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下面请大家阅读手中的原文拆页，阅读完了请示意下我。

【拆页 HOW】

来自《好好说话》P159~160.

掀桌砍价三步法

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一他种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。

所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，

一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟,果断掀桌

在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。

 I：

【学习目标】跟随我完成本次RIA现场学习之后，面对需要砍价/谈条件的时候，现场可以应用掀桌砍价三部曲：先营造愿景，摆阻碍的第三者，最后掀桌。

What:当在买东西或者谈判桌上与人谈条件时，对方开出的价格、条件与我们心理预期相差甚远，这时我们需要来个“大砍价”。一种常见的砍价方法就是“掀桌”。那怎么理解“掀桌”呢？掀翻谈判桌，也就是放弃交易或谈判，翻脸走人了。社会中不乏直接“掀桌”的行为。对看中的物品直接来个大杀价，不卖就翻脸走了。直接递了份辞职信来个翻脸，希望公司升职加薪来挽留。这种一开始谈价不拢就掀桌翻脸，逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙，很有可能老板再也没喊你回来。

How:掀桌前我们需要做些准备工作的，具体来看看书中介绍的砍价掀桌三步是怎么提高我们谈判的成功率的。

第一步：营造美好愿景。正式谈条件前，我们先给对方美好的稳赚的感觉，最后再突然撤出，他会觉得自己亏了，为了止损，他肯定会愿意让步。

第二步：摆阻碍的第三者。看着交易似乎要美好地敲定了，这个时候摆出阻碍交易的第三者，为之后的掀桌埋下伏笔，同时也是设立了安全网，避免双方直接对立。

第三步：掀桌。对方给出了条件，我们直接掀桌，让对方从极度开心到极度不开心。在这里他就会面临选择，要么取消交易，那他之前投入的时间，心思，期待都白费了。要么他就必须接收我们的砍价。        

【举例子】给大家分享下我的一次经历，那次同行的同事纷纷夸赞我会砍价，表示以后逛街要带上我：

首先进店之后，我很有耐心很认真地一件一件试。还开心地讲：我一直想买这样的呢！并向老板询问：这个会不会掉毛呀？应该怎样清洗呢？哪件更适合我？这是第一步，我在给老板营造交易成功的美好愿景，让她感觉到这笔单她赚定了。

接着，我念叨：唉，今天实在是买太多了。这是第二步，摆出阻碍交易的第三者。

最后，打听价格，打折后600。我就当下表示惊讶：啊，这么贵呢？店家立即表示：我看你实在是喜欢，也试了这么久，我就给你批发价450，就当交个朋友吧！这是第三步，掀桌表示价格太高，老板做出让步。

但这个价格还没有达到我的预期，所以我再次使用掀桌策略：唉，虽然我很喜欢这件，可今天真的买太多了，这个月总得留点生活费吧，但要是价格350的话我就咬牙买下。刚开始店家不同意，说要的话忍痛400给我。当我翻脸走人离开之后，店家追上来说，还是卖给你吧。

【预防异议+讲解】你可能会觉得，这样的做法太麻烦，我们直接杀价多省事。还小部分价，直接杀价是比较容易达成。但碰到需要大砍价，想要直接杀价成功，除非你运气好碰到东西非卖给你不可的老板。面对需要大砍价，虽然有些费事，但是省下的钱谈成的条件都是值得的。

有些小伙伴会觉得，你刚才表现得那么想买，老板更不会降价了，吃定你了。这也是有可能的，所以我们要第一步不仅仅表现想买的意愿，还得让老板付出时间，精力和感情。让对方感觉到不成交的话，就自己亏了。

还有些小伙伴会说，那你掀桌走人了，老板比较傲气不追你，你又很想买怎么办？我们在第二步的时候，已经给自己留好了台阶。这个时候我们搬出第三者：不管了，这个月我就啃馒头吧，老板，就按你的价买了。

虽然在谈价时，掀桌会有一定的优势，但并不意味着只要掀桌就一定成交。如果价格或者条件比较离谱的话，对方会怀疑你的诚意。即使同意做出让步，让步幅度也并不是一次就能达到你的期待的。所以，我们既要摸清对方的底线，以便开出合理的价钱，又要明确自己的底线，以保持我们在谈判时思路清晰。

A2 分步催化 1：

【分步催化——指向未来的显像提问法】让我们想想，近期有没有需要杀价或者谈条件的场所，它们给出的价格或者条件与你的心理预期有较大的差距。它可能是想谈成某业务，但对方开出的条件远超出你的预期。可能是手上的项目总是被领导砍，你想来场谈判。可能是一台拍照效果很棒的标价4000的手机，而你的预算只有3500。可能是交通便利的出租房租金，你希望可以再降低400元一个月。在组内分享，时间是2分钟。

【伙伴分享】

学习者1：最近房子需要装修，需要跟装修公司谈价。

学习者2：想团购红酒，得要跟经销商谈价。

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A2 分步催化 2：

【催化学习者加工未来的场景】有了想要杀价谈条件的场景，那我们该怎么应用今天学习的掀桌砍价三部曲来帮我们达成目的呢？请大家在纸上写下你的行动计划。第一时间：你打算在什么时候做这个事情。第二步骤：你的行动步骤是怎么样的？写完之后组内分享，然后请小伙伴给大家分享，时间是6分钟。

【分享行动计划】

学习者 3：周末想去我喜欢的店买双鞋子，首先我会试大概四五双，跟店员说：这双鞋子我很喜欢呀！店员在这里付出时间、期待。然后，我在其他店也看到了类似款式，他们的鞋子更精致些（有优势）。最后，问他们价格，如果价格没有优势，我掀桌走人了。

【结束语】掀桌砍价三步曲会让你越用越喜欢，要知道砍价谈条件成功的那种开心简直是太带劲了，预祝大家接下来砍价成功！今天我的分享就到这里，谢谢大家！