小测试：

仔细阅读下面的每一句话，根据自己的实际情况为自己打分。1分表示很不符合，5分表示非常符合。

1、我认准了对的或者好的东西，会努力劝说别人认同、鼓动别人尝试。

2、我更喜欢演讲而不是辩论，更享受让人心悦诚服而不是让人哑口无言。

3、因为大家都认可我见识广，思维深或者地位高，所以一般我说话时别人都会认真听。

4、我会寻求和对方一致的地方，避免让听者认为我和他是对立的，避免让对方觉得我在力图证明他错了。

5、我能敏感地发现自己和他人情绪的变化。

6、我能成功地影响他人情绪，让听者愤怒、开心或充满希望。

学员一：27分，学员二：17分，学员三：23分，学员四：18分，小柔：18分。

六道小题总共30分，如果拿到25分以上，证明说服能力已经是很强悍了，你在生活中或者工作中，无论是对于你的领导，你的同事，你的家人，你可能会应用不同的说服技巧。恭喜我们的学员一小伙伴。

学员三是23分，处于20-25分之间，对于这种分数之间的人来说，他的说服能力也是在中高级以上的。百尚大哥第六题对比其他小题来讲是比较低的。我们拿传销举例，他们很容易影响到别人的情绪，很容易让人愤怒或者开心或充满希望，如果我们仔细分析原因的话，他们能真正探知到别人心里想要什么，在想什么。

学员二，学员四，小柔的评分都在17-18分，在这个分数的人群，是具备一定的说服能力，但是我们展现出来的技能就不是很强。

学员二分享：在第四项的分数比较低，是1分。我经常会因为某些事情跟别人陷入对立状况，一定要压对方一头，才会觉得心里舒服。

拆书家提问：那这样的沟通，您有什么感觉？

学员二分享：会变成我要胜过他，脱离了原来的目的，比如说我想告诉他“拆书帮挺好的，你可以过来”，到最后可能就变成“我说的是对的，你得听我的”。完全背离了最初的目的。

拆书家提问：也就是说我们原来的目标是好的，我们希望通过我们自己身上的变化还有自己的语言去说服别人相信“我觉得这件事情是正确的”或者是“我觉得这件事情是这样子的”，但是最后我们却变成了压制。谢谢学员二的分享。

学员四：我是第五项和第六项比较低，第六项是1分，因为我印象里从来没有我去引导别人情绪变化的这种情况。

拆书家：您在第六项可能也是低估了自己的能力，在刚才您的拆书的时候，您就成功地影响了他人的情绪。可以增强一点自信心，可能从内心你会判定自己不会影响到他人，但是实际上并不是。我也愿意给大家分享一下，我在第三项上得分是比较低的！我只给了自己2分，因为我并没有见识广，也没有地位高，也没有思维深。我自己有些地方是短板，我其实很怕别人不认真听我讲话。

各位小伙伴都说完了自己的分数，我们也从分数上能够探知我们的说服能力，确实是有强有弱，我们再次给自己热烈的掌声，为了我们今天能够大胆地剖析自己。

在本书第一章曾经引用过的《态度改变与社会影响》一书中，介绍了一个设计巧妙的心理学实验。实验发现，人们在听与自己立场相同的论述时，就认真和有耐心。但在听与自己立场不同的论述时，就很容易走神和不耐烦。由此我们知道，人们其实只想知道与自己观点相似的人的看法。

所以，在说服他人的时候，尽量先表达跟对方一致的地方，然后再深入表达自己想说的。否则，对方在开头就发现你和他是对立的，后面你说的再有道理也不愿意听了。

    我们说服别人时通常有一个模式，先简单说一句我理解你，紧接着用“但是”来引出自己的不同意见。这个时候，对方的警惕心一下就被唤醒了，对方知道你要开始反对他了。这个片段告诉我们，我们在说服他人的时候，可以用：“我和你一样”“或者是“我和你们大家一样”或者是“我们的经历是相似的”，然后用栩栩如生、活灵活现的事实，最好是自己的经历，让大家愿意认真考量一下。在说服别人的时候，会让对方对你更加认同。

    给大家5分钟的时间，回顾一下，自己和人讨论过程当中，或者是我们在说服别人的过程中，有没有特别好的例子，或者是特别不好的例子。我给出几个场景，大家畅想一下。

1、有没有经历过：在逛商场的时候，不想买的东西，结果售货员说了几句话，你就觉得“我得买”。

2、有没有经历过：你的闺蜜要和男朋友分手，你说了两句话，对方就分手了。或者是，你说了，对方却没分？

3、有没有经历过：在工作中，你想自己去开发一样新东西，做一件你们公司从来没有人做过的事情，没有人支持你，你没有成功的说服别人?

