【A1自测题 1 分钟】

拆书之前，首先请各位小伙伴来做一套测试题，评估一下你平时谈判的时候运用准则的程度。

评分说明：共5个题目，在1-6分的区间给自己打分，1代表很不符合，6代表完全符合。不做深度思考，用你的第一直觉做答，答完算出总分。

【解释量标题的意义1分钟】

完成评分的伙伴，请把1-5项的分数汇总一下，（提问）有没有低于14分的？请举手，有没有高于24分的？请举手。得分越高，说明你在谈判时运用对方准则的方面越是熟练。如果你的得分德育14分，说明对于准则的运用意识还有很大的提升空间，得分介于14-24分之间的小伙伴，说明在谈判的时候运用准则的这个方法已经做得不错，但是还可以做得更好。得分高于24分的小伙伴，说明你经常在生活中的谈判场景中间去运用到了对方的准则进行谈判，继续保持，非常棒。同时这里说明一下，我们的测试题只是评估你在谈判的时候运用对方准则的一个情况，测试结果仅供你参考。

【R环节】

接下来给到大家1分钟的时间快速阅读手中的片段，看完的小伙伴请举手示意我，谢谢。

片段：           利用准则的力量面对强硬的对手

  一天晚上，一名学员来到一家餐厅吃饭。米饭有些湿软，一看就知道是剩米饭加热而成的，不是新鲜的米饭。他要求服务员换一份新鲜的米饭。服务员不耐烦地回答说：“再过10分钟我们就关门了！”这位学员平静地走到柜台的另一端，拿起一张餐厅印刷的保证事物新鲜的宣传页，然后走回服务员那里。

  “我现在还在餐厅里，对吗？”学员问道。服务员默认。“这张宣传页中说你们的食物在整个营业时间里都是绝对新鲜的，对吗？”学员又问道。“您到底想说什么？”这一次，服务员显得更不耐烦了。

  “难道你们的这些承诺在关店前10分钟就开始失效吗？”学员继续补充道，“宣创页上并没有写明这点呀。”最终，服务员的态度不那么强硬了，而这位学员如愿以偿地买到了新鲜的米饭。

  这种情况很多人都遇到过，只不过他们或是一气之下转身离开，或是气愤地与服务员大声争执。而这位学员的做法确是冷静地利用了餐厅为自己定制的准则。毫无疑问，这是一件小事，但是在成千上万的谈判中，无论大小，从餐厅到你的工作，再到商务谈判中，利用对方的准则是一种有助于实现目标的极具说服力的方法。这个方法可以让我们镇定地面对强硬的对手。

  在大多数人都不甚了解的众多极其有效的谈判技巧当中，利用对方的准则也是其中之一。这种技巧对那些难对付的谈判者尤为有效。然而，很少有人了解这个准则，更别说加以利用了。

【I环节】与学习者简短互动，举例子。时间6分钟。

好的，大家已经完成了片段的阅读，片段中间讲了在谈判中间利用对方准则的巨大作用，并且举了一个生活化的例子。当主人公看到店家提供的是不新鲜的米饭的时候，他首先做了一件什么事情？   如果你是案例中的主人公，你会怎么回应呢？如果一开始我们的主人公就说：把你们老板叫出来，结果会怎样呢？  很好，非常棒，下边我们一起来看看主人公是怎么在谈判的时候利用对方的准则的。

首先，他非常冷静，走到柜台另一端，拿起了一张什么？餐厅自己印制的保证食物新鲜的宣传页。这里他识别出了对方的准则，对方的准则是什么？对，保证食物新鲜。（关键点1）

然后，他提了一个问题，提了一个什么问题？对，“我现在还在餐厅里，对吗？”在对方默认的情况下，他又提了一个问题：“宣传页中说你们的食物在整个营业时间里都是绝对新鲜的，对吗？”他在做什么？确认对方的准则。（关键点2）这里想问一下大家，这里的两个问题顺序能不能倒过来？为什么？

最后，他又问了一个问题：“难道你们的这些承诺在关店前10分钟就开始失效了吗？”为什么这个时候提出这个问题？对了，这是个准则，而且在这里是个关键准则（关键点3），这里我们回到服务员拒绝提供新鲜米饭时说的一句话是什么？对的，“再过10分钟我们就关门了”，而这个就是他们不提供新鲜米饭的原因，也是整场谈判的焦点，因为我们的主人公就是要新鲜米饭。服务员此时意识到了他自己说的话和自己制定的准则冲突了，而从心理上来讲，人都是有一致性的。所以，结果时他自己说服了自己，主人公也自然得到了他想要的新鲜米饭。

综上所述，在我们谈判遇到僵局的时候，如何运用对方的准则去打破僵局进而达成谈判目标，我这里给大家总结了三个步骤。

1.     识别准则：首先识别出对方的准则，准则是赋予某个决定合理性的一个惯例、一个准则或一个参照点。把准则拿在手上，比如，商家的宣传页、已经签过的协议、对方公司的政策等等。

2.     确认准则：然后确认对方的准则，这里要注意运用循序渐进的方法，同时要注意保持冷静、理性，一次确认一小步。可以通过称述或提问的方法。参照句式：“这个宣传页是....对吗？”

3.     提问关键准则：最后提问对方的关键准则，把决定权留给对方。让对方用自己的准则说服自己。这里的参考句式，比如“请问你们对客户的政策和你现在对我的方式一致吗？哪我现在还是不是你的客户呢？”等等。

