片段一：

       一个见多识广的人更希望了解一些相反的观点。宣传者如果不提这些观点，那么接受者中那些见多识广的人，就可能会认为宣传者不公正，或者认为他不能反驳这些观点。

      反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反的观点，那些见识不多的接受者能够被说服；如果涉及了相反的观点，则可能引起他们的困惑。

      在准备说服他人的时候，我们常有这样的困惑：任何方案都不会完美，那么，我要不要主动说我的方案的缺点？还是只强调好的方面？比如，在相亲的时候，要不要主动讲自己的缺点？销售的场合，要不要给客户介绍市场上的竞争产品？汇报的时候，要不要坦陈自己方案的劣势？

      这个问题没有一刀切的答案，但片断4.3给了非常具备可操作性的指导：如果对方对说服涉及的事物并非很了解，如果这件事的结果对对方并非很重要……那么只需单方面论证，罗列几点，说自己的优势和利益就行了。

       反过来，如果对方比较懂行，或者结果对他很重要（他会仔细衡量），或者对方决策流程较长、决策人数较多……那么,你就要尽量公正一些,从两方面论证,在讲自己的好处之外,也要主动跟对方讲自己方案的劣势,相比其他方案有哪些不足。

      比如,对一般人说:”一天八杯水,健康永相随”就够了,对专业的、挑剔的人则要说:”一天喝八杯水对健康有益。虽然也有一些研究说多喝水的益处并不那么确凿，但所有研究都证明，在肾功能没有问题的前提下，适当多喝水起码没有害处。”

现在邀请大家花一分钟的时间阅读片段一，读完给我一个眼神示意。

学习目标一：

现在进行第一个片段的拆书学习，学习完后，大家可运用“辨识人、二选一”两步，针对见识不同的人，用更适合的方式说服对方。

why 大多数时候，我们习惯以自己的沟通方式去说服，但以对方更接受的方式说服才能事半功倍。因为对见识少的人，你说的太多，信息量过大，对方无法判断还容易被你说的反面吸引过去，起到反作用。对见识多的人，你只说正面，对方觉得你不诚实，不信任你，就更不可能被说服。总之，对不懂的人不要讲太多，言多必失；对懂的人，尽显专业度。

What

所以，我们一起学“区分不同人”的两步法，运用“辨识人、二选一”两步，辨识被说服者的思维模式，用更适合他的方式去说服。

How“这个方法很直观。

第一步，辨识人。主动观察或询问对方，清晰她对事情了解程度，如果她为这个事情寻求过3种以上处理方法，我们可判断这是一个见识多的人，反之是见识相对少的人。3是个范数，只找过一两种方法可能了解比较少。当然如果是对这个领域的一两种方法特别通透的，也算见识多的人。

第二步，二选一。对见识少的人，采用事实、数据或对比等形式表达验证正面的观点。

对见识多的人，主动表达正反面的观点，优势和劣势都要说。而且先说反面的，再说正面的，突出优势多多，劣势不算什么。

举个我自己的例子，上周，我很想邀请一个朋友参加萌姐9.1《精力管理手册》签售会，他本来很认可萌姐，但是他买的书没看完、课没听完，不好意思见萌姐。我想说服他去现场学习和感受。我就用了这个区分人的两步。

第一步，辨识人。朋友买过萌姐的书和课、参加过线上读书会，他对萌姐有三种以上的了解方式，在了解萌姐上是见识偏多的人。

第二步，见识多的人，正反都要说。我跟他说“是的，你想了不少方法想要调整自己的状态，是个有意愿改变自己的人。只是你因为买过课看过书但没坚持学下去，内心有些担心去参加签售会也不能改变什么。但这次签售会和你以往的学习不同，是更适合你的。你学不进去有很大的原因是精力管理问题，这次《精力管理手册》签售会上有萌姐本人分享和答疑，听萌姐本人分享能更快抓住学习的重点，你还可以现场提问得到更有针对性答案，正好能对症下药。所以，这次签售会就是最适合你改变现状的契机。

