【R】阅读原书拆页

今晚我们拆解的第一个片段是关于“示弱原则”在闲聊中的力量

下面请大家用2分钟时间阅读原文片段，阅读完的伙伴请示意我一下。

拆页一：《别独自用餐》P141-142   

“示弱原则”在闲聊艺术中的力量

当你知道说几句心底的话就可以成为最佳“破冰者”时，开始一场对话就不再那么令人恐惧了。

我一次又一次地惊讶于“示弱原则”在闲聊艺术中的力量。最近我参加了世界大型企业联合会会议，这是一个销售界和通信界的高级主管的年度聚会。按照惯例，与会人员将在活动开始的前一晚参加晚宴。

多年前的那个晚上，围桌而坐的都是像沃尔玛（ Walmart）、信诺保险（ Cigna）、洛克希德・马丁公司（ Lockheed）、礼来制药厂（Eli Lilly）、易趣和尼桑（ Nissan）等这样大型公司的销售部门主管。这些人都掌管销售预算的大权。而他们对我的生意也非常重要，所以这个场合要求我保持最佳状态。

但问题来了，我将我的最佳状态“遗留”到了飞往匹兹堡的飞机上。那晚我生活里充满了“忧郁的布鲁斯”的调调。就在几个小时之前，我收到了最后一封决然的邮件，最恐惧的事情还是发生了：我再次恢复单身。我的外伤刚刚好，心灵上却又遭受了严重的打击，所以我没有心情聊天。

当时，我旁边坐着一位女士，名叫雪莉，我们刚认识不久。她完全不知道我伪装了自己。我们在饭桌旁聊天，忽然，我意识到自己做了件错事，而这件事是我曾告诫其他人千万不要做的：我将真实的自己掩藏起来，礼貌地问了一些无关痛痒的问题。

我跟雪莉就这样四目相对，闲聊着，但是真的无话可说。最明显的就是双方都迫切想要买单，结束这一切。

有那么一刻，我意识到我的行为是多么的荒谬。我一直告诉人们每次对话都是一次邀请，邀请你冒险展现真实的自己。那么最糟糕的情况会是什么样子？就是对方会不客气地回复你。但那又怎样！很可能最初他们不需要知道真实的你。但是如果这次冒险成功了，你就可以将可能无聊的对话变成有趣甚至有个人远见的对话，而这种情况通常就表示你跟对方已经建立了一段真正的关系。

就在那时，我说出了我的想法。“雪莉，我得向你道歉。我们都不太了解对方，但是我平常的表现要比今晩有趣得多。只是于我而言，今天是痛苦的一天。我刚刚结束了一场董事会，我的董事们搞得我心力交瘁。更重要的是，我刚刚结束了一段十分珍贵的恋情，这快让我疯掉了。”就像变魔法一般，兔子从帽子里跑了出来。一个不愉快的开始，一次示弱，一番坦白，我们说话的氛围瞬间发生了变化。

当然，她很可能会对于这种个人情感发泄感到不适应。但是相反，我这样做反而让她放松了。“哦，天哪！没关系！相信我，我理解的。每个人都经历过这样的事情。我跟你讲讲我离婚的事吧。”从未料想到，我们竟然以这样的方式开始了聊天。

【I】拆书家讲解引导

【What】当我们和刚认识的人或者不太熟悉的人闲聊时，我们会希望自己把最好的一面展示出来，担心暴露了自己的不足。这时，人们就很容易倾向于比较保险的做法：聊一些无关痛痒的话题。想一想，你希望继续进行这种无趣的闲聊吗？

 “示弱原则”是指我们在闲聊的过程中展示真实的自己，说出自己真实想法、不理想的状态、遇到的困难等。

【Why】这会让对方看到我们的坦诚，让对方有机会进一步了解我们的需求和我们之间的共同点，从而进入更有意思的对话。【不那么做的坏处】如果大家在闲聊当中把自己伪装起来，这很难让对方发现我们的需求、找不到和我们的共同点。结果是大家急着结束这场尴尬无趣的对话，更别提有机会建立进一步的关系了。

