片段一：稀缺原理的最佳条件

    和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件。因此找出什么时候它对我们最起作用就是一种重要的防御措施。通过心理学家斯蒂芬・沃切尔（ Stephen Worchel）和同事设计的一个实验，我们可以了解不少这方面的信息。

沃切尔和他的研究小组使用的基本程序很简单：他们给一群消费者偏好研究的参与者从罐子里拿了一片巧克カ饼干，并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干；另一半则看到罐子里只有两块。正如稀缺原理的预测，参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时，给出的评价更高。较之供应富余的饼干，人们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵——虽说两种饼干根本就一模一样。

    尽管这样的结果再次为稀缺原理提供了有力的证明，但它并没有透露出某些我们还不知道的东西。我们只是又一次看到稀少的东西更招人喜欢更贵重。事实上，饼干实验的真正价值来自两点额外的发现。

实验人员先给部分参与者看装着10块饼干的罐子，之后又换成装有两块饼干的罐子。故此，在张嘴咬饼千之前，有些参与者眼睁睁地看到饼干从供应充裕变成了短缺。而另一些参与者则从最开始就知道供应短缺，因为他们的罐子里本来就只有两块饼干。靠着这样的做法，研究人员想解答一个有关稀缺类型的问题：我们党得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？在稍加改动的饼干实验里，答案一目了然：较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。

    让我们回到饼干实验，从另一个角度来探讨我们对稀缺的反应。从实验的结果当中我们已经看到，较之供应充足的併干，稀缺的饼干得到了较高的评价；从充足转为稀缺的饼干，所得评价更高。那么，哪些饼干得到了最高的评价呢？那就是由于需求造成供应短缺的併干。

    请记住，实验里，新出现的稀缺是这样来的：实验人员先给参与者装着10块饼干的罐子，然后再换成装有两块饼干的罐子。而这种稀缺，实验人员是通过以下两种方法之一造成的。他们告诉一部分参与者，饼干还要拿给其他评分者，以便供应本次研究中对饼干的需求。而另一部分参与者听到的说法是，併干数量必须减少，因为研究人员犯了个错误，最开始拿来的罐子不对。结果表明，前一种参与者对饼干的喜爱程度明显高于后种参与者。事实上，因为社会需求而导致稀缺的饼干，在整轮研究中最招人喜欢。 

这一发现凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。

第一个片段通过三个阶段的对比实验告诉我们稀缺原理发挥威力的最佳条件。就是说如果在影响他人的过程中你希望对方能够接受你的建议，我们可以利用稀缺原理来增强影响力，简单地说怎么做呢，就是把你要推荐的这个资源让对方感受到稀缺性，不易得，并且最好让对方感受在获得这个资源的过程中有激烈的竞争。

【意译案例】为了更好的理解，我们来举一个更贴近我们生活的案例来看一下稀缺原理如何发挥作用的。说在一个菜市场里，有两个挨着的水果摊，两个老板（A和B）都只卖一种水果——橘子。他们俩呢，也都从一家果农那里进货，每次都是50斤。位置基本一样，水果和品质也是一样，价格也一样，按道理应该是卖的也差不多。但是事实上不是，大多数时候都是B很快就卖完回家了，A等B走了他的水果才慢慢的卖完。这是怎么回事呢，仔细一看才发现他们的卖橘子的策略不一样。A老板，把当天进来的橘子50斤直接全部放在了板车上，等待顾客挑选。B老板呢，不是，他每次就摆出来10斤。看着就快卖完了似的。A老板也不知其中差别，有一天A就问一个买橘子的老顾客，你们为啥都愿意买B家的橘子呢？顾客说了：我们每次经过看到他的摊位上剩的都不多，肯定是卖的比较好就更好吃点呗。

A一下子明白了，这样啊，然后他也学起来，第二天，和B一样，都摆出来10斤，这么多，心想这下应该好卖一些了。B一看A和他学。想了想。他反其道而行之，出摊的时候多摆了20斤，然后呢过一会再收起来，还是放10斤。结果B的橘子还是卖的比A快。A就蒙了，为啥啊？然后他又拉住一个顾客为为啥，顾客说：我们下班刚过来买菜，水果比较沉，要买完其他的最后回来买，进来的时候看了一眼，大概知道你们两家谁家橘子啥样子有多少，B那边摆了多一些，等我们买完东西回来，再过来发现B一下子少了很多，那说明这段时间按很多人在他这买啊，你这的橘子没怎么变化，说明B家的橘子更好，就买呗。