他听完就决定来了。

【适用边界】这个方法适用于对对方本来就有一定了解或能很快让对方告诉你她在这领域的熟悉程度时，如果对方很难敞开心扉，没办法辨识对方是见识多还是见识少，此方法就不适用。

【A1】

显像提问：接下来请大家和我一同回忆，你过往有没有想说服别人却失败的场景，例如你想让领导同意少加班多加薪，但是你只按自己习惯说，所以没成功；例如你只把产品的好处告诉了客户，这个很懂行的客户觉得你不真诚转头就走。请大家想想自己未成功说服对方的一个场景，请一个小伙伴分享自己的。

学习者分享：

丸子：自己和老公是同行，每天晚上也会聊到一些事业的事，老公本身很懂行，我想要说服他去某件事，常常讲了很多好处，还是没办法说服他。我很沮丧。

【A1+】

分组讨论：那如果时光倒流，回到之前想到的失败的说服场景，用今天学到的“辨识人、二选一”两步，你会如何说服，改写结局？

两人一组讨论你如何重新表达你的观点，讨论时间3分钟，等下请一位伙伴分享。

学习者分享：

黎刚：我们公司有卖瑜伽课，在销售的过程中，遇到过没怎么接触过瑜伽的人，我们就拿一个瑜伽课说它的好处，就很容易说服她。但遇到过一些朋友学过瑜伽或自己体验过的人，只告诉她这门瑜伽课的好，她会挑出很多问题，就没法说服她。对这类人就会告诉她，对比别的课有什么不好的地方，例如价格贵，但是贵的原因、价值在哪，让对方认可优势和价值，就容易被说服。

结语+过渡：

刚刚伙伴们已经熟练运用这个“辨识人、二选一”的“区分不同人”的说服法，其他伙伴也学会了吧，期待大家以后多多运用。如果还有问题，课下再交流。

刚刚大家学了“区分不同人”的说服方法，但是，看得见的利弊不一定能完全说服对方，接下来，我们学习“指出更高层面意义”这种激发大家使命感的说服方式，加强我们的说服力。

片段二：

      指出更高层面的意义. 《史蒂夫.乔布斯传》111页,片断4.4

        一天,乔布斯走进了拉里.凯尼恩(Larry Kenyan)的办公隔间,他是负责麦金塔电脑操作系统的工程师,乔布斯抱怨说开机启动时间太长了.凯尼恩开始解释,但乔布斯打断了他。他问道:”如果能救人一命的话,你愿意想办法让启动时间缩短10秒钟吗?”凯尼恩说也许可以。乔布斯于是走到一块白板前开始演示,如果有500万人使用Mac,而每天开机都要多用10秒,那加起来每年就要浪费大约3亿分钟,而3亿分钟相当于至少100个人的终身寿命。“这番话让拉里十分震惊，几周过后，乔布斯再来看的时候，启动时间缩短了28秒，”阿特金森回忆说，“史蒂夫能看到宏观层面，从而激励别人工作。”

       很多时侯,我们和对方僵持不下,谁也说不服谁,那是因为双方虽然论据不同、立场不同,但都在同一个层面考虑问题。这时候，如果有人能够跳到更高的层面，对方就会猛然发现自己的理由虽然立得住，但是矮人一等。

举个例子：周五的晚上，一对小夫妻在家享受烛光晚餐，卿卿我我，浪漫温馨。可惜饭总有吃完的时候，烛光总有要灭掉的时候。打开电灯，夫妻俩面对着杯盘狼藉的桌面，陷入了沉思…..

