研究人员要求受试者做出一系列他们并不熟悉的财务选择，其中有些附带有专家建议（一位著名的经济学家）。当专家建议出现的时候，受试者的选择就会受到明显影响。他们的大脑活动模式揭示了原因。每当专家建议出现的时候，受试者大脑中负责批判性思考和反驳的区域就平静下来，变得不活跃了。

这些发现有助于解释，为什么专家的话总是那么管用。这并不是因为人们会把权威人物的话当作一个普通的重要因素，然后与其他重要因素结合起来考虑，最后做出选择。相反，人们会允许权威的意见统领余下的所有因素（尤其是对自己不太确信的时候）。实际上，人们甚至把认知的渠道都关闭了，根本就不会考虑其他因素。该研究的作者之一这样描述他的发现是如何挑战人们对理性决策过程的传统看法的：“在传统看法中，人们听取建议，然后把它跟自己掌握的信息结合起来，最终做出决策。如果过程真是这样，那我们就应该能看到负责决策的脑区有活动。可我们的发现是，当某人接受了专家建议之后，那个脑区的活动就停止了。”

这些研究给予我们两点启发、沟通者在构思信息时应该兼顾。首先，由于人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考，反驳的力度也降低了，所以，如果有相关的专家意见可以使用，那就把它们早早摆出来，要是不这样做的话，可就有点儿傻了。另外，如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你一定要凸显出这些成员的专业性。虽然这个做法很简单，但有多少原本十分精明的沟通者在影响他人时，都忘了强调自己和同事们的专业性啊。

但是，当她们记得这样做的时候，效果往往好的惊人。

举个例子吧。许多医疗中心都面临一个问题：患者太多，可医院的容量不够，没法满足他们的需求。和全世界的许多同行们一样，英国那些新近取得行医资格的医生在毕业之后，会到各种医院和医疗中心里实习轮岗。这种轮岗制度显著提高了医疗机构的服务容量，可患者往往不愿意找这些资历尚浅的医生问诊，他们更愿意等着见住院医师。可问题就在这儿。鉴于这些新医生网刚从国内最顶尖的医学院毕业不久，他们掌握的技能和知识是最新、最前沿的，找他们看病才是好选择一这是很有道理的。为了恢复均衡，不少医疗中心采取了这样的实验做法：重点强调这些新医生的专业资质和前沿知识，往往还在一旁附上他们的照片。前台的接待人员也要发探作用，他们改掉了常见的答复，比如“我可以为你安排一位实习医生”（在医院里，“实习医生”这个词儿给人的印象就跟“代课老师”差不多），代之以凸显新医生专业性的说法，“我可以为你安排一位水准很高的新医生，刚刚从某某医学院过来的。”使用了这些不起眼儿、成本相对低廉的做法之后，供需状况出现了喜剧性改变。有些医院等候时间减少了，往往能缩短50%之多，而这不是由于大规模的系统改革，只是因为一个小小的做法调整。

我们说人啊是个特别矛盾的动物，我们总是希望听听别人的建议，但最后的决定却都是我们自己结合各个方面的信息作出判断说服自己的过程。但是，在我们不擅长不确信的领域，研究人员就发现专家建议能够极大影响人们的判断。

咱们现场感受一下，在座有没有炒股的朋友，没有哈，那就好办了。那今天在现场，相逢即是缘分，我给大家推荐一只股票，肯定会涨，这个股票名字是深X服，股票代码是[3XX454]。好了，我想问一下现场的朋友你听完我的推荐你的想法和判断是什么。好，那我再换一种说法，大家有没有听说过美国有一个股神，他叫巴菲特，他在最近的一次采访中说道他最近一直在关注一支中国的股票，这个股票名字是深X服，股票代码是[3XX454]，觉得这个公司近期增长势头非常好。好的，各位伙伴现在你的感受是啥。发现了没有，就是在我们不是很擅长的领域，我们很容易受到该领域专业人士的建议的影响。这就是专家身份的厉害之处。所以让对方感受到专业性在影响对方决策的过程中变得尤为重要。

如何运用，片段中给出2个使用的建议：

（1）在我们沟通的时候，可以尽可能的先收集行业的专家意见，降低反驳的力度，提升我们的内容方面的说服力

（2）有的时候对方可能不仅仅会和你接触，还会和你的团队你身边的人接触或者到你身处的环境中，所以不仅我们自身准备要专业，我们身边的人和事物，能体现整体专业性的，我们都可以加以改进。