【How】结合原文，我们可以总结出在闲聊中运用“示弱原则”推进对话的三个步骤：

【细化行动步骤】

1.       察觉：观察自己在对话当中表现出来的状态和自己真实的状态是否相符,对话中是否坦诚没有伪装自己

2.       提示：告诉自己每一次对话是冒险展示真实的自己，这有机会推进对话和人际关系

3.       真实展现：说出自己真实的想法/处境/困难等，让对方有机会了解真实的自己

【反面例子】看完这个片段，我想起了近期的一次经历：那一天，我因为忙志愿活动方面的工作耽误了时间，独自一人去公司餐厅吃饭。我主动和一位之前一起参加过志愿活动的同事坐到一起。她的工作经验比我丰富，我希望跟她闲聊建立进一步的关系。可是，我们却进行了一些无关痛痒的对话：评论一下饭堂的饭菜，谈谈自己工作的事情。我感到双方都对于这些话题不感兴趣，我还有点后悔自己太主动坐在一起了。

【正面例子】

回到刚才我提到的例子，我可以

1.       察觉：我内心真实的状态是正为最近处理的事情太多感到焦虑，可是我在对话中希望展示自己积极的一面，把自己伪装起来了，在进行无趣的对话。

2.       提示：展示真实的自己有机会推进对话和两人之间的关系

3.       真实展现：我跟对方说我最近本职工作很忙，再加上志愿活动方面的工作占用了比较多时间，感到有点混乱，吃饭都不能准时。

当我运用了“示弱原则”，比我职位高的同事也许可以给我一些时间管理方面的建议，又或者她可能会和我聊聊她也很迟吃饭的原因，让我们找到更多共同点，推进对话。

【适用边界】“示弱原则”的三个步骤适用于你在乎的人，或者你希望进一步建立关系的人身上。但是，面对你不在乎或者没有兴趣的人，就没有必要运用了。

【预防异议】可能你会觉得闲聊就是没有目的的聊天，不需要太多的限制，以上的步骤太复杂费时。但是你想想这个方法可以帮你打破无趣的闲聊，让你更快推进对话，加速和他人建立进一步的关系，其实是为我们大大节省了时间和精力。

【A1】【激活经验】

回想一下，你是否有遇到类似的情况：

在相亲见面时，大家努力展示自己最优秀的一面,但你却感觉这种对话是一种较量，没什么意思；或者你代表部门参加公司的活动，旁边坐着在工作上有联系但不太熟悉的同事，他也许可以帮你解决业务上遇到的一些难题，但你担心他会觉得你能力不足，所以你选择聊一些无关紧要的话题。又或者参加完线下活动，顺路的小伙伴约上你一起坐地铁/车回家，你在心烦家里装修的事情，你把自己伪装起来希望展示自己积极的一面，旁边的小伙伴跟你聊了几句，然后大家默默地刷手机，避免尴尬的对话。

请大家回想一下过往最近印象深刻的一次尴尬或者无趣的闲聊。那个人是你刚认识的，或者已经认识但不太熟悉的，ta是谁呢？你们大概聊了些什么话题？你当时的状态和想法是怎样的呢？请在小组内分享，2分钟后，我们邀请小伙伴进行分享。我的指令清晰吗？

学习者案例记录：

学习者1：

我去广州学习正面管教的课程，我明显感觉到参加课程的妈妈在这方面比我懂很多。课程结束后我坐讲师的车从广州回佛山，路程也是比较远的，我和那位讲师聊着聊着就尴尬了。

【反馈-简短重述】感谢菊梅的分享，菊梅给我们分享了和正面管教讲师的一次比较尴尬的聊天

【A1】【反思加工】

设想一下，如果刚才你提到的场景再次出现，你将怎样运用“示弱原则”的三个步骤“察觉-提示-真实展现”在闲聊中推进对话呢？请大家用1分钟时间各自思考，1分钟后，我们邀请小伙伴进行分享。

学习者案例记录：

学习者1：

1.       察觉： 观察自己没有展示真实的状态，我当时不自信，觉得自己学了零散的育儿知识，但不成体系，对自己的小孩的教育有担忧，也担心说出这些心里话会被认为是学习能力不足。

