反向提问

那么，要怎样劝导才有效呢？

关键在于，我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。

“唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。”

“咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢？”

“我也希望自己能瘦一点啊……”

“胖就胖嘛，有什么不好呢？”

“可是瘦一点的话，我穿起衣服来就能来就能更有自信一点……”

“何必在意呢？反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人会不会嘲笑的问题，而是自己看自己也不开心啊……”

“那么，你打算怎么做呢？”

有没有发现，换一种说法，这段谈话的方向就跟之前说教式的对话不一样？

因为在这段对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下一颗种子，而且会随着劝导这得每一次反驳（胖就胖嘛，有什么不好呢）逐步加温，变得越来越深（自己看自己也不开心啊）。

毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢？”，就有可能将改变从念头激励为行动。

此时，如果这位朋友开始谈买跑步鞋的计划，或者说出决定跑步的时间，那么我们当然可以很开心地表达支持。但除非他主动提问，否则鄙视切记别用过度的关怀让他感受到压力，因为这种行为只会重新激起对方对跑步的抗拒心理，那就前功尽弃了。 

【书籍介绍】（2分钟）【新技能：学习者场景法介绍图书】

（事件）我先来给大家讲一个场景故事，甲乙两个同事在聊天：

甲说：我最近体质很差，3个月感冒了2次，真羡慕有时间健身的人。

乙问：你为什么不去公司楼下的健身房锻炼锻炼？（1问）

甲回答：我也想去啊，工作太忙，没时间……

乙说：真有那么忙吗？每天连半个小时都抽不出来？（2问）

甲回答：我们程序员每天加班，累得要命，下班就想葛优躺，哪有精力去健身房啊！

乙说：那每天早起半小时，在小区里跑跑步也行啊。（3问）

甲回答：起不来呀，再说我现在的身体情况跑两步就喘。

乙说：多跑跑就好了，身体素质也提高了。（4问）

甲回答：算了吧，等不加班了再说健身的事吧……

（提问）在座的小伙伴有没有遇到过这样的情况呢？你是如何处理的呢？

（影响）这种情况属于典型的说教式对话，结果通常是徒劳无功的。特别是当这种情况发生在我们和同事之间、夫妻之间、亲子之间的时候，会严重影响工作生活的质量。

（解决）怎样改变“说教式对话”呢？今天的学习可以帮大家解决这个问题。我们今天拆解的书籍是：《好好说话》，这本书是由著名主持人马东，领衔《奇葩说》团队联合创作的。本书围绕话语权这个核心，从沟通、说服、谈判等5个维度，用具体案例分析，结合实用的操作方法帮我们解决说话时遇到的问题，掌握说话的技巧和智慧。

【学习目标】（技能点）包含了学习者可被观察到／被测量到的行为或动作。

学习者跟我完成今天的RIA现场学习后，能够在遇到别人向自己表达想做某事的意愿时，使用“反向提问三步法”向对方进行提问，引导其思考自己意愿背后的原因和行动。

【R环节：阅读拆页】（2~3分钟）

我们今天拆解的主题是：如何使用反向提问三步法进行沟通？下面，我把拆页发给大家，请大家阅读，读完的小伙伴和我示意。好，我看到大部分小伙伴已经读完了，没读完的也没关系，一起来听我讲解。

【I环节：拆书家拆解】（新技能：强化概念讲解）（5~6分钟）

（what）拆页中为我们讲述了一个用反向提问法引导对方思路的案例，反向提问法是一种说服式对话方式。具体来说，就是当对方向我们表达出想做某事的意愿时，我们通过提问，把问题还给对方，引发其思考自己意愿背后的原因及行动的方法。

