今天我为大家带来的这本书是人民邮电出版社出版的《说话心理学》，作者斯蒂芬·C.杨，基于对神经语言程序学的研究和多年一线实践经验的积累，对如何在对方潜意识中植入建议，如何针对不同交流风格组合运用14种语言模式以及如何通过提问引导对方做出决定等进行了简单易懂的讲解。下面我们就用“RIA便签读书法”来一起学习其中一个小片段。

请大家用1-2分钟时间阅读手中拆页的全部内容。阅读完毕后，请举手示意我。

我看大家都读完了，下面，我和大家拆解一下这个片段：

【what】

沟通模式“理解-同感-引用”是利用同理心、趋同心理来说服客户购买产品的一种语言技巧。这种方法可以帮助你减少客户的消极情绪，并进而产生信心，购买你的产品。

【why】

销售产品的过程中，遇到反对意见和抵触情绪非常常见，这种情况下，如果我们不使用有特殊功效的语言模式，任由自己随意发挥，那么成功概率就会很低。但是，一旦掌握了这种语言模式，那么你的成交概率就会大大增加。 

【how】

这个语言技巧到底什么呢？有三个步骤：

1、 理解。句式是“我理解你对……的感受”，通过这句话，让客户觉得你能够理解他们，从而拉近你们的距离。必须注意一点，即必须是真情实意，发自肺腑的，才会起作用，否则会适得其反。

2、同感。告诉客户大多数人甚至包括我自己都有过这种感受，让他们觉得这并不是自己个人的想法，从而更加放心，自信，有掌控感。

3、引用。句式“那些购买过/使用过……的用户都觉得他们的收益远远超过了他们的期待”。通过此步骤，让客户知道其他客户对产品的评价，从而对你的产品更加放心且会增加购买的欲望。

【where】

这种语言技巧适用于销售产品/服务的过程中遇到客户的反对意见的时候。

【A1】为了帮助大家更好的理解，我分享一个我自己的亲身经历：

【故事】：

今年世界读书日期间我开始推广樊登读书，在跟客户介绍樊登读书产品时，很多人会以各种理由来提出反对意见， “我没有时间”， “我不爱学习”，“我没有精力”， “我已经有别的类似产品啦”，然后就理所当然的遭遇各种失败，各种锻炼自己的抗打击心理。

【反思】

我面对反对意见时，虽然也会针对性的去解释，但是却无法有效得改变客户原来的想法。现在想来，首先，我没有站在客户角度去真切的体会他们的感受，也没有告诉他们别的用户也有同感，更没有告诉他们别的用户觉得收益超过最初的期待。反而安慰自己，自己是要找同频的人，不同频的人不必强求，为自己开脱。

【A2】拆书法讲究的是拆为己用，接下来我讲一下最近会如何在樊登推广中应用这个方法。

接下来的2周时间里，推广樊登读书遇到反对意见时，使用“理解-同感-引用”语言模式来打开客户心扉。 

1、理解。一定要设身处地的站在客户角度去体会他们的感受，真诚地说出来“我理解你对……的感受”。比如客户说“我没有时间”，我不能用清脆地声音去说，而要用真诚地声音去说“我真的很理解孩子占据了你很多时间，你自己一点时间都没有，连看娱乐节目地时间都没有，是吧”

2、同感。告诉他大多数客户都有这种感受，让他们觉得自己这种想法是完全合理地，更加放心，自信。比如“的确是，我的大多数客户更包括我都有这种感受，人到中年，各种忙叨，想要抽出点自己放松的时间都难” 

3、引用。告诉客户“还有啊，好多客户反应就是上下班路上、做家务、运动的时候听上一段儿，一个月后更是感觉到利用碎片时间听书，效率效果都不错。”。

希望今天大家能够学会这种隐秘的语言模式，在与客户沟通时能够天衣无缝地运用它，帮助你成为语言高手，销售大师！

那么 ，我的分享到此结束，谢谢大家～