拆页一:《关键对话p32》

关注你的真实目的  

【例子】

很多人都爱看香港的黑社会片，经常有这么个经典场面，两大黑帮争地盘，双方大佬带着小弟出来“讲数”，情形剑拔弩张，随时会火拼。这时会出现一个“和事佬”，这个和事佬是怎么劝大家不要打架的呢？他会说：“大家求财，大家求财嘛！”这时候一般都能继续往下谈。为什么呢？这句话，其实是大家对话的真实目的。无论出现多少可能转移注意力的情况，你知道你来讲数不是来要别人的命，不是来打架，是求财。这时候，大家就更不容易出现暴力冲突。

【讲解概念】【学习者互动】【概念折返】：  

问： 讲了这个故事，我相信大家大概知道，我想说的和事佬的策略，拆页里的哪一句话有点出来？大家划一下然后告诉我。

答：在展开高风险对话时，他们总是首先明确目的和动机，无论出现什么情况这个目的都不会动摇。

问：对的，总是首先明确目的和动机。对目的和动机的关注，拆页中还提到坚持一个原则，请大家告诉我是哪一句？

答：“对话永远都是一种可行的选择”。

问：没错。那相反的，”不对话“又是怎么样的？拆页是怎么说的？

答：拆页说的“逃避或对抗”，傻瓜式选择。

问：是的，就是书中说的傻瓜式选择，非此即彼，非黑即白。什么是傻瓜式选择呢？这是一种原始本能反应。我们远古时代的祖先碰到大老虎，我们的第一本能反应就是要么跑要么打。跑，就是逃避，退缩，认怂；打，就是诉诸暴力，攻击。这就是“不对话”。

【举例说明】比方说，很多男女朋友吵架。女孩子情绪一激动，男孩子就可能会在压力下陷入沉默，或者违心说一句行我错了，对不起。这就是逃避。那如果男孩子也激动，也摔东西，也指责攻击对方，就是”打“，也是一种原始本能的反应。

问：【反例】还是我刚才黑社会打架那个例子，如果黑社会老大死死地坚持：“九龙塘是我的地盘，必须由我来管，你们不能插足。“这样算是明确目的和动机不动摇吗？

答：不是。

问：那什么才是他们的目的呢？还是像和事佬说的那样，是”求财“？

答：是的，求财。

问：对的，这就是我们说的，真实的目的。要拿下九龙塘，看起来像是目的，其实是大佬认为的通往真实目的的手段而已，不是真实的目的。好，到这里，那如果黑社会老大说，打架我们能赢，也能达到求财这个真实目的呀，所以我们要打，这算不算关注目标？

答：不算。

问：为什么呢？

答：这还是对抗啊，打架是有损伤的，还是傻瓜式选择。

问：是的。拆页中的“对话高手”，他们选择的方法永远是：对话。对话，是第三选择，可以说是一个创造性的过程，用对话，来探讨双方的需求和目的，并寻找新可能新方法的过程。

【how】

    概括地说，拆页需要我们做到两点, 1. 始终关注自己真实的目的; 2. 要摈弃“傻瓜式选择”， 始终保持对话，弄清对方的需求，寻找新的可能。

那在关键对话中，我们该如何做到呢？根据书中的建议，我在这里给大家总结了“GPS”导航法，叫这个名称，是希望大家能让自己的真实目的始终像个GPS一样指导着自己，一旦迷途，立马回到正道上。

1.     急踩刹车——“停”，（把涌到肾上腺素的血液流到大脑。）

2.     转方向盘——“我不是要…”（改掉不想要的目的。比如说，告诉自己：“我并不是要赢得这个对话”，“我并不需要在这里死要面子。”）

3.     默念目的——“我要的是…”（重申目的，如“我要的是加薪，不是去把我老板大骂一顿，自己也哭哭啼啼懊悔不已”。）

【拆书家例子】

最近我需要跟一个新同事做一次交谈，我需要告诉她，根据她的工作表现，她无法通过试用期。这是个关键谈话对吧？交谈开始没多久，就变成“她强调她做得有多好，我就强调她做得有多不好”的节奏。最后我们争论的点停留在哪里你们知道吗？就是她到底是内向型的还是外向型的人，因为这决定了她是否做这份工作。我们一直争论，直到双方都沉默不语，十分沮丧。