【区分概念】 拆页中讲的这种说服式对话与我们开场时讲的说教式对话，二者虽然只有一字之差，但本质却截然不同：

 说教式对话：是指在沟通过程中，我们通过用给对方讲道理、出主意对其进行指点，没有引导对方思考自己意愿背后的原因，想让对方直接接受自己观点的对话方式。

说服式对话：是指在沟通过程中，我们通过提问把问题还给对方，引导对方思考自己意愿背后的原因，形成其自己认同的答案的对话方式，反向提问法就属于说服式对话。

 二者本质区别在于：沟通过程中引导者是否引导对方，对自己意愿背后的原因进行思考。下面我举2个案例，请大家判断一下，哪种属于说教式对话，哪种属于说服式对话。

案例一：同事张强和李响一起吃饭聊天。

张强：听说老王拿到高级会计师的证书跳槽了，工资涨了一倍。

李响：怎么羡慕老王了？你也可以考一个呀！（1问）

张强：我倒是想呢，每天下班不是加班，就是辅导孩子，哪有时间啊？

李响：时间就像海绵里的水，挤挤总会有。晚上没时间，你早点起床学啊？（2问）

张强：早起太痛苦了，根本起不来。

李响：你也可以跟嫂子分工，让她辅导孩子写作业，你抽时间学习啊!（3问）

张强：你嫂子那个脾气，没辅导两分钟就开始跟孩子吼，弄得家里鸡飞狗跳的。

李响：要不你把工作安排好，尽量不加班，到图书馆学习会儿再回家。（4问）

张强：工作哪有个干完呀，去图书馆还得搭路上时间。算了，考试的事以后再说吧。

互动：这种情况属于哪种对话方式？

回答：说教式对话。

回应：对，属于说教式对话，李响一直给张强讲道理出主意，张强却一直针对李响说的方法找借口，最后放弃了考高级会计师的念头。

案例二：同学晓红和晓丽一起喝咖啡聊天。

晓红：我真羡慕你的身材，一直没什么变化，不像我胖了20斤，最近正想着减肥呢。

晓丽：你不是那种会在意身材的人啊？怎么有这种感慨呢？（第一步：反问原因）

晓红：上周逛街买衣服，穿上一看，简直是买家秀和卖家秀的差距，太伤自尊了！

晓丽：胖就胖点呗，有什么不好呢？（第二步：持续引导）

晓红：胖了穿衣服不好看，人也不自信了。

晓丽：何必在意胖瘦呢？不影响健康就行。（第二步：持续引导）

晓红：还说健康呢，今年体检体重超标，血脂还高。

晓丽：哦，那是有点严重了，你打算怎么办呢？（第三步：追问行动）

晓红：我打算到健身房报个私教课，从运动开始，再调整饮食，全面减肥。

晓丽：太好了，期待看到你减肥后的新形象，加油！（第三步：表示支持）

晓红：谢谢老同学的鼓励，我一定努力！

互动：这种情况属于哪种对话方式呢？

回答：说服式对话。

回应：对，这是说服式对话，晓丽用提问的方式引导晓红，思考自己意愿背后的原因，让晓红形成了自己认可的结论并准备开始行动。

通过以上案例，大家看到了说教式对话和说服式对话的区别，为什么区别这么大呢？

 （why）当我们遇到说教式对话时，会本能地为自己的理由进行辩护，所以会不断抛出各种各样的原因当作借口，拒绝接受说教者的意见，产生负向沟通效果；

 而说服式对话的过程，是引导者通过向对方进行反向提问，把问题还给对方，引发对方思考自己意愿背后的原因和行动，得出一个自己认同的答案，产生正向沟通效果。

（how）那么，怎样通过反向提问法引导对方，进行说服式对话呢？我把拆页中讲述的方法总结为“反向提问三步法”，具体步骤如下：

 第一步，反问原因。根据对方想做某事的原因进行反问，比如拆页中，当对方说：“我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好”，引导者反问：“你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢？”

 第二步，持续引导。根据对方的回答，持续引导对方思考自己意愿背后的原因、好处、影响等，比如拆页中，引导者持续引导对方说出胖的影响和瘦的好处。

 第三步，追问行动。当对方说出原因后，追问一句“那么，你打算怎么做呢？”对方做出回答后，表示支持即可，不再深入追问。比如拆页中，当被引导者说出自己的跑步计划时，引导者表示支持就可以了。除非被引导者进行追问，否则不再深入探讨。

