某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。广告商就经常试图利用我们这种倾向。他们的广告经常告诉我们，一种商品是如此受欢迎，我们必须“赶快去买”，不然就买不到了。与此同时，在电视画面上，我们看到商店还没开始营业，人们就将商店的门口围得水泄不通；我们看到很多手迅速伸向货架，货架上的东西一下子就被一抢而光。这种情景虽然也用到了社会认同原理，但却比社会认同具有更丰富的涵义。其传达信息是，不仅其他人都想要得到这种商品，因而证明这种商品很好，而且他们也在与我们直接竞争这种商品。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。推销员也学会了对犹豫不决的顾客玩弄同样的手法。例如，一个房地产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，有时会打电话告诉他另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天再来谈条件。如果这完全是虚构的，那这个新顾客一般都会被描述为一个富有的外来者。“一个外州的投资者，买房子是为了减税”和“一个刚搬来的医生和他的妻子”是他们最喜欢用的幌子。这种策略通常都会取得很好的效果。由于怕输给竞争对手，很多顾客马上就从犹豫变得积极起来。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。在大规模的停业抛售或大降价中去抢购的顾客就说，他们几乎是不由自主地卷进去的。他们被疯狂的人群所感染，奋不顾身地挤入人群，抢购平时不屑一顾的商品。这种行为很有点像荒野中动物群乱吃一通的“胡乱进食”现象。那些商业捕鱼人就很善于利用这种现象。他们先将大量鱼饵投入水中，引诱鱼群一窝蜂地拥上来。很快这片水域就变成了那些摆动着鱼鳍、张开大嘴争食的鱼儿的天下。这个时候，捕鱼人就把没有放饵的鱼钩抛入水中，把鱼一条一条地钓上来，既省钱又省力。因为这时候鱼已经疯狂到了什么都咬的程度，当然也包括金属鱼钩了。

【量表自测】

我想请大家做一个简单的测试，大家仔细阅读手里表格描述的每一句话，并与自己平时的做法进行对照，然后给自己打分，1分代表完全不符合，6分代表非常符合。

1. 我给别人推荐东西时，我总是会强调有多少人喜欢这个产品，并且不能满足所有人的需要。

1  2  3  4  5  6  

2. 我给别人推荐东西时，我总是会找到客户需要的一个特质去强调它的的唯一性。

1  2  3  4  5  6  

3. 我给别人推荐东西时，我总是会提醒对方错过这次购买时机很可能买不到了。

1  2  3  4  5  6  

4. 我给别人推荐东西时，我总是会抓住对方的需要进行针对性的介绍产品。

1  2  3  4  5  6  

分数大于20分请举手示意一下，很好，说明你充分的运用了稀缺性向他人推荐东西时，你们将会在我的分享中了解到稀缺性起作用的背后原理是什么。少于20分的小伙伴说明你们在推荐东西时很少使用稀缺原理，我今天会带领大家一起学习和运用稀缺性原理，让对方更愿意接受我们的推荐。

【互动】

在原文中我们可以看到，人们特别喜欢和别人争抢那些短缺的东西。我想问一下大家，一件非常短缺的东西对我们来说是不是一定是好东西好呢？

学习者：不一定

不一定对吧，客观来说两者之间本来没有直接的关系，之所以很多人一发现产品短缺就觉得是好东西然后和别人抢是因为我们习惯把获得一件物品的难易程度作为判断东西好坏的标准。

假如你在中国银行准备咨询有没有好的理财产品，这是销售人员告诉你现在有一个年化收益率15%包赚不赔理财产品，很多人在抢，估计马上就要卖完了。我想问一下大家你们此时的感受，也就是情绪上会有什么反应？

学习者：开心，激动，赶紧去买

一般人遇到这类事情会有点激动，身体很紧张，大脑会变得有点涨热。这些都是我们身体在保护既得利益，对失去选择自由所产生的的一种由心理到生理的反应，这时候人的思维会偏向于感性，做的决定一般会不怎么理智。

我上面说到的这些其实就是稀缺起作用的本质，作为商家给产品制造稀缺会让消费者马上产生一种强烈的占有的冲动，也可以从侧面反应他们的产品是好东西。但要与那种非常理智的人达成交易的话还需要满足两点前提。

1. 产品已经满足了对方的需要，最好是痛点。

2. 价格和对方心目中的价值相符是能够接受的。

【行动步骤】

那我们知道了这个稀缺性原理，在给他人推荐东西时怎么运用呢？ 
第一步：发现对方的需求； 
在面对面推荐时，我们通常可以使用询问（先生，请问你需要些什么，你期望得到什么）观察（可以看对方的注意力和表情判断他对什么感兴趣） 以及对方反馈出来的问题分析对方的需要，然后去满足他的需要。
第二步：描述产品的唯一性或独特性； 

