几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

互惠原理就是，人家给了我们好处，我们从内心会愿意尽量回报对方。

【意译原文】在我们生活中利用互惠原理的案例无处不在，比如说在图书馆你们可能都有遇到过这种情况，在你看书的时候突然有一个小姑娘走过来，快速给你手腕上戴一个红绳。然后拿出一张纸给你看，上面写着她是来自某某某地，小时候的了什么病，导致成为了聋哑人，现在缺钱吃饭上学，求好心人帮帮忙资助一点。这个时候很多人会果断的给他钱，少则5元10元，多则20，100元。

其实这位姑娘就是运用了互惠原理，她先是什么都不说给我们好处，给我们手上带一个好看的红绳。然后向你提出请求，自己是残疾人，希望好心人资助一点。这时我们因为得到了小姑娘的好处，内心亏欠感油然而生，所以很自觉的掏钱给这位姑娘。

互惠原理的案例在商业上，工作中，生活中无处不在，通过学习互惠原理可以帮助我们更好的让别人答应我们的请求。

那么我们具体怎么去运用互惠原理呢？一共有3个步骤。

【细化行动步骤】

第一步：先确定我们需要得到帮助的人和事情。

找人帮助的时候我们先要确定对方是很有可能能够帮到我们的。而且有些时候我们不必要等到有事求别人才去使用互惠原理，比如像我们的领导，身边的能人等等他们在我们未来很大可能需要请求他们的帮助，所以我们可以先把他们作为互惠对象确定下来。

第二步：给予对方恩惠

给予恩惠有很多种，有些是感情上的，比如：经常一起聊天表示关心和问候。有些是帮忙做一些事情，比如帮忙定酒店，帮忙去图书馆借一本书，搬家。还有一些是金钱物质上的，比如买些礼物送人。。

第三步：提出具体请求

我们提出的请求需要与给予对方恩惠的价值保持一种微妙的关系，可以大一点但不能太大，提出的请求比给予对方的恩惠越大，对方答应的概率就会越低。

【预防异议】

有些小伙伴可能会说：互惠原理未必一定有效吧，我经常给别人好处，但提出请求的时候还是被拒绝了。

一般使用互惠原理无效的原因有四种1.互惠间隔时间太长了，别人都忘了你给的好处。2.你提的要求对方确实目前无法办到。 3.不够真诚，你的套路被对方看出来了。4.你的请求让对方明显感觉太亏了，所以不愿帮助。面对这些情况需要大家在利用互惠原理时要好好思考和权衡这四个点。

【显像提问】

刚刚我们学习了如何用互惠原理提出请求。请大家回想下过去的这几个月以来，你有哪些请求过别人帮助，但被拒绝的经历呢？

比如：你的领导给你安排一项任务，你需要你找别的部门同事协助，你当很热情的走到对方面前，很客气真诚的问他，可以帮个忙吗？ 这时候对方非常果断的说了一句,不好意思，我现在很忙。就这样直接拒绝了你。

比如：在某个时候你当月的开销增大，手里的钱不够花，这时候你想起了你的朋友，他前几天刚发了工资，于是你想找他借钱周转一下，可是等你刚提出借钱的事情对方就马上跟你说，不好意思，我现在没有钱，然后随意给了一个搪塞你的理由。

比如说谈判时你的要求被直接拒绝，比如和朋友借某样东西被对方拒绝······

你有想到哪个经历呢?是什么时间，什么地点，因为一件什么事情被拒绝呢？

现在请每个小组的每个人花1分钟，总共2分钟的时间相互分享一下你以前提出请求被拒绝的经历。（大家只需要简单分享你的经历，不需要讲现在应该怎么做哈） 

学习者案例记录：

小容：就在上个月，在公司搞一个管培生的入职培训的时候，临时希望加多一个深度体验，我这时候我就提出一个方案，让管培生用我们的产品来洗葡萄。因为这样他们对产品是有感触的，因为葡萄很难洗，其次也可以传达我们产品的安全。这个方案提出后，领导觉得可以作为活跃的气氛，也可以突出产品的特点。但是最后还是拒绝了我，因为他觉得有损他的利益，他不想花自己的钱去买水果，而且他觉得买水果很麻烦。

A1+ 好的，现在很多小伙伴都分享完了被拒绝的经历，假如现在时光倒流，我们回到了提出请求之前的场景，大家按照我给出的互惠原理三个（重述3个步骤），你会如何做呢？现在请每个小组的每个人花1分钟，总共2分钟的时间相互再分享一下.

