【学习目标1】：

通过这个片段的学习，学习者能够使用自上而下的“先结论再具体”的方法 （行为），逻辑清晰地（澄清）表达自己的观点（界定）。

【R:原文片段】

P17-18

下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设你正在酒吧喝酒，突然我对你说：

"上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗?在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”

我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看做是一组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路，准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。

于是， 你可能会认为，“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”，或“她准备把苏黎世与其他城市作比较”，甚至“她很喜欢男人的长胡子”。无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说：

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

现在我想表达什么意思呢?我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们:而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；也许她对正规机构如此容忍员工留朝子感到奇怪”。不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接着说下去：

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢。” 你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦教在这方面比其他城市更开放。”于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。

大家都读完了吗？ 

拆书家：大家在读片段中给出的这个例子，提到了苏黎世、纽约、伦敦，大家读到这里是什么感觉？

学习者：乱、不知道他想表达什么。

拆书家：这是一个反例，它的表达逻辑有点混乱，怎样才能表达清晰呢？就要用文中提到的“自上而下”的方法。所谓自上而下，就是先说结论，然后再列举论据，上下关联，层层深入地进行阐述。

【概念对比，易混淆的情况】

下面我举几个例子来说明一下。

（概念折返1）

拆书家：比如你是一位房地产公司市场部经理，向老板汇报工作时，这样说：“根据统计，我们发现，最近打电话咨询的客户多数关注小户型，来售楼处询问的大多也偏好小户型，缴纳定金的客户也是以小户型为主。这是自上而下的表达吗？

学习者：感觉是。

拆书家：是吗？这里我没有结论，我只是列举了几个现象，所以这个只是简单罗列。自上而下，要先有一个明确的结论。

（概念折返2）

拆书家：再举一个例子，比如说，根据统计，我们发现有以下3个现象：打电话咨询的客户多数关注小户型，来售楼处咨询的客户大多偏好小户型，缴纳定金的客户以小户型为主。这是不是自上而下的表达？

学习者：感觉比刚才接近一点。

拆书家：对，是更接近一点，但还不是自上而下的表达，那我刚才说的是“发现以下3个现象”, 3种现象不是明确的结论，太过笼统，这种属于数字归纳。结论应该是一个有特定含义的中心思想、有明确的观点。

（概念折返3）

拆书家：再比如说，我们发现最近小户型受关注度比较多，我们建议增加销售人员。根据统计，电话咨询的客户、来访的客户、以及缴纳定金的客户都是小户型占比较多。这是不是自上而下的顺序吗？

学习者：是。

拆书家：还有没有其他的观点？

学习者：还差一点。

拆书家：我刚才说的是，现在小户型受关注的比较多，建议增加销售人员，但是论据里并没有提到缺销售人员，受关注度多与销售人员不足不形成一个支撑的关系，所以这个属于论据不支撑论点，也不是自上而下的顺序。

（正例）

拆书家：再比如说，我们发现小户型的受关注度比较高，建议大力推广小户型。因为，根据统计，电话咨询、来访、以及缴纳定金的客户都更偏好小户型。这是不是自上而下结论先行？

学习者：是的

拆书家：对的，这个是自上而下，因为受关注度高，与大力推广小户型，可以形成一个支撑的关系，是上下关联。

（引出适用边界）

因此，当我们需要表达观点的时候，比如写报告、汇报工作、演讲等等，都可以用这个方法。而在一些感性的场合，比如说写小说，你就不能先把结论抛出来，否则后面的内容大家都不会看了。

【how】

根据片段的学习和刚才的分析，我们来总结一下“自上而下的”方法，它分为两个步骤： 

1. 提出中心思想，也就是结论。这里不建议用数字代替归纳，而是要有明确含义的中心思想。

2. 列举论据。也就是你得出中心思想的各种理由。

理由不能简单的罗列，需要进行归类整理，最好有数据和事实进行支撑。

接下来我们做一个练习，在未来的一个月当中，你打算把“自上而下”的方法用在什么地方？比如准备向领导汇报项目进展，或者你想让朋友陪你一起去健身房练瑜伽，你准备如何说服她？或者有朋友想跳槽，你准备如何帮他梳理并给他一些建议？请大家在小组内讨论一下，运用“自上而下”的方法编一个小剧本，要求包括时间、地点、人物、事件、动作、对话等。一会儿请一组小伙伴分享一下。

