主题：让“YES”出现在谈判中的3步

片段来源：《重要的事情说3点》作者：八幡纰芦史

在日常工作中，进行报告和联络的一方可以看作说话的一方，而接受汇报的上司则是听者。双方的意见冲突在谈判中并不会因为是说话的一方还是听者有所变化。也因此，在很多谈判中，双方的立场都没有明确站稳就开始交涉了。

例如，下面这种情况就时有出现。

“没钱赚的东西还是别卖了。”

上司这样劝员工。

但是员工并没有就这样接受上司的意见，实际上他极力反驳了上司。

“这种消极的态度真的合适吗？现在这个时期，难道不是降低利益也要拉拢客户的时候吗？”

上司和员工的目的都是提升业绩。但是因为他们的立场不同，所以即使这样继续讨论下去也不会得出什么结论。

所以，我们首先要表明自己的立场。就算在以殴打对方来获得报酬的拳击比赛中，双方也要互击手套才能比赛。

商业中也沿用了类似的规则。

“今年公司的目标是消除这几年积累下来的赤字，所以比起销售量，我们更看重利益。”

这是上司的意思。此外，员工也表示了自己的意思。

“公司的经营很不容易我们也理解，但正是因此，我们オ需要扩大新产品的市场占有率。”

这其实是短期视角和长期视角之间的区别，也是产生对立意见的原因。

无论是在我们的工作中，还是生活中，谈话双方常因意见不同而使局面尴尬无法进行下去或产生矛盾，而这也并不会因为彼此的身份而有所改变。在第三者看来也许说的还都是同一件事。为什么会如此呢？这是因为我们常习惯于站在自己的角度，或用自己的思维模式去看待问题；也习惯性的以为对方能清楚明白我们谈话的意图。拆页中给出了让谈话能够继续，并推动问题解决的方法：先自己表明立场，也就是先表态，为何会提出如此的要求或意见，再引导对方表态，他为何要提出如此的意见或需求，将我们的不同的关注点和视角摆到明面上来，这样就方便我们找到解决问题的途径了。

就如：我跟男朋友之间就常因是否表达不满而产生误会和冲突；我倾向于有什么不开心，不高兴的都要表达出来；而他觉得没必要，自己都能解决的。于是我先摆明立场我的立场：我认为表达出来1是不让不满的情绪继续累计，2是可以增进彼此的了解与磨合；我就问他是如何想的，他认为：有些话说话来会伤感情，怕对方无法接受，所以忍忍就好了。其实我们的目的都是为了不伤害我们这段感情，只是都站在了自己的角度来看待这个问题。那现在我们将彼此的立场表达出来，就可以共同来商议这个问题如何解决了。

【A1】激活经验

拆书家提问设计：（逐字稿）

接下来现在进入【A】环节，我们先分组，（22一组），我们几乎每天都要跟他人进行谈话，我想邀请大家回想一下，在最近1-2周内，你有没有亲身经历过这样一种场景：我们是站在自己的立场，但也没有明确表达出自己的立场而产生矛盾？这件事是在哪里，如何发生的呢？当时你又是如何做的呢？

请每位伙伴回想一个具体的实例，在小组内分享。时间2分钟。

学习者案例记录：

臧秀霞的分享：

本单位与物业公司的谈判：单位想物业费用降低，而物业公司想费用高一点，目标不一致。拆书家引导是否有表达观点：学习者分享说有在现场模拟表达观点，效果不佳（现场模拟，并非对方的直接观点）；拆书家引导表明观点：表明自己的立场，同时引导对方表达出他们的立场，再基于不同点去解决问题，最终还是需要将问题解决。

【A2：催化学习者应用】

拆书家提问设计：（逐字稿）

感谢这位伙伴的分享。

我们读过了这个拆页，了解到交谈双方会因立场的不同而导致谈话无法继续进行，我想邀请大家思考一下，当你走出这个课堂，也许是明天，也许是下周，当你与他人进行谈话时，你可以做些什么改变呢？请大家在便签上写出你的具体的做法，并给出你是如何衡量行动的结果的。2分钟后，我会邀请一位伙伴来分享一下。

学习者案例记录：

郭宏江的分享：

最近遇到一个事情，就是需要和女儿进行谈判，女儿9岁，上小学，经常晚上很晚回家，女儿的晚餐没有办法解决；女儿说上同学家吃，今天去这个家，明天去那个家；父亲觉得不合适，说是吃百家饭，父母双方的意见：觉得给孩子钱，约好一个餐厅去吃饭；女儿不愿意。已经想到一个方案，钱也给，同学家也允许去，并提醒她邀请同学也过来家里。

拆书家引导，让女儿也表明立场，并共同去解决。

感谢这位伙伴的分享，希望大家真正的将今天所学运用于生活。

我今天的拆书到此结束，谢谢大家。