下面给大家2分钟的时间阅读一下原文拆页，读完请举手示意我一下。

【R】原文片段1

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当得在他生日时献上小心意。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 

互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 

拆书家讲解引导

【互动】大家看到本片段讲到的哪种心理学原理？

【学习者参与】互惠原理

【回应与反馈】是的，就是互惠原理。

【互动】那么，什么是互惠原理呢？

【学习者参与】就是先给别人一点好处，然后再得到更大的好处。

【回应与反馈】……互惠原理其实就是让人产生亏欠感。大家觉得交换符合互惠原理吗【互动】

【学习者参与】不符合

【类似概念】交换 更多指的是利益互换，不会让人产生亏欠感。

【举个例子】我擅长做PPT，有同事让我帮他做PPT，然后请我吃饭。大家觉得我们这是交换，还是互惠？【互动】

【学习者参与】是交往，利益互换。

是的很明显，我们这是交换。交换是提前说好的互换，基本属于等价交换，双方明确知道自己将会得到什么。

那个小伙伴跟我提出交换请求之后，他的提议被我拒绝了，因为他的互换条件不是我喜欢的。但是如果他是先请我吃一顿饭，然后对我说，最近有个棘手的问题，不太会做PPT，能不能帮我做一下

你们说我会拒绝吗？【互动】

【学习者参与】可能就比较难拒绝。

肯定不会，因为他先给了我好处，先请我吃饭，我会觉得有亏欠感，会不好意思拒绝，会帮他做PPT

大家发现互惠和交换的区别了吗？【互动】

【学习者参与】发现了，交换更容易被别人拒绝。

对，别人交换的提议，我想拒绝就可以拒绝；但是如果别人先给我好处了，再跟我提要求，即使我要付出更多，本着互惠的原则，我也不好意思拒绝。

【引出概念】所谓互惠，是一方先行给予恩惠，让对方产生了“欠你”的感觉，这个时候即使提出一个较大的请求，对方答应的可能性也比较高。

【行动步骤】我们都会有“有求于人”的时候，是否可能利用互惠的原理去提高我们成功的概率呢？答案是肯定的，我总结了三个步骤。

1.挖掘对方需求。

2.投其所好。

3.提出请求。

按照这三步策略，有较大可能让对方产生亏欠感，进而使我们提请求的时候对方更容易答应。

【案例】同事小李看我工作很忙碌帮我拿了一下快递，然后顺嘴就请求我教他做PPT，我不好意思拒绝，就牺牲下班时间教他了。

【A2】催化应用（未来的具体应用）

通过以上的学习，我们已经了解到互惠原理的强大威力，大家设想一下，在未来的工作或生活中，你在什么时候会需要帮助，可以如何运用今天所学的互惠原理，提高你提请求成功的概率。给大家1分钟的时间思考一下。

【学习者案例记录】

A同学：我刚入职，还不太熟悉工作，想请教一些老同事，我完全可以帮他们多跑跑腿，然后趁机向他们请教提问。

【反馈】

这确实是一个不错的方式，帮前辈的小忙，前辈会更乐意去回答你的问题。

【布置特定任务】我们今天学到的互惠原理，可以应用的场景非常广泛，比如在工作当中需要前辈的帮助，在生活中需要朋友的支持等等情况都可以运用，希望大家可以借此更好地得到他人的帮助。

【总结过渡】刚才我们了解了什么是互惠原理，知道我们如何利用互惠原理让别人更容易答应我们的请求，但是，如何让他人答应了我们的请求之后更有可能做出我们期望的行为呢？现在我们学习的第二个片段——承诺与一致原理。在阅读第二片段之前，请大家先做一下手上的自测量表，我们来看一下，大家平时是否擅长劝服他人？

【A1】请大家自测

一共5道题，每道题有1-6分，1分表示非常不符合，6分表示非常符合。大家根据自己的情况在适合自己的分值上打勾，做完后计算一下自己的总分，然后抬手示意我一下。

首先我们通过一些自测题了解下自己，请大家阅读以下5个题目，按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表完全符合，请大家根据自己实际情况打分。