学习者反思记录：

小容：我先确定我们这个部门的人是我有可能需要的到帮助的，他们部门经常会有一些需求，他们经常需要出去做一些调研，这时候他们需要找其他部门来协助调研，这样我可以牺牲我自己的一点时间，去帮助他们坐调研，在这个过程中建立一个比较好的关系，这样在我提出我的方案时他们也会很好的接受我的方案了。

【强有力的总结】

好的，我们第一个片段的学习到此结束，我们学会了在提出请求时先给予对方恩惠，然后再提出具体请求，从而提高我们的请求得到帮助的成功率。

那么可能会有小伙伴会问，运用互惠原理可以作为提出请求的长久基础铺垫，还有没有更进阶的方法，让我们的请求更容易被对方接受呢？。

【学习目标】大家在我接下来的片段的RIA现场学习后，大家能够利用互惠原理进阶版的方法，大家在向他人提请求时，能够先把请求夸大，对方拒绝后再提出真实请求。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

 在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【意译原文】

大家可能对美国的童子军和马戏表演文化比较陌生，我在这里再和大家说一下我知道的类似案例，是这样的。

有一位心理学研究者他假装成“青年辅导项目”的代表，他跑到大学里面找大学生问他们是否愿意花一天时间陪伴一群少年犯游览动物园。对这些大学生来说，花好几个小时陪一群年龄各异的少年犯出现在公共场合，又没有报酬，这样的要求实在没什么吸引力。最后的结果是有83%的人都拒绝了。然后这位研究者又从相同的样本里抽选了另一群大学生，他先和这群大学生提出每星期花两个小时为少年犯当辅导员，为期至少两年的请求；等他们都拒绝了这项极端的要求之后，再提出陪同去动物园的小要求。不出所料，答应陪同去动物园的人是之前的三倍。

这位心理学研究者就是运用了互惠原理升级版的方法，叫做拒绝-后撤术。这个方法可以让我们不用付出任何代价，先利用我们的让步让对方先产生亏欠感，然后再提出真实请求从而使对方更容易接受我们的请求。使用拒绝-后撤术具体可以分为三步：

【细化行动步骤】

第一步：确定自己的真实请求和对象

大家在选择请求对象时要注意1.我们的请求是对方能够帮到我们的人，2.我们与对方的关系比较融洽，至少是没有什么恩怨的人。3.能够预见即使请求失败了也不会对自己产生特别不好的影响。

第二步：适当夸大请求

我们夸大的请求最好是在真实请求基础之上的夸大。具体的夸大程度需要我们根据对方具体情况进行估摸。比如你想借5000元可以先提出借50000元。

在被对方拒绝后我们可以接着进行第三步。

第三步：提出真实请求

这时候我们需要表现出我们的真诚和迫切性，这样可以提高对方答应的成功率。

【不这么做的坏处】

通常我们很多人在向别人提出请求时是直接把我们的请求告诉对方，如果能够答应那是最好的，如果没有答应我们只能去想其他办法，这样做的弊端很明显，首先对方答应的成功率低，而且主要是看运气，若对方心情不好，或者比较忙就会直接拒绝我们，对方心中的亏欠感也是很低的。

【反例】

我记得在年初的时候我去图书馆借书，有一本书在图书馆系统明明显示在馆的，可是我怎么找也找不到，然后我找了一名图书馆工作人员，跟他说明了情况，想请她帮我找一下。可是对方确跟我说你再去找找，系统说在书应该就在哪里。于是又找了一遍我还是没有找到，最后只能空手而归了。

【正例】

如果让我回到当时我其实可以先列一份借书清单，然后找一位专门负责服务的工作人员，请求他帮我把清单内的书找都找出来，并告诉他，我自己怎么也找不到。如果她拒绝后我再请她帮我找我非常想要的哪一本书，并和她说明我很用心找过，而且这本书对我非常重要。我相信通过我这样的表达对方很大可能是会主动帮我的。

所以为了提高我们的请求成功率大家可以学习我上面的三个步骤开提出请求。

【场景演练】

我们现在已经学会了拒绝-后撤术的方法，现在我给出一个场景，请大家小组内用今天学习的方法，在给定的场景中，设计一段对话，场景是这样的： 

有一个人叫吴缺钱，他马上就要和谈了三年的女朋友结婚了，可是对方父母要求吴缺钱必须在广州买一套房才同意他们的婚事。可是东拼西凑距离首付80万现在只差3万块钱。吴缺钱在同学群里发现王有钱在群里发红包庆祝，原来他负责的公司项目获得了成功，公司奖励了他5万元奖金。虽然吴缺钱和王有钱的关系只是一般般，但是吴缺钱还是决定和王有钱私下聊一聊。

