学习目标设定：今天的拆书主题是互惠原理和拒绝-后撤技巧，希望各位小伙伴在跟随我完成这次拆书学习后，在请求他人帮助时，能够应用互惠原理和拒绝-后撤的技巧，提升他人答应我们的请求的概率。请大家用1到2分钟认真阅读我发下来的片段，阅读好的举手示意一下哈。

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

互惠原理就是，人家给了我们好处，我们会愿意尽量回报对方。

【意译原文】在我们生活中利用互惠原理的案例无处不在，比如说在超市里，在食品区经常有试吃的小零食，推销员会很热情的给你试吃酸奶、牛肉干、小饼干等等小零食，我们在接受试吃的同时也会很容易接受他们推广的食品，只要不是特别不好吃我们都会买一些。这就是互惠原理影响了我们的购买的判断力。

互惠原理的案例在商业上，工作中，生活中无处不在，通过学习互惠原理可以帮助我们更好的让别人答应我们的请求。

那么我们具体怎么去运用互惠原理呢？一共有3个步骤。

【细化行动步骤】

第一步：先确定我们需要得到帮助的人和事情。

找人帮助的时候我们先要确定对方是很有可能能够帮到我们的。而且值得注意的是我们不必要等到有事求别人才去使用互惠原理，比如像我们的领导，身边的能人等等他们在我们未来很大可能需要请求他们的帮助，所以我们可以先把他们作为互惠对象确定下来。

第二步：给予对方恩惠

给予恩惠大致有两种，精神上的和物质上的，精神上的，经常一起聊天给予关心和问候啊，在别人低落失意的时候鼓励和支持别人啊。物质上的，比如有比如帮忙做一些力所能及的事情呀，帮忙介绍客户，帮忙介绍工作，搬家，逢年过节送点礼物呀等等。。

第三步：提出具体请求

我们提出的请求需要与给予对方恩惠的价值保持一种微妙的关系，可以大一点但不能太大，提出的请求比给予对方的恩惠越大，对方答应的概率就会越低。

【预防异议】

有些小伙伴可能会说：互惠原理未必一定有效吧，我经常给别人好处，但提出请求的时候还是被拒绝了。

一般使用互惠原理无效的原因有四种1.互惠间隔时间太长了，别人都忘了你给的好处。2.你提的要求对方确实目前无法办到。 3.不够真诚，你的套路被对方看出来了。4. 你的请求让对方明显感觉太亏了，所以不愿帮助。面对这些情况需要大家在利用互惠原理时要好好思考和权衡这四个点。

A1:刚刚我们学习了如何用互惠原理提出请求。请大家回想下过去的这几个月以来，你有哪些请求过别人帮助，但被拒绝的经历呢？

比如：你的领导给你安排一项任务，你需要你找别的部门同事协助，你当很热情的走到对方面前，很客气真诚的问他，可以帮个忙吗？ 这时候对方非常果断的说了一句,不好意思，我现在很忙。就这样直接拒绝了你。

你有想到哪个经历呢?是什么时间，什么地点，因为一件什么事情被拒绝呢？

现在请每个小组的每个人花1分钟回忆思考，然后花2分钟的时间相互分享一下你以前提出请求被拒绝的经历。（大家只需要简单分享你的经历，不需要讲现在应该怎么做哈）

学习者案例记录：

学习者魏光宇：之前我们部门经常跟人事部借东西，但是因为借的东西太多了，人事部把我们拉入黑名单了，不管我们怎么说好话他们也不借了。

A1+：好的，现在很多小伙伴都分享完了被拒绝的经历，假如现在时光倒流，我们回到了提出请求之前的场景，大家按照我给出的互惠原理三个（重述3个步骤），你会如何做呢？现在请每个小组的每个人花1分钟想象，然后花2分钟的时间相互再分享一下.

学习者案例记录：

学习者孙伊梦 ：我是做英语培训的销售顾问，平时要经常安排老师给学生排课，之前因为课程太多老师少，老师在排课的时候不是特别积极，现在我用互惠原理经常性的跟老师表达关心，问候，有事没事送点水果零食啥的给老师吃，这样在排课的时候，我们有些小的要求老师也会乐意满足我们，并且比之前更加积极。

拆书家反馈：伊梦非常棒，马上就把这个技巧用到了工作中去，而且用的非常溜，掌声鼓励一下。是的，生活时不时的多跟他人分享小零食，小点心，多跟他人互动，就是一种互惠。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

 在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【意译原文】

大家可能对美国的童子军和马戏表演文化比较陌生，我在这里再和大家说一发生在我身边的真实案例：

 前几天傍晚在小区边上散步，看到一个小姑娘正在跟一个小伙子对话，小姑娘手里拿着个调查问卷，面带微笑的跟小伙子说：“帅哥，能否耽误你2分钟时间帮我做个调查问卷呢？“那个帅哥一听马上摇摇手说，”没时间，“这是小姑娘马上说，”那你就帮我写个名字和电话号码吧”我看到小伙子当时想都没想就拿着笔把他的名字和电话号码给写上去了。小姑娘满意的拿着问卷走了。。。。

这个小姑凉就是运用了互惠原理升级版的方法，叫做拒绝-后撤术。这个方法可以让我们不用付出任何代价，先利用我们的让步让对方先产生亏欠感，然后再提出真实请求从而使对方更容易接受我们的请求。使用拒绝-后撤术具体可以分为三步：