2.       提示：提示自己真实展现自己，也许她（讲师）可以给我建议，推进对话。

3.       真实展现：把我真实的想法说出来

【反馈-摘要点评】【关联原文知识点的回应】

刚才菊梅能够很好地给我们展示了推进对话三个步骤的运用。

【结语】【递进】

我们来总结一下，闲聊中运用“示弱原则”的关键词是：察觉、提示、真实展现。相信大家已经掌握了运用“示弱原则”在闲聊中推进对话的方法，开始和对方建立关系。接下来怎样加深这段关系呢？请跟随着我一起学习第二个片段。

第二个RIA

【学习目标】

第二个片段是关于“社会关系套利”，通过这个片段的学习，大家能够运用“社会关系套利”的4个步骤（主动识别了解对方困难、寻找自身/身边资源、介绍双方合作、继续跟进）帮助他人，加深与他人的关系。

【R】阅读原书拆页

下面请大家用3分钟时间阅读原文片段，阅读完的小伙伴请示意我一下。

拆页二：《别独自用餐》P171-172

社会关系套利

比如，如果在交谈中对方提到他们正考虑在洛杉矶买一套房子，我想到的第一件事就是，“我的朋友可不可以帮忙？”没有时间犹豫。在谈话过程中我就会掏出手机，找到能够帮助对方买房子的人。拔号的时候，我可能会说些这样的话：“你可以见见我认识的这个房产中介，贝蒂。没人比她更了解洛杉矶这个地方了。这是她的电话号码，但是请等等……”现在贝蒂的电话通了，“你好，贝蒂！听见你的声音真好。好久没打电话了。我身边站着一位朋友，他需要你的帮助。我刚才把你的号码给他了，所以我想先告诉你他可能会联系你。”于是联系就建立起来了，事儿就办完了，无论接下来发生什么，双方都会高兴我为他们做的事。

这是工作中的社会套利。第一个关键之处在于，不要等着别人请你帮忙。直接帮吧。

再举一个例子。我与汉克・伯恩鲍姆（Hank Bernbaum）交往过，他是高山公司（ High Sierra）的CE0，这是一家生产背包的小公司，位于芝加哥城外。汉克在《快公司》杂志上看见过我的一幅小头像，并且了解到我擅长市场营销。他突然给我打电话，对我说：“那篇关于你的文章棒极了。”他已经引起了我的注意。

“我们是一家小公司，”他说，“我们的市场营销做得很糟糕。虽然生产出了美国最好的野营用品和背包，但是没人知道。营业额和市场份额是应有规模的1/4。你能帮帮我们吗？

他还补充说：“顺便告诉您，我们能烧的钱不多。”

在时间允许的情况下，我通常很高兴接到这样的电话，因为我能为各种各样的人扮演好知己、顾问，甚至迎宾门房的角色。我总是把出现在我生活不同领域的两个人介绍成为朋友，他们或许能在对方那儿受益。这就像一个持续进行的迷题，把合适的人和合适的机会匹配在一起。一旦你也开始用这种眼光看待世界，你会发现许许多多让人激动的机会。这有益又有趣。

汉克需要咨询方面的帮助，他的背包需要高曝光率。我给皮特打了一个电话，他是一名顾问，曾在喜达屋酒店与我共事，极其擅长市场营销，并且爱好户外运动。绝佳搭档。随后我打电话给另一位朋友，他是锐步（ Reebok）营销部门的领导。他们背包的销售情况向来比不上其他产品，我认为他俩分享观点和经历可能会受益匪浅。我甚至把我在锐步与一位市场经理进行的会议“克隆”了下来，带着汉克面对面交流。

然后我问汉克有没有任何公众知道的宣传。没有。我寄了几个汉克生产的背包给《快公司》的编辑艾伦・韦伯（ Alan Webber）。几个月之后，艾伦手下的作者评估了我们寄过去的一款极有新意的旅行包，随后这本杂志便刊登了一篇文章介绍高山公司的产品。

