摘自《提问的威力》

【R 阅读原文片段】

    漏斗模式常用于具有现实挑战性，需要深入挖掘背景，重新认识自我的教练内容。

    漏斗模式是一种形象化的教练会话模式，因其结构形似漏斗而得名。其优势在于，教练前期有充分的准备时间来挖掘解决方案，制定行动计划。该模式从具体的切入点入手，例如，教练对象的最终目标是什么。教练就会根据这一目标，通过开放式问题来拓展谈话内容，引发对方对问题的方方面面展开深入的思考。这样我们就能获得关于该问题的比较全面的信息，同时也能更好的启发对方做出可行的方案。之后，如图所示，漏斗下端开始收紧，教练对象通过权衡各个方案的利弊，最终确定最合适的行动方案，到此我们的漏斗模式就完成其使命了，教练也告一段落。

【I 用自己的语言重述】

    我理解的漏斗模式是一种教练的对话提问模型，因为对话结构像漏斗，所以形象化的被称作了漏斗模式。漏斗模式，是用在帮助人解决比较复杂的问题，需要我来帮助他梳理自己的信息和思路的时候使用。

使用的方式是

第一、确定目标：先和沟通对象定位这次沟通想要解决的问题是什么，解决问题后预期能接受的理想状态是什么；

第二、探究情况：确定目标后，围绕目标向沟通对象提出一些相关开放性的问题，帮助沟通对象从更多的维度去梳理自己，从而让沟通对象产生新的领悟，这个领悟可能是发现了平时忽略的东西，也可能是获得了一些新的信息；

第三、选择方案：在信息梳理之后，再帮助沟通对象分析可行的解决方案，并引导沟通对象思考多套解决方案；

第四、做出决定：接下来，帮助沟通对象权衡利弊，综合多套解决方方案，做出决策确定最终方案；

第五、采取行动：最后，对于确定的方案制定具体的行动计划，引导沟通对象设定计划不周，计划完成时间，也提出可能风险，帮助沟通对象完善计划，从而促成沟通对象能行动起来

    比如我在做职业规划咨询的时候，我首先要明确来访者这次咨询的真实目标。比如目标是想知道什么职业适合来访者，那么就先探索情况，比如了解下来访者现在的工作情况，对哪些职业感兴趣，分析下能力情况，探索下工作看重什么，有什么愿景。这些信息梳理完后，来访者就能想到好几个有可能性的方案了，然后我再和来访者一起分析这些方案的成本，可能的影响，可能的风险，预期的收获等等，来访者在权衡利弊后就能做出最终确定合适的方案，最后我会和来访者一起讨论方案具体执行计划，将计划步骤、时间节点的因素也确定下来，为接下来来访者有所行动打下基础。

【A1 联系自己的过往经验】

    刚学完新精英生涯规划师的基础班后，我和超哥打算用所学的职业规划的知识帮助身边朋友解决职业发展的困惑。有一个周六我约了我的前同事做职业规划。前同事以前是做ui，后来转了产品经理，做咨询的时候发现她职业性格其实不适合做产品经理，工作中比较多的内容，做起来吃力，也不快乐，所以她有困惑。我当时就直接给建议，告诉她不适合做产品经理，让她放弃产品经理职业，继续去做ui设计，或者换别的适合她的职业。当时她很委婉的解释了她要做产品的原因，她对优秀产品经理那种成就感向往，她已经投入很多，她以前做ui设计时间长了后感到没有成就感这样的一些原因，所以她还是想再做产品经理。听到这些，我发现她想讨论的问题是怎么把产品经理做好，她有比较强的意愿想做产品经理，而且已经投入很多了，刚转产品没多久，就又退缩或者换岗位，她是不能接受的。发觉这些情况后，我就挺尴尬，也感觉到对方对这次咨询不看好，现在完全就是看面子忍着陪我练手，这时候，自己感觉挺糟糕的，没帮到人，还欠人人情的感觉。

【A2 规划未来的具体应用】

下次，比如接下来的某个周六，我和超哥再给身边朋友解决职业发展的困惑，如果遇到发现这位朋友自身职业性格和做的工作不匹配的情况，我会控制直接劝人家换职业的冲动。

   第一、设定目标：我会先和他沟通确定他这次咨询的目标，比如说我会问他“如果你的问题解决了，会是什么样子呢？”，“这次咨询之后，你对结果有什么期待？”，通过这样的对话来和他确定咨询目标。另外如果他不是很清晰想解决什么问题，我就要先和他围绕他的现状，他的期待进行探索，然后找到期待与现状之间的差距，再和他一起确定这次咨询的期望目标。同时也要确定目标是可以衡量、可以实现的。

    第二、探究情况：如果他的目标是还想克服现在职业中遇到的困难，做好当下的职业。我会引导他全面的去探索他的情况，比如问他“你现在工作情况什么样啊，哪些地方你做得好，哪些地方你做得不理想？”，“你现在问题和身边朋友讨论过吗，他们怎么反馈你的，你又有什么想法，你身边有和你有类似清苦的朋友吗，他们怎么做的？”，“你以前遇到过类似的问题吗，怎么解决的？如果时间倒流，以前的一些决定会改变吗？”，“5年以后，你工作生活会是什么样的？”

    第三、选择方案：之后，他对解决问题就会有些创造性的思路了，因为经过这样的探索情况后，就能达到一个澄清的效果，他能看到一些他以前没关注到的东西，对问题的观察会有新的视角，会有一些新的领悟。然后我会帮助他尽量多的去思考解决方案。比如我会说“如果能更好一些，我们有什么办法”，“这个问题，有什么办法可以解决吗？”，“咱们至少想5个方案，除了刚才想到的，还有吗？”  

     第四、做出决定：和他想到一些解决方案后，再帮助他权衡利弊，从而做出决策，选择他愿意乐意接受，最合适的解决方案  。比如我会问他，“这个方案如果有XXX风险，你怎么解决”，“这个方案实现的话，你就得到什么收获”，“这个方案实现的话，你要做些什么？”，“你刚才想到的方案有这些，balbalbalbalba。。。这些方案里，有没有让你特别想尝试的？”，“哪个方案最能激励你去实现目标?”

    第五、采取行动：他选择好解决方案后，我再帮助他把方案具体化，同时确保方案的可操作性。比如说我会问他“接下来，你会做什么事情”，“你打算把计划安排成什么样的步骤？” “打算哪天完成这个计划？” “打算每周、每月投入多长时间？”，“你刚才说能够做到的，确定能完成吗？”。通过提问引导，调整并确定计划的步骤、难度、完成时间，接下来他执行方案的行动力就会更高了。   

【结束语】

      回顾一下漏斗模型的实施步骤：设计目标，探究情况，解决方案，决策，行动。这就是今天分享的提问方法漏斗模型。我今天的分享到此结束，谢谢大家！