【R：阅读原文片段】

《 谈判力》

与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事分割开来，你才能真正把对方当作一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。

【I：重述原文】

【why】好的谈判能够促进谈判双方心情愉悦的合作，增强彼此间的相互协助和信任。维护双方的利益，关注关系的持续发展，达到双赢的效果。

【what】本书中作者给我们提供了一种方法“原则谈判”。为了更好的理解，

【概念对比】先给大家举几个例子：

【反例1】在生活中：早上，你让孩子吃苹果。他不肯，你把他大吼了一顿，他吃了。这个是原则谈判吗？

学习者回应：不算。

木木：对这个不算，原则谈判强调维护关系，分开人和事。

【反例2】工作中：销售部李总告诉市场部王总"市场部是支持销售部的，你们要无条件全力配合销售部门。"王总点头表示了同意。这算原则谈判吗？

学习者回应：不算。

木木：对，这个也不算，原则谈判强调的是双方利益，而不是只关注某一方利益和立场。

【反例3】再比如：新开发了一个客户，你们一见如故，相谈甚欢，她马上加盟了你的产品。需要一个15天的账期，你同意了。这个算不算原则谈判？

学习者回应：这个不算，他不是互惠的。

木木：这里有两种情况，如果之前对其他客户也允许有账期，算是原则谈判，如果没有，就不算原则谈判，只是一方在让步，没有重新制定出双赢的方案。

根据以上的例子，我给大家列出了“原则谈判”和“立场式谈判”的区别，立场式谈判是我们生活中常见的谈判，双方各自站在自己的立场上企图压倒对方的谈判。

立场式谈判和原则谈判都是属于谈判的一种，立场式谈判不在意关系的维护，“我”就是标准，把单方面退让作为达成协议的条件。而原则谈判看重关系，标准公平，创造出双方都获益的方案。

（总结重点与难点）

大家可以看到，立场式谈判强调的你是你的角度，我是我的角度，很少考虑对方的感受和利益，而原则谈判则强调关照人的感受，客观的选择让双方都能得益的方案。

接下来让我们一起来开启“原则谈判四步法”的奇妙旅程：

【how】

一.分开人和事。作为人就有:情绪，感觉，立场，恐惧等主观意识的操控。首先一定要把人和事分开，对人温和，客观的对待事情。比如：亲爱的，我很爱你，但是这件事情我们需要讨论一下再决定。

二.罗列双方利益。大家注意，看图示。在这里我们从两个方面通过一根管道将双方的利益罗列出来1.站在对方角度去进行分析，2.各自陈述，来罗列双方的利益，就是A的利益是什么，B的利益是什么？将双方的利益点输送到好处池里。利益就是好处。特别注意在这个过程中特别要注意的是：不指责，不批评，不攻击，要认真倾听。

三.找出双赢方案。在找出双赢方案的时候首先找到共同利益。对共同利益进行提问：“如何达成共同利益？”得出方案，方案可以是一种或多种。

四.确认最佳共识。如果在第三点只有一种方案，就是最佳共识；如果有多种，在这个地方就可以用投票法，删除法等来确定最终的一个方案。

在这个环节大家还有不清楚的地方吗？我看到大家都在摇头，都清楚了是吗？好的，我们继续。

【正例】

在这里给大家分享一个例子。年初的时候，领导让我安排两位同事去教学部接待学生两天，我安排了韵哲和燕子，她们两个撅着嘴跑过来告诉我，不去。这个时候我火气很大呀。这个时候想到了“原则谈判四步法”：

一，分开人和事。我不能让情绪左右，我现在要做的事解决这个事情，而不是去发脾气或者说怎么样，微笑的看着她们。

二，罗列双方利益。根据我站在她们角度进行的分析，和她们自己的陈述，罗列出我的利益是：1，完成领导交代的任务，获取认同；2.和同事搞好关系。从事实利益和关系利益两个方面进行了罗列。同事的利益是：1.两天的时间更多的业绩；2.她们也行为和我搞好关系，和同事搞好关系。

三，找出双赢方案。列出了所有利益点之后，就找出双赢方案，在这个过程中开发出了一个共同的利益“两天支持教学部可以有更多的业绩。”对共同利益进行提问：“如何两天支持教学部可以有更多的业绩呢？”得出方案：“两天都接待转介绍率高的杭州班。”

四，确认最佳共识。因为只得出了一个方案，所以它就是最后的最佳选择。“两位同事去教学部门支持两天，我去协调只接待杭州班的事情。”维护了双方的利益。“两位同事去教学部支持两天”满足了我的利益，“我去协调只接待杭州班的事情”满足了两位同事的利益。

经过这样沟通，两位同事很开心的去了教学部的杭州班。

【预防异议】有的小伙伴会认为，我本来想让别人听我的，固执的坚守自己的立场和思维，太硬会伤人伤己。还有小伙伴为了避免矛盾，别人说啥就是啥，没主见，墙头草一样，难以让人信任。

【适用边界】“原则谈判四步法”适用于生活和工作中出现分歧的场景。不适用于某一方需要做主，不关注另一方的场合，对于多方的谈判要有选择的进行。

【A2:编剧本】

为了更好的运用“原则谈判四步法”，让我们化身为编剧，编一个关于谈判的小剧本。请大家看着小剧本，想象一下在未来的一个月里，生活还是工作中可能出现分歧的场景，请设计出当时的情景，情节变化（包括：起因，经过，结果）和当时的对话，动作等。可能是和家人在育儿方式上不一致，可能是和上司出现了分歧，可能是工作中的业务对接，可能是面对销售中的客户。请大家把故事写在“小剧本”上。时间5分钟，5分钟后有请一位小伙伴分享她的剧本。请注意是用“原则谈判四步法”

【学习者案例】

文婷：事情的起因是下周安排好的英语课爸爸又没有带孩子去上，我挺恼火的。之前我是没有把人和事分开，就发火了。如果用这个方法，先是把人和事分开，调整好情绪，语气柔和的问他“你对孩子学英语这个事情有什么想法？”先和他沟通一下，客观的事实给他讲一下，我也是希望孩子好，并不是对你个人有意见。双方的利益，一个我希望孩子好，也希望和他在婚姻中关系和谐，他也希望孩子好，也希望我们关系好，两个方面的利益。双赢的点是“既能够维护好关系，又能够为孩子好。”得到的方案就是“以后在给孩子报兴趣班的时候，和孩子爸爸商量并听取孩子爸爸的意见，一起商量出对孩子好的决定。”

（点评学习者）最后你得出的方案就是在这个过程中先生多多参与，互相尊重，是吗？好，把掌声送给文婷。刚刚文婷运用了“原则谈判四步法”之后，大家会发现，很容易在比较愉快的氛围中达成你好我好大家好，我们一家人都好的这样的一个共识，避免了生活中很多的冲突。

【结语】我们一起来回顾一下“原则谈判四步法”第一步是：分开人和事。第二步是：罗列双方利益。第三步是：找出双赢方案。第四步是：确认最佳共识。无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中随时随刻进行且无法避免的现实。双赢的谈判更能建立长久的合作，和对方资源共享，互补互利。每一次谈判都是一次选择，祝福大家尽可能的选择最佳来铺垫自己的人生之路。我今天的带拆到这里就结束了，谢谢大家。