片段

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法，是所谓的数量有限策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

有时数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不过，不管信息是真是假，卖家的用意都一样，让顾客相信一件东西很紧俏，从而提高他们在顾客眼中的价值，从业者能把这种简单的手法耍出各种方式和风格来。和数量有限，技巧相对应的是最后期限战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。熟练的商家会利用这一倾向，对顾客设置最后期限并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣，这种方法主要集中在电影宣传上，最近我看到一家电影院在短短一句话的传单上就强调了整整三次稀缺原理，专场放映，座位有限，预定从速，过时不候！

【What】

这个片段主要讲了商家们是如何利用稀缺原理来让大家就范的，就是数量有限和最后期限的战术。那稀缺原理是什么呢？稀缺的社会心理学机理比较简单，那就是当一样东西很稀有的，我们就特别想得到它。能不能得到是一回事，想不想得到是另一回事。由于有了这种心理机制，商家们制造出来的稀缺性会严重影响我们的决策。我们来深入了解一下稀缺

【what&概念对比、易混淆的情况】

概念对比：有效稀缺和无效稀缺

"稀缺"二字，代表着两种不同的含义。一个是稀有的，另一个是紧缺的，有人说满足其中任何一个条件就是稀缺，也有人说只要满足第一就是稀缺。其实我觉得可以中和一下。首先，稀缺资源代表着有一定的需求性和稀有性。所谓"稀缺性资源"，就是少而珍贵的资源，物以稀为贵，所以有用的东西其价值一定不菲，但一些艺术界中值得珍藏的东西，它的使用价值很高吗?不一定，但它的历史纪念意义必定非凡。   

所以一些实用性不高的东西要想成为"稀缺"资源，首先数量少是一个条件，第二个条件是要有人欣赏，也就是经济上的讲的市场价值，这是很重要的一个指标。想当年的和氏璧，刚出土时并没有人欣赏，而后成了玉玺却是稀世奇珍，就是这个道理。

稀缺是指这样一个状态:相对与需求，物品总是有限的。稀缺也可以人为制造，可以使某种物品提高知名度，并因此引发抢购。如小米手机的"饥饿营销"。我们刚刚说了稀缺的好处，是不是只要物品是稀缺的，大家都会抢着要呢？并非如此，稀缺也分有效稀缺和无效稀缺。

【有效稀缺】：它是有市场价值的，人们有需求的稀缺才是有效的稀缺（如：限量版的LV、限量发售的手机、品牌店里）

【无效稀缺】：针对客户群体而言，超过个人能力或没有需求的物品、及没有人欣赏的一些稀缺资源（北京一环目前只剩下几套的别墅及你小时候的奖状、照片等）

为了加深大家对有效稀缺和无效稀缺的区别，我问大家几个问题：

问：大家觉的商场喊着数量不多、进行促销的衣服、鞋子那些，他们属于有效稀缺还是属于无效稀缺？

是的，它属于有效稀缺，因为大家都有这个需求。

问：世界上唯一一张有我签名的小鸡啄米图，它是有效稀缺还是属于无效稀缺？

是的，它是属于无效的，因为它看似珍贵，但是市场没有价值和需求。

相信通过以上的提问，大家都能区分出【有效稀缺】和【无效稀缺】的区别，那我们在推销产品的时候，可以怎样利用这种原理呢？

【how加工步骤】

从上面的片段，我们可以看出稀缺原理的影响可以分成以下三个部分：

1. 发现顾客需求（分析需求、收集更多的信息）

2. 突出产品的优点及独特性（好处、优势、受欢迎程度等）

3. 制造稀缺（引入竞争），促成交易

【why&适用边界】

稀缺原理应用得当，能有效推销产品，但并不是所有情况下都有效，比如当客户对商品没有兴趣时，或商品的价格远超能力范围，那么，就是无效的。但如果客户对商品感兴趣，价格又在能力范围之内，这时应用稀缺原理进行营销，就可以产生效果了。