A又明白了，那我继续学，我也先摆一些，再收起来一些。B啥时候摆我啥时候摆，B啥时候收，我啥时候收。B一看，想了想，那还得换招。这次摆20斤，就不等顾客回来提前收起来了，有顾客来的时候收，有顾客来挑橘子，B就接电话，“王阿姨，你要五斤橘子是吧，好我给你装上留着一会过来拿”“张大爷欸你要3斤，好我也给你先装起来，晚上记得过来拿”一边接电话一边把橘子装起来不少，放到车下面。结果，大家还是争着抢着买B的水果。

那稀缺原理为啥会有如此的作用呢，底层的逻辑是什么呢。第一个就是我们的一个惯性的思维漏洞。难于得到的东西，一般都要比轻松得到的东西好。我们很容易去根据获得一样东西的难易程度，来判断它的质量。而且大部分时候，确实是这样的。比如，同样是花瓶，古董的花瓶就要比普通市面上买的到的花瓶贵几万倍。第二点和我们的逆反性心理有关，就是每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。大家在初中高中的时候，有没有过这样的体验，父母教育我们不可以早恋啊，上学要以学习为重。但是管的越凶的父母，孩子越容易对恋爱这件事好奇，然后偷偷摸摸的尝试，最后可能带来不好的影响。

【异议预防】以上是对于稀缺性原理的解读。稀缺原理在商品交易环节其实有广泛的应用。其实它同样在很多说服的场景也适用。有的伙伴可能会有疑问，是不是只要这样利用了稀缺原理就一定能让对方听从你的建议啊。只能说这个方法可以提升我们成功的概率。尤其对于目标不是很明确的，在某些场合，下决定犹豫不决的时候效果会比较好，即使没有达成交易可能也会引起对方内心的波澜，留下点小遗憾什么的。
  
【不这么做的坏处】可能有小伙伴问，我不运用稀缺原理，直接点，有个词叫，威逼利诱的方式，提出要求，也能达到让对方去做的效果。那我们为啥要用稀缺原理来做呢。我们想一下哈，通过威逼利诱的方式，更多的换取的是对方短暂的妥协，不是彻底的认同，很容易又会改变想法，最后说服变成了拉锯战。我们举一个反例。我们一定看到过这样的场景，妈妈喂2-3岁的孩子吃饭，孩子怎么都不吃，很淘气，用条件诱惑——玩具啊/吃完看动画片啊/训斥恐吓啊（必须吃，不吃怎么样）等等，虽然也会成功几口，但过程十分曲折。

那如果是用稀缺原理的话，妈妈会怎么做让孩子乖乖吃饭呢，就是有小朋友或者哥哥弟弟抢饭吃，这时候父母稍加引导，可能就说一句：“你不吃哥哥就都吃了”，哥哥在顺势做一点抢的姿势，小朋友就会非常迅速的吃饭，可能吃的还比平时多。第二种场景就是稀缺性原理在我们生活中发挥效力的一个很好的例子。相比较直接威逼利诱的搞得两方都很累的方式，稀缺性原理引入可以让对方内心的接受程度高，有时甚至还能做出超出我们预期的结果，那我们何乐不为呢是吧。

OK，其实我相信我们大家都遇到过很多被稀缺原理套路的经历，比如限时促销等等，我们的血泪史我们就不回忆了，那我们接下来请各位伙伴回忆的是什么呢，想一想自己有没有想让对方按你的想法去做一个决定，但由于我们没有对这个选项制造稀缺性，对方却一直没有接受，不太成功的经历？我列举一些场景哈。比如你销售一样产品，沟通联系了很久，对方一直犹豫不决，不肯下订单，你之前的过程中是怎么做的？或者是在我们生活中，我们想让自己的孩子看书学习，孩子总磨磨蹭蹭不去……等等。我们3个小伙伴分成一组，互相爆一下自己的料，并且把你想到的案例用最简单的话写在我们的拆页上，给大家3分钟时间。

【学习者案例——1】我是做艺术培训的，我们的基地刚刚开业的时候虽然也会有做活动，也有打折，送舞蹈服，但那些家长带着孩子过来试了课，或者了解了之后，都会说我回去再和孩子商量一下，或者是说再考虑一下，或者是再到别的家去看一下。