如果用上今天学习的这三个点，我一定：

一、       先踩刹车，对自己喊停。

二、       然后转方向盘，告诉自己，“我不是要在内向不内向的观点上战胜对方。“

三、       我会默念我的目的地：“我要的是能让她平和接受这个消息，同时又不觉得我在不公平地对待她。”

【写剧本】

今天学习的知识点，相信大家已经在想：“我将来什么情况下能用上这个呢？”请先设想一下在未来可能会发生关键对话的情景，比如开口让你的室友打扫公共空间，催你一个朋友还钱，跟老板讨论今年的绩效考核，让妈妈别老是逼婚等等

想好之后想请大家做一件有趣的事儿——根据你未来可能会出现的这些情景编一个剧本。我们的帮主在《这样读书就够了》介绍了一个关于学习的研究结果：在大脑中过一遍，等于实际应用了一遍。编剧本，对于我们巩固和应用一个知识点非常有帮助。

【给出清晰指令要求】剧本的要求是：设计出人物、情节和当时对方的对话、动作等，有起因、经过和结果。要求在“内心戏”部分，一定要写上今天的“GPS”导航法。剧本完成了，你也相当于把未来的难题解决了一遍啦。写在纸上，时间4分钟。写完请一两个小伙伴来分享。

【结束语】

学习者案例记录：

人物：管理部副总，我

情节：副总让我写某新闻稿。

内心戏：

1.       踩刹车——我会先踩刹车，不去直接对抗上司，先停一下冷静一下。

2.       转方向——我的目的只是想告诉他，我已经转到活动组去了，我也不在这个组，什么事情不要再拉上我。我不要的是他觉得我不写是不爱工作，做不好。

3.       默念目的——我会默念：“我要的是部门之间这个界限要明确一下，这是我的目的。“

经过：我会对副总说：“我很理解你想把华南做起来，包括很多活动很希望做起来但新闻组又缺人手，但我要的还是想做活动组的事情就好了。“

结果：成功！这次我还是会帮他做，但以后就不再找我了。

拆页二： 《关键对话》

      我们意识到某些观点会引发对方的抵触情绪时，可以使用对比法固安全感，以免对方陷入沉默或暴力应对的情形。

      “希望你不要认为我对你在财务工作中的表现不满意。我很欣赏你的表现，没有你的帮助我肯定无法完成任务。不过，对于如何使用电子银行系统这个问题，我觉得应该和你讨论一下。”

      当对方误解你的目的时，千万不要在这个问题上和他们争论。正确的做法应当是利用对比法消除误解。说明你不希望如何，恢复对方的安全感，然后继续展开对话。记住，安全感永远是第一位的。

    第一个拆页学的是让我们自己“不脱轨不跑偏“，始终关注对话的真实目的。但因为是关键对话，即使我们hold住了自己，对方也还是有较大可能会变得敏感而且情绪激动，导致谈话的氛围变得危机四伏。

所以现在给大家发放的第二个拆页就是跟大家分享另一个技巧，就是当对方在对话中，对我们产生误会的时候，我们怎么去消除误会。大家经过这个拆页的RIA，能够在对方陷入不信任危机的时候，你运用“三句式”对比消除法来消除对方的误解，从而让对话顺利进行下去。

【自测量表题】

接下来请大家做个简单的测试。用一分钟的时间仔细阅读下面的测试题并根据自己的实际情况为自己打分，1分表示完全不符合自己的情况，6分代表非常符合。做完请给我一个示意。

【I解释自测】

知道自己的现况是改变的开始。这个自测题的目的是给自己一个机会观察和衡量自己以前在“消除误会“方面的表现。如果你的分数是

1.          25-30分，说明你在生活中很善于在关键对话中消除误会，重返安全氛围；

2.          16-24分，说明你基本能察觉到关键对话中的不良氛围，但在如何改善方面仍然缺乏成熟和稳定的控制技巧。

3.          5-15分，说明你不太擅长擅长扭转关键对话中的不良氛围，还有很大提升空间。

【what】

问： 在这个拆页中，有一个关键词出现了三次，这个词是什么？

答：安全感。

问：对，作者强调要保持一个安全的氛围。什么叫不安全感呢？其实就是不管对方说的话有多好听，多么nice，你也不会相信，也不会觉得舒服。总的来说，就是缺乏信任，让人陷入防御机制里面。

