为什么可以达到这样的效果呢？

【Why】:

在生活当中如果有人对你提出要求，或者给与你帮助的时候，一般情况下你都会觉得好像欠了别人一个人情，那么这个人情你是要还的；面对善意，你会觉得有义务去偿还；如果你顺着这个思维去思考，就会出现另外一种后果，假如有人对你让步，你便觉得有义务也要退让一步。但，如何你想让他满足你的一个小要求，就需要让他拒绝你的一个大要求，感觉欠了你一个人情，也就是说我们可以按照“先提大要求，后提小要求”的顺序，完成这一动作。

这个办法具体的步骤可以分为三步：

【How】：

第一步：明确自己的真实目的

要特别明确自己的真实目的，想让对方答应你什么样的请求，你要达到什么样的目的。比如：打算为营销部门制订一个全年200万的业绩目标，同比去年增长10%，这个目标是营销部门垫垫脚尖就可以达成的。

那第二步呢：给对方一个远远大于真实目的的选项

可以先为对方提一个大于真实目的，并且保证对方会拒绝的目标。比如：为了达成200万的业绩目标，可以先抛出去一个273万的业绩目标，同比去年增长50%，这样一算营销部门的压力一定会很大。

那第三步：提出真实请求

等待对方提出质疑，讨价还价或者干脆拒绝的时候，再抛出你的真实想法。对方二者权衡，觉得你也做出了让步，同时预测第二个目标是可以达到的，通常就会顺从的答应你的真实目的。例如：营销部门摆事实、讲依据，认为273万的业绩目标完成是有难度的，这时你就可以亮出底牌了，免为其难的将273万的业绩目标更改为200万，并要求营销部门必须完成。

这个技巧什么时候能用呢？

【Where】：

比如找朋友借钱、让同事帮忙、谈判等等，都可以使用到，但是，大家要记住，加大的要求要合理化，这样成功率才会比较高。

下面我给大家举一个我在实际生活中遇到的反面例子，如果我当时运用了拒绝-后撤术效果肯定不一般。

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A1便签：

故事发生在上周六，我老婆和她的朋友开了一家名为“婧享生活馆”的生活美容机构，上周开业，我义务的去当了一天志愿者接待顾客。经过简单的培训，我大体知道了服务的定价和服务的项目，主要分为108面部深度清洁、78多种精品水疗和58多种普通水疗三种定价，我接待第一个顾客的时候呢，介绍服务是从58普通水疗开始的，我对美女说：我们这最便宜的面部清洁服务是58元的冰川焕颜面部护理和仙人掌奶孝护理，价位高一点的还有78元的芦荟灌肤、美肌水疗、日式茶疗和水氧活肤奶孝。就是因为配方不一样，所以价位有区别。等我介绍完前两个价位的服务的时候，美女的面部表情告诉我，美女已经对价位产生质疑，或者已经不满意了。这时候我也没管她那个，自顾自的介绍着108的面部深度清洁服务。还没等我说完，美女就不耐烦的打断了我，说：“做个护理还有这么多套路，改天再说吧。”便掉头就走，顿时把我傻傻的晾在了那。

【反思】后来，我就想啊。

如果我提前了解“拒绝——后撤”术，说不定美女就从我了。我一定会这么说：“美女，咱们家最好的服务是198的面部深度清洁，通过我们的仪器设备，帮您蒸汽打开毛孔，清洁潜藏在皮肤深处的黑头和螨虫，再通过我们独特的保湿配方为您精心护理。你可以先体验一下这个服务。”下面就看美女的反应，如果对方表现出太贵，想要拒绝的时候，就可以继续这么说：“你看今天开业，开业期间咱们有优惠活动，原价198的面部深度清洁，开业期间108就能享受到”。让利90元，当客户一旦落入互惠原则的“拒绝——后撤”术当中，大概率会选择这项服务，其他服务就不介绍了。如果对方对198的价格表示可以接受，这个时候也可以抛出开业期间优惠的政策，让对方感觉占了便宜，从心底更愿意接受这项服务。如果对方对深度清洁没有意向，再去单独推荐78的保湿水疗服务，如果对方对78也没有意向，最后推荐58的服务项目。

大家觉得这个可以吧！所以，在未来的一周，这个话术的事情，我就得好好琢磨琢磨了。所以，

【分享A2便签】  2分钟

【目标】：我的目标是在未来的一周内运用“拒绝—后撤”术的方法重新设计一套服务推荐话术，成功套路10位美女。

【时间】：6月第二周

那怎么操作呢

【行动】：

第一步：明确自己的真实目的

我真实目的是让顾客购买108的面部深度清洁服务。

第二步：给对方一个远远大于真实目的的选项，但一定要把功效吹出去。

所以要把原价标定为198，再对服务过程的话术精心打磨，专心推荐，绝对不谈78和58的事情。

第三步：提出真实请求

等待对方明确对服务认可，但感觉198价位偏贵想要拒绝的候时，再说明一个缘由报出真实价格108，让对方享受到真实的实惠。

这就是我今天的全部拆页内容，谢谢大家！