大家都看完了吧。

当对方与我们的动机不一致时，就很容易做出违背我们要求的行为，大家同意么？

（学习者回答：同意）

除了“动机问题”，还有其他问题可能导致对方违背我们么？

下面我想请大家来判断

【对比概念及互动】

你要求孩子今天内练会一首钢琴曲，但你下班回家发现，他不看谱子还是弹不出来，你很不高兴。这时候奶奶告诉你，孩子今天已经练习近5个小时了，还急哭了2次，这是“动机问题”导致的结果么？

（学习者回答：不是，这是“能力问题”导致的结果。）

大家再来看一个例子。你在做部门的年度预算表，毫无头绪。于是，你想请隔壁数据部门的同事帮帮你，哪怕是捋捋思路，但对方说他不方便参与其他部门的预算工作，礼貌的回绝了，这是“动机问题”导致的么？

是的，这显然是他缺乏帮你的动机。

【概念解释】能力问题和动机问题，都会导致同一结果，就是对方违背了我们的要求。但二者又有区别，“能力问题”通常表现为对方愿意按照我们的要求行事，从态度和行为上都能找到其愿意遵从的证据，但是由于某方面的能力较弱，导致了违背了我们的要求。而“动机问题”通常表现为对方完全可以按照我们的要求行事，但却因为想法不同，所以没有按我们的要求去做。

我们为什么要分辨这两者呢？因为“能力问题”虽然看起来更情有可原，但却不是一时半会能解决的，而“动机问题”看似更棘手，一旦我们说服了对方，就可以让对方立刻按照我们的要求去做。因此遇到别人不遵从我们要求的情况，我们希望立刻让对方改变服从，我们需要首先来判断，对方不遵从是不是“动机问题”导致的。

具体怎么做判断呢？

【提炼步骤】

第一步，陈述对方违背要求的客观事实，询问原因；

第二步，倾听对方解释，判断其对我们要求的态度；

对方的言语间，是否对我们的要求充满质疑或不认同，如果是，就可以确定是“动机问题”；如果对方表示认同我们的要求，我们还需要继续探索。

第三步，寻找行为证据，判断其是否为了达成要求做过努力。

如果对方表示认同我们的要求，而且为之付出了行动和努力，但还是没有达到要求，就说明是“能力问题”。如果对方虽表示认同我们的要求，但却没有任何为之努力过的行为做支撑，这多半是对方在跟我们秀演技，还是“动机问题”。

【案例】举个例子：去年6月份，我所带领的工作团队负责银联62年中大促的对接合作，每个人都在超负荷运转，加班是家常便饭。一个周四下午，我发现ANNA负责跟进的终版合同样章，没有按照我的要求完成，我就找她谈话：

我：ANNA，我记得跟你说过，无论咱们两个公司来回调整几个回合，最终版出来后，都需要双方营销和法务在邮件中书面确认，但我发现邮件记录里只有沟通记录，没有对最终版明确的确认记录。这是怎么回事呢？

ANNA: 我是想按照你说的那样去做的，但是我发现太难了，我夹在两个公司的营销和法务中间，这4个人来来回回的都把我搞晕了。再说我以前也没做过审合同这样的工作，觉得很吃力，最终能出来这个版本很不容易了。

反馈中，ANNA虽然表示她认同我的要求，但她说实际情况复杂，对她来说这项工作有些吃力。可是她在执行过程中从未向我反馈过难度、寻求过帮助，对话中我也无法找到她为达成要求做过的努力，加上我周二周三都碰到她在茶水间跟别人闲聊，看到她每天按时下班，因此我判断还是她的“动机问题”导致了违背我的要求。

【适用边界】

需要大家注意的是，这个方法适用的范围，是没有“外界不可抗”因素干扰对方行为的情况下才适用。如果有外界“不可抗”因素作用，比如，对方突然生病，或者家里出现重大事故必须请假，从而导致他们违背了我们的要求，这套方法就不适用了。

【A2催化应用】

       在未来，大家有没有可能会去面对一些“同事或者家人不遵从我们要求”的场景？比如同事答应你下午两点前一定把他负责的报表做好给你，但是他却拖延到2：40才给你，而3点前你需要整合好发给领导开会用，这导致留给你汇总的时间不多了，让你很恼火。

      请大家根据自己预计会发生的场景，编写一个小剧本，运用刚学习的方法，判断对方违背你要求的原因是否是“动机问题”。

      100字左右即可。要求有背景、有人物、有对话、有起因、有经过、有结果。

      大家可以先写下来，在组内讨论，5分钟后我们请伙伴分享他的剧本。

（学习者分享）

【时间】下周一

【地点】学校办公室

【人物】我（校长）和学校里的一名语文老师

【起因】我对她做的教案和备课记录不满意，完全不达标

【对话】

我：为什么你的教案没有按照我给到你的标准来做呢？现在交上来的字体大小都不一样。

对方：这是你的审美问题吧，我觉得有大有小挺好看的啊。

我：那内容上也不够符合要求啊，太简略了。

对方：教案有做的这么精细的必要么？我觉得差不多了。

 [我的判断]：根据方法，我首先客观描述她违背我要求的事实，询问原因，接着我听她的解释，很明显，她对我的要求的态度很不认可，所以我判断是她的“动机问题”导致她不按我的要求来做事。

