互惠式让步  

用互惠原理使他人依从要求行事,还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙,但从某些方面来看,它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据,它说明了这种驯服技巧是多么管用。  

我在街上走着,碰到了一个十ーニ岁的男孩子。他作了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买 5 美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。“好吧,”他说,“要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根オ 1 块钱。”我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事:因为(a)我对巧克力棒没什么兴趣;(b)我喜欢钞票;(c)我手里者两根巧克力棒傻站在那里(d)他拿着我的钞票走开了。

互惠原理的一般性规则指出,要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到,这一规则造成的后果之一是,面对接受的善意,我们感到有义务要偿还;而这一规则带来的另一后果则是,倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。  



由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝一后撤”术,也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求一一对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求オ是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。  

  

【I】好的，这个片段讲述的是作者亲身经历的一个小故事，并由此展开，分析互惠原理发挥作用的原因以及如果利用互惠原理的一个技巧——“留面子法”。

为啥要用“留面子法”？互惠式让步方法，就是用让步的方式让对方感受到你给予的善意，底层还是互惠原理在发挥作用。我们每个人从小就受到教导，我们要学会知恩图报，滴水之恩当以涌泉相报，而且我们也知道，凡是有人违背它，必然会受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多数讨厌一味索取、从不回报的家伙，所以我们往往会想方设法避免被别人看成忘恩负义的家伙。所以我们在接受到对方给予的“恩惠”的时候，也会自然地做出回报的行为。

【细化步骤】那我们回到片段的内容，一起来总结一下该方法，如果我们来应用在我们自己主动沟通的场景中，具体需要怎么做，我把它细化成三个步骤。

1）先要明确自己可以接受的要求的标准——比如说我们想加薪1000块

2）在这个标准之上提高要求的难度标准——比如加薪的额度或者工作职能的增加，增加的标准不能天马行空不现实10000块，也不能增加的太少1100块，可能导致最后你让步的空间太小，对方没感觉，要有一个合理的范围；

3）提出的要求被地方拒绝后，做出让步，再提出自己真的那个要求，让对方感受到你率先让步了，这里的重点是让对方感受到确实让步了。

最后对方就有很大的可能性答应你的第二个要求。

【意译案例】原文片段中提到了发生在作者身上的一个例子，我再举一个咱发生在的我身上的互惠式让步的案例。大年30当天，我们全家去菜市场买坚果，本来想买点花生瓜子，然后看到那个开心果好像也不错，就问老板多少钱。老板说：“50一斤。”我们就说贵了算了吧。老板又说道：“平时都卖55的，赶着回去过年了，这样你买多点儿，45一斤给你了”一看到老板痛快的让利，我们一下子很痛快的买了2斤开心果，结果是我们家2人吃到现在都还没吃完。

这个技巧和方法在我们很多与别人沟通的场合都可以适用，比如说我们的销售谈判啊，亲子教育啊，工作沟通啊。具体的话术展现形式不太一样，但步骤都是一致的。这里我想说明一点的就是，这个方法它是一个可以提高说服成功率的方法，不代表使用了就100% 成功，要看你的对手等级够不够。高超的说服技术也同样需要多种方法配合使用才会发挥最大效力。所以我们今天的学习不要纠结他到底好不好用，重点在于在我们自己的哪些场合可以去怎样使用这个原理。

OK，那上面我们提到了一个很敏感的例子，新的一年来了，很多小伙伴可能就要面临这样一个情况了，要和自己的老板沟通新年的工作以及涨薪的事情了，那接下来，我们就来做一个演练，我们小伙伴两两一组，一个饰演老板，一个饰演要升职加薪的员工，然后我们扮演员工的同事，要用今天学到的方法结合一些工作中的实际的细节，来试图说服我们的老板给你涨薪。那我们的老板也不能太仁慈啊，也要听一听我们的员工说的合不合理，不要一下子就答应了哈。那一会演练结束之后，我们会邀请1-2组伙伴上台给大家表演一下，表演之前和观众们交代一下故事背景和你沟通的目标。大家听明白了吗？那接下来我们就自由组队，给大家6分钟时间演练，如果时间充裕我们也可以互换一下角色。

我们邀请一组伙伴。

学习者A扮演老板，学习者B扮演希望加薪的员工，希望加薪幅度是1000元

B：老板新年好

A：新年好

B：去年一年过去了，我们公司业绩也不错，在你的带领下，业绩更上一层楼。我进公司的时候对工资也没提太多要求。

A：当时给的也挺高的

B：当时的工资在市场上也是中等水平。如果我现在出去可能薪资更高，所以我希望今年根据公司加薪制度多加一点，加到1500.

A：你的加薪安排我已经规划好了，我也和人事说了，你的表面非常好，按照最高的标准，加500

B：我现在作为技术骨干，很多事情都是我自己独当一面，也希望公司能稍微重视一点。

A：你确实挺主动的，包括提工资的事情

B：要是老板你比较为难，有难度，1200也行。

A：1200也确实超出我们公司的正常调薪的范畴了，你看当时的500也已经是最高的了。你还有什么困难可以提出来

B：我就是想多加点工资

A：……那这样吧，在原来工资增加500的基础上，我自己私人给你再贴200.

感谢两位学习者的演绎，虽然没有最终谈成1000元的目标，但帮助自己争取了从老板钱包里每个月拿出来200块。从刚才谈判的过程中。我们看下两位伙伴是如何利用到了互惠式让步的沟通方法。

第一步：学习者B设定了一个加薪目标——1000元，基于这个目标要去做沟通。

第二步：再跟老板谈的过程中，提高了自己的要求——1500元，这个幅度大家觉得是不是合理的，我觉得还比较合理，50%的预期，不会给公司太大的压力，也不会加的太少，没有余地，也不错。

第三步：发现老板没有答应，老板也表达了公司的困难，学习者B做出了让步——1200元也可以接受，我们的学习者比较聪明，还留了一手，比自己预期还是高了一点点。

最后老板怎么样，虽然公司制度改不了，加薪幅度不能改，但是老板感受到了学习者B的让步，最后自己掏腰包多出200。真是好老板。

互惠式让步的方法在很多场景也同样可以应用，希望小伙伴也可以在自己的工作生活中去尝试使用一下这个方法，增强自己的影响力，成为一个沟通高手。