把人“架起来”

把人“架起来”的方法，说白了，就是先给对方架起一顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议。举个例子：

奢侈品店里那些有经验的销售人员，看到顾客在挑选一款新款名牌包的时候，往往会不失时机地这样恭维：“小姐，看您的穿着很有品位，您对包包应该比我更懂行，您肯定也知道这是最流行的新款，不如今天就把它背回家试试？”

再比如，钢笔广告里会出现这样的文字：“经常写书信的您，比我们更懂，一支书写流畅的钢笔到底有多重要。”

这些都通过把顾客抬高，以此来降低我们对其观点的认同门槛。这些就是在运用“把人架起来”的方法：先是告诉对方“您比我更懂时尚”，再顺水推舟说：“我们都知道这一款非常流行了，您会不知道吗？”这时候，就算是顾客真的对时尚不太清楚，也往往会点点头回答：“当然啦！”从而主动套入销售人员架起来的“时尚达人”的形象。

这种说话技巧的核心，就是主动发现并拔高对方的价值，一方面，让对方恭维中态度有所软化；另一方面，也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

《三国演义》里有个故事，也就是这方面的典型案例。

赤壁之战在即，诸葛亮游说孙权共同对抗曹操。舌战群儒中，诸葛亮先是提到自己的主公刘备只有“数千仁义之师”，依然不愿投降，坚持对抗曹操；又夸赞东吴“兵精粮足”，还能依仗长江天险；最后提出自己的建议——孙权和刘备联手对抗曹操。这就如同说：你们兵多粮足，地理位置也如此险要，如果还是要投降，不是会被天下耻笑吗？

这是先拿自己的是作对比，表示自己实力不足依然不放弃；再给对方戴高帽，表示对方远远高于自己；最后提出劝说“共同抗曹”，最终促成了刘孙联盟。

【I】拆书家讲解引导

相信很多小伙伴都已经读完了，没读完的也不要紧，我们一起来看一下。

把人架起来，先是告诉对方“您比我更懂”，“您境界高”，“水平高”，目的是先把对方抬高，让对方和我们想要他/她达到的目标之间的距离变短。再顺水推舟的说：这些连我都知道了，您会不知道吗？利用人人都喜欢被崇拜和认同的心里，对方不想承认这个高帽子下的自己做不到，往往都会点头答应。常用的句型有：

“您眼光真好，不会看不出这里面的好处吧？”

“我听说XX地方的人都很好爽，您总不会计较这些吧？”

【预防异议】我想这时候有的人心里想：为什么我非要把人架起来，我一五一十，实话实说说不是也很好嘛？要知道，劝酒，找人帮忙，推销产品，这些对当事人而言都是不情愿做的事，人家不欠你的，没特别的感情，那当然要先照顾自己，至于愿不愿意答应咱们的请求，全靠心情。

【举个例子】多年以前，记得高中的时候，舅舅要我给上初中的弟弟补课，我是真心不愿意，因为我知道弟弟的心思从没在学习上过，碍于情面，拖着一直没拒绝。后来他到我家，先问爸爸：胜男今年成绩是不是又特别好？我就说同样是孩子，看看你家这个，从来不用父母操心，从小就这么优秀，心肠还好呢，跟大姐一样，爱帮忙，我就说将来呀这孩子也肯定有出息。听了这话，小小的我突然有那么一丢丢享受，那种被捧被夸赞的感觉，拒绝的话梗在喉中，没好意思说出口，就答应了。

长大之后，发现要掌握这门技巧，“架起来”也不是凭空的，还要根据对方的实际情况，找到合适的高度，太高或者太低都不能达到目的。比如夸才哥比吴彦祖帅，大家也不会信以为真，会觉得这是在忽悠。夸这娘娘比凤姐优秀，那人们会觉得，我是不是在嘲讽娘娘。所以，要注意架到什么度。同时，我记得有伙伴说过，他有次打电话向人家借钱，好话说尽，人家也没借。我想说，使用这个方法之前，咱先衡量一下，对方是不可能做到还是不情愿做到，需要事先有个综合的判断。如果是不情愿，那就是有成功的可能，值得尝试。

【A2】催化应用（分步催化1）

下面到了把知识拆为己用的环节了，请大家想一下，最近有什么想做，但能预想到对方不情愿的事？推销产品，借钱，给下属安排额外工作，你在工作和生活中会涉及哪个场景？注意这个动作是指向未来的，这一刻我们放下过去的精力，只想未来，有什么类似的事情会发生。

大家可以先想一下，有思路之后可以在小组内进行讨论分享，从左开始，我们4人为一组，一共是3组。两分钟之后我会请一位小伙伴来分享。

好的，时间到了，刚刚看大家讨论的很热烈，有没有小伙伴主动要分享的？未来，你会预见到对方有哪些不情愿的事发生。

【学习者分享】

学习者：

我们公司今年要做内部控制，需要增加新的风险点，这里面的暗藏的事情是，增加了的话，以这些部门还要核查呀，很多麻烦的事呀，所以我能预见到有些部门会不配合我。但是我的领导给我的任务是，每个部门必须加。所以这就是我会遇见的难题。

【回应与反馈】

拆书家：

这位小伙伴提到的问题，其实我们在工作中有很多类似的问题，就是对方不情愿配合你的工作，谢谢小伙伴的分享。

【A2】催化应用及分组（分步催化2）

下面请把刚刚的思路加工成一个具体的例子，如何用片段中的方法处理情境中的问题呢？

讨论之前我先给大家总结一下，架起来的方法主要有三个关键：

1.  首先先想一想，对话的这个人有什么优点，或者是根据讲话的内容，有什么切入点。

2.  通过切入点把对方架起来。

3.  第三可以通过类似的话术，比如您眼光真好啊，连我都做到了，您肯定能做到，等等，让对方舒适的答应你的请求。

加工完成后请在小组内进行讨论分享，3分钟之后请一位小伙伴来分享自己的案例。

好的时间到了，我看到有的小组已经有比较成熟的方案了，有谁想分享一下吗？

【学习者分享】

学习者：

其实这个点对我挺有帮助的，因为我下周确实是要找他们商量这件事，这件事是涉及管理的问题，我可以说：您作为部长，平时你们管理的都已经很到位了，风险点控制点都抓到了，实际工作中也已经防控的很好了，但是呢，没有写出来，为何不写出来呢？如果不写出来，检查的时候发现没有记录，觉得您可能没有考虑到这个问题，但实际上您已经考虑了，而且管理的很好，井井有条的，就把它写出来，多好呀！

【回应与反馈】

谢谢小伙伴的分享，她切入的点是对方是管理者，通过描述对方已经在管理的层面做的如何好，给对方架起来，让对方来答应我们的请求。

总结

【结语】我们今天的讨论的是如何劝人做不太情愿做的事，所有的技能都不是一次就轻易能够掌握的，希望小伙伴能不断尝试，成就更好的自己。谢谢大家！