【适用边界】

那是不是所有谈判的情况都要运用对方准则去谈判呢？比如你在路上被劫匪拿刀顶着，你要不要问一句：“劫匪大哥，请问你打劫的准则是什么？”呢？这就不要了，此类关系到生命安全的紧急情况，我们还是以保证生命安全为最高准则。那是不是只要运用这个方法就可以破解所有的谈判僵局呢？当然不是，但是可以提高我们谈判成功的概率。

【A3环节】预先设计场景、讨论演练，现场表达或角色扮演。5+5分钟。

我们刚刚学习了谈判时运用对方准则的打破谈判僵局的三步法。接下来我们来做一个现场练习。下边给大家分成四个小组，两两一组。

【预设场景】请大家设想一个这样的场景：你是一家全国规模的软件公司深圳分公司的一名销售，你的名字叫余春娇，你的顶头上司是深圳分公司的总经理：张志明。年初公司总部出了政策，全国凡是一季度业绩达到300万的销售，经分公司总经理签字确认，统一加薪50%。到了季度末，你完成了300万的业绩，虽然提成按时拿到了，可是你的加薪申请你的顶头上司迟迟没有签字，他当时是这样回应你的：“春娇啊，你看是这样，虽然总公司有这个规定，可是分公司现在是财务独立核算的，最近开销太大了，况且你现在已经是全分公司薪水最高的员工了，下次哈，下个季度你再完成300万的业绩，一定给你加工资”。你想想好像张志明说的好像也有道理，可是最近你真的很缺钱，因为最近你男朋友失业了，然后你还帮他买了车，每个月开支实在太大，你决定再找张志明谈一次。当然你还不希望离职，因为这个工作你很喜欢，收入还不错，所以也希望照顾到张志明的感受，毕竟他是你的顶头上司。

【拆数家指令】

接下来，我们2人为一组，分别扮演于春娇和张志明，进行讨论演练。春娇要使用今天学到的利用对方准则的破解谈判僵局的三步法。3分钟后，我会邀请一组小伙伴来分享他们的对话。

【学习者分享 3分钟】

于春娇：张总，我前两天有给你提交了一个加薪的申请，我看到的话还没有批准，我想跟您确认一下，公司在年前有个规定：只要在季度拿到三百万的业绩就可以加薪，我想问一下这个进度。

张志明：是这样子的，总公司确实是有这个规定，可是你也知道我们分公司的财务是单独核算的，所以你也看到了公司最近的开销是特别特别大。春娇你确实也是特别地优秀，而且你现在也是公司拿到薪水最多的一个了哦。所以下个季度你要是再完成三百万我一定给你加薪好吗？

于春娇：张总，我想和你确认一下，这个规定是总公司年前已经确定的对吧？哪虽然说我现在是在分公司，其实也是总公司的一个成员是吧？那其实这个规则对我来说还是适用的是吧？

张志明：是的。

于春娇：哪现在我已经达到了三百万的业绩，哪按照公司的规定可以加薪50%，是吧？

张志明：正常来说是这样的。

于春娇：哪我希望张总可以根据公司的规定去批准我的这个加薪的申请，好吧？

张志明：我再思考一下。

拆书家:我这里插一下，春娇，在这里你确认的关键准则是什么？

于春娇：关键准则就是，公司之前定了这么一个规则，而我已经达到了这个标准了，所以对我来说就适用这个加薪的规则。那是不是你不给我加薪，后边是不是我就可以不努力了呢？

拆书家:非常感谢二位的演练。大家发现没有，第一步，春娇是不是识别出老板的准则：总公司的规定同时也是适合分公司的，第二步，春娇一直有在和张总确认准则，说我是不是分公司的员工呢，那么我是不是完成了三百万的业绩；最后是不是春娇有和张总提问他的关键准则，说那是不是你不给我加薪，后边是不是我就可以不努力了呢？这个是不是张总的关键准则？他是分公司总经理，财务又是独立核算的，张总是不是最担心这个？我认为后边张志明给春娇加薪的可能性还是很大的，大家说是吧?

【拉人陪练】其实在谈判的时候利用对方的准则是非常有用的谈判技巧。为了让大家更熟练地使用，下边给大家布置一个课后任务，请大家回去邀请一位关系亲密、值得信任的人，一起回忆最近一次谈判遇到僵局的情况，看看如果用今天学到的利用对方准则破解僵局的三步法，你会怎么做呢？把你想到的对话写下来，请大家在本周五之前完成这个任务，反馈给我。谢谢。如果现场有小伙伴已经完成了，现在也可以给我们演示下。

【A2环节】布置任务，催化应用，时间1分钟

学习者：我准备下周一和一个同事分享今天学到的这个利用谈判准则进行谈判的三步法。我们单位遇到的一个场景是：每次都要去一个地方印刷画册，可是对方要求的是5千册的量才有75%的折扣。而我们希望平时也有这个折扣。这个时候，我就可以识别出对方的准则是：只要有5千册的量就可以有75%的折扣。下次就可以和对方确认：你们是只要有5千册的量就可以有75%的折扣，是吗？对方会说：是的啊，可是这次你们没有这么多额。然后我就会提问对方的关键准则：你刚才说的是5千册就可以，没有说是一次5千册，而我们公司是你们的长期客户，累计远远不止5千册，早就超过8千册了，而我们后边还有更多的画册会需要印刷，所以这次可以给我们这个折扣吗？

【结语】好，非常感谢潘同学的分享，他完全用到了我们今天学到的：识别准则、确认准则、提问关键准则的三步法，大家给潘同学一个掌声。其实谈判不是一个理论的学问，更多的是一个实践的学问，关键是把学到的谈判的方法用到大家的实际生活和工作中，拿到结果，才是真正学会了，好，我今天的拆书就到这里，谢谢大家。