丈夫先开口：“晚饭我烧的，就不该我洗碗了吧？”妻子微笑回应：“那菜还是我买的呢，也不该我洗碗吧？”丈夫不甘心：“这星期前四天都是我洗的，今天不该我洗了！”妻子理直气壮：“那不正说明我这星期工作特别累吗！”

这样下去，所谓公说公有理，婆说婆有理。直到有一方，能够跳出来－通常这个人会是妻子--在更高的层面看待争执的问题。

      她说：“你还爱我吗？”

聪明的丈夫这时侯就会发现自己之前说的那些理由实在太渺小了，最好的回应就是乖乖地洗碗去。

工作中常见的例子是：跨部门沟通争执不下的时候，谁能先想到自己的意图更符合公司或高层的意图，谁就能稳操胜券。

请大家花2-3分钟时间阅读下第二个片断。读完给我一个眼神示意。

【A3】 

我们将上一次分组进行情景演练。

【给出具体场景】

小明刚入职场3个月，在一个儿童教育培训公司的销售部门工作，马上9月1日开学日，小明的任务是销售儿童拉丁舞课程，但是他现在工作很没有激情和动力。作为主管的王经理就要用今天学的“抓重点、提价值、形象表达”三步法，，说服小明，提高小明的行动力。

【给出清晰指令】

现在一人扮演王经理，一人扮演小明，王经理通过三步法，说服小明更积极的销售产品，行动起来。讨论演练时间5分钟，我们等下请一个小组的伙伴分享解决办法。

【解决方案：角色扮演演练/小组讨论分享】     

王经理：小明，你最近动力不足，业绩不高。

小明：是的，愁死了，谈客户很难。

王经理：是的。首先你看到你如果不能谈好客户，直接影响你的收入。

抓重点：但更重要的是，你要知道你为什么要做这个事。因为舞蹈让人的生命更有热情，让人的生命更加丰富精彩。

提价值：我曾经看到过一个故事，特别震撼。百度的高管张辉偶尔看到一个比较内向的女员工跳了一支舞。他鼓励女员工继续跳。后来女员工因为舞蹈整个人发生了变化，变得特别有魅力，在公司年会上每次跳舞都让人被这个生命震撼落泪。

所以我们的儿童跳舞课，就是在影响这些孩子的生命，让他们从内到外幸福快乐。

形象表达：你想象下，每多一个孩子跳舞，这个世界上就多一张生机勃勃的笑脸。你是不是觉得你做的事情很有意义呢？

小明：是的，我现在感觉我做的事是在为社会，为世界的未来，我要好好好干。

【A2】

好了，大家听我说了这么多，学以致用的时刻来了。

分步催化1：

【拆书家提问设计】

现在请大家想想接下来一周你要去说服别人的事情，可能是说服领导给你升职加薪，说服客户购买你推荐的产品，说服孩子努力学习在新学期再上一层楼。你想到了自己要说服别人的例子吗？

学习者分享

超军：我和我妈的教育理念不一样，例如要她不要给孩子喂饭，但给她讲了也没用，我很困扰。

分步催化2

【拆书家提问设计】顺着刚刚大家想到的场景，大家两人一组，运用今天学习的三步法，找到说服的更高层面意义，激发行动。时间5分钟。待会我会请一位伙伴分享。

【学习者案例分享】

超军：这样说服我妈。

抓重点：我们都是想对孩子好，希望把孩子培养成一个有用的人才。

提价值：有用的人才需要独立面对很多事情。如果总是帮他吃饭、穿衣，能帮到什么时候，以后能帮他写作业吗。我们没办法陪孩子一辈子，未来他面对问题都需要自己独立面对，帮得了一时帮不了一世。

形象表达：所以要从小培养孩子独立的习惯，从他自己吃饭开始。帮他养成一个好习惯，就等于消灭了一个坏习惯。孩子养成的好习惯越多，就越有可能成为有用的人才，更能面对未来的生活。

回应反馈：

感谢小伙伴的分享，让我们对如何应用这个方法有了更多的启发和触动，让我们鼓掌来感谢他。

强有力的结语：

没有说服不了的人，只有不会说的人。今天拆解的“区分不同人”、“指出更高层面意义”，让我们学习了不同思维角度说服对方的方法，希望大家学以致用应用，谢谢大家。