研究人员发现，通过一个两步走的方法，就能够增强默认策略的效果。他们把这个方法叫做“增强版主动选择”。“增强版主动选择”第一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选出一个。

在一个实验中，凯乐和同事们把一组教职员工分成两组。两组人得到了一个打流感疫苗的机会，这不仅能保护他们的健康，还能替他们节省每个月的健康保险费用。

第一组（“接受或放弃”组），面对的要求很简单：“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此处打钩。”但第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择，而是一个主动二选一的机会：“今年秋天我要打流感疫苗”，或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

结果显示，比起“接受或放弃”组（愿打疫苗的人占42%），主动选择组有更多人（62%）愿意打疫苗。这个实验提供了明确的证据：虽然接受或放弃的方法有道理而且有效，但再做一个小小的调整——请人们主动做出选择——能够带来更大的成效。

但研究者们并不满足，他们还想知道，能否把主动选择的方法在提再升级一下？他们在说服科学的另一个基本原则中找到了答案，这个原则就是损失规避。也就是说，人们有避免失去的强烈倾向。研究者们把这个倾向运用起来，测试了主动选择的升级版：向人们指出，如果他们不采取行动，就会损失什么。

这一组的受试对象需要在以下两个选项中挑一个：“今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省50美元。”或者“今年秋天我不打流感疫苗，即便者意味着我得流感的风险可能会提高，而且无法节省50美元。”

把主动选择跟具体的损失结合起来，这么一个小小的举动造成了极大的差异：75%的人要求打疫苗。

无论你的目的是什么，两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

这两个小小的改变会让结果大不一样。

其实内容比较简单我们来看看如何理解。其实讲的就是我们在很多场合向别人推荐做选择时，一般都是希望达成一个你设定的结果的，但成功的概率不确定。这个不确定可能有很多因素决定，可能是内容本身不行，可能是需求不强烈，也有可能是对方都没完全了解你的推荐。但这个不是片段讨论的重点，重点是我们为了增加这个对方接受你的推荐的概率和效果，是有一个技巧的，就是”两步法“。

（1）构思两个选择，让受众可以从中主动挑一个。

（2）把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么

【考核点-不这么做的坏处】+【考核点-自身反例】

有的伙伴可能问，这个方法为什么有效，以往的方法有什么不好呢？

给举个大家常见的例子，就是片段第一句提到的默认策略的例子。我们去某一个网站注册会员，会弹出您已阅读该协议的界面，并且已经打够了，点击下一步就注册成功，取消勾选就无法通过。相信 90%以上的伙伴会选择同意。这个案例确实通过给对方设定了必选增加了注册的概率，但是这个过程中用户并没有主动选择主动承诺的参与感，对于自己同意的协议的内容也不是很上心的，最终的效果也是不理想的。所以就会有人注册了会员之后做出一些违反平台规定的事，比如发布了一些违规的内容。所以需要让对方有可以主动选择的感受。

再说一个我自己的案例。去年我家里的房子马上装修完了的时候 ，接下来要家电采购。老婆本身就在家电零售企业，我就想说服她去公司买优惠家电，我是这么说的：“老婆你帮我看看你们公司有没有优惠的家电，别忘了啊”。当时我得到的老婆的答复就是：“我们的都比较高端的，优惠我们也买不起”这个案例更极端一点，连选择这件事有什么好处都没和对方说，所以得到的当时的反馈就是拒绝。那我们想想为什么说会损失什么效果更好。这其实是人的一种心理——损失规避。人们都有避免失去的强烈意向。——大家感受一下“苹果手机只要998”和“苹果手机只要998，仅限3天”哪一个更能引起你掏钱买单。

所以这个事如果让我再处理一次，我可能会这样说：“咱们要买家电了，我们可以去你公司买，也可以去网上买。不去你们店买的话不能给你算一点销售业绩，就损失一些奖金了。"

所以这个方法高明之处就在于让对方既参与进去感受到的是自己的选择，更容易重视自己的承诺，同时又利用了人的“损失规避”心理让对方更坚定的选择，我们期望得到的结果。这个方法我们可以用在商务谈判、家庭沟通、产品设计等等很多的需要“说服”对方选择我们设定好的方案的场景。 

这里也和大家强调一下，片段提到的方法是提升成功的概率，并不是一个百分百行之有效的方法。

【考核点4-显像提问】我想讲到这里伙伴们可能脑海中都浮现出一些场景和经历了。那接下来，大家跟着我一起来回忆一下：最近3个月里，在公司的工作或者在家里与家人沟通时，在我们身边是否发生过我们希望别人按我们的建议的做但最终却没成功的场景呢？可能是我们给客户推销一个你公司的产品？可能是你想让朋友和你一起去看一场演出？抑或是你和供应商就产品价格僵持不下？当时的情况是怎么样的？我们每位伙伴先用1-2分钟自己在脑海中回想一下自己的经历，然后按照”时间+地点+人物+具体情形“这几部分复述出来当时情况是怎样的。

好的，看到好多个伙伴好像眼神一亮，可能是想到了一些场景哈。我们请两个伙伴分享一下她的经历

学习者A：之前，我想说服妈妈买一份保险，和他普及了很多保险的好处，说每个人都要有一份保险，以防万一。最后妈妈很排斥，没有接受我的建议。

学习者B：周末，我想自己带两个孩子去外面转转，好让妈妈可以在家收拾收拾家里，顺便也可以休息休息，带孩子很辛苦。就和孩子没说带他们出去玩，没说具体去哪里，女儿很痛快的答应了，儿子比较粘妈妈，就死活不去。最后说那你选吧，是出去还是宅在家里，最后儿子说在家，对话过程中没有提到出去的好处和不出去的损失。

那我们既然学习了今天的方法，大家会如何利用它，在以后在遇到这个情况的时候，运用我们的这个两步法来让对方更容易接受你推荐的建议呢？（我们思考一分钟）可以把结论写在自己的纸上。写完之后我们再邀请刚才和我们分享经历的哪位伙伴说一下你的两步法是如何做的。

学习者A：我会和妈妈说，如果后期生病，花的钱会更多。那现在我们花200-300一个月做自我调养，用科学的方法检测，看看效果，可以省下一笔钱。

拆书家：您的两步法，第一步没有说出来，其实是告诉妈妈可以选择买保险也可以选择不买，但是如果不选的话损失的就是后续的金钱投入会比较多。

学习者B：第一步还是给选择，可以选择出去或者不出去，第二步就会说一下出去的细节，我会带你们先去书城，吃冰淇淋，再去游乐园玩，要是不去的话，就都没有了。

好的谢谢，看来你已经掌握了今天的方法。

我们说拆书学习最大的价值在于学以致用，希望今天我们在座的小伙伴今天结束学习之后可以继续找寻这个方法应用的场景并且多多实践。当然您可以选择实践，也可以选择今天有收获就够了，可是如果您不去实践的话，您可能就失去了让自己变得更有影响力的机会。好，谢谢大家！