拆页的原文已经发给大家了，请大家利用两分钟时间阅读一下我划中括号的部分，如果提前阅读完了，可以举手示意我一下，好，开始！

《说话心理学》P106

-----------------------------------------------

语言模式的结构
这种技巧包括三个步骤，正如其名所示，这三个步骤分别是“理解”“同感”和“引用”。一旦你听到反对意见或者你的客户表达了一种不利于你达到目标的观点时，你就可以开始按照这三个步骤先
后说出下面这样的话了。
·理解：我理解你对……的感受
·同感：大多数人都有和你类似的感受。
·引用：那些购买过／使用过这种产品的客户都觉得…

----------------------------------------------------------------

大家都读完了，下面我就给大家拆解一下这个片段。

首先，大家先想一下，有没有遇到过这样的情况？

我们在跟客户、领导、同事或者家人讨论一些问题的时候，对方对你的想法提出了质疑或者反对意见，这时候你就急着去辩解、论述，以驳倒对方，说他的想法是不对的，让他接受你的想法，这时候对方反而听不进去，更加反驳或者不再回应了。

【why】这种表达，不仅影响我们的职业生涯，可能会让我们丢掉一个客户、失去一个大单，也可能是失去领导的信任，还有可能跟同事、家人之间发生冲突或者不欢而散，影响我们的人际关系。

【what】所以，今天这个小技巧就告诉我们，不要跟对方正面冲突，而是迂回一下，使用：理解-同感-引用，三步来说服对方。

【how】第一步，真诚的表达你理解对方的感受。比如：我能理解你的感受…

这样的说法让我们能够站在对方的角度，去理解对方的感受，跟对方建立情感链接，缓解对方的抵触情绪。这里重要的一点是要真诚，如果说的太假，让对方听了觉得你在敷衍的话，人家可不会买账的。

第二步，表达很多人其实跟对方的感受是一样的，比如说：我在推广过程中，很多客户跟你有一样的担心…

这样就会让对方觉得我不是异类，而感到安心和自信，从而放下芥蒂。

第三步，引用认可你想法的人的反馈，来引导对方关注你想让他知道的价值和收获。

比如：我们使用了这个产品的客户都反映，用了之后效率大大提高了…

这样就让对方去关注你想让他知道的效率提升上，从而接受你的产品。

【where】这个方法，不仅用于商业谈判、成交客户，还可以用于工作、生活中一些比较正式的讨论问题的情况，但如果是一些无关痛痒的小讨论，就没有必要用这个方法。比如，关于晚饭，你想吃面条，你的爱人却想吃米饭，就没有必要用这个方法，绕来绕去，反而让人觉得你在绕弯子，怪怪的，有点反感。

【A1】学习这个技巧，让我有一个反思，就是我初入微商时的一次失败经历。
那时候我刚刚代理比巴学习机，大概一年前吧，我一个大学同学来咨询我，咨询完她反馈：比巴也太贵了，800块钱，我买一个火火兔才200块钱，这够我买4个火火兔了。

我当时就急了,我说：你买4个火火兔？你要达到比巴这么多功能，你得买8台学习机，能顶它一个，8台学习机多少钱？你至少得花1000多块钱，我这个800块钱就搞定了，贵吗？一点都不贵啊！就这样跟她辩解，想让她觉得不贵，结果对方不答话了，不回我了。最后，就这样错过了一个机会，失去了一个客户，也给我带来了深深的挫败感…
现在想来，当时没有理解对方的感受，当初我买这个学习机的时候也有这个感觉，觉得贵，我和我的小伙伴也纠结了很长时间，最后因为它功能强、资源多、音质好，所以我们才决定买它，我怎么就不能理解我的同学的感受。如果能够理解她，表达同感，引导她关注我们看中的这些优点上，就有可能会成交这个客户了。

【A2】今天学到了这个技巧，确实挺实用的，一定要用起来，正好，最近有一件事情：我想给孩子报试唱练耳课，但我老公不太同意，觉得还得占用周末时间，周末带孩子玩玩多好啊，还有最重要一点是他嫌太贵了。

我打算今天晚上运用这个技巧，跟他再交流一次，我打算这么说：

理解：我想了一下那天咱俩讨论的试唱练耳课，确实得占用孩子周末半天时间，而且确实也不太便宜，我很理解你的感受。

同感：我最近也是很纠结，我跟几个同事也讨论了这个事儿，他们也反映：你跑那么远，花那么多钱，值当吗？

引用：然后我就去咨询了一下我几个报过这个课的朋友，他们都反映，他们孩子再学了这个试唱练耳课，开始学钢琴以后，同一个学钢琴的班里，学过这个试唱练耳课的孩子明显学起来轻松，无论是音乐好感度、还是乐理都掌握的非常好。

咱们孩子以后肯定要学乐器的，肯定希望孩子学起来轻松一点，如果那时候陪练琴整天鸡飞狗跳，我想你也不希望看到，所以咱们提前多付出一点，给孩子上上准备课程，以后学习轻松了，还是很有必要的。用这个技巧去说服他。

这个技巧大家学到了吗？

今天的拆解就到这里，感谢大家聆听，谢谢！