汉克欣喜若狂。但接着我提出了另一个问题。

【I】拆书家讲解引导

【What】如果你同时认识了两位新朋友，其中一位朋友A在你需要帮助的时候，主动帮你联系资源帮你解决问题，而另外一位朋友B没有回应，你会对哪位朋友更有好感，希望和哪位朋友有更多的联系呢？

相信大家都会选择能够主动帮忙的A朋友。当A和B同时有困难时，我们也会更倾向于帮助朋友A。

“社会关系套利”是指在人们在互相帮助的过程中解决问题，提升双方关系的一种方式。

【Why】如果在人际交往过程中，我们运用各自的资源帮助他人，能够发挥各自资源的最大效用，创造更多的机会。同时，当我们为他人付出后，会被他人记住，当我们有需要的时候，也会有回报，这也体现了人际关系中的价值。

【不那么做的坏处】如果在人际交往中，我们把自己的资源收藏起来，不主动提供帮助，当我们自己需要帮助时，也许并没有太多的朋友愿意帮忙。而且，在人际交往中我们没有贡献自己的价值，很容易被遗忘，难以加深人际关系。

【How】那如何通过给他人提供帮助而提升人际关系呢？以下4个步骤可以帮到我们：

【细化行动步骤】

1.       主动识别、了解对方困难：对方在没有说出需要帮忙的时候，我们要敏锐地识别到对方的需要，并主动深入了解对方的需求。

2.       寻找自身/身边资源：根据对方的需求，寻求自身的资源，如果自身的资源不足，可以寻找身边的资源。

3.       介绍双方合作

4.       继续跟进：了解对方当初的问题是否解决，如果没有解决，可以再看看是否有其他的资源可以继续提供帮助。

【意译原文，贴近生活的例子】

下面我给大家举一个例子来理解这4个步骤。

我们部门有一个小组的销售成绩不太好，这个组的经理小I感到压力很大，她找到我，跟我说“我看到你团队的成绩经常排在前列，你带团队很有方法。而我的团队的销售成绩不理想，你是否可以给我提供帮助？”

我按照“社会关系套利”的四个步骤：

1.我主动了解她的情况，她告诉我“我的小组新人比较多销售技巧不成熟”。

2.我的资源：我小组M同事销售业绩做得很好，也很善于总结愿意分享。

3.我跟小组M同事说明了小I团队的情况，让M同事给小I团队提供帮助。M同事希望接下来往团队管理方向发展，这刚好给小M提供了很好的锻炼机会，也提升小M在部门的影响力。这个安排让小I团队和小M同时受益。

 4.两个礼拜后，我主动向小I了解进度，看看还有什么需要我帮忙的。我问她“年资长的员工积极性高吗？”，她说“一般”。我有这方面的经验，马上跟她分享。

这样做之后，我们有什么收益呢？我团队的M同事有机会给其他团队的同事提供辅导，得到新的锻炼机会，而且提升了在部门的影响力；I经理团队的销售业绩大大提升了，压力也同时减轻了；对我而言，A经理在销售会议上感谢我们团队的付出，让他人知道我在本职工作以外的贡献，当我需要A经理帮忙时，她也会主动提供帮助。

【适用边界】

因为我们的能力和精力是有限的，这个方法适用于我们在乎的人，或者我们希望进一步建立关系的人身上。但是，面对你不在乎或者没有兴趣的人，就没有必要给自己增加不必要的负担了。

【A3】促动参与

为了让大家更熟练地掌握“社会关系套利”的方法，我们一起做一个演练，请大家认真听一下要演练的场景。

【演练场景】同事小红匆忙地赶到公司，向小花抱怨她4岁的女儿起床磨磨蹭蹭，穿衣服也不配合，心急的小红把女儿教训了一顿，最后女儿终于妥协了。小红说很后悔向女儿发了脾气，但又不知道怎么更好地和女儿相处，更好地教育女儿。而小花认识的陈老师有一系列的课程可以帮助小红。

【演练指令】现在，请大家在小组内进行演练。一个人扮演小红，一个人扮演小花。请小花运用“社会关系套利”的4个步骤给小红提供帮助。演练时间6分钟，如果时间足够，可以互换角色演练，现在开始。6分钟后，我会邀请一个小组出来展示演练的成果。

