下面我们正式进入到拆书环节，请大家用2分钟时间，阅读一下拆页，读完举手示意一下我。

教练的框架

无论是在一个正式的教练会谈还是在一个非正式的教练对话中，我建议的提问顺序都遵循以下四个阶段。

● 目标设定（Goal），包含本次教练对话的目标，以及设定教练的短期目标和长期目标。

● 现状分析（Reality），探索当前的状况。

● 方案选择（Options），可供选择的策略或行动方案。

● 该做什么（What），何时（When），谁做（Who）以及这样做的意愿（Will）。

这个顺序可以方便地形成助记符GROW，我会不断地提到它。因为选择和自我激励对成功至关重要，所以我喜欢强调在最后阶段中的意愿因素，因为在这一阶段意图转化为行动，我将其称之为“转化”：目标，现状，选择，意愿。请参见图9中每个阶段的关键问题列表。

这一顺序的假设是，四个阶段都必须进行。第一次解决一个新问题时，通常都是如此。然而，通常情况下，教练会被用于推进之前已经讨论过或已经开始讨论的任务或流程。在这种情况下，教练可以在任何一个阶段开始或结束。GROW模型如此有效的一个因素就是这个框架是灵活的。

刚才大家已经阅读完了拆页，相信对内容有了一些理解。下面我来谈谈个人看法。

在我们的工作与生活中，常常会遇到别人向你寻求建议的时候，我们往往习惯于凭经验直接告诉对方建议，有意思的是，大多数建议都是不可行的；或者对方内心本有答案，只是向你寻求肯定；更有甚者会遭到对方抵触，认为你不了解具体情况。教练模型可以很好地解决这个问题。那么什么是教练模型呢？就是通过有效提问而不是直接给建议的方式，迫使对方思考，明确目标，寻找方案的过程。一般来说，教练模型需要遵循四个步骤：

1、问目标。大多数人迷失的主要原因就是目标不清晰，不清楚自己真正想要什么。通过提问，可以明确目标。在这一步骤，你可以问：你的目标是什么？这个目标是你想要的吗?

2、问现状。在设定目标后，我们需要明确自己现在的情况是什么样？通过提问，可以客观了解我们的现状。

3、问方案。面对目标与现状之间的差距，我们有哪些方案可以选择？

4、问行动。方案确定后，我们从何时何地开始？具体如何实施？

通过以上四问法，可以迫使对方深入思考，从而自己找到答案，但步骤不是一成不变的，可以根据情况予以调整。教练模型不仅适用于工作场景，如绩效沟通；还适用于生活中朋友、家人面临困境需要帮助的情形，但它不适合闲聊或者有明显答案等情形。我在这里分享一个例子。今年上半年，我参加了秀丽老师的《时间管理》拆书课，当时她要求现场制订个人终极目标、2019年目标。

秀丽老师问我：你2019年目标是什么？（问目标）

我说：学习英语。

她又问：你英语想达到什么水平？目前你哪方面存在问题？（问现状）

我说：主要是口语方面吧。目前只是过了四六级，仍是哑巴英语。

她又问：目前你有什么方法可以到达交流的口语水平呢？（问方案）

我说：还是要多说。一是参加一个培训班，掌握方法；二是找一两个志同道合的语伴，平时微信上、QQ上用英语聊天。

她又问：那你什么时候开始参加培训班？语伴什么时候找，怎么找呢?（问行动）

我说：目前还没想好，要先去了解一下，咨询一下。

在学习英语这个问题上，我之前认为就是每天坚持，希望有一天能够突破。秀丽老师虽没有直接给我建议，但通过教练对话，让我不断反思，使我重新找到目标与行动方案。

A1:激活学习者经验：

拆书家提问设计（逐字稿）：

   这样的情形在日常工作生活中还很多，比如闺蜜不知道在家专职带娃还是继续工作；家里亲戚考大学不知道选什么专业；朋友不知道是继续上班还是创业等寻求建议。请大家想一想，自己过去有没有经历过类似的经历或情景，请在组内分享，时间为2分钟，结束后，我们请一位小伙伴来分享。大家清楚吗？

学习者案例记录：

学习者阿江分享:

在我以前做金融工作的时候，有个朋友有钱，已买了一些股票与基金，在资产配置上比较迷茫来寻求我的建议。我当时问了一些问题：

你想做什么？你有什么目标？（问目标）

你有没专业学过投资？有参加什么资产配置的培训吗？你目前配置的都是高风险的，为什么不把配置降成低风险?（问现状）

目前你投资水平较低，如何做这么高风险配置？（问方案）

通过这些问题，朋友也在反思：我没有那个专业水平，但实行了高风险的配置，只是一味听了理财经理的话。最后，朋友理清了思路，重新考虑低风险资产配置规划。

A2:催化学习者应用

拆书家提问设计（逐字稿）：

谢谢阿江的分享。刚才阿江分享了一个相对成功的经历。那么未来我们可能会遇到很多这样的情形，如果发生，你如何应用这个方法呢？请大家在笔记区写一下相应场景及知识应用。注意应用场景要包括背景、达成目标截止时间、期待达成结果以及行动步骤等。请问大家清楚吗？

学习者案例记录：

学习者阿江分享规划运用：

【目标】我现在的客户想投资智能美容院的项目，需要购置仪器寻求建议。下周，我将用教练四问，与客户沟通整店的情况，争取达成合作。

【行动】我会从四个方面进行提问：

1、问目标。你是投资一家店还是连锁店，是采取加盟形式还是开旗舰店?你的目标是什么?

2、问现状。你对投资项目有何经验？有没有亲戚朋友做过这个项目？资金情况如何?

3、问方案。你怎么做？谁跟你做？有没有成功的经验？

4、问行动。你准备什么时候加盟?什么时候购买仪器？

通过教练四问法，我可以充分了解客户项目的情况，从而让客户明确自己具体的仪器需求与目标，有利于我们销售。