说到这个可能有小伙伴就有疑问了，我就最烦那种专家的意见，现在满大街都是各种专家，各种平台上，都是专家一样的人在推荐你买东西，我一看到这种我就直接跳过了，这个方法是不是没有效果？这个考虑非常好，其实这也揭示了这个方法的一个大前提，就是我们在包装自己专家身份的同时，我们首先真的要有这样的专业基础，否则装出来的东西总会被人识破，那以后就再没人会相信你了，失去的就是以后所有的行为被人都不会再信了。像刚才提到了那些大家不喜欢的所谓的专家，更多的是有了专家的样子，但没有大家公认的实力。所以提升内在专业性是我们业务上需要提升的，告知专家身份是锦上添花帮助你更快速获得认可小技巧。

当然我还是要和大家说明，这个方法是提升说服有效性的一个小技巧，提升你被认可的概率，不是100%用了就说服对方的方法，大家可以举一反三，看看可以如何应用。

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

其实可能在大家身边有用到这样的方法，可能大家并没有注意。我举个例子，在我们公司的销售团队中，新来的销售经过公司的产品和技术培训后，不是像有些公司进来的员工先是从专员开始，印名片的职位title都是经理，在商务场合交换名片的时候潜移默化的提升了对方愿意与你交谈的机会。试想一下，如果在座的各位同时接到2个名片，一个是A公司的经理，一个是B公司的专员，在公司专业性相差不大的情况下，你更愿意与谁沟通。

大家再看这个内容片断，其实也很有心机的运用了这个方法。先用一个实验告诉你这个结论的可信性，接下来让大家接受这个方法也就更容易了

刚才我们通过我的讲解和大家的互动对这个小技巧有了比较深刻的理解，那接下来，就需要大家开动脑筋了。首先我们确定的是我们自己在自己工作的领域或者自己的特长上已经是有一些经验，我们算有一定专业性了，和那些伪专家不一样。我们还是会遇到一些场景在我们的专业领域需要说服对方的？我们想一想有没有遇到过类似这样的情景：可能是在工作上，我们想为对方推荐一款产品，但对方一直很犹豫，迟迟不买；可能你在行业多年，你的老客户却只愿意和你谈生意，但不愿意和你的团队其他成员谈，让他们很困扰，甚至还有点嫉妒你；亦或者是在生活中，有朋友咨询你的意见，碰巧你又是这方面很了解，你在脑海中正在构思如何组织我们的语言来给对方建议，能让对方接受我们的建议，或者你接下来要写一篇自媒体稿件，你希望你写的内容大家都很认同你的观点。大家想想看有没有类似的场景，我们接下来把你想到的要解决的事情在小组内分享一下，给大家4分钟时间。

学习者分享：我是做培训的，也兼职做健康管理，主要向朋友或者客户推荐营养品。有一个朋友身体有点亚健康，就想向他推荐我代理的营养品。我一开口就被否决了。他觉得这个药物对他来说缺乏公信力，觉得医生推荐的才专业，沟通了三句就失败了。

拆书家确认：这位伙伴，我和您确认下，您说的这个场景，也就是向别人推荐营养品是不是您接下来也会经常发生的场景？（学习者确认是的）好的，那也就是说刚才这位学习者不但想到了一个具体应用的场景，还分享了一个之前不是很成功的案例

好的。那今天学习的这个方法我们继续回顾一下：第一个是在你专业的领域如果有一些知名专家的言论，我们可以引用作为专业性的佐证；那还有一个就是对我们身边的人也好，事物也好进行专业化的包装打造，从细节让对方感受专业性。那我们在座的各位，可以怎么运用这个方法，应用到大家写的场景中呢？我们还是邀请刚才的伙伴分享一下。

学习者分享：如果让对方能够认知我，要提高产品的高度，提前找到专家的指导建议和名人的使用效果影响力，来提高说服力。

拆书家引导：在个人方面，我们也可以在更多的展现自身健康身体的一方面，让对方能够感受到您做健康管理，您本人就很健康，这样对方就会更信任您的产品。

好的，本次分享就到这里。