（适用边界）反向提问法不仅适用于对别人进行引导，还可以对自己进行引导，但是在对领导或长辈使用时，会增加难度，不建议使用，如果使用，需特别注意语气和措辞。

【A2环节：催化学习者应用】【新技能点：教学习者编剧本】

（学习者未来可能遇到的场景；事情的时间，地点，任务，起因，经过、结果等）

（进行分组）以上是我对“反向提问三步法”的讲解，接下来我们来演练一下。现场*位小伙伴，分成*组，2个人一组，来演练一下。

（编写剧本）请大家用5分钟时间编一个小剧本，设定一个未来可能发生的场景，应用刚才学到的“反向提问三步法”。剧本的编写内容包括事情的时间，地点，起因，经过和结果等内容。

小伙伴们可以参考拆页背面的场景提示和范例，也可以自己设定场景，剧本编好后在小组内进行演练。5分钟后，我们将邀请一组小伙伴跟大家分享他们的剧本和演练成果。下面，演练开始。

（小剧场）

剧本要求：编写的事件是未来有可能发生的现实场景，内容是朋友找你倾诉他遇到的问题，请你用“反向提问三步法”引导对方思考，找到问题背后的原因和解决办法。

场景提示：（1）朋友体质变差，总是生病，产生了健身的想法；（2）同事得了慢性咽炎，产生了戒烟的想法；（3）同学为了换工作，产生考专业职称证书的想法……

大家可以参考场景提示，也可以自己设定场景编写一个小剧本并进行演练，格式如下：

时间：

地点：

人物：

起因：

经过（对白）/结果：

（剧本范例）

时间：周末午后        地点：咖啡厅       人物：晓红和同学晓丽

起因：同学晓红和晓丽一起喝咖啡聊天，晓红跟说晓丽自己想减肥。

经过（对白）/结果：

晓红：我真羡慕你的身材，一直没什么变化，不像我胖了20斤，最近正想着减肥呢。

晓丽：你不是那种会在意身材的人啊？怎么有这种感慨呢？（第一步：反问原因）

晓红：上周逛街买衣服，穿上一看，简直是买家秀和卖家秀的差距，太伤自尊了！

晓丽：胖就胖点呗，有什么不好呢？（第二步：持续引导）

晓红：胖了穿有不好看，人也不自信了。

晓丽：何必在意胖瘦呢？不影响健康就行。（第二步：持续引导）

晓红：还说健康呢，今年体检体重超标，血脂还高。

晓丽：哦，那是有点严重了，你打算怎么办呢？（第三步：追问行动）

晓红：我打算到健身房报个私教课，从运动开始，再调整饮食，开始减肥。

晓丽：太好了，期待看到你减肥后的新形象，加油！（第三步：不再追问，表示支持）

晓红：谢谢老同学的鼓励，我一定努力！

（学习者分享）（3分钟）

好的，时间到，哪组小伙伴愿意来跟大家分享呢？我想邀请WJ和SX来分享你么的剧本。

SX：我现在想考造价师，但我又觉得很难。

WJ：你为什么要靠造价师呢？（第一步，反问原因）

SX：我们部门17个人7个造价师，我连造价员本都没有，我感觉很自卑，我想跟大家一样，有个证明自己的证书，这对自己的工作也是个保障。

WJ：你考下造价师的证书有什么好处呢？（第二步，持续引导）

SX：考下来的话每个月还可以多1000块钱的工资。

WJ：你打算怎样备考呢？有时间吗？（第三步，追问行动。）

SX：下班之后，我可以在办公室学习到9、10点钟。

WJ：你这个想法非常棒！加油！

（回应或反馈）感谢两位小伙伴的精彩分享，为我们呈现了用“反向提问三步法”引导对方思考的过程，WJ用提问的方式，引发SX进行思考，帮她找到了想考造价师背后的原因和行动，这是一次成功有效的沟通。

【强有力的结语】（1分钟）

经过今天的学习和剧本演练，相信小伙伴都已经掌握了“反向提问三步法”的使用，这种方法能让我们摆脱单纯的说教，通过引发对方思考，让其形成自己认可的答案和行动，让沟通更有效。希望大家能够学以致用，用说话改变生活，让生活更加精彩！

感谢大家，我今天的拆书到此结束！