欢迎分享成功的经验，也欢迎分享不成功的，大概5-6分钟给大家。

学员分享：

学员一：我老婆总能被成功地被理发小哥说服把头发烫了。我每次都很惊讶，我都会问：“你本来是不要烫发的呀？”她会说：“哎，我又被这小伙子忽悠了！”每次走进理发店之前，我都会跟她说：“你考虑好了，说好了不烫头发的，只剪个刘海儿。”结果我俩进去之后，头发三修两修，理发小哥就说“你的发质怎么样。。。。。。”。然后还是烫了。

学员二：面对这种情况我就很坚决，每次洗完头发要剪的时候，理发师会帮我整理头发，然后说：“你发质不错啊！”我就会说：“因为我从来不染也不烫。”就能把理发师嘴堵上。

学员三：我去苹果店，本来就是随口一问：“你们这有没有USB转网线的线？”营业员跟我说：“你看那个USB接口多宝贵，我给你拿一个镭电转网线的吧！”然后我说：“啊，太好了。”我就直接买了。本来真的就是想问一问的，因为他站在我的立场为我考虑问题，确实笔记本只有两个USB接口，确实很宝贵！他提了一句，我就想买了。

小结：听大家分享了几个例子，每个人都有说服技巧，就像女孩子去理发一样，为什么有的理发师一个月能拿到三四万，而有的只能拿到几千块。学员一的爱人总是被理发理发小哥说服，我们可能会归结为“耳根子软”，但是我觉得，这个理发小哥所说的话确实是打动到人心了，也触动到我们的心了。那像学员二和学院三遇到的理发师，可能说服能力就不够，遇到困难就直接放弃了。谢谢大家的分享，暂且不说我们如何去改变，也暂且不评论，我们再来看看片段二。

正所谓“耳听为虚，眼见为实”---实际经历、亲眼所见，都算直接体验。而说服，无论是口头也好、书面也好，对受众来说，基本都是间接体验，常常事倍功半。所以超市导购员都会努力邀请顾客试用产品，而不是费尽口舌说服顾客购买。

    所以你在说服别人的时候，应当以生动具体的情景去激励听众想象一个画面，激活想象、感觉和情绪。详细描述细节，引导听众去想象“我可能做到的事”，并引导听众在想象中享受那样做之后的愉悦情绪。

    这个片段很清晰，显而易见地给出了行动建议，我想给大家举个例子来加深对片段的理解。我要说服我的闺蜜接受《爱的五种语言》这本书，我会这样说：“想象一下，如果你看了这本书，一年365天和老公都过得蜜里调油，他会带你去山顶晒月亮，他会带你去海底看珊瑚，他会为你洗手做羹汤，他会轻声哄你入梦乡，你只需对他轻言软语，他会为你鞍前马后。连平时看你不顺眼的同事都来跟你请教御夫之术，你觉得这种生活是不是太美妙了。”她会从我的描述中看到未来。这种说服方法很适合用在朋友之间，或者用在销售领域。不太适合于陌生人和不熟悉的人之间。

   刚刚在片段一里面我们也学了说服别人的方法，就是：我们在说服他人的时候，可以用：“我和你一样”“或者是“我和你们大家一样”，然后用栩栩如生、活灵活现的事实比如自己的经历，让大家愿意认真考量一下。但是明显片段一是入门级，而片段二是升级版，但是我们却可以把这两个结合在一起应用起来的话，我觉得效果可能会更好一些！还是拿我要说服我的闺蜜接受《爱的五种语言》这本书为例，我就可以这样说：“我和你一样，有时候跟老公吵得不可开交，摔东西，冷战，也曾想到要离婚，婚姻中能经历的大部分痛苦都经历过了。但是我看了这本之后，我就有了很大的改变，想象一下，你看了这本书，你就和我现在一样，一年365天和老公都过得蜜里调油，他带我去山顶晒月亮，他带我去海底看珊瑚，他会为我洗手做羹汤，他会轻轻哄我入梦乡，我只需对他轻言软语，他便会鞍前马后。连平时看我不顺眼的同事都来跟我请教御夫之术，这种生活简直是太美好了。你是不是应该去看一下这本书呢？。”

    给大家10分钟的时间，我们把刚才各组分享的案例，结合额片段一和片段二中行动建议加工一下。怎么样去说服娘娘或者张瑾把头发烫了或者染了。根据这个片段里的知识把这个变成一个小故事，有情节，有人物，有地点，有对话。

