开场：
【自我介绍】
亲爱的伙伴们，大家好！首先感谢大家愿意抽出时间陪我拆书晋级，我先做个自我介绍，我叫都淑梅，记住，不是“都输没”哦！我用三个标签来定位一下自己：
1、资深软件测试工程师：为软件的完美而努力奋斗！
2、樊登阅读大使：通过努力，完成让3亿国人养成阅读习惯的美好愿景。
3、刚刚启航的拆书家：想通过拆书过级，成长为学习促进者。
【拆书法以及拆书帮介绍】
接着，我想向大家介绍一下拆书法以及拆书帮。
“拆书”是一种学习方法论，适用于以提升能力、解决问题为目标的成人学习，强调以学习者为中心而不是以知识为中心，要把知识关联学习者的经验、规划具体的运用。
分为个人学习的拆书法和组织学习的拆书法:
个人学习的应用是RIA便签读书法，R就是阅读原文片段，I就是用自己的话复述原文，A是应用，分为A1-描述自己的过往经验和A2-我未来的应用。RIA就是要把你看过的书内化成你自己的知识体系，指导应用于自己的生活。
组织学习的应用是一位拆书家拿一本书加工出一场现场学习，引导和促进一群人把知识拆为己用。
“拆书帮”是由赵周老师于2013年4月6日创立的，以拆书法为核心的学习型公益性青年自组织，在全国各地建立有拆书帮分舵，其使命是帮助更多学习爱好者成长为拆书家。截止2019年5月，覆盖全国28个省份66个城市，目前正式分舵47家，筹备分舵38家，会员总数2500多人。
如果大家还想更深入的了解拆书帮及拆书法，可以阅读我们舵主赵周老师的《这样读书就够了》一书，书中会有更深入细致的介绍。
今天我为大家带来的这本书是人民邮电出版社出版的《说话心理学》，作者斯蒂芬·C.杨，基于对神经语言程序学的研究和多年一线实践经验的积累，对如何在对方潜意识中植入建议，如何针对不同交流风格组合运用14种语言模式以及如何通过提问引导对方做出决定等进行了简单易懂的讲解。下面我们就用“RIA便签读书法”来一起学习其中一个小片段。
请大家用1-2分钟时间阅读括号部分的拆页片断。阅读完毕后，请举手示意我。
来源：《说话心理学》
本章中，我将介绍一种隐秘的语言模式来战胜反对意见，这种模式被称为“理解一同感一引用”。这种语言技巧很有用，能起到“春风化雨、润物无声”的作用，在客户表现出消极情绪时尤其有效。本章包括以下内容。
解释这种语言模式的结枃，描述如何在沟通过程中天衣无鏠地使用它。
分析这种语言模式为什么有效
讲解如何更有效地使用它
语言模式的结构
这种技巧包括三个步骤，正如其名所示，这三个步骤分别是“理解”“同感”和“引用”。一旦你听到反对意见或者你的客户表达了种不利于你达到目标的观点时，你就可以开始按照这三个步骤先后说出下面这样的话了。
理解:我理解你对……的感受。
同感:大多数人都有和你类似的感受。
引用:那些购买过/使用过这种产品的客户都觉得
我会依次详细描述每个步骤，下面让我们来了解它们。
步骤1:我理解你对……的感受。这种说法表明你理解和尊重客户，你能站在客户的角度去体验和思考。通过这种方式你将与客户建立情绪联结，这将帮助你减少来自客户的批评，增加他们与你协商的可能。在表明你理解客户的感受和立场时，真诚是必不可少的。如果你虚情假意，必然会弄巧成拙。
步骤2:你要坦诚地表明大多数人都有相同的感受。你要明白“遭遇痛苦的人寻求的是陪伴”。相似的遭遇能缓解负面情绪，减少抱怨。当然，我不是指你的客户悲观痛苦，喜欢抱怨。我想强调的是，当你对尚未做出购买决定的客户说“其他客户都有和你类似的感受”时，他们会觉得更加放心和自信，同时了解到那些购买过同样产品或服务的客户也有着同样的感受。
步3:通过此步骤你能更好地消除客户的抵触心理，提高他们的放心程度。你可以说:“那些购买过/使用过XYZ的客户都觉得他们获得的收益远远超出了他们最初的期待。”这种表述能将客户的关注引向其他客户对产品/服务的评价和发现，能让他们对XYZ充满信心，促进他们做出购买决定。
我看大家都读完了，下面，我和大家拆解一下这个片段：
（what）沟通模式“理解-同感-引用”是利用同理心、趋同心理来说服客户购买产品的一种语言技巧。这种方法可以帮助你减少客户的消极情绪，并进而产生信心，购买你的产品。
（why）
销售产品的过程中，遇到反对意见和抵触情绪非常常见，这种情况下，如果我们不使用有特殊功效的语言模式，任由自己随意发挥，那么成功概率就会很低。但是，一旦掌握了这种语言模式，那么你的成交概率就会大大增加。
(how)
这个语言技巧到底什么呢？有三个步骤：
理解。句式是“我理解你对……的感受”，通过这句话，让客户觉得你能够理解他们，从而拉近你们的距离。必须注意一点，即必须是真情实意，发自肺腑的，才会起作用，否则会适得其反。
2、同感。告诉客户大多数人甚至包括我自己都有过这种感受，让他们觉得这并不是自己个人的想法，从而更加放心，自信，有掌控感。
3、引用。句式“那些购买过/使用过……的用户都觉得他们的收益远远超过了他们的期待”。通过此步骤，让客户知道其他客户对产品的评价，从而对你的产品更加放心且会增加购买的欲望。
（where）
这种语言技巧适用于销售产品/服务的过程中遇到客户的反对意见的时候。
为了帮助大家更好的理解，我分享一个我自己的亲身经历：
【故事】：
今年423世界读书会期间，我跟一个朋友介绍樊登读书产品，希望她能入会员。她直接跟我说“我不爱学习啊”，拒绝了我，结果就是没成交，我又多了一个失败的案例。
【反思】
我面对反对意见时，虽然也会针对性的去解释，但是却无法有效得改变客户原来的想法。现在想来，首先，我没有站在客户角度去真切的体会他们的感受，也没有告诉他们别的用户也有同感，更没有告诉他们别的用户觉得收益超过最初的期待。反而安慰自己，自己是要找同频的人，不同频的人不必强求，为自己开脱。
拆书法讲究的是拆为己用，接下来我讲一下最近会如何应用这个方法。
接下来的2周时间里，推广樊登读书遇到反对意见时，使用“理解-同感-引用”语言模式来打开客户心扉。
1、理解。一定要设身处地的站在客户角度去体会他们的感受，真诚地说出来“我理解你对……的感受”。比如客户说“我没有时间”，我不能用清脆地声音去说，而用真诚地声音去说“我真的很理解孩子占据了你很多时间，你自己一点时间都没有，连看娱乐节目地时间都没有，是吧”
2、同感。告诉他大多数客户都有这种感受，让他们觉得自己这种想法是完全合理地，从而更加放心，自信。比如“的确是，我的大多数客户更包括我都有这种感受，人到中年，各种忙叨，想要抽出点一点时间放松一下都很难”
3、引用。告诉客户“还有啊，好多客户反应就是上下班路上、做家务、运动的这些碎片时间听上一段儿，一个月后更是感觉到利用碎片时间听书，效率效果都不错。”。
希望今天大家能够学会这种隐秘的语言模式，在与客户沟通时能够天衣无缝地运用它，帮助你成为语言高手，销售大师！
那么 ，我的分享到此结束，谢谢大家～
