《提问力》P35-P36   

接下来给大家两分钟的时间，请大家阅读一下手里的这个拆页。只要阅读画括号的部分就可以。

有一家大企业的高管请汉迪去给他们做咨询,费用非常高。但没想到汉迪并不给他们什么建议,而是问了他们好多问题——

“你为什么采用这个战略？”

“因为它能给我们的投资带来最佳回报。”

“为什么你把投资回报当作最重要的标准？”

“因为投资者希望如此。”

“为什么投资者是你做决策的唯一考量？”

“因为商业就是这样？”

“为什么商业就是这样？”……①

感受到了吗?在这里,查尔斯·汉迪不是提建议,而是提问题,促进他人自己把事情想清楚。

一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提问，而是表达。另一方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。

所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试使用苏格拉底式提问来帮助他。

首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议。

然后，用封闭式提问跟对方核对主题。比如：

你是想不好到底要不要考研，对吗？”

“你现在的主要问题是，想转行，又不知道该怎么转？”

“所以你是觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了；原谅他吧，你又不甘心，是吗？”

接着，表明自己也不知道答案，但愿意陪着对方聊。苏格拉底总是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。

最后，连续向对方提问。提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，重要的是你的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向：探究他背后的假设、探究他自己还没想明白的标准、提醒他还没有考虑到的情况、逼着他去发现细微之处。

大家都看的差不多了，下面我来说一下我对这个片段的解读。

What：苏格拉底式提问是指在别人问你问题时，不直接给答案，而是通过多个连续的、深入的提问方式，促使对方把问题思考得更深入，从而自已找到方法或答案。

Why：我们为什么需要用到苏格拉底提问法呢？

（不这样做的坏处）试想如果有人来询问我们的建议，我们没有引导对方分析问题的根本原因，而是直接给出建议会怎样呢?由于自己的建议是建立在自己基础上的，而且条件和环境都不相同，对于自己可能是一个很正确的选择，但对于别人来说很可能是一个错误的选择，所谓甲之蜜糖，乙之砒霜。所以这样不但没有说服力，而且对方即使接受也很难坚持到最后。

How：怎样进行苏格拉底式提问呢？分为四步。

1、 停止表达观点：一开始要克制住自己表达的欲望，只倾听，不要上来就不停地叙说自己的观点。

2、 核对对方主题：采用封闭式提问的方法与对方探讨问题的主题是什么。比如：你现在不知道要不要辞职，是吗？

3、 明确自己不知道：明确表示自己也不知道答案，但是愿意花时间和对方探讨。只有和对方站在同一个层面，提问的效果才能体现出来。

4、 连续提问：连续提问出有洞察力的问题，以帮助对方发现自己真正需要解决的问题，从而找到真正的答案。片段中给出了四个方向的建议：

a.问题背后的原因，比如“你认为为什么会产生这个问题？”

b.选择的标准，比如“做出什么样的选择，才让你感觉这个问题解决了呢？”

C.其他情况的可能，比如“是否还有其他情况的选择？”

d.各种情况的细微差别，比如“其他情况与你设想的情况有什么差别之处呢？”

Where：这个方法也是有使用条件的。

首先，对方是真心向你询问建议的，如果只是单纯倾诉或抱怨，则不适用于此方法。另外，提出的问题通常是那些没有标准答案的，和对方状况密切相关的，并且这个问题需要有深入探究的价值。        （列举反例）

  针对上面的内容，给大家举个例子吧。上周二，我们部门负责培训的同事，要写一份“新晋主管培训计划”，我直接给了她几点具体建议，甚至告诉她应该有的内容是什么，我感觉说的已经很具体清楚了。但是她回去弄了2天，提交的东西仍然是不太让人满意的，很明显她自己还有很多不明白的地方，我只好亲自帮她做了这个计划。

（加工成正面的例子）

回想，我能使用这个片段的“苏格拉底式提问”的方法，引发她的自我思考，看清问题的本质，她就能更有针对性的做好她的工作。具体来说，我会这样问：

我：“你觉得我们为什么要组织这个培训？” （停止表达观点）

她：“提升新主管的管理能力。”

我：“那我们把她们提出的现有问题解决了，就能让他们提升管理能力吗？”

她：“不一定。”

我：“那也就是说，我们的问题是要全方位的提升主管主管能力，是吗？”（核对对方主题）

她：“对”

我：“我其实，具体也不知道该怎么办，但是我愿意花时间和你一起探讨一下。”（ 明确自己不知道）

我：“我们怎么能知道，要想管理的好，系统的能力需要提升哪些呢？”（连续提问）

她：“去找本管理的书籍，我先架构一个管理知识体系”

我：“是否还有其他的选择”

她：“还可以去找一些现成的管理方面的课程，看看人家的课程怎么设置的”（连续提问）

A1显像提问

以上是我对本片段的解读，接下来请大家回想一下，在最近是否有经历过类似的事情,比如：

你的爱人或另一半向你询问：“我现在这个工作累死个人，每天都要加班，出错还扣钱，关键工资才那么点儿，你说我要不要考虑换个工作？”

你的同事向你哭诉：“每次去他们部门办个事儿，都是爱答不理的，让我等半天，然后还总说自己部门多么不容易，烦死了。你说我下次怎么跟她们沟通好点呢？”

     如果你也碰到过上面的情况，想一下是什么时候，一次怎样的谈话，你说了什么？对方又是如何回应的？请大家在小组内分享，时间是3分钟，稍后我们邀请一位小伙伴用1分钟的时间分享一下自己的经历，最好是个错误的案例。

    学习者分享

     学习者郭峰分享案例：我的女儿经常问我很多问题，比如看动画片的时候，女儿经常会问：“爸爸，他为什么会死啊？”通常我不会一步一步引导她自己找到答案，而是会忍不住告诉她：“因为这个人特别坏呗……”。

   A1+反思加工

     常感谢这位小伙伴的分享，接下来，请大家思考，如果上天再给你一次机会，你会如何应用“苏格拉底式提问”的4个步骤，帮助对方呢？请大家将关键词写在便签上，之后在小组内讨论。时间是2分钟，稍后我们请一位小伙伴来分享一下。

    学习者分享

    学习者志晶案例记录：老公前段时间和我说他想换工作，我当时就有点急因为他现在的工作挺好的。如果再给我一次机会，我会这样说：

（停止表达观点）忍住劝他不要换工作的想法。

（核对对方主题）老公，你现在的工作，让你不开心了是吗？

（明确自己不知道）我也不知道到底你要不要换工作，但是我愿意听你说你的想法，愿意和你一起探讨这个问题。

（连续提问）老公，你对于这个工作的期待是什么？

                    对你来说，“好工作”的标准是什么？

                    如果决定要换工作，那么还要准备些什么呢？

      感谢小伙伴们的分享，相信大家对“苏格拉底式提问”的用法已经有了比较清晰的了解，希望大家在今后遇到有人向你请教时，能主动应用今天学到的方法。好，我的拆书至此结束，谢谢大家！