【A1+】那大家再看一下手中的大家刚刚写下的之前经历的案例，我们给大家2分钟时间，思考一下，基于自己想起的这个事情。如果这个事情再次发生的时候，我们可以怎么利用今天学习的方法来处理的更好。关键点是什么，就是让你推荐的资源是稀缺资源，让对方感受到获取有竞争性，不容易获得。写完之后我给大家3分钟时间我们在小组内分享一下，然后同样邀请1位伙伴进行分享。

【学习者案例——2】组织一个活动，线上发布报名，之前只写了主题和内容，并没什么人报名。如果在发生，我会先限定参加的人数，比如20人，不接受空降，后面就会慢慢的报名，甚至有可能超出。

片段二：面对稀缺原理如何不被套路

如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好是采用一套两步应对法。一且我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（也即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

好的，感谢大家的伙伴的分享。学会利用稀缺原理，能让我们增加影响力，影响对方的决定，同样我们也要做到知己知彼，我们在遇到别人对我们使用这招的时候我们怎么去防御，那接下来我们一起来看第二个片段，内容相对少了很多，两个片段都看完，我们再一起研究如果刚才大家写的案例再发生，我们可以怎么解决。

【细化步骤】前面的片段我们已经知道，很多时候，由于环境的影响，竞争的关系，让我们做决定已经非常的冲动，冲的情况下我们做出的决定一定是不好的，导致最后并非我们最想要的结果出现。所以片段告诉我们如何来避免被稀缺原理左右，简单来说就是先暂停，再确认我们到底想要的是什么。我们把这个步骤细化一下，更清晰一点让大家理解

第一步，我们先意识到自己正处在受短缺资源的影响，内观到自己的一个情绪状态。这个怎么看出来被受到影响，可以从自身的状态，申请去观察，比如很亢奋，很激动，很狂热，很恐慌。

第二步，发现有这样的情况，我们要赶紧暂停下来，停止做决定，

第三步，问一问自己最开始为什么想要这件东西，换句话说就是为什么东西买单。这里面有几种可能
1）一种是，本身这个就是你想拥有它的稀缺性，比如你就想买限量款包包。这类稀缺资源本身已经被市场赋予了高价值，也不能因为我们冷静了不买了就便宜了。这个时候我们要做的就是评估自己的可承受范围，也就是说你会为这种稀缺出多少钱，才能让你既能有机会得到它，又不会花冤枉钱买贵了。就要根据我们的知识体系以及自己能金钱承受的范围来评判。

2）另一种情况，就是你当需要的只是这类东西本身的使用价值，那就从他的使用价值上去考虑，是不是当下真的需要？是不是还有其他同类商品的选择？价格和以往比是否真的限时特惠了呢？还是套路。

第四步，我们想清楚之后，就要按照我们的决定坚定不移的去执行。因为环境会不断的变化，可能在交涉过程中不断产生新的诱惑，聪明的商家一定会有很多套路，再次激发起你的欲望。如果再次感受到影响我们就重复上面的步骤，再次让自己回到清醒的判断上去。

举个例子，比如说我想买一双篮球鞋。店员和我说我喜欢的这双是限量版或者说今天促销活动最后一天，旁边还有其他顾客也在看这双鞋，我会有点着急想买下它。我感受到目前对于我来说正处于稀缺的影响下，那我们这个时候就要先停下来不要去做决定，然后判断下我为啥想要这双鞋，我的需要是一双好穿的防滑的篮球鞋，我要做出判断应该基于我试穿过后，体验觉得ok再决定是不是要它。所以想清楚之后，我就会拿起来试穿一下。即使这个时候店员说最后一双再便宜几十块，也还是要试，而且还要和其他几款对比一下，看哪个穿起来感受最好。

【角色扮演】好的，看来大家已经基本掌握了今天学习到的知识，不过为了加深一下学习的效果，我们再来一个现场的情景模拟。我们刚才是N个人一个小组，我们还是以这个小组为单位，我们模拟一个看房买房的场景好不好。一位伙伴扮演新开楼盘的销售，对你的要求就是利用稀缺原理来准备一套销售话术或者手段；一位伙伴扮演购房者，对你的要求就是你先设定好自己的一个购房需求，运用学到的拒绝的方法来尽可能躲开售楼员的坑，买到自己想要的楼盘。多出来的小伙伴，我们就做群众演员，根据小组的剧本需要，可以考虑做买房者的朋友，帮助他运用方法理智思考，也可以和卖方的人一伙，做买房的托，群众演员就自由发挥，小组决定。我们给大家时间长一点，讨论一下剧本的对白，给每个小组8分钟时间来准备。