【why】

拆页中的最后一句是什么？“安全感”是第一位的。为什么我们在对话中安全感那么重要？我们的祖先，远古人类，包括很多动物，如果觉得危险，比如碰到狼了，就会有两种反应：就是打和逃。现代人的大脑还是一样的，还是保留这一个功能，在对话中嗅到危险气息，我们就会要么暴力应对，要么沉默。

咱们来回顾一下，关键对话是什么？介绍图书的时候，我们说了关键对话是高风险、观点不同且伴有激烈情绪的对话。所以，在关键对话中让对方感到安全，是对话的前提。

【举例】

想跟大家说一次不算成功的关键对话。我有个非常好的朋友，她很讲义气，很豪爽。但有个小习惯，就是，她经常跟我借钱。几乎每个月都借钱，借的不多不少，反正就是当我是花呗，当月借，次月还。我这种月光族，在月底如果借钱给他，我自己花钱也会很被动。终于有一次，我需要跟她谈这件事。我在微信跟她说，我是个月光族，月底没啥钱，你能不能跟别人借钱。很久很久后，她说好的。说完之后发了一条朋友圈，那条朋友圈是这么写的：“朋友之间也会贬值，也许世界上没有永恒不变的东西，也许我再也不会出现在你的生活中。”几分钟后删了，你们看了有什么感觉呢？

【how】

怎么消除这种误会呢？文章说了利用对比法来消除误解，结合书中的其他相关的内容，我在这给大家加工细化了以下方法：看起来像三个小房子的“三句式”对比消除法，房子是做法，房顶是示范的句式，让大家更好操作。

1.     否定误会——“我不希望”句式

2.     肯定尊重——“正相反，我认为”句式

3.     明确目的——“我希望”句式

【举例子】

    像刚才那个事情，我就可以说：“我不希望你觉得我不借钱给你就觉得我不把你当好朋友了，相反，我认为，你是很值得交的朋友，   我希望的其实是自己在金钱方面能别那么捉襟见肘，月底出现尴尬的情况。“

【预防异议】

可能有小伙伴会说，用了对比法，会不会让对方觉得我们是在让步或者道歉？其实对比说明和道歉不是一回事，这种方式并不是用来收回我们的说过的可能不太中听的话，而是用于确保我们所说的话不会让对方产生误会。不中听的话，始终是要讲的，但基础是对方不误会我们的目的，让他们不沉默不抵触，让对话进行下去。

【明确边界】  

那针对安全感出现危机的情况，是不是只有我们学的这个方法来解决呢？其实，书中说到，让安全感出现危机的因素，还有细分。比如说如果做法冒犯侮辱到了他人，就要用道歉的方法，如果与对方的目的分歧过大，那还要花主要时间去创建双方的共同目的。

所以你们看得到，我们今天学习的对比法，主要是适用于当对方误解了我们的目的或意图的情况。如果是另外两种，我们最好是相应去应用另外的方法，这里就不展开了。

另外，对比法的三个步骤不一定需要按照这个顺序，大家根据自己的情况灵活调换次序也是ok的。

【微行动学习】

【明确问题】

拆书家：大家总结一下，刚才提到的，当对方对我们的目的或意图有误会的时候，我们应该怎么做？

学习者：用“三句式对比法”：“我不希望”，“我认为”，和“我希望”来澄清消除误会。

拆书家：对的。然而在具体实施的时候，由于现实中充满各种非典型情景，大家肯定还是有认为不好操作或者具有难点的点。

所以接下来，想请大家三位一组，用两分钟的时间来讨论一下，对于你来说，要做到消除误会，重建安全感，哪一步是最难，最难操作的点是什么，卡在了哪里？   这张纸给你们把问题写下来。我想强调的一点是，大家在讨论问题的时候，要建立在以往曾发生在你身上的真实事例的基础上。

小组代表发言：

小组一：对于我们小组，难的是第一步“否定误会”。很尴尬，说不出来，不敢去说。

小组二： 我们觉得是第二步“肯定尊重”，否定误会之后又来肯定，会显得不真诚。

拆书家：好，谢谢大家提出这些实际的难点。那大家觉得哪个问题更有普遍性，更希望提出来深入解决呢？我们来举手投一下票，投出一个我们更希望解决的问题。

【明确问题本质】

拆书家： 请以小组为单位，探讨一下这个问题具体是源于什么自身案例？大家觉得这个问题的原因和本质是什么？是否有深层次的解释？然后每个小组待会儿来说一说。

拆书家：好了，讨论到这里，具体是什么样的情况呢？就像我刚才的例子那样，我跟我朋友说：“我并不是不想跟你做朋友，相反，我认为，你是很交得过的、讲义气的人”。否定误会后再肯定，是不是真的是很不真诚呢？

