1.人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西。

    2.人们重视他们所要得来的东西，而不重视免费得到的东西。

    就是说，作为一名客户，我总是更在乎自己（在引导性提问的帮助下）得出的结论，而不重视嚼好了喂到我嘴里的答案。你作为销售人员，告诉作为客户的我，你能如何帮我，这在现代市场环境是不可能成功的。我总是宁愿自己思考我需要什么，然后你能如何帮我做到。但是，我可能需要一位谦虚的销售人员的协助，提出正确的问题，帮我看清自己的情况。所以尽可能向我提问吧，但是要确保这些问题有益、有用……我不需要你的只是来填补空缺，我需要你帮助我理清思路，在迷雾中指导方向。我需要你的问题引领我走上一条路，在这条路上我自己去发现。

    关系建立的早期，销售人员提出的问题至关重要……销售顾问做的主要是提问，偶尔会出现让买家如获至宝、心存感激的洞见，创造价值。

    这段片段给我们提供了一个技巧:人更重视自己所说的话和自己所得到的结论。所以要让他自己去领悟这个方案其实是合理的，而不是把你的事实、资料、论证和结论一股脑的倒给他。换句话说：沟通高手会提供新的事实或者新的视角，让对方自己说服自己。具体的操作方式是什么呢？就是提问。举个反面例子吧：你追求的对象说：我觉得咱俩不太合适，你不太会关心人。这时，你很可能用举例子的方式来说服他，比如：天冷了我提醒你加件衣，天热了我给你买冷饮，晚上回家我去送你，等等这一类的事情试着说服对方告诉对方我是关心你的。有可能你还会情绪嘎嘎激动，列举完例子之后，还质问对方：我关心你到这个份儿上了，你还不满足，你还想让我怎样啊？但是这样等于让对方自己承认自己错了并且还要接受你的坏情绪。这是很难的。