【阅读拆页2前的A1自测题解释】

大家都统计好分数了吧，我们来收集下结果，10分以下的伙伴请举手，25分以上的伙伴有么？10-25分的伙伴呢？（学习者举手示意）

下面我来解释一下：

10分及以下的伙伴，恭喜你，你是一名处事冷静的沟通高手，且很有一套方法来说服改变别人，使其按照你的要求行事
10-25分的伙伴，会有意识的去使用一些方法，使对方遵从我们的要求，但是有时候能搞定，有时候搞不定，所以还需要一定的修炼哦~
25分及以上的伙伴，常常很难改变对方，令其遵从我们的要求，需要多加努力哦！

无论大家现在的自测结果是什么分数，都希望可以通过接下来的学习，带给大家更多的启发和实用方法。接下来我们来聚焦拆页2，【拆页2-学习目标】希望学习后，当发现对方不遵从我们要求的原因是“动机问题”时，大家能够制造对方接受的新动机，令对方遵从我们的要求。

【阅读拆页2后的I讲解】

这个拆页为我们举了一个案例。给我们讲述了一个对方不认同我们的要求，所以公开叫板的冲突案例。

 【互动】不肯出差回来就先填写报告的这位同事，是“能力问题”还是“动机问题”导致他的公开反对呢？ （学习者回答：动机问题）

 没错，是“动机问题”。那我们希望改变对方的行为，令其按我们的要求去做，是不是先要想办法改变对方的动机呢？也就是给对方一个按我们要求行事的理由，通过改变对方的想法，从而使其从行动上遵从我们的要求。

【细化步骤】我们需要分三步走：

第一步，心理建设，明确目标。即明确：我们要想改变对方行为，使其按我们的要求去做，需要先改变其想法，即动机。我们不要纠缠在对方做出了令我们不悦的行为上或深陷在恼怒的情绪里。

第二步，挖掘对方动机。即找到对方认为不按我们的要求行事，对他而言会有哪些好处？

第三步，多角度揭示结果，制造新动机。即尝试从不同角度切入，揭示对方并没有意识到的，事情发展的其他自然结果，直到打动对方，接受认可，改变想法。

【预防异议】可能有伙伴会问：为什么要做第二步呢？我直接给对方制造个新动机，改变他的想法，不就行了么？我们来看，第三步中的“新动机”怎么样才算制造成功了呢？是不是对方要接受认可啊。所以知己知彼，才能有的放矢，我们需要先通过第二步了解他的“旧动机”，才能在第三步更有针对性地制造“新动机”。

【案例】还拿刚才ANNA审合同的案例来说。听完她的解释，我已经判断出是她的“动机问题”使得她没有按我的要求去做。

第一，我先停顿了20秒，做了个心理建设：虽然知道她不仅没有按照我的要求做工作，而且解释也不够诚实，但我现在的目标是让她按我的要求去修正，所以我得先改变她的想法，让她自愿妥协。

第二，ANNA不按我的要求做，对她有什么好处呢？通过挖掘思考，我认为：1她可能觉得审合同这样的事情不该安排给她，如果她做不好，下次就不会给她安排这样的活；2她也可能是怕麻烦，觉得按我的要求去做，要用掉更多时间去跟进。

第三，我需要为她制造什么样的新动机，才能让她认可并接受呢？我需要针对第二步的推测，不断尝试。

我：ANNA，跟进合同这件事情时间紧且很重要，后面还有3份合同需要我们组跟进，本来我觉得都交给你专心去处理，不容易出错，其他业务层面挑战更多的事情交给其他同事。如果你觉得不能胜任的话，不如去跟进产品对接。

ANNA: （沉默5秒）我确实没怎么跟过合同条款的事情，不过这次对接下来已经积累了一些经验，后面的我还可以接着做。

我：可是你不按照我的要求来，万一出现扯皮的现象，怎么办呢？毕竟你现在交上来的版本，没有大家都书面确认的记录。这可是1000万的合同，工作管控表上负责人是你啊，大家都能看得到。

ANNA：哎，他们几方意见真的是多，回复还都不及时，我再去联系一遍他们，让他们都邮件回复我确认，不回我，我就一直打电话。

我：按照进度安排，今天终版合同必须要定稿了，辛苦你要加加班了。

ANNA：好的。

【阅读拆页2前的A1自测题】

首先请大家先来做个小测试，仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1表示很不符合，6表示非常符合）

