【R】阅读原书拆页（2分钟）

【过渡语】：那么下面请大家用2分钟的时间，阅读一下手上的拆页，阅读完的小伙伴可以眼神示意一下。

拜访客户需要注意的事项：

　　制定拜访目的。

　　如果仅仅想接触一下，那么销售人员只要能见到一些相关人员就行，即使他根本不是什么负责人；但如想了解一些深层次的东西，则一定要见到主要负责人。

　　第一，试探性策略。第一次拜访几乎大部分销售人员都会使用此种策略，因为销售人员对客户的情况知之甚少，只能试探客户的反应。

第二，针对性策略。这主要是指销售人员在已经掌握了客户某种需求的情况下，利用自己的产品或服务等优势，有针对性地对客户进行劝说。

最好电话预约。在拜访客户之前，应提前做好拜访计划，并拟定一个较为合适的日子。拜访客户应注意以下两个方面的内容

　　第一，节日前后不要安排拜访。中国是个讲究传统礼仪的国家，节前空手去拜访客户很不合礼节。

　　第二，拜访新客户最好避开刚上班的一个小时。因为这段时间客户刚刚上班，要处理很多自己的事情，我们这时候去拜访会打扰到客户。当然，也有需要“堵”客户的时候，这时则必须在客户一开门的时候就出现，这又另当别论了

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最好采用预约的方式，约定时间后再去拜访。最常见的约见客户的方式是电话约见。电话约见时，应注意在首次打电话时，最好自己列个电话提纲，想象可能出现的问题，提前进行预防。通话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分。切忌心浮气躁，语气逼人，尤其是客户借故推托时更需平心静气，好言相应。

【过渡语】：相信小伙伴们都已经看完了。

【I】拆书家讲解（4分钟）

接下来我们来理解一下这个拆页的内容：

【what】本拆页主要介绍了拜访客户的注意事项与拜访策略。

【how细化步骤】根据拆页建议和我的经验，我们在进行客户拜访之前，可以先做好以下三个步骤的准备工作。

第一步、制定拜访计划 根据工作进展，制定合理的拜访计划，比如客户类型（新老、大小）、每月拜访次数，一般是月度或季度的拜访计划。

第二步、确定拜访目的

每次客户拜访前，根据客户是否有明确的需求，可以采取两种拜访策略。

    1、简单接触，使用试探性策略。适用于不知道客户是否有需求的情况，和客户见面认识一下，聊一聊看有什么需求信息。

    2、销售解说，使用针对性策略。适用于掌握了客户的某种需求的情况。提前准备产品说明资料，针对需求信息做有针对性的解说，建立合作意向或确定合作关系。

    第三步、提前电话预约 每次拜访客户前要电话预约，这一步需要注意以下三个事项：

1. 1、拜访时间安排，节日前后两天和上班后的前一小时不安排。

   2、打电话之前，列电话提纲。预约方式上，电话比微信或其他方式更为正式和方便快捷。为了避免门卫的阻拦，建议对所拜访的客户进行电话预约。列电话提纲，提前对电话中可能遇到的问题和状况做好准备。

   3、电话交流时说话语气要平和，拜访理由要充分，通话时间要简短。

【where边界】本方法适用于需要预约拜访客户的场景，不适合像信用卡、快餐等类产品的陌生拜访。

【反例和正例】很多销售新手在拜访客户之前没有充足准备，比如没有拜访计划，拜访目的不明确，拜访时间不合理，不知道使用什么样的拜访策略，所以，拜访客户虽多，经常跑市场，但拜访质量不高，成交量很少。应用今天分享的拜访策略，可以有效避免客户拜访准备不足的问题，让拜访活动更加高效和顺利。

　　举个例子。上个月，我到一家物流公司拜访，已经知道他们有培训需求，所以我事先准备好了产品资料。这次拜访也是在拜访计划中的，他们是老客户了，每月都要电话联系或登门拜访。由于那个周五是端午节，所以我将拜访时间约在了周二下午3点，避开了节日拜访，这个时间段对方不太忙，拜访的理由是进一步的培训调研并解说我们的产品特色。因为拜访前的准备很充分，所以整个拜访过程很顺利，确定了初步合作意向。

【预防异议】

听了刚才的分享，你可能会问，拜访客户前考虑这么多事项好复杂呀？

是的，专业的客户拜访是有一定规范要求的，正是这样的规范，细致周到的考虑，每次客户拜访才能更加高效和顺利。

以上就是对拆页的学习，客户拜访的三个步骤（回顾）。

【A3】促进参与（10-14分钟）

接下来，我们做个现场练习，加深对所学内容的理解。案例如下：

小张是中央空调销售员，入职一家知名中央空调生产公司销售部一个多月。小张从销售经理老王那里获得一个客户信息，打算本周四去拜访客户刘经理，但是现在已经周二了，小张还是一头雾水，不知道拜访前怎么准备。作为小张的好朋友安迪，今晚10点小张将打电话向你请教。请你运用今天学到的客户拜访知识为小张支招，让小张可以按照步骤开展准备工作，帮助小张更好的完成拜访。

现在请大家在小组里进行角色演练，一人扮演小张，另一人扮演安迪，在今晚10点的电话里，应用学习到的客户拜访策略，你们会怎么交谈。现在开始，小组内讨论并演练，注意分配好角色，讨论出解决方案。本环节时间为6分钟。

好，我们的讨论时间到，大家演练得都非常激烈，现在有请一个小组给我们演示一下，在电话里你是怎么向小张支招解决他的困惑的。

好的，谢谢我们这两位伙伴的分享　　

3分钟分享，案例：

小张：hi 安迪，有个事请教一下你。

安迪：嗯，可以呀。

小张：是这样的，下周五我准备拜访一个客户，想推销我们公司的产品给他，然后我这边不懂得销售，我想请教一下你这个老专家。

安迪：老专家不敢当。你已经制定一个拜访计划了对吧？

小张：我这边初定了下周过去那边，给他推销我们的产品，因为是第1次接触，还不知道他那边的需求怎么样。

安迪：好吧，那我这里给你提供三个建议，第1个，你要制定个拜访计划，针对这一个客户进行类型的确定，因为我们不可能一次性就能够成交的，所以要经常适当的去拜访。第2个建议就是你要确定此次拜访的目的是什么，是第1次拜访的话，就要进行一个试探性的接触，接触一下他到底对我们这个产品需求有多大，再者就是销售的时候你要怎么跟他说，他才能够接受，所以正如我刚才说的，你要确定一下你的客户的类型，他是技术人员还是说老板还是其他什么的，第3个建议就是要提前电话预约他。跟他确定好行程，让他可以安排好时间。当你跟他通电话预约的时候，最好语气温和一点，让他觉得你是在尊重他，这是我给你的三个建议。

小张：好的，我明白了，多谢。

【结尾】（1分钟）

今晚我们学习了拜访客户的策略，首先是制定拜访计划，其次是确定拜访目的，最后是提前电话预约，每个步骤下面又有注意要点。希望大家回去之后可以把今晚学到的内容，应用到自己的工作中，提升自己的销售能力。

我今天的拆书分享到此结束，谢谢大家。