我们可以抓住一个特质，特别是可以解决对方的痛点的特质进行介绍，比如我的这个苹果在来自新疆阿克苏，因为独特的地理环节哪里出的苹果维生素丰富，并且不用打过任何的农药，安全好吃又有营养。

第三步：强调数量有限或时间有限

强调数量有限比如这个产品只有最后几个了，或者介绍说有多少人想要购买，并不能满足所有人的需要。

强调时间有限比如说：过几天店铺就要搬走了，或者只在特定的时间内才享有购买或优惠的权利。

通过以上的方法可以帮助我们在推荐东西的时候掌握到主动权，从而帮助我们更好的达成目的。

【预防异议】

在这里可能有小伙伴会问，有时候产品数量十分充足，也没有限时销售的策略那怎么办呢？我不可能会去欺骗人家吧？

恩，我们为人处事诚信肯定是第一要素，遇到这种情况我也不建议大家使用我上面的方法，不过大家可以想一下，水对我们来说是唾手可得的东西是吧，但是对于沙漠里的人来说就是稀缺资源，所以我推荐大家在产品研发阶段和制定销售策略时尝试去体现稀缺性，这一方面我觉得苹果公司做的特别棒，大家可以借鉴一些。

【例子】我给大家分享我的一个经历，有一次我手表坏了，当时我想买一个操作便捷，智能手表。我知道三星做电子产品比较厉害，于是我走到一家三星专卖店里去了解一下，当时一名导购接待了我，问我需要些什么？我说有没有操作非常方便那种智能手表，于是她拿了一款手表给我，并当场给我演示手表是如何操作的。看完后我内心还是比较认可的。然后我心想花好几千买一个手表还是慎重多对比几家比较好，这时导购员跟我说这款手表卖的特别火，我们是市面上唯一一个可以通过旋转表盘才操作的手表，非常便利，现在黑色这一款快要卖断货了，如果需要的话就抓紧买，今天搞活动还可以送表带哦！我当时听完后很果断的买下来了。其实这位导购员就是运用了我上面讲到的三个步骤向我推荐产品。

A3【场景演练】现在我们已经学习了利用稀缺性去推荐东西的方法，现在我给出一个场景，请大家小组内用今天学习利用稀缺性推荐东西的三个步骤，在给定的场景中，设计一段对话，场景是这样的：

在一个炎热的夏天，小夏走在下班回家的路上（她不知道什么是稀缺原理），看有一个瓜农正在路边摆摊卖西瓜，于是上前询问瓜农价格，想了解一下。

现在请每个小组的每个人花3分钟，总共6分钟的时间，大家在小组内轮流扮演小夏和瓜农进行对话，大家要注意的是瓜农需要充分运用今天学到的利用稀缺性推荐产品的三个步骤，让小夏尽可能购买西瓜。等会我会邀请一个小组分别扮演小夏和瓜农进行一场对话。

学习者案例记录：

小夏：老板这个西瓜蛮大的，怎么卖呀？

瓜农：小伙子，你买西瓜是给谁吃呀？

小夏：夏天这么热，我拿回去和同事一起聚餐。

瓜农：哦，你是想和同事高海关系是吧？

小夏：是的

瓜农：我们这个西瓜和其他的西瓜都不一样，其他的西瓜都是本地产的，没有那么甜，而且水分也没那么多，还有籽。我这个西瓜呢他是从云南运过来的，云南的西瓜特别的甜，而且还无籽还起沙，你的同事吃了肯定开心。

小夏：多少钱一斤呀？

瓜农：5块钱一斤

小夏：我考虑一下

瓜农：5块钱一斤已经很便宜了，你可以去其他地方对比一下，我们这种瓜都要卖十块钱一斤呢，我看你今天很诚心买，所以我给你打了折，而且我这个西瓜昨天只进了10个，现在就剩下一个，你快点买，不然等会儿就没有啦！

小夏：嗯，好吧，你帮我打包吧！

A2【布置作业】

我看到很多小伙伴虽然知道了用稀缺性向他人推荐东西的方法，现在我希望大家把今天学到的知识运用到生活中去，我在这里给大家布置一个作业，作业是这样的：

在未来一周请大家给自己公司的产品或者给你身边朋友的产品，用今天学到利用稀缺性推荐东西的三个步骤设计一段广告语，并发到今天的活动群里和大家分享。第一个提交作业的小伙伴我会发红包给他哦。

好的，我今天的分享也到此结束，谢谢大家！

学习者作业：

作为钢筋绑扎工，工作一天你有没有觉得手都快要断了？而且还被工头整天催促，嫌工作效率太慢？(发现需求)

我们公司最新研发的钢筋捆扎机相对于市面上的2个电机，我们通过先进的结构设计，只需一台电机驱动，重量轻一半，使用更轻松快速和省力，被国家认定为高新技术产品，而且价格只有他们的一半，只要998哦。（描述产品的唯一性或独特性）

你心动了吗？心动不如行动，目前产量有限只接受前一百名预定，还在等什么，赶快预定吧！（强调数量）