我笑了笑说：“我们约见的理由可以用‘PPP’句式。”

“PPP？”小杨有些好奇。

“就是目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff）的简称！”我说。

“什么意思？”小杨问。

“比如，你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；你还要说这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。这样就是一个比较完整的约见理由了！我们再按照这样的方法，重新组织一下刚才的约见理由……”

客户有效约见理由的PPP表达：

目的（Purpose），我们为什么要见面；过程（Process），我们将如何进行；收益（Payoff），我们在一起这些时间，对彼此有什么好处。

小杨想了想，慢悠悠地一边梳理一边说：“那按你的‘3P’理论，是不是这样说，‘宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P）。主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P）。这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）！”小杨对沟通的目的、过程、收益都有了描述，感觉有条理多了。

[What]

这个拆页介绍的PPP方法，指的是我们表达商业约见理由时，要说明三个P要素：目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff），从而成功和客户见面。

[Why]

〈不这样么做的理由〉但在工作中的商务约见场合，我们常常会想故意套近乎，假装很熟悉；或者有时也担心提要求会给对方压力，所以想含糊其辞，期望说着说着，对方就稀里糊涂同意了。

<后果>然而这只是一个美丽的幻想，大多是我们被毫不留情地拒绝了，或者见面后却被评价为浪费时间，给以后的交往造成了障碍。

[How]

所以我们推荐使用3P法来准备我们的有效约见理由：

第一个P是目的（Purpose）。说明这次拜访的目的，即为什么要进行这次见面，目标明确也是给对方的尊重；

第二个P是过程（Process），说清楚这次拜访安排的5W2H是怎样的，这样对方对出席人员、事项等就比较清晰；

第三个P是收益（Payoff），这次和客户会面对彼此有什么好处和收益，因为有价值的事情才能发动别人。

简单来说，我们可以用一个句式来帮助组织好的约见理由：您好，我希望 （达成的目的） ，具体安排是 （5W2H结构，什么时间与什么人按什么步骤讨论什么内容） ,这样的好处是 （事情给对方的收益） ，您看可以吗？

<反例>说起来我以前在这方面就有过一次教训。

当时我公司正在申请一个科技项目，需要在一周的期限内提交。而我需要和科技局负责人员讨论细节后，才能开始准备资料。

于是我就联系了科技局张主任。我说：“张主任，您好啊，我是XX公司的小程，我们最近在准备项目申报资料，想明天去沟通下细节，您看可以吗？”张主任在电话那头很爽快地答应了。

当我第二天高高兴兴地去到，才发现张主任其实没做任何准备。他还埋怨我应该早点告诉他，因为负责这件事的小王正好有事出外了。所以我等于白跑了一趟，不仅被张主任埋怨，回公司更被领导批评。

<正例> 那我如果使用3P法约见理由，我在打电话时就会这样去说：

“张主任，您好啊，我是XX公司的小程，我们最近在准备项目申报资料，想明天去沟通下申报资料方案的细节（第一个P目的），

这样可能需要您提前安排一下相应负责人和我对接一下，明天占用ta大约40分钟左右的时间来讨论（第二个P过程），

回来后我就尽快开始，保证及时提交，不给您综合评比各家申请材料添麻烦（第三个P收益）；

如果我明天上午10点到，张主任您看可以安排吗？”

相信张主任在听了我这么一番介绍后再会谈，我也可以顺利完成目标了。

【适用边界】

那我们使用3P法需要注意什么呢？1）3P法更适用于商业化场景，而不是生活场景；2）3P法同时适用于双人和多人会谈；3）3P法尤其适用于没有强信任关系的阶段使用，比如在陌生或者只有1-2次接触的阶段；

【预防异议】

有的伙伴可能会说，这个方法挺好的，就是感觉有些太正式，不够人情味啊？首先得说这个说法有一定的道理，3P法偏商业场合的正式庄重是对的，而且不能过于个人化，因为商业世界遵从商业的规则，而一次商务会谈成功带来的收益巨大，反之则会破坏整个商业机会，甚至影响到公司的生存，所以使用3P法是要商业化一些的。

【A2分步催化1】那接下来我请大家和我一起想象，你在未来比如下周的某一天，你正在办公室走来走去，还是拿不定主意，因为你想安排一个重要会谈，希望有个最成功的开始。请你想想这会是一个什么样的会谈？是你要约客户介绍方案吗？或者你想安排一个跨部门协调会议，落实大老板布置的任务？又或者是你与下属的改善绩效会谈？请你想一想那个会谈场景，然后在小组内分享。两分钟后，我将请小伙伴来做分享。强调一下，只需分享你可能遇到的场景，不需要涉及如何做，我们将在下一环节思考如何做。

学习者案例记录

学习者1的场景：销售业务部门的月度经营会议，当发现业绩落后或者增长很大的时候，需要召开业务改善会；

学习者2的场景：下周的，计划去拜访一个学员的公司，去讨论后续的合作；

【A2分步催化2】

拆书家提问设计 （逐字稿）：

刚刚大家已经想好了未来的那个场景，请你再进一步思考，如果应用上今晚学习的3P法，你怎么准备约见理由呢？请先思考然后在小组内分享并讨论。两分钟后，我将请小伙伴来公开分享。

【学习者案例记录】

学习者1的3P法介绍：我的角色是区域经理，下面有很多城市经理：

小钟，最后我看广州的业绩下滑的很厉害，然后我们一起去喝杯东西，交流一下业务如何改善（第一个P-目的）

明天下午3点，请你准备好以下这些资料：最近1个月完成的事项；最近遇到的一些困难；针对这些困难你想到的对策；明天我们一起过一下（第二个P-过程）

然后我们争取一下看哪些政策我们去争取（第三个P-收益）。

学习者2的3P法介绍：

我会约见经济班的同学：

希望能够见面讨论经济班培训一个月后的课程开发进展（第一个P-目的）

希望了解他现在课程开发中遇到了哪些困难，以及现在的工作状态，还有公司的培训状况，是否能够把所学与公司作结合，再介绍讲师认证的一些信息（第二个P-过程）

这样会谈可以让他加深认识，对课程开发的要点会更加明确，帮助他规划自己的行动（第三个P-收益）

【结束语】

一个成功的商务会谈一定需要精心的准备，3P法明确说明会谈的目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff），可以清楚表达一个有价值的约见理由，希望大家以后在工作中多多应用，相信它能帮助你更好地安排商务会谈！