【举例】

跟大家举一个例子：大家有加入过抢购小米手机的浪潮吗？

2012年，小米声称20万台小米1S在不到半小时内被抢完。它就是故意让消费者买不着，让消费者购买欲望达到极点，来制造供不应求“假象”，达到维持商品较高售价和利润率的目的。说白了，就是限期限量搞抢购。这就是利用稀缺原理而作的营销手段。

我们来分析小米手机是怎样利用以上三个步骤来进行营销的：

1. 发现顾客需求：顾客是想要物美价廉的手机。

2. 突出产品的优点及独特性：小米手机1S是小米手机1的升级版本，配备全球主频最快的高通MSM8260双核1.7GHz处理器!而售价仅为1499元，为千元智能机性价比之王。

3. 制造稀缺（引入竞争），促成交易：限量发售20万台，只能通过官网抢购。

通过刚才的学习，相信大家基本了解了如何应用稀缺原理推销产品了。

【教学习者编剧本】

接下来为了加深学习效果，我邀请大家自己做编剧，编一个小故事，这个故事要设计出人物、情节变化，包括起因、经过、结果等，以及人物对话、动作等，不用太复杂，重点是故事中要应用到我们今天学习的稀缺原理的三个步骤。

大家可以设想一下在未来的哪一天，故事里面的人物是怎样应用短缺原理成功推销产品的。产品除了实实在在的商品外，还可以是课程、活动等等。现在先请大家仔细地想一想，然后把时间、地点、起因、事情经过（如何应用）、应用后的结果等关键词写在便签上，然后两两一组相互分享刚才想到的场景与故事，最后请一位小伙伴分享。

【故事背景】2015年9月，雨霏就想置换房子，然后她就在某某楼盘，然后她就看中了一非常的喜欢个户型，当天晚上她就去到了售楼部进行抽签，但是他抽到的签就不太好，而且那房子只剩下了32楼跟二楼，非常不喜欢，很生气就走了！第二天，售楼部的薛小姐找到了雨霏。

雨霏：薛小姐！我很生气，但是我抽到了这两个签，二楼和三十二楼，最高最低天地一号，你叫我怎么选啊？我喜欢18楼，现在抽不到我就不买了，不好意思，

薛小姐：我也觉得是运气不是很好，抽不到签哦，一高一低的，那如果有好的户型的楼层的话你会买吗？

雨霏：当然啦。如果是有心怡的，非常喜欢的，肯定买啦。

薛小姐：我刚刚在半个小时前得到了一个消息，就是我的客户的，他们俩就吵架了，然后这两夫妻吵架了刚好也是十楼和二十七楼的，本来他们想一买就买两套，跟老人家一起住的。

雨霏：可是十楼又太矮了，二十七楼又太高了。我不是太喜欢呢。

薛小姐：我觉得挺好，南北通透的。我跟你讲这个消息只有我知道，暂时我先告诉你的，因为这个夫妻，刚刚退的呢，你如果还在犹豫的话，等一下呢，我有九个小伙伴都在等着户型放出来呢，可能十几分钟后大家都会知道了。然后他们手上也会有像你那样子的客户，每个人有8到10个客户，估计那天你抽签，你都看到有多少人在抢啦，现在这个简直就是哄抢的楼段呢。

雨霏：其实怎么说也就七八层而已，

薛小姐：对啊，十楼，十全十美！其实我们楼距很宽的，路也很亮的，不需要考虑那么多，老人家也不喜欢太高。

雨霏：对啊，我家婆说停电了，怎么办呢？还是十楼也挺好的哈。

薛小姐：而且可以看到绿化了.

雨霏：好吧好吧，那就快点去刷卡呀。

十分钟后，就这样，他们去刷卡，雨霏愉快的买了楼。

【总结】从这个故事来看，包括我们之前所探讨的内容，我们可以感受到稀缺原理如果应用恰当，可以帮助我们成功地推销产品。希望大家在以后的工作生活中，能实实在在地应用今天所学的稀缺原理三步骤，提高自己的营销能力。谢谢大家！