“嗨，塞尔日，您好！我是基思・法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫・阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

【what】我们今天学习的“寻医问药”方法就是当我们与一个陌生人第一次电话时，通过简单的四个步骤，轻松取得对方的同意和配合。

【Why】在生活中，我们经常需要给陌生人打电话，来寻求帮助和支持，而且沟通的结果成败对我们也有非常重要的影响，但怎样才能确保成功呢？

〈一般做法〉

大部分人第一次拨打陌生人电话的时候，都会觉得困难，只是苦于没有很好的沟通方法，只能硬着头皮打过去，结果就要看运气了。

〈一般做法案例〉

今年3月份的时候我皮肤发痒，去医院看了几次还不行，老复发，非常苦恼。有个朋友就介绍了一个老中医，只是老中医不一定愿意再帮人看病。然后我很期待地打电话过去，我说：“张医生，您好，听说您是治疗皮肤病的专家，不知道这周三你有时间帮我诊治一下吗？”张医生的回复虽然客气，但结果还是把我拒绝了，当时真是感觉很无奈。

〈一般做法的坏处〉

这次电话沟通之所以会失败，主要是因为双方之前完全不了解，可以说没有任何的信任基础，要讨论的事情本来也有分歧。那张医生在电话里拒绝我这样一个陌生人，确实没有太大压力。而且一旦被拒绝，想短期内再建立他，就需要更好的机会，甚至再不可能了。

【How】那有更好的沟通方法吗？“寻医问药”方法就是根据今天的拆页总结出来的一个结构化沟通方法，具体分为四步：

1.寻纽带。我们提前要把双方之间可能的共通点事先准备好，比如共同的朋友，同学，老乡，社团、兴趣爱好等等，这样来建立初步的亲和和信任关系。

2.移价值。工欲利其事，必先善其器。想说服一个陌生人，最重要的当然是事情本身给对方有价值，因为有价值的事情才能发动别人。

3.问许可。沟通需要把握节奏逐步推进，我们先设计一个小问题询问对方是否同意继续，一方面是探测对方的意愿度，另一方面也利用心理学上的“登门槛”效应：对方如果满足了这么一个小要求，那我们后续的要求就容易被同意。

4.要行动，接下来我们继续确认如细节，而且要保持灵活，在大目标达成的前提下，在必要时妥协。

这样我们就圆满达成了这次沟通的目标。为方便大家记忆，把以上四个步骤的首字母连接后谐音转换一下，我们就可以把它命名为“寻医问药”沟通法。

〈正面案例〉

那如果使用“寻医问药”沟通法，我再遇到前述的情况会怎么打电话呢？

•  您好，张医生，我是从李四那里知道您的，他最近在您这里治疗皮肤病效果非常好，就给我推荐了您。（纽带是他以前的病人）

•  我刚犯上皮肤病，最近一直反复，给我带来了很多麻烦，我想得靠您这样的老专家诊治才能帮我不再受磨了，所以给您这个电话实在是太高兴了。（认可权威，恭维和给予成就感）

• 那我也知道您非常忙，您看最近方便安排给我诊治一下吗？（问诊治的许可）

    （对方回复，可以先看看）

• 那您看，下周二或者周三去您那里方便吗？（要行动，定细节，初步提供选项，灵活妥协）

   （好的，那就下周二下午过来吧）

   这个对话的结果是不是更让人满意呢？

【适用边界】

“寻医问药”结构化的沟通方法会大大提高我们沟通的成功率。当然需要指出的事，沟通的核心还是在于事情本身的价值，否则这个方法效果不大的。

如果价值足，或者双方有很强的信任基础，那我们稍微简略地使用这个方法也能达成沟通目标。总之，这个沟通技巧用于大部分日常沟通的场景。

【拆书家提问设计】

【显像】现在那请大家回想一下过往经验，你有没有遇到过类似的情景：你给一个陌生客户打电话，你噼里啪啦说了3分钟，然后听对方温柔而坚定地说：“没需要！不要再骚扰我了”；或者经朋友介绍，给他同学打电话请求帮忙，你说“张哥，你一定要帮帮我啊！”，结果张哥却给了一个“十分动心然后拒绝”的回应；项目中遇到了障碍，想打电话争取和陌生的客户方方领导汇报，电话接通后却被领导批评：“这些小事直接和接口人商量就好了，不用找我！”

【提问】请大家按照开始的分组进行小组讨论，你经历过什么类似场景，你和一个陌生人打电话结果没有达成沟通目标？当时你是怎么表达的呢？大家先讨论2分钟，然后我邀请1-2位小伙伴来分享（我的指令清晰吗）

【学习者案例记录】

学习者1的过往经验分享:

上周刚回老家，不知道老家交警管的严格，因为没戴安全帽，所以电动摩托车就被交警扣了。就找了一个一段没联系的同学，打电话给他说了这个情况，他听我说完了，然后就告诉我他现在管不了啦，之后就说我现在有事，就被拒绝了。

反馈：其实还是有些关系的，但因为准备不足，最后还是被委婉的拒绝掉了。

【拆书家提问设计】

好的，假如我们拥有神奇的“月光宝盒”，再次回到过去，那按照我们今天学习的“寻医问药”的方法，你会怎么样改进沟通呢?请在小组内再次讨论你改进后的话术，同样是先讨论2分钟，稍后我邀请1-2位小伙伴分享。

【学习者案例记录】

学习者2的反思加工分享:

一个销售的场景。开始没有经过介绍人的时候就失败了。

现在用“寻医问药”后的话术是这样的：“您好张总，我是凡客诚品的李总把您的电话给我的（纽带），那李先生在我们的商务通的平台上推广之后，帮助他成功打开了西南市场（带来的价值）。那经过李总也了解到，张总咱们这边的市场也是类似的，今年也希望开拓西北地区的市场，那我们在这个方面也可以帮你做到推广的，那你看是不是可以找个时间我们进行一个沟通呢？（问许可）”。如果他说可以，那我就会说：那你看下周三或者下周四的时间可以吗？（要行动）

【结束语】

时间飞快，感谢大家聆听我2-1分享，希望大家牢记“寻医问药”的方法，当你与陌生人的第一次电话沟通时，相信它能帮你毫不费力的取得对方的同意和配合，谢谢！