总分

【自测表-量表解释】1分钟

   好了，大家已经做完了。那现在请总分在25分以上的朋友举下手，如果你的自评分在25分以上说明您在劝服他人做出你期望的行为这方面有自己的方法，成功率很高。那么今天呢可以再多学一种方法。11-24分之间的伙伴举下手，在这个分数之间的朋友在处理的时候没有详细的步骤，但在说服他人的成功案例也还是有的，那么通过今天的学习可以使自己的思路更加明朗。有没有10分以下的朋友？10分以下的话呢说明只是通知、告知或是要求了别人，但是执行的过程中没有提醒，没有完整的处理思路。没关系，今天你可以学到一个好方法。 

接下来就一起来学习吧。首先给到大家1分钟的时间阅读原文片段内容。

【原文片段】：

专家解读:在我们的生活中平时也经常遇到类似的事情。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。 因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

心理学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名心理学家，如利昂等，都将这种保持一致的愿望看做是主宰我们行为的一个主要的原动力。但是，这种要保持一致的倾向时不时真的强大到令我们原本不想做的事情来呢? 毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力的武器。 在它的影响下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。

【拆书家讲解引导】

【互动】读完片段，想问下大家这个片段讲了一个什么原理？

【回应与反馈】嗯，简单说就是承诺一致性原理。

【举例】举个例子大家理解下，比如我签署了不将外卖盒扔在公司内的承诺书，那么在我扔外卖盒的时候我会下意识的跑到公司外的垃圾桶扔。这就是行动跟自己许下的承诺保持一致性，那么也可以说许下承诺能在一定程度上可以影响和改变行为。这为如何劝服对方做出符合你期望的行为提供了很好的思路。

  那么具体怎么做呢？通过对这个片段的拆解，我拆出了3个步骤，下面将带领大家通过一个例子来讲解。

【举例】首先我们把刚刚不将外卖盒扔在公司内例子延展开来，假设你是个部门主管，最近公司里的几个垃圾桶都被各种各样的外卖盒堆满了，你如何来执行呢？

第一步：要求做出具体承诺。

根据一致性原理，许下承诺可影响行为。【互动】那么我们进一步思考下这两种承诺，哪个会更有效果些“爱护办公室卫生”和“外卖盒扔出公司外部垃圾桶”，嗯，非常棒，是第二个。为什么呢？因为第一个是宽泛的，第二个更具体，对行动更具有导向意义。【解答异议】当然你们可能会问，上司让下属做个承诺那肯定容易啦。这个的确是这样，主管和职员存在上下级关系。但即便不是上下级，一致性原理也会发挥作用。【举例】比如让对方复述一遍你的要求，比如你发了会议通知，让对方回个“收到”，比如你想邀请对方来听一个讲座，你可以让对方写一个在提问环节想问的问题，这就如同许下了个小小的承诺。    

第二步：用纸张写下来或在公众场合说出来。

这样会更具有仪式感，显得正式。如果用纸张写，尽可能要求手写，并签上名字。

第三步：用不断提醒的方式强化承诺效果。

我们可以在小卡片上或者便利贴上写上提醒话语放在跟对方承诺相关的场景处。【举例】比如在公司内的垃圾桶旁贴上标语：请将垃圾桶扔到公司外部，这是为了强调加深印象，同时起到提醒的作用。提示的形式可以多样的，只要能起到提醒的作用都可以。

好，三个步骤讲完了，我们再一起回顾一遍，【互动】我想请一个朋友来复述一遍。只要说三个步骤是什么就可以了。

【回应与反馈】嗯，非常棒，不仅说出了三个步骤，把步骤需要注意的一些细节也阐述的非常正确。我很高兴您有认真听，对我是个鼓励。

【适用边界】那么对于整个三个步骤来说，你劝服对方希望对方做出你期望的那个行为需要是对方力所能及的，如果是超出能力范围之外的，可能对方会直接跟你说“我真的做不到哇”

【A3】刚刚我们分享了承诺与一致原理以及如何劝服对方做出自己期望的行为的三个步骤。大家觉得这三个步骤里哪一个更不容易做呢？ 请大家思考1分钟，把你的核心观点写在便签上。

【促动】请大家在组内分享你觉得比较难做的一步，每个人都分享，然后你们一起选出不容易实践的一个步骤，并且把它写在纸上。时间为2分钟。请大家控制节奏，时间，并记录方案。