（学习者分享）

 时间：下周二上午

地点：老板办公室

人物：我和老板

事件：根据调查，现在新能源汽车比较多，向领导建议在大连市投资建设5个充电站。

对话：

学习者1：老板您好，我向您汇报一件事情。

老板：您好

学习者1：我建议公司在大连市建议5个新能源汽车的充电站。

老板：这个投资有点大，先说说你的观点。

学习者1：这确实是投资比较大的项目，但是对我们公司和社会的发展都比较有利。

首先，通过做汽车4S店的朋友提供的数据，现在大连市新能源汽车每年递增超过20%；

第二，我从做网约车的朋友处了解到，目前找充电桩非常困难，经常要把车开到很远的地方，排队才能充上电，非常不方便。

第三，目前做充电桩的厂商已经有比较成熟的技术，在南方城市有成熟的技术和案例，我们可以照他们的方案来解决。

就这三方面的调查，做充电桩首先市场有需求，技术成熟，我想了解下，公司是否考虑花200万做这个项目？

老板：可以批准，准备一下你的方案吧。

学习者1：好！

非常感谢两位小伙伴的分享，自上而下的方法应用得非常好！

【学习目标2】

通过这个片段的学习，学习者能够描述（行为）出“SCQA”（澄清）的四个步骤，即场景——冲突——疑问——回答的要点（界定）。

【过渡】

自上而下的方法可以让对方很快地理解你要表达的观点。但是，很多时候，我们不能把我们的观点直接说出来，这样会给人很突兀的感觉，而且也很难引起对方的兴趣。比如，你敲开领导的门，第一句话就说：“领导，这个项目遇到3个问题需要延期。”领导听了会是什么感觉？

学习者：脸都绿了。

对，很容易遭到拒绝是吗？所以，我们在表达观点之前，需要吸引对方的注意力，最好能把对方拉到与我们同一个立场上，让他愿意听我们讲下去。

这时需要有一个开场，下面我们一起来学习“序言的结构”，它是用讲故事的方法，让对方对你想要表达的观点产生浓厚的兴趣。序言和刚才我们学习的自上而下的表达加在一起，可以让我们的表达更有逻辑性。

在阅读片段之前，请大家先做一组自测题，这个自测题考察的是大家以前在写序言或开场白时，是否有清晰的逻辑和丰富的内容。大家根据第一反应打分即可，不用过多思考，1分表示完全不符合，6分表示非常符合，最后再统计出总分。

【A1请大家自测】

【I解释自测题】

大家都得多少分？

21分以上的小伙伴请举手，（1位小伙伴举手）说明你们写序言或开场白的经验非常丰富，平时非常注重表达的质量；

有11-20分之间的吗？（11位小伙伴举手）说明表达有一定的基础，比比较关注，但是还有待提高；

有10分以内的小伙伴吗？（没有），说明需要提升的空间会比较大一点。

接下来请大家阅读第二个片段。

【R：阅读原书拆页】

P61-62

报告（的序言）

大陆人寿公司很早就被公认为人寿保险行业的领导者之一。该公司的资产在所有的股份公司中排名第五。在日益激烈的竞争压力下，该公司仍在过去10年中维持了保费收入持续增长的势头。但是，该公司的传统市场环境正在发生重大变化，必将对其地位产生较大冲击：投保人的兴趣正从工业险转向普通险，付费方式正在从托收转向缴费通知，竞争也更加激烈而广泛。

大陆人寿公司管理层清醒地认识到，菲尔德分公司在运作中遇到了难以克服的困难，阻碍了其提高绩效。大陆人寿公司还认识到，菲尔德分公司及总公司管理层中出现了问题，使菲尔德分公司未能获得处理其问题所需的领导和指导。因此，大陆人寿公司也正确地认识到，要解决菲尔德分公司面临的问题，必须先改进总公司的组织结构和管理流程。