1当我发现是对方因为“动机问题”违反承诺，我会非常恼火，想责骂一通；

2遇到他人公开反对我的要求时，我常常手足无措，不知该怎么办；

3发现对方不认同而不按照我的要求行事，我总是想依靠权力使其妥协。

4我常常会用“如果你不这样做，我就……”这样具有一定威胁性的句式。

5为了使对方答应按我的要求去做，我常常会许诺对方一些好处

【A3 促动参与-微行动学习】

【互动】

所以，当我们遇到对方因“动机问题”而不按我们要求行动的情况，应该制造对方接受的新动机，让其改变想法，从而愿意遵从我们的要求去行动。大家觉得是这样吗？

（学习者：是的）

【明确问题】

在实际应对中，我们会发现，想改变对方的想法往往没有那么容易，也就是说“制造对方接受的新动机”挺难的， 对么？

（学习者非常认同：是的，很不容易）

那么这一问题的本质是什么呢？书中没有说，但我想集中大家的智慧能够解决这个问题。下面我们进入微行动学习。

【引导讨论问题本质】5分钟

首先请以小组为单位，讨论“很难制造出对方接受的新动机”这个问题的本质是什么？请大家注意结合自己平时生活中的经验，通过一些具体的例子追问问题的本质。时间5分钟，请各组安排一名记录员，把讨论结果写在纸上。

（大家进入讨论）

大家讨论出结果了吗？请大家都发表先看法，我来做记录。

（第一组学习者：我们组认为“很难制造出对方接受的新动机”这个问题的本质有这么几点：1找不到对方的需求点；2不够了解对方；3立场不同；）

大家认同吗？有没有什么补充：

（第二组学习者：我们认为“很难制造出对方接受的新动机”这个问题的本质有这么几点原因：1忽略倾听对方的需求；2不够了解对方，找不到对方的需求点；3对方刻意伪装导致我们找不到突破点；4我们的能力或者权限不够）

【互动总结】

       总结一下咱们两组的结论和阐述，不难发现，虽然咱们两组也得出了一些不同的结论，但是大家都认为找不到对方的需求点，是“很难制造出对方接受的新动机”本质原因之一对么？（学习者：是的。）

      咱们再来看，其他的结论，比如：“不够了解对方”，“立场不同”，“忽略倾听对方”，等等，是否更像是我们找不到对方需求点的原因？（学习者：是啊，好像的确是这样的！）

      所以，大家是不是认同，“很难制造出对方接受的新动机”本质原因就是我们“找不到对方的需求点”？（学习者：认同。）

【引导分组讨论解决方案】

那么接下来请大家在小组内讨论，探究在为对方制造新动机的时候，“如何找到对方需求点”的解决方案，请各组记录员将可行的做法和思路记在纸上。5分钟后，我们请代表来讲解你们的成果。 

请这组小伙伴分享一下。 

【第二组学习者解决方案记录】：

学习者：

1，尝试从对方周围的同事朋友那里加强对对方的了解

2，尝试换位思考，从他的角度去寻找他的需求点

3，提升自己的倾听能力

4，通过引导技巧，突破对方的刻意伪装，令其表达真实想法

5，向权限能力更高的外界力量寻求帮助

拆书家：另外一组伙伴还有补充么？

【第一组学习者解决方案记录】：

我们认为刚才这些方法很适合职场，如果针对家人的话，可以做几点补充：

1，增进情感交流，更了解对方的近况和真实想法

2，控制情绪，避免对方情绪激化而故意赌气掩饰自己的需求点

拆书家总结：大家真的非常棒，我们从工作生活的各个角度来切入，使得方法会更多维，更丰富，实际使用的时候可以根据具体情况，具体对象进行不同的尝试。总结一下，今天咱们一共探寻到了7种方法来帮助我们去找到对方的需求点：

1，尝试从对方周围的同事朋友那里加强对对方的了解

2，尝试换位思考，从他的角度去寻找他的需求点

3，提升自己的倾听能力

4，通过引导技巧，突破对方的刻意伪装，令其表达真实想法

5，向权限能力更高的外界力量寻求帮助

6，增进情感交流，更了解对方的近况和真实想法

7，控制情绪，避免对方情绪激化而故意赌气掩饰自己的需求点

【A2催化应用】

    相信大家现在已经学会了如何通过制造对方认可的“新动机”，来令对方按我们的要求行动。给大家布置一个小任务，来帮助大家巩固今天学到的技能。

    接下来一周，请大家留意身边的同事或家人朋友，因为不认同而不遵从我们要求的场景，请记录下你们的对话，然后试着用今天咱们学到的这套方法，写下一段调整优化后的对话，通过这种复盘的方法，看看会不会更有助于你说服对方按照你的要求去做？

【结语】

希望通过今天的分享，大家在今后遇到有人因“动机问题”，而违背我们要求的情况，咱们可以不再怒火中烧却束手无策，可以不再责难威胁却收效甚微，而是能够通过制造对方认可的“新动机”，于无形间改变对方的想法，从而令其愿意按我们的要求行动。今天的分享就到这里，谢谢大家。