学习者Jane: 其实是我自己的一个例子。我上司就是这样。平时我跟我上司有分歧的话，尽管我想就事论事，但我的上司都会把就事论事变成对人，最终变成“作为上司我认为你不尊重我。”如果这时候我应用第二步的“否定误会再肯定”：“我希望你别认为我对你不尊重，我其实是很尊重你的”。他是绝对不会相信的，他会觉得我只是想让对话进行下去所做的妥协而已。

拆书家：明白了，大伙儿有什么看法吗？这个案例背后是什么本质原因呢？

学习者：实质是如何选择一个进行安全感对话的时机的问题。

拆书家概括: 也就是说你们的意思是不是所有情况都适合马上应用对比消除法对吗？

学习者：对。

拆书家: 那我总结一下，大家觉得这问题的实质是“如何选择一个适合应用对比消除法的时机？”也就是说时间和空间都很重要，本质上还是建立安全感。

那问题这么描述：“对比消除法如何搭配其他的条件来使用，以保证更好的效果？”可以吗？有补充吗？

学习者：或者可以把问题描述成“如何创造适合应用对比消除法的时空场景？”

拆书家：我完整复述一下问题，“如何创造适合应用用对比消除法的时空场景，让对比消除法达到更好效果？”这样可以吗？

学习者：可以。

拆书家：好的，现在我认为可以进入下一步，讨论解决方案了。Jane你认为问题讨论到什么地步你觉得就解决你的问题了？

Jane: 我其实已经有不少想法了，应该是能解决职场上下级沟通吧。

【引导小组讨论解决方案】

    接下来我们来进行下一步，请大家就这个问题的本质，探究一下可行的解决方案，时间4分钟，看大家能给出多少思路来，这部分要求大家写在发给你们的白板纸上。

【讲解成果】

大家讨论出了不少成果，真是太棒了。现在请小伙伴来分享你们的方案。每个小组一分钟。

第一组：

Step 1:观察对象

第二组：

Step 1:找空间——私密

Step 2:找时间——无压

Step 3:研究对方喜好

【回应和反馈】

5. 否定误会——“我不希望”句式

6. 肯定尊重——“正相反，我认为”句式

7. 明确目的——“我希望”句式

Jane，这样的七个步骤，你觉得满足了你的标准了吗？（满足了，但操作上还是需要时间。）是的，这些确实需要我们去练习。大家真的很棒，给三步法做了个很好的铺垫，希望能多练习应用这个大家集体智慧群策群力想出来的方案。

【学习者案例记录】

学习者Coco，谈工作分配，关系到绩效考核。

我选择了一个星期四的下午去跟我上司谈，处理关键对话的时机，说得不好他就觉得我这人有问题，影响我的考核。我问领导忙吗？他没回我。我问你什么时候方便我们聊一下，过一会儿他就回我说现在有时间可以找他。我们没在办公室聊，我说我们去茶水间坐一下吧？轻松地去聊这个事情。

【布置任务】找人陪练

输出是最有效的方法，所以我想布置一个任务：请大家在今天拆完书之后，在未来一两天内找人说一说今天的2.0最终行动步骤：如何做到平静地说出自己想要的，什么是对比法，怎么应用对比法，并分享给对方一个可以应用这套方案的场景。在下周六之前，请大家在群里说一声，你找人陪练完成，以及当时是怎么练自己的。

【学习者案例记录】

学习者1——拉人陪练任务完成

拉同事陪练，跟她讲了几大内容，以及跟他说了我应用这套方案的场景：我跟男朋友谈加班的事情

1.     观察对象——研究喜好，当下情绪

跟他在家做饭的时候谈。

2.     寻找时间——无压，不忙

周末的时间，比较放松。

3.     寻找地点——私密，公共，或三方在场。

在家里。

4.     主动邀请——展开对话

主动关心他加班的状况。

5.     否定误会——“我不希望”句式

我不希望你认为我不想你好好工作。

6.     肯定尊重——“正相反，我认为”句式

正相反，我认为你是个很有担当很有责任感的人。

7.     明确目的——“我希望”句式

我希望的是，你可以跟公司提出不要加班这么频繁和过晚，这样我们可以有正常的作息。