【细化行动步骤】

第一步：确定自己的真实请求和对象

大家在选择请求对象时要注意1.我们的请求是对方能够帮到我们的人。2.能够预见即使请求失败了也不会对自己产生特别不好的影响。

第二步：适当夸大请求

我们夸大的请求最好是在真实请求基础之上的夸大。具体的夸大程度需要我们根据对方具体情况进行估摸。比如你想借5000元可以先提出借50000元。

第三步：提出真实请求

这时候我们需要表现出我们的真诚和迫切性，这样可以提高对方答应的成功率。

【不这么做的坏处】

通常我们很多人在向别人提出请求时是直接把我们的请求直接告诉对方，如果对方能够答应那是最好的，如果没有答应，我们需要花更多的时间和精力请求其他人帮忙，另外，这也会伤害彼此的关系(有些人比较敏感，他可能好不容易鼓起勇气提出请求却被无情的拒绝了会很伤他的心，有些人他觉得把你当自己人才来求你帮助的，结果被无情的拒绝了他也会很伤心)。

【反例】

上个月有次老板跟我分析客户，在谈到如何维护客情关系的时候，我马上跟老板提了一个请求，请求老板给我们报销送客户礼物的费用，这个提议马上被老板否决了，老板觉得这个是我们的客户，合作下来提成是我们拿的，又不是公司拿的，我当时觉得老板这么小气格局这么小离职的心都有了。

【正例】

如果让我回到当时我其实可以先跟老板请求每个月给我们一笔费用（差不多1000元）专门做客户关系，老板听了肯定会拒绝，那我再提一个小点的请求，逢年过节公司给点预算（花了两三百块）给重点客户送点小礼品（年货、贺卡这些），这样老板会因为第一次拒绝有愧疚会答应我。

所以为了提高我们的请求成功率大家可以学习我上面的三个步骤提出请求。

A3：我们现在已经学会了拒绝-后撤术的方法，现在我给出一个场景，请每个小组内用今天学习的方法，在给定的场景中，设计一段对话，场景是这样的： 

小王去公司已经3年了，3年里勤勤恳恳，任劳任怨，虽然业绩不是最好但也为公司做了不少贡献，最近小王一直很苦恼，为啥自己这么辛苦奈何工资一直就这么点，感觉工作跟工资不成正比，小王觉得去找领导谈谈，让领导能给加个薪水。

现在请每个小组成员花2分钟时间确定下各自的角色，然后花8分钟的时间进行角色扮演，一个扮演小王，一个扮演领导，大家要注意的是小王需要充分运用今天学到的拒绝后撤术的三个步骤去跟领导沟通。等会我会邀请一个小组分别扮演小王和领导，进行一场对话。

   学习者案例记录：

虾条儿：当当当，领导，可以进来跟你沟通一件事吗。

孙伊梦：请进，你说吧。

虾条儿：老板我毕业就来咱们公司了，对于公司的价值观啊啥的都挺认同的。然后这个季度马上就要结束了，公司给我考核的KPI都完成了，然后各个目标都达到了，然后我自己也想对自己有点要求，想让自己各个方面都提升一下，领导你看看职位上能不能给我升一级让我锻炼锻炼呢。

孙伊梦：有追求是好事，然后你看，公司的组织的架构也比较完善，目前对于升职还没有正式公布，你看要不你再等一年试试，来年如有晋升名额我肯定把你当第一人选。

虾条儿：谢谢领导，领导你看我写代码的各个技能点也挺熟练的了，然后我的价值也是希望得到公司肯定，薪水方面能不能给我加点呢。不一定达到主管那么高，我可以先历练着。

孙伊梦：你说的也有道理，你帮助新人方面也的确比较尽力，我会去帮你去提这个名额的。

A2：现在再请大家设想一下，在你未来的工作生活中，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求帮助呢？

比如你很想你的另一半帮你分担点你的家务，你怎么去跟他请求让他满足你的要求呢？

比如你平时的工作量蛮大上班时间完不成经常要加班，你决定下周找你们领导，让他帮你减点工作。

请大家花1分钟时间想象下，花2分钟时间小组讨论。等会请学员上来分享。

学习者案例分享：

魏光宇：接下来我们去问人事部门借东西，可以先提个大点的要求，说借好几个工具，他们肯定马上拒绝我们，然后我们在提出我真正需求，就借一个工具，他们或许就肯借给我们了。

谢贵江：收咨询费，平时我是一个很实诚的人，是多少钱我就说多少钱，现在我觉得这个不对呀，战略上要做下更改，原价是6万8，我可以把它提到8万8，经过2番砍价，降到6万8，对方会觉得我非常有诚意。

虾条儿：让开发测试，开发一直觉得是测试的活不是我们的活，之前不太好意思让开发测，现在我要用这个技巧，先跟开发说测80%的用户，他肯定会拒绝我，然后我再降低要求，测50%，他们可能会犹豫，最后我再说出自己真实需求20%,他们或许立马就答应我了。

拆书家反馈：光宇应用的很到位呀，前一个片段还在苦恼人事部不借东西给你，现在马上就有对策了，以后再也不怕拒绝了。贵江这招狠，以后的收入肯定翻一番，以后别忘了分我一点肉吃哈，哈哈，是不是觉得世界从此变得好美好，哈哈哈。