“嗨，塞尔日，您好！我是基思・法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫・阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

【why】好的，看到大家都读完了。那我们在生活中，经常需要给陌生人打电话，沟通的事情对我们也非常重要，所以能否得到对方的配合和同意就很重要了，对吗？

但这并不容易达到，因为双方之前没打过交道，没有任何的信任基础，对方也未必会同你一样，觉得那件事情同等重要。同时，电话里拒绝一个陌生人，实在是太简单。一旦被拒绝，想短期内再建立联系就非常困难甚至不可能。那我们要怎么做呢？

【what】“寻医问药”方法就是满足这个要求的一个结构化沟通方法 ，它充分考虑了双方互动过程的心理学变化，关系纽带建立信任->传递价值实现双赢->请求许可循序渐近->要求行动开始落地，这样极大增加取得对方的同意和配合的成功率。

【HOW】这个方法具体分为四步：

1.寻纽带。我们不打无准备之仗。在通电话之前，我们要把双方之间可能的纽带点事先准备好。比如：共同的朋友，同学，老乡，社团、兴趣等等，这样可以很好地建立初步的亲和关系以及信任。

2.移价值。工欲利其事，必先善其器。想说服一个陌生人，最重要的当然是事情对他有用有价值。我们需要清晰说明是什么样的价值？多少？多大影响等。有价值的事情才值得去做，才能发动别人。

3.问许可。沟通不是一蹴而就的事情，通常在第一次电话沟通之后，还需要持续沟通。所以先试探性询问对方是否同意继续沟通，一方面是个试验的探测，另一方面也利用心理学上的“登门槛”效应，对方如果满足了一个较小的要求，我们可以继续提出后面一个更具体的要求。

4.要行动，如果取得对方正向的回复，我们就继续具体确认好时间，地点，人物等细节。如果对方对细节有不同的要求，那我们也灵活调整并妥协，这样我们就圆满达成了这次沟通的目标。

为方便记忆，把以上四个步骤的首字母连接后谐音转换一下，形成“寻医问药”的命名缩写。现在让我模拟一段对话来帮助我们理解，正好是一个寻找医生的场景：

• 您好，我是从XX知道您的，他最近在您这里治疗XX病效果非常好，一直向我推荐您。
• 而且我也认识不少病友，我以后也可以给您这边多推荐。
• 那我也知道您非常忙，您看能不能近期安排一下给我诊治一下呢？（对方觉得压力很小，回复说可以先来看看）
• 那您看下周二或者周三去您那里，您方便吗？（好的，那就下周二下午过来吧）

这个对话的结果是不是很圆满？

【不这么做的坏处】

反过来，如果我们没有按照“寻医问药”的方法，随便拿起电话就开讲，没有考虑任何的话术，直奔目标提出请对方帮忙，沟通失败就毫不意外，对吗？

【适用边界】

大家可以看得出来，“寻医问药”结构化的方法的核心和使用前提是“移价值”，沟通交往一定要带来实际的价值，否则仅靠精巧的语言结构和花巧的语言表达，还是不足够的。

另外一方面，如果价值足，或者很强的信任基础，请求本身也是双赢的，那我们也不用这么复杂的沟通结构，直接一些也能达成沟通目标。

总之，宽泛来看，这个技巧还是适用于日常沟通的大部分场景。

【拆书家提问设计】

【显像】现在那请大家回想一下过往经验，你有没有遇到过这样的情景：你给一个陌生客户打电话，你刚介绍自己：“我是A公司的XXX，对方说：“没需要！不要再骚扰我了”就挂断了？或者经朋友介绍，给他同学打电话请求帮忙，你直接说了自己的难处，然后说“张哥，你一定要帮帮我啊！”，结果张哥却给了一个“十动然拒”的回应；项目中遇到了障碍，想和之前没打过交道的客户方领导汇报，电话接通后却被领导批评：“这些小事直接和接口人商量就好了，不用找我！”

【提问】请大家按照开始的分组进行小组讨论---约见客户，请人帮忙，约见领导；或者回想下类似的场景？或者反过来的情况，你接到陌生人电话而拒绝他请求的场景？请大家想一想，你当时是怎么表达的呢？

好的，我们现刚才的分组两两分享，时间是2分钟。稍后我邀请1个小伙伴来分享（我的指令清晰吗）

【学习者案例记录】

学习者1: 因为是做销售工作关系，要打弱关系的电话，在经历很多次失败之后，会特别关注在什么场合拿到名片等注意寻找纽带，同时特别留意用带来的价值来打动对方，否则就很容易被别人拒绝。

【拆书家提问设计】

好的，假如现有使用“月光宝盒”，再次回到当时当地。那按照我们今天学习的“寻医问药”的方法，你会看到你怎样重新做电话前的准备?

你会听到怎样表达你们两人之间的关系纽带？你会怎样介绍见面的价值？你会向对方要求什么样的许可？你会怎样要求下一步的行动安排？

听完自己自信地沟通的整个过程，你感觉怎么样？

请按照刚才的小组再次进行分享，每人分享时间是2分钟。稍后我邀请1位小伙伴分享自己的案例（我的指令清晰吗）

【学习者案例记录】

学习者2:

原来的情况是工作中有做一些项目，有其他人的项目会转移过来，需要和之前的项目经理做一些对接。以前的话会直接说“我是现在负责这个项目。。。”以前的话会比较没有逻辑，不太系统，后面就会比较乱。

而现在使用今天的方法，我会先说“你好，我是XX公司的人，现在负责这个项目的对接（寻纽带），让这个项目来更好的开展（移价值）”，如果我已经发了方案，那我接着说“方案已经发到您的邮箱，你看最近什么时间比较方便，你查收下邮件审阅一下方案吗？（问许可）”，然后对方同意的话，那就继续说：“那您看这周五你方便看了方案后给我个回复，有什么修改意见可以给我提出，然后我再进行沟通（要行动）？”

时间飞快，感谢大家聆听我2-1分享，希望大家牢记“寻医问药”的方法，当你与陌生人的第一次电话沟通时，相信它能帮你毫不费力的取得对方的同意和配合，谢谢！