现在，给大家1分钟的时间阅读一下拆页，读完的小伙伴可以眼神示意我。

【R：阅读原文】

优质谈判

优质谈判意味着在商谈中达成了双赢协议。在我们的研究中，我们发现高效领导者在谈判时有如下微行为：

1、 沟通你们的意图以找到一个双赢的解决方案，并专注于了解对方的主要关切点。

2、 协作解决问题，有意地将双方的目标、想法和信息引入讨论。

3、 解释首选的解决方案会如何增加价值，描述其积极的影响。

具体说明后续步骤，并明确要求就这些步骤达成一致。

好，大部分的伙伴已经看完了，下面我来谈一下我对这个片段的理解。

【what】这篇拆页介绍了一种优质的谈判技巧。大家想到的是商务领域和政治领域的谈判，觉得离自己的生活很远，其实，谈判广泛地存在于我们的生活当中，比如：与爱人呢讨论谁晚上刷碗，想说服孩子去幼儿园，想求别人帮忙，生活当中我们遇到的协商、说服和求助的过程都是谈判。

【why】

<一般做法>

谈判中，各方都希望对方能按照自己的想法去做。可实际是，大多数人都不太考虑对方的需求，而是追求自己利益的最大化。

<一般做法的坏处>

这样的谈判会无休止地争执、拖延下去，即使一方妥协，这种合作也不会让双方的利益最大化。

<反面例子>

一个很有趣的例子说明了这个道理：两个人争一个桔子，最后两个人把桔子用刀切成两半，各取一半，第一个人吃掉了分给他的桔子，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。一个人想要桔子，另一个人想要桔子皮，双方都没有弄清对方的真正需求，结果是一个人只得到了半个桔子肉，另一个人只得到了半个桔子皮，谁的利益都没有最大化。

一个能够照顾到双方需求的谈判才是一个优质的谈判，那么我们应该如何进行一次优质的谈判呢？

 【how】

1、  了解对方需求。着重了解对方的关注点，考虑对方对什么感兴趣，这个兴趣点不局限于当前的问题。如果我想求老火陪我一起跑步，我要先弄清老火的兴趣点，比如，他喜欢看书，喜欢美食，这些是他的兴趣点

2、  寻找互利方案。总结双方的想法和需求，形成互利双赢的方案，比如我可以跟老火说，如果你陪我跑步，我就请你吃饭，这就是一个互利的方案。

3、  确认最优方案。从第二步中的方案中选出一个双方都能接受的方案。

4、  统一后续行动。确认方案后，开始计划下一步行动，并得到对方的确认。

  <正面例子>

下面，我说一个我的成功案例，我儿子每天晚上都很晚才睡觉，这样对他的身体不好，上周我就按照上面的方法跟他进行了一次成功的谈判，他现在每天9点准时上床睡觉。

第一步，我想了一下他对什么感兴趣，他喜欢听故事，喜欢毛绒玩具。第二步，寻找互利方案，我根据他的兴趣提出了几个解决方案，一个方案是如果他能9点上床睡觉我就在他睡前给他讲故事，一个方案是如果他能9点上床睡觉，我就给他买一个他喜欢的毛绒玩具，陪他一起睡觉。我把我的两个方案跟儿子说了，然后问他还有没有其他的好的方案。第三步，确定最优方案，最终，儿子愉快地选择了听故事的方案。第四步，统一行动，我跟他约定好当天晚上9点准时上床睡觉。到此，我们就进行了一次优质的谈判。

【where】

     最后，谈一下这种方法的适用边界，无论在政治、商务或生活领域上，当你面临协商、求助、说服工作时，都可以运用这种方法。

     【A1】

    下面，请各位小伙伴回想一下，在过去的工作生活中，你是否有过想要说服对方，或向对方求助，最后失败的情况？比如：你想求你的朋友跟你一起逛街，她没同意，最后只能自己去跑；你想说服你的孩子去幼儿园，可是无论你怎样说，他都不去？你和同事讨论工作分工的问题，结果不欢而散？请把你的经历与小伙伴们分享一下吧，时间是2分钟。大家在陈述的时候请说出事件发生的时间、地点、起因、经过和结果。

{学习者分享}

大可先生：

    我分享的是一个商业上的案例，上个月，我要给企业做文化墙，找到了一个行业上有知名度的企业，我的方案是让他们出一个方案，然后我给他们付款，可是对方害怕我们骗方案，所以就断然拒绝了我的邀请，谈判失败。

刚才各位分享了自己的案例，那么，请大家想一想，针对这个案例，你将如何用今天介绍的方法，先了解对方需求，然后结合自己的需求，讨论出一个双赢的解决方案，最后确认方案，统一行动，完成一次优质的谈判？给大家5分钟的时间在小组内分享，如果时间允许，每个人都可以分享一下。小组分享结束后，我会选择1位小伙伴上来做分享。

【A1+】

    刚才各位分享了自己的案例，那么，请大家想一想，针对这个案例，你将如何用今天介绍的方法，先了解对方需求，然后结合自己的需求，讨论出一个双赢的解决方案，最后确认方案，统一行动，完成一次优质的谈判？给大家5分钟的时间在小组内分享，如果时间允许，每个人都可以分享一下。小组分享结束后，我会选择1位小伙伴上来做分享。

{学习者分享}

大可先生：

之前，我一直觉得这个事是没法解决的，但是刚才在张伟的这个拆页的提醒下，我觉得我可以再争取一下。对方的关切点是害怕我骗方案，我觉得我应该到他的单位再拜访一下他，说明我公司的情况，或者我请他来我公司喝茶，如果他不愿意来，我就降身段开车去接他，我觉得这样做可以展现我的诚意，让对方会更了解我们的公司，我相信对方会放下防备，最终给我们出一套方案的。

拆书家引导：

           对，这样你又可以通过这种方案进一步去找到对方的需要，然后找到更多的互利的方案。

【总结】

    今天跟大家分享了进行优质谈判的方法，它可以帮助我们在谈判的时候，协调双方的利益，最终达成行动上的一致。如果大家觉得这个方法好的话，可以分享给你周边的朋友，让这个方法可以帮助到更多的人。