现在请每个小组的每个人花5分钟，总共10分钟的时间，大家在小组内轮流扮演吴缺钱和王有钱进行对话，大家要注意的是吴缺钱需要充分运用今天学到的拒绝后撤术的三个步骤。等会我会邀请一个小组分别扮演吴缺钱和王有钱，进行一场对话。

学习者案例记录：

吴缺钱：有钱，看你公司的项目获得很大成功呀！

王有钱：小成功而已。

吴缺钱：我有个事，我和谈了三年的女朋友马上就要结婚了。

王有钱：哦，恭喜呀.

吴缺钱：我和我女朋友感情非常好，但是现在需要在广州买一套房，这样才能搞定丈母娘嘛。我想在你这里借个八万救救急。

王有钱：我醉经也没这么多钱呀，

吴缺钱：哦，这样呀，那跟你借个4万怎么样？真的帮个忙！

王有钱：我也没有四万呀。

吴缺钱：这样吧，兄弟你借我三万，我过两年就还你。

王有钱：好吧，我就接你三万吧！

【反馈】

拆书家反馈：好的，分享的非常好，大家给他们一点掌声好吗？红根今天分享的非常好，他先是把请求夸大借8万，然后又提出借4万，最后又提出3万这样一次一次通过让步让对方亏钱感不断增强，对方也是因为也有友情的考虑，最后把钱借给了他。

A2

【分步催化一】

【催化应用情景】

现在请大家想象一下，在你未来的工作生活中，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求呢？

比如在下个周末，你去广州上下九逛街，看到一件衣服你特别喜欢，试穿了一下也特别的合身得体，当你看价格牌的时候发现有点小贵，要998元，这时你想要和导购员商量，请她给你打一个折扣。

比如：在未来的一个工作日，你掐指一算，你在目前的公司工作已经了两年，你的个人能力和经验都得到了大幅度提升，但是公司加工资机会很少，这时候决定你主动出击，你想和领导提出请求，给你加薪。

再比如你找同学借钱买房，找朋友代购化妆品、或者商业谈判的时候需要提出请求？

你有想到未来会遇到什么样的经历呢?是什么时间，什么地点，因为一件什么事情被拒绝呢？

现在请每个小组的每个人花1分钟，总共2分钟的时间相互分享一个你在未来一个月你可能要向他人提出请求，而这个请求你并不能100%肯定对方会直接就答应的具体场景。小组分享完后我会邀请1位小伙伴来给大家分享他的场景。（大家需要注意现在只用分享一个场景就可以了，暂时不用分享是如何表达请求的）

学习者案例记录：

小红：背景是我们公司小组人手比较精确，然后加上我最近请假比较多，下周我们也会来广州这边玩，很可能又要请假，领导很可能会拒绝我。

【分步催化二】

【催化具体应用】

那么接下来，还是刚才的场景，再设想一下;你会如何利用今天学到的拒绝-后撤术的三个步骤，第一步：确定自己的真实请求和对象。第二步：适当夸大请求。第三步：提出真实请求。

现在请每个小组的每个人花2分钟，总共4分钟的时间相互分享一下你会怎么说？小组分享完后我会邀请几位小伙伴来分享一下。

学习者案例记录：

小红：我请求的对象是我的领导，我想要请假。首先我把我手里的工作都做完，然后提出我的夸大请求，原本我妈是来广州一周的，我和领导说来两周，待他拒绝我后，我在提出请假三天，这样因为我的工作也完成了，然后我让步减少我的请假次数应该会得到领导的体谅答应我的请假。

【强有力的总结】

好的，我们现在来总结一下我们前面学的内容，第一个片段我们学会了互惠原理，通过先给予对方一些小的恩惠，让对方有亏欠感后再提出我们的请求。第二个片段我们学会了拒绝后撤术，先提出夸大的请求，当对方拒绝产生亏欠感后我们再提出真实请求，提高对方答应的成功率。这些就是影响力这本书所讲的影响力的第一个武器。知易行难，希望大家可以多加刻意练习，把我们学到的这些方法运用到生活中去，让我们的请求更容易得到他人的帮助，我今天的分享到此结束，谢谢大家！