【促动】时间到，大家觉得哪一步比较难？

【学习者分享】第二步很难

【探讨问题本质】大家都觉得步骤第二步“用纸张写下来或公众场合说出来”比较难操作。我们就用微行动学习的方法，尝试分析和解决这个问题。

首先，请大家继续以小组为单位，结合自己的经验，讨论对方不愿意“用纸张写下来或公众场合说出来”这个问题的背后的原因是什么。时间3分钟。

【明确本质】

A：对方会觉得要写下来或公开承诺会很丢面子。

B：对方会嫌麻烦，觉得多次一举。

大家觉得根本的原因是什么？对方从内心深处还是有些抵制自己的承诺。

【探讨解决方案】

接下来，请大家针对讨论出的问题的本质，探究可行的解决方案，即怎么做才能很好的使用此步骤。将讨论出的可行性做法和思路记录在白纸上。

对这个问题，大家可以分两步，先讨论出这个问题解决到什么样子就算满意了。再讨论如何行动来达到这个目标。给大家5分钟时间。5分钟后，请各小组分享你们的解决方案。

【促动】请各小组将刚才讨论的内容，按照明确问题、根本原因、解决方案三个步骤整理一下，然后准备分享。

【学习者分享】

我们组认为最难的一点是第二点，用纸张写下来或公众场合说出来。

问题背后的本质在于对方可能从内心深处对于承诺还是有些抵制情绪的。

我们的解决措施分成两步。第一是更加真诚的向对方表达这是自己的期望。第二是降低对方操作难度，退一步。比如他不想写下来，我们就帮助他打印下来，让他签个名就可以，他不想在公开场合承诺，录个音或录个视频也可以。

【拆书家反馈】好的，非常谢谢，很具体的反馈。

感谢小伙伴们的积极参与， 我相信通过刚才的讨论，第二步更具体更落地，更容易被执行了。

【A2催化应用编剧本】：现在进入到最后一个环节，就是在未来的某个场景中，你劝说需要对方做出你期望的行为。比如你希望老妈不再随意进出你的房间，翻看你的日记。你希望恋人经常给你买礼物。你希望公司开会大家以后能准时到等等。

现在我们来编一个剧本，只要是需要别人帮忙的场景都可以，然后用到我们今天分享的承诺与一致步骤就可以了。请设计出人物、背景以及对话，然后在纸上写下关键词。时间为5分钟，5分钟之后请小伙伴分享一下剧本。

【学习者分享】

背景：家里。A和妈妈。A想让妈妈不再随意进出她的房间以及翻她的东西。

A：妈妈，以后可以经过我的允许之后再进我的房间，翻我的东西吗？

妈妈：可以，妈妈之间进你的房间也是为了关心你。

A：妈妈，我也能理解，我知道您也是为了我好。这样吧，我这里有张白纸，您看下能不能把今天的承诺写下来呢？

妈妈：这孩子，还要妈妈写这个干嘛。

A：妈妈，我就这一个请求，我也知道您之后也不会再随意进出我房间的，要不这样，我去打印一份，我们都签个名，好吗？

妈妈：就依你吧。

A：Yeah，谢谢妈妈！签好了我们就把这份文件贴在门口啦。

【拆书家反馈】

谢谢这位小伙伴，很好的应用到了今天所学，遇到妈妈不远承诺的阻力，也用真诚和后撤一步的方式化解了，我们把掌声送给她。

【强有力的总结】我们回顾一下今天我们拆书的内容，第一个片段，我们了解到了什么是互惠原理，并且学会通过了解对方的喜好或需求、给予好处以及提出请求三个步骤让对方受到互惠原理的影响，在我们需要帮忙的情况下，同意我们的请求。第二个片段我们学习了承诺与一致原理，让对方做出自己期望的行为。这两个片段的内容在我们的工作和生活中都会用到，而且运用的范围相当广，希望小伙伴们在接下来的时间能够有意识的运用好这些原理，让它更好的为自己服务。

我今天的拆书就到这里了，感谢各位小伙伴的参与 ，你们的讨论和分享也让我学习到了很多，谢谢大家。