本报告将说明如何实现这一目标。

【I:拆书家讲解引导】

拆书家：大家都读完了吗？大家觉得这个片段读起来感觉如何？

学习者：逻辑性比较强

（why）

拆书家：对，是不是很有带入感？所以说好的序言可以快速的吸引读者的注意力，激发他们的兴趣，让他们抛开自己各种杂乱的想法，专注于你的话题。

（what）

这个片段是一个标准的序言的结构。序言是通过追溯问题的起源和发展来确定你要表达的主题，它包括背景、冲突、疑问、回答4个部分。

（how）

我们一起来看一下这四个部分：

1. 背景，Situation，是指大家熟悉的、主题所发生的背景。

大家看一下片段里的背景是什么？

学习者：大陆人寿公司的保险业务受到了冲击。

拆书家：对的，就是第一段里的整个大行业的背景。

背景这里有几点要求，一是背景介绍与你表达的主题要相关，比如如果主题是促进跨部门沟通，背景里面说市场大环境不好，这就是不相关，听的人就会感觉很困惑。

第二，背景需要与读者直接相关，也就是他感兴趣的问题。如果说的是别人的事情、别人的场景，就无法激发出他的兴趣。

第三，背景需要是常识性的知识，不会引起争议，是读者很容易认同的观点或者事件。

2. 冲突，Complication，在背景中发生了哪些变化，面临的问题和挑战是什么？可能是挑战，也可能是机遇。

片段里的冲突、面临的问题是什么？

学习者：菲尔德分公司遇到了无法克服的困难，阻碍绩效的提高。

拆书家：对的，公司的运作和管理上出现问题，阻碍了他们绩效的提高。

3. 疑问，Question，上面的冲突所引发读者的疑问，让读者有兴趣进一步探究。

片段里面的疑问是什么？

学习者：如何改进菲尔德分公司的管理出现的问题？

拆书家：对的，也就是如何解决菲尔德分公司现在所面临的问题。

4. 回答，Answer。给出解决方案，即表达的中心思想。

原文片段里，提出的回答是什么？

学习者：报告的正文内容。

拆书家：对的，改进总公司的组织结构和管理流程。

以上就是SCQA的序言结构。

我再举一个简单的例子：

背景S：我们都知道切洋葱容易流泪，所以我闭着眼切洋葱。

冲突C：但是我还是流泪了。

疑问Q：这是怎么回事？

回答A：我切到了手。

【预防异议】

有的伙伴可能会问，是不是表达观点前都要用这种结构开场？不完全是，对于大家都熟悉背景、都很感兴趣的内容就可以不用。

而且，这四个步骤根据不同的情况，可以改变顺序或者省略某些步骤。这一点在《金字塔原理》这本书里有详细的介绍，大家感兴趣的可以回去阅读一下。

【微行动学习】

1. 刚才我们学习了自上而下结论先行的表达和序言的结构SCQA，这两个方法可以用于发表观点、提出建议，那么大家平时在表达观点或建议时，有没有遇到过什么困扰？请大家在小组内讨论一下。

（学习者分享）

学习者二：今天早上我在交训练营作业时，我希望教练在我不太妥当的地方给我一些指导。我说：“我交晚了，耽误大家进度了，我的how的部分有点问题，不太顺畅。”教练就问：“是不是how的部分没有办法做？”我的意思是how提炼的步骤可能有点别扭，还没有想到如何更改。教练认为是不是面对面感恩拜访应用时不知如何操作。这个是沟通的背景没有了解清楚，导致A理解为B。

学习者一：以前我的工作需要与政府打交道，上次参加一个会议，回来向领导汇报，说“会上说了，现在经济形势不是太好。”领导说：“经济形势不好，我们企业在各方面应该继续努力，但是跟我们项目有什么关系？会上都说了哪些问题，你得把问题带回来，你说的很多都是外面环境的情况，不是我们要听的，缺乏中心思想。”

学习者三：在做招生推介时，给学生讲，我们专业怎么好；我们认为各点说的很全面，大家会问：“你们学校跟其他学校有什么不一样？优势有哪些？”

拆书家：非常棒，我们现在三位小伙伴分享了自己的案例，因为时间有限，只能讨论一个案例，大家想讨论哪个？

选择学习者三案例相对多一点。

2. 我们讨论第三个案例，可以请这位小伙伴把你的问题再详细地描述一下吗？ 

学习者三：我们在做招生推介的时候，专业要求有3年以上工作经验，很多人过来听，会报一个专业硕士研究生。这时会给人家讲，我们的专业特色，1、2、3、4……之后人家会问，你们与大工、海事都有什么区别。我们觉得我们说了很多，说的很全面，但是他们没听出到底我们的优势是什么。

3.（明确问题）：我来明确一下这个问题，你们在写招生推介时，要写专业特色，可是在给人介绍时，会被问与大工、海事有什么差别。目前在他们看来体现不出来差别。(这个问题看来是论点和论据不充分)