学员分享：

马上三八节到了，女孩来理发店理发。

理发师：三八节到了，你要和你老公约会。你发型变化了。可以让你老公更爱你。

女孩：不太想做。

理发师：女人到了一定的年龄还是要做下皮肤的呀，您今年芳龄？

女孩：18岁。

理发师：女人从18岁开始就应该做护理了，我们旁边还有一个做护肤的店，您可以去试试！

女孩：是什么产品呢？

理发师：我们刚刚从法国进口的。真的能改善您的皮肤（想象未来的好处）。

女孩：我很在乎是不是健康的。

理发师：我完全同意您的观点（我和你一样）。现在女性的皮肤护理，一定要是纯天然，纯自然的，现在也是看到一款进口的植物的纯天然产品。名字叫做“一叶子”

女孩：没听过，倒是可以试试。

理发师：对您的眼角和嘴角很有好处（想象未来的好处），您愿意试试吗？

我们从聊天中可以看到，对于女孩这种对烫发染发比较坚持的“死硬分子”，我们转换一个方向仍然是可以成功说服她并卖出去产品的。

拆书家示范分享：

理发师小柔：我这有一个特别好的产品，专门适用于头发被烫坏了的发质有改善的，我们虽然采取的是烫发的形式，但是实际上是把里面的一些对头发特别好的东西，能修复您的头发开叉，发黄等状况，其实您可以试一试!而且对于头发是完全没有任何伤害的。我们的这个产品啊，你要是用了之后，头发可以得到明显的改善，分叉受损的头发会得到修复，然后并且发质会恢复到原来那种又好看又直又亮又有光泽度，并且价格也不贵。一个套系下来是10次1000块钱，单次是180块，您想象一下，您未来的头发，就像明星那样，非常的飘逸，当您再见到你男朋友的时候，您的头发又直又亮，不会像现在这样翻翘（想象未来的好处）。

女孩：我听到前面就已经想做了。

针对女孩，我们就可以制造一个想象的空间来给她，让她被我们说服。

A3：拆书帮的学习方法告诉我们不仅要拆为己用，还要多加练习，所以我们再来一起试试用想象来自卖自夸，这次是两个人一组，随便挑选你身边的某样东西，可以是手机，手机链，化妆品，包包，衣服，尝试以饱满的热情和诚挚的语言说服你的同伴接受它。如果其中一人说服完毕，可以调换角色再来推荐并说服。大家有10分钟时间练习。

学员分享：

1.推荐一款杯子。

学员一：你还没有孩子是把？

学员二：是的。

学员一：你会有一些亲戚或者朋友有孩子，有时候需要送礼物对吧，那我推荐这个杯子。因为我是一个妈妈，我对这个比较有研究。首先:它是膳魔师的，很有名的一个品牌。

学员二：是的，我还打算买呢。

学员一：几乎所有的妈妈人手一个（大家都一样）。杯子很小巧，适合1-4岁的孩子，这个杯子的量适合这个年纪的孩子半天喝水的量。携带很方便，保温效果很好。90度的水，保温6个小时左右，携带很方便。如果您送这个的话，第一妈妈们会很认同，会觉得你是一个行家（想象未来的好处），另外送这个杯子很有用，会觉得您很贴心（想象未来的好处）。

学员二：真不错，膳魔师很有名。刚好之前也有送礼的需求，我觉得这个真的很不错。

谢谢两位的分享。

2.推荐一款钢笔。

学员一：长老，您在平时的生活或者工作中，会用到笔记东西吧？

学员二：对，经常的！

学员一：我今天给您介绍这管钢笔。这个钢笔是不锈钢的外壳，很耐用。另外，它的设计很漂亮。您如果平时去工作，您这个钢笔一拿出来会让其他的同事或客户一看，就觉得您是一个非常有品位的人。而且，现在用钢笔的人，大家都觉得您很有情怀，并觉得您很有格调。

学员二：推荐钢笔给我，还是很了解我的，因为我是70后，上高中和初中，必须用钢笔的，考试也用，所以钢笔对我们这些人而言还是很有情节的，还有英雄墨水，蓝黑、黑色墨水。刚刚提到的时候，一种情节油然而生。

掌声鼓励。

总结：今天的拆书就告一段落了，大家演练的特别好。我来总结一下我的拆书内容，今天拆书的片段选择《拆出你的沟通II》，片段有关于说服。在两个片段中，告诉我们说服的方法，第一步：表达我和你是一样的，营造大家是在一个战线的感觉，而不是让人家觉得你在反对他。第二步：我们用自己的语言给对方创造一个想象的空间，让他能够在这个空间认识到这件事确实是对他有好处或者有帮助的。这样的说服方法，适用于好朋友之间，也使用于一些特定的销售场合，尤其是和女孩相关的。

今天用一首打油诗来结尾吧！

说服朋友很简单，两个步骤特好办

自己和对方一样，生动情景现眼前。

谢谢大家！