《好好说话2：简单有效的高情商沟通术》马薇薇等 第一章第二节 信任是影响力的垫脚石

很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”

而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？

所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

一个老到的销售人员，在顾客提出质疑的时候，是从来不会直接否定其说法的。比如说，房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候，刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵，常见的说法是：“这个价位真的不贵，现在的房价都是这样。”

而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受，相反地，他们会先表示现在的房价确实是太高了，然后分享自己对高房价的抱怨，甚至跟顾客吐吐苦水：“天天带人看房子，可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉，最后才把话题引到“买房子，还得是一分钱一分货”的上面。

大家都看完了吗？好的。书中讲到了销售员回应客户价格贵的例子，我也给大家讲个发生在我身上的事情。我表妹大三，最近在面试一家大公司的实习岗位，微信视频跟我说她很害怕去面试，我的第一反应是觉得要帮助她树立信心，所以我一开始说：“其实面试没什么可怕的，你把注意力放在准备上就好了！”表妹在视频那头沉默了一会，我意识到她肯定是觉得我一点都不理解她的感受，反而乘机说教，我想到这对于缓解她的紧张焦虑心理一点帮助都没有，而且如果我每次都这样简单粗暴的回应她，时间久了，她可能就不愿意跟我说心里话了。幸好当时想到片段中的劝说方法，然后说：“你刚开始面试，还是一家大公司，免不了会紧张。我毕业找工作的时候一开始也很害怕面试，但是后来我发现，面试也是一个双向了解、双向选择的过程，所以我只要准备好展示自己的能力就好，其他的不用担心。”然后表妹表情轻松了许多，开始积极的跟我讨论面试准备的细节。

大家是不是也遇到过类似的事情呢？嗯，工作生活中，当家人朋友同事向你倾诉，你要宽慰、安抚他们的情绪，开解他们的郁闷，或者你需要劝说他们接受一种你认为更好的建议，又或者你需要说服对价格等提出异议而不想合作的客户时，

【不那么做的坏处】如果不会使用片段当中这样的技巧，人们一开口劝说时就很容易先否定对方的感觉，但这经常会引起对方的反感，他会觉得你一点都不理解我，你只是在说教和强加想法给他，在他心里你是对立面，是不值得信任的。所以接下来他的耳朵就关闭了，全身的细胞都会开始拒绝你，你说的再多再正确，对方可能一个字都听不进去了，即使听了也不会相信你了，严重的甚至还会破坏你们之间的关系也会直接影响你的切身利益。就比如我开解不得当的话，我表妹可能从此就把我的名字从她的知心姐姐的名单上划掉了。那么这个销售员经常用的3F技巧具体要如何做呢？

第一步F 是Feel，感觉：先承认对方的感觉是真的，对他的感觉表示肯定，让他感受到你沟通的诚意。

第二步F是Felt，感觉过：以自己亲身经历或感同身受的角度，告诉对方你也体验过相同的感觉，让他知道你们是同一立场。

第三步F是Found，发现：阐述你现在的新发现、新体会，引导对方接受你的说法。

A1 显像提问

回想一下，最近一次你劝说家人、朋友、同事、客户的失败经历发生在什么时候？比如你想宽慰、安抚、开解对方，但结果对方不但不领情还怪你不理解他，又或者是回应对方的质疑、劝说他人改变心意但是没有效果，再或者是推销你的产品但被客户拒绝等，请大家回想下，你们当时是怎么说的？最后的结果怎样？请大家先在小组内讨论3分钟，等会邀请小伙伴来跟大家分享自己的故事。

A1+ 反思加工经验

请大家在小组内分享，如果回到过去，重回当时的场景，结合今天拆页的知识点，你会怎么说呢？为了帮助大家更顺利的加工自己的案例，我们回顾下3个F。感觉、感觉过、发现。Ok。请先在小组内讨论3分钟，等下请小伙伴跟大家分享。

好的，这就是今天分享的内容。记住，你可以挑战一个人的知识、经验和品位，但是不要挑战一个人的感受，尤其是在劝说对方的时候，要提醒自己，这个时候应该用3F的技巧来表达。先肯定对方的感觉，然后表明自己也体验过类似的感觉，最后说出你的新发现来引导对方。希望大家今后可以在工作生活中应用起来，让你在劝说他人的时候更有技巧。我是皮卡丘，谢谢小伙伴们的参与！

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