4.（寻找本质）：解决问题的关键之一要先明确问题的本质，接下来请大家结合自己的经验，在小组内讨论，这个问题的本质是什么。时间暂定为5分钟。每个本质写一个便签。

分享：

第一组：

没有抓住谈话对象真正的关注点。

对学员真正的需求不了解。（以上2点是一个问题）

第二组：

我们认为是消费者正常的对比心理。在招生简章里没有突出与其他学校的对比和优势。

第三组：

1. 补充，在课程结构上，大家都说这几点，都说自己怎么好，都从这几个方面说，内容本身的差异化不大。

2. 想给对方传达的到底是什么没有想清楚，想表达的最根本的，是想体现差异化？还是比别人家更好？

5. 明确问题本质：经过大家讨论，我们有以下4种观点，

（1）没有抓住对方的关注点，对对方的需求不明确；

（2）在招生简章里没有突出体现与其他学校的对比；

（3）各校结构雷同、内容的差异化不大

（4）没有明确想传达的内容，是想体现差异化，还是更好。

（问案主）我们请案主来确认一下，你认为哪个是问题的本质？或者，你认为哪一个是最重要的？

学习者三：第一个

拆书家：就是，没有抓住他们的需求点，是吗？

6、引导分组讨论解决方案：

接下来，再请大家在小组内讨论，这个问题本质，可行的解决方案都有哪些？

分享：

第一组：

（1）做调研，了解对方的需求都有些什么，方式比如可以是问卷调查；

（2）与学员进行一对一沟通；

（3）借助外力，比如找咨询公司或行业相关人士，请他们做专业帮助；

（4）研究一下其他学校，找到自己突出的地方；

第二组：

（1）做竞品分析，分析对方的优势、我们的劣势，他们的优势能不能转变成我们的优势？丰富一下招生简章；

（2）在与咨询者沟通时，准备一些话术；

（3）了解咨询者学习的目的，比如有的为了升职、有的是为了出国；

第三组：

（1）如果简单地与潜在学员聊可能不大有用，因为他们不大能说出这个问题；可以找交钱的学员、或者已经毕业的学员了解，因为他们防范心理相对小，更容易说出自己当时报这个学校的想法。

（2）对学员进行分类，针对不同的需求，提出不同的解决方案，并进行细化；

（3）选择合适的员工与潜在学员进行沟通，有的人擅于在职业规划上去引导，有的人擅于在提升能力方面进行解释，有人擅于打成交，需要把员工的能力发展也规划好，才能提升宣传营销的队伍。

7.我们一起来总结一下，大家提出的解决方案有以下几点：

（1）调研，可以包括问题调查、与学员一对一沟通、与入学/毕业的学员进行沟通，了解需求。并对需求进行分类、细化，再结合用户不同的需求寻找相应的痛点，分别给出结论和支撑。

（2）请咨询公司给出专业指导；

（3）研究竞争对手，找到自己的优势；

（4）员工的培训、培养，帮助员工准备推介的话术。

在准备话术时，可以用今天学习的SCQA的方法，结合学员的痛点给出相应的解决方案，再用自上而下的方法，给出结论，和支撑论点的理由，最好有具体的事实和数据，会更让人信服。

大家看这样的总结可以吗？

（问案主）你认为这些可以解决你的问题吗？

学习者二：解决很多，今天已经学到好几个方案了。

以后我们再遇到这类问题时，就可以尝试用这个方法来处理。

【A2：催化应用——分享】

下面再给各位小伙伴布置一个作业，分享是最好的学习，所以请大家在一两天之内，把“序言的结构SCQA”的方法分享给你的一位朋友。请周三前，把你分享的内容发给我。

分享：

有个朋友准备自己做个运动类的公众号，把SCQA的方法分享给他，与他一起学习：

在写文章时，开头可以使用SCQA的方法：

1. 背景，Situation，根据文章主题，找到大家所熟知的相关背景，这个场景需要是大多数人会认可的。

2. 冲突，Complication，背景发生了哪些变化，或者，这个场景里蕴含哪些隐患，以至于没有达成预期效果。

3. 疑问，Question，冲突所引发的疑问。

4. 回答，Answer。提出解决方案，也就是文章的中心思想。

【结语】

今天，我们一起学习了自上而下的方法和序言的结构，自上而下的方法，就是先说论点再说论据。序言的结构SCQA，包括场景、冲突、疑问和回答四个步骤，这种方法可以迅速地吸引读者或听众的注意力，让他们更关注我们的话题，也帮助我们表达得更清晰、有逻辑性。希望大家以后在工作和生活中多多练习。

我的分享就到这里，谢谢大家。