老牛老刘拆书的一大特点就是习惯把方法应用到现场的拆书中，所以啊，我先说明，最后我会只邀请一个小组上台表演，当然只有上台的这个小组才会收到我准备的这一袋礼物，至于是什么大家上台之后就知道了。希望大家踊跃参与。强调一点，我们对于最终哪一方成功不做结果要求，我们强调买卖双方都尽可能用到今天学习的方法，特别是我们的买房者，要充分表演出让自己不被套路的步骤，要都表现出来。第一步，识别到自己异常的情绪状态，第二步，暂停下来，先不做决定。第三步，来梳理一下自己到底需要的是什么，自己要为此付出多少是可以接受的，第四步，按自己的决定来执行，如果对方继续套路，就继续循环。那至于卖不卖出去结果我们不做限定，小组讨论决定即可。那接下来我们开始你们的表演吧。

【现场案例演练】

卖房：两位来看房子对不对，是第几次置房？

买房1：第一次

卖房：小两口一定是需要温馨的，我这正好有套特别合适的推荐给二位，60平两房户型，特别好，户型方正，采光也好。我再问下，二位在哪上班呢？

买房1：在罗湖区上班

卖房：太棒了，这房子三号线地铁20分钟直达罗湖，交通非常方便，今天还有一个特别优惠，交10万定金，抵20万房款。这个优惠名额我手里只有10个，但目前已经用了6个，剩余的机会不多了

买房1：这个优惠力度真的很大诶老公，10万抵20万诶，就剩4个名额了。

买房2：老婆先冷静一下，都是销售套路。我们还是要先看看这房子是不是真的适合我们，我们当时想要的是环境好的地方，那还要再看看这的环境符不符合要求。价格我们也要问清楚，说不定还有其他房源价格低环境也好呢。

卖房：因为你们是第一次置业，本来首付应该是100万，今天的话有活动就相当于降到80万了。这活动力度多大啊，一年的工资啊，

买房2：这个没关系，我们还是要找到适合的才最重要

卖房：地铁很方便还不适合吗？

买房2：地铁不重要环境最重要，还是要对比看看

卖房：你看，我又收到信息了，又有两个名额被用掉了，还剩2个名额了，二位要尽快决定啊

买房2：想起来福田那边还有一个楼盘，我们先去看看对比一下吧。

现场的小伙伴表现得非常好，卖房者充分利用稀缺性原理，设置了很多条件，我们的买房者不断地梳理出来自己究竟需要什么，避免被设套。

【情景提问+A2】好的，感谢大家的参与和配合，我们学也学了，演也演了，接下来就到了我们拆书帮最看重的环节，就是大家未来在什么场景下可以运用到今天学习的方法，达到学以致用的效果。那接下来我请大家闭上眼睛，在回顾一下今天所学的片段。想一想，在接下来的1周或一段时间内，我们是否有哪些场合可以用到稀缺原理的这种方法，比如说你希望教育你的孩子做家务，或者你要制定一套有效地培训计划，或者是你想要把好的产品卖给你的客户……等等，再或者，在这段时间里，我们是否要要给家里添置物品，面对琳琅满目的商品和销售的各种套路，我们要如何控制自己？大家回想一下，想到之后，请大家睁开眼睛，把你想到的场景再次写在我们的拆页的下方，写下具体什么时间我们要面临什么场合，然后在写下我们具体准备如何使用这个步骤，写完之后我们邀请一位伙伴来分享他的规划的行动。

【学习者案例1】

我是一个芳疗师，接下来我要开一个护肤训练营，那我计划开放名额是200个，以老带新的方式，产品上呢做一个八折优惠套装，那根据稀缺性原理，我会在报名的过程中持续的播报名额剩余的情况，只剩几个几个，资源上稀缺名额报满之后就不接受报名和产品价格优惠。

【学习者案例2】

我以前经常会被商家套路，去吃饭本来花240，商家说充值480，这240就免单。以前就会比较冲动，现在学习完之后我回想一下我为啥想要充值480，我只是吃一顿饭就可以了，要不然吃饭的额度提高了2倍，而且以后我也不一定会去这家吃，告诉自己先不要冲动，先想清楚我只是来吃饭，不需要额外消费。

那今天我带给大家的片段学习到这就算是结束了，最后想和大家说，提升个人的影响力，说服力，影响力这本书绝对不能错过，拆书帮老牛老刘提示您：套路方法千万条，适合自己第一条，学习方法不实践，遇到事情两行泪。好的，谢谢大家。