《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

（1）在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。(2)在我说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。(3)触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

介绍书：1分钟

大家看过一个叫《盗梦空间》的电影吗？故事是说莱昂拉多饰演的男主角从事一种工作，要深入到对方的梦中，从潜意识中着手，让别人从心底里去接受他的观点，也就是想办法说服别人。我们都是普通人，无法像电影中男主人公一样潜入梦中成功说服别人，但有一本书介绍了一种方法，能让我们增加说服别人的能力，这本书就是《魏斯曼演讲圣经第一部 说的艺术》。这个书是全球顶级商务沟通大师、世界排名第一的演讲教练杰瑞魏斯曼的经典演讲著作，在书中，作者逐步讲解 了演讲制胜的艺术与技巧，帮助读者说服挑剔的听众，大大提高商务演讲的效果。我们今天共同来学习一段书中关于提高说服力的内容，下面请大家阅读我刚才发给大家的拆页，阅读完成后可以示意一下。

R 原文阅读  1分钟

【I:拆书家讲解引导】4分钟

WHAT 

原文告诉我们如何引起听众共鸣。也就是如何说服别人，走到对方的心里，让他从心底里接受你这个人以及你的观点。书中的观点是：日常沟通中，说的人要通过一系列的过程不断的回答一个问题的答案，就是回答听众可以从中得到什么？才能抓住听众的关注点，收获成功的交流。

WHY  

为什么这个观点非常重要呢？

人最熟悉的是自己，也会不由自主最关注自己。沟通有双方，说的人想要表达自己某种观点，某种感受，而听的人想要获得属于自己可用的观点，获得自己的某种情感需要。这中间有两个点：说者想表达的观点 和听者想得到的收获，要这两者能够相通，需要的是桥梁。搭桥有两种方式：

第一种，听者会听。很多时候你会评价某人，说他很擅长倾听。那就是从听者搭桥，他能听出对方的需要。

第二种，说者会说。这是很重要的一点，如果你想由你自己来对人生负责，想由你自己来掌控沟通，那就对自己提出要求。由你，说者来搭建沟通的桥梁。那这个桥梁具体如何搭建呢？最关键就是回答听者的一个问题，“我能从中得到什么”？

HOW  那么我们要怎么样去做到这一点呢？有以下的几个步骤：

1. 明确听众是焦点的基本原则。

2. 思考听众需求：从共性及个性分析。比方年轻人他看重的是什么、老年人看重的是什么、你的领导看重的是什么、你的下属看重的是什么等等。听者想收获是什么？他/她想要什么？他/她可能的疑惑是什么？

3. 提供对方的需求：分析自己的表述内容中哪些与对方受众的利益相关的点，分析对方最看重的是哪一条，并给他们这些。

WHERE     这个方法有局限性，在很多情感上的交流，身体的语言比理性思维效果更好，而这不是用这样的逻辑来解释。

    （案例分享）我想分享一个我和大儿子交流的片段。我希望寒假儿子能够参加一个羽毛球的培训班，锻炼身体。但孩子平常学业压力繁重，不想参加培训班。上周四晚上我按照以下步骤做了尝试：

首先我确定孩子是我的目标和焦点，我要让孩子心甘情愿的去参加羽毛球的培训。我对儿子说：妈妈知道你最近喜欢打羽毛球，你的某个同学参加了羽毛球培训班，她妈妈给我推荐了，据说教练是国家级的健将。

其次我思考了孩子的需求或者利益是什么？少年希望自己酷，能引起注意，喜欢交新朋友。

最后我找到参加培训和他的需求之间相关的点：我说，体育锻炼啊，特别是一些球类的训练，如果能够正确地掌握基本功，训练起来更高效。以后你和小伙伴一起打球的时候，水平很高，大家会觉得你真是非常的厉害呢。而且这个培训班上还能认识一些新的朋友，一定很有意思。

我一说完，这个很讨厌上培训班的小孩二话不说就决定参加这个培训班了。所以，按照书中的步骤，对于提高说服力是一种有效的方法。

分组分享：8分钟

A1  6分钟

我们已经读过这个拆页，了解到当我们和人沟通时应该从对方的需求的角度切入，就可以更好的说服对方。那么请大家想想，在最近一个月内，自己有没有遇到过想说服对方，如家人、同事、领导、长辈的事情？我们分一下组，请大家在小组内讨论，讨论4分钟左右，结束讨论后，我们会邀请一位伙伴和大家分享。

（4分钟左右，邀请某组选出一人分享自己的案例。）

学习者的分享情况：

一位初中生的父亲进行分享：我的小孩从3-4年级就参加篮球训练，五六年级时提出不想参加了。我当时觉得你坚持了这么久，为什么不想参加了？说了很多道理，但孩子就是不想参加。后来我通过多方面了解，如和他交谈、和他一起训练，和他的教练沟通，发现了原因。我的孩子对于胜负不是很重视，但我对于胜负是比较重视的。他享受的是和队友一起去交流和互动。后来我就从他的角度出发，提出只要他能认真训练，享受和队友的互动，是否胜出不重要。之后再问他是否愿意坚持，他就愿意了。现在看来，效果还是比较好的。

A2 2分钟

谢谢这位伙伴的分享，那么未来，如果再遇到类似的事情，比如亲子交流、职场沟通，可以应用我们今天学习的方法帮我们更好的说服对方。请大家把类似的情况，用简单的文字写在我为大家准备的纸上，并根据我们的学习写出行动步骤，2分钟左右完成。

（走动，关注进度，给予简单指导）

学习者实录情况：

我是一位职场人员，想说服自己的上级主管同意自己的一个工作计划。我会在本月月底也就是下周三前，向自己的主管提出。我会以自己的主管为谈话的焦点和中心（自己的主管需要被尊重感、需要看到整个部门工作业绩），再把自己计划中与这两个方面有关的点找出来，进行说明。目标是说服我的主管。

好，我今天的分享接近尾声，希望大家今天能有收获，祝福大家生活顺利，谢谢！