学习者案例记录：

小红：我今天迟到了，我女儿早上起来磨磨蹭蹭，我把她教训了一顿，她哭得很伤心去上学了，我现在很后悔

小花：你和女儿的相处遇到了困难（主动识别对方困难）

小红：是的

小花：我想到了一位优秀的陈老师，她有一系列的课程可以帮到你，很不错的，我现在帮你打个电话 （寻找资源）

小红：好的

小花：陈老师，我的朋友和她女儿沟通出现了问题，我想到你的课程可以帮到她，你的课程开课时间和收费是多少？学费2600,1月11日开课。

小花：我问了，学费2600,1月11日开课，可以接受吗？

小红：可以的，刚好有时间。

小花：陈老师，我的朋友可以来上课的，记得给她留个名额。（介绍双方合作）

（30天后）

小花：上完课后，你和女儿的关系怎么样了？（继续跟进）

小红：我和女儿的关系改善了很多

小花：听到你这么说我很开心

小红：非常感谢你介绍这个课程给我

【反馈-号召鼓掌】

感谢这个小组的精彩演练，我们掌声鼓励一下。

【A2】催化应用

现在请大家设想一下，在未来的一个星期里，你可以在哪些场景给你希望建立关系的人提供帮助呢？

【显像提问】

比如：

周五小周末晚，你和朋友聚会完顺便回公司拿些东西。当你走进公司，你闻到一阵方便面的味道，你循着发来气味的方向走去，看到同事A的办公室灯还开着，走到他的办公室门口，你听到他正跟家里人打电话，跟家里人说工作任务还没完成让家人不用等他回家吃饭。你感受到新项目为他带来了不少压力。

或者朋友B约你到新开的饮品店聊天，店里弥漫着饮品的清香，播放着让人放松的轻音乐。他满脸忧愁跟你聊着找新工作的不容易，即使置身于这么舒适的环境，你也能感受到他对未来的担心。

又或者你得知老板为小孩找合适的早教机构伤透脑筋等等。

请在小组内分享，2分钟后，我们邀请小伙伴进行分享。我的指令清晰吗？

学习者案例记录：

学习者2：怡记在一月份会开一场关于打造个人品牌的拆书课，希望更多的学习者参加，在为招生想办法。

接下来，还是在你刚才提到的场景里边，你想到了今天学到的 “社会关系套利”的方法，你将会怎么运用4个步骤和刚才讨论中提到的那个人建立更好的关系呢？请在小组内分享，3分钟时间后，我们邀请小伙伴进行分享。

学习者案例记录：

学习者2：

1.       主动识别、了解对方困难：怡记在一月份会开一场关于打造个人品牌的拆书课，在招募学习者方面遇到了困难；

2.       寻找自身/身边资源：寻找我身边需要打造个人品牌的机构，这样规模更大；

3.       介绍双方合作：向机构介绍怡记的课，机构可以节省找课程的时间，怡记可以更快完成学员招募；

4.       继续跟进：开课前提前向怡记了解招生情况，有需要的时候继续提供帮助

学习者提问：

【关联原文知识点的回应】

学习者提问：回到第一个关于“闲聊”的片段，我有一个问题，我是支持母乳的人，如果我遇到反对母乳的人，我就不想跟她闲聊，那我该怎么办呢？

拆书家回应：我们在拆解片段的时候，会有适用边界，如果你不希望和对方有进一步的联系或者不在乎对方，就不必要运用“示弱原则”闲聊了。

学习者提问：如果我希望跟她进一步建立关系呢？但她却不支持母乳的。

拆书家回应：如果她说出她是不支持母乳的，那她就是在展示她的真实想法，而你就有机会了解她为什么不支持，你可以进一步推进对话影响她。

【结语】

通过两个片段的学习，相信大家已经掌握好了 “示弱原则”和“社会关系套利”的方法。接下来请大家要把今天的知识运用到日常中，转为为自己的能力，提升人际关系。谢谢大家参与。