开场：
【自我介绍】
各位小伙伴：大家上午好！我是走在拆书家成长之路上的滕可者。我们原本是不认识的，因为拆书使我们聚在一起，让我们共同学习，共同进步
【学习目标】
在跟随我完成本次的RIA现场学习后，学习者能够在提问的过程中，在两个不同的节点上，正确使用黄金静默方法。
【分组】
为了便于后面部分的讨论分享环节，我们先分一下小组，就按照现在座次来分，我左边是第一组，右边是第二组。
【图书介绍】
F：今天带来的这本书是《新概念销售》，是全球知名销售培训、咨询公司米勒·黑曼开发的销售工具和方法课件。这是一套已经被运用了20多年的经典方法，概念销售是一个经过彻底验证的系统过程
A:要论哪本书提供如此完整的客户拜访的个过程的细致分析，首推这本书；这本书对于客户“概念”的阐述是革命性的，至今被人推崇有加。这本书里讲述的许多方法与技能已被证明能立即、显著、可靠地增加销售额。
B：你想了解到完整的客户拜访整个过程的细致分析，以及如何操作吗？
你想改变传统的“推销”观念，而获得“客户主导销售”的核心理念吗？
你想了解客户“概念”这一革命性的理念吗？
这本书可以给到你答案！
这本书可以作为大客户销售的入门书籍，也是必修课。
当然，书中有些片段对于提升你日常生活的沟通技能也大有裨益。
P176-177
黄金静默
等待答案时可以和我们提倡的“黄金静默”的技巧共同使用。黄金静默，是我们所知的，治疗问題干扰的唯一可靠的手段。
在使用黄金静默方法时，销售人员在提问的过程中，在两个不同的节点上，暂停三四秒钟的时间就可以。这两点，一个是在你问一个问题后，另一个是在客户回答了问题后，第一个停顿点，我们称作第一阶段黄金静默；第二个停顿点，我们称作第二阶段黄金静默。我们保证，在你进行销售拜访时，使用这两个停顿，你会收到立竿见影的效果，提升获得信息的质量和数量。
原因非常简单。当你使用第一阶段黄金静默时，你给了客户时间，让他去思考你的问题。他给你的信息，就会更坚实可靠。当你在听到他的信息后，使用第二阶段黄金静默，你就有更多的时间去理解他提供的信息，这比你只花费一半的时间所能想到的要可靠得多。而且在第二个停顿点，客户往往会有更进一步的反应。所以，同时使用第一和第二黄金静默技巧，会使你获得更从容、更深思熟虑和更富有成果的信息。
【what】黄金静默是一种倾听技巧。等待答案时可以和黄金静默的技巧共同使用，能够提升获得信息的质量和数量。
【why】 黄金静默可以有效解决问题干扰（所谓问题干扰就是，如果别人一口气丢给你一大堆问题，让你提供比正常数量要多的答案时，你就会经常迷惑。这种迷惑就是我们所说的问题干扰。）。如果不这样做，就无法实现顺畅的沟通，作为销售一方，也就不能获得客户方面的有益信息。
【反面案例】记得刚参加工作不久，我到某地开发新客户，公司要求新客户合作要交付2万元的市场秩序保证金。
当我与意向客户刘老板沟通几次后，谈到保证金时，他表示难以接受。
我问：“交了2万元就能获得经销权，多值啊，你认为2万元是不是太多了？”
刘老板还没来得及说话，我以不容置疑的口气说：“这么大的市场，2万元拿到经销权，你不认为很值吗？”
“我认为不值，从来都是我要厂家的质量保证金，还从没厂家收保证金的，再说——”
我打断他说：“我们公司是外企，产品质量是最好的，而有些小厂家质量很一般，容易出问题。再说，收取保证金是公司的合作条件之一——”
“我考虑一下！我现在外出办点事。”刘老板面无表情的打断我，然后就离开了办公室，留下我一个人怔在那里。
最终，双方没有合作。
我当时得出的原因是：刘老板对收取保证金不能接受。
【how】黄金静默的使用方法：
第一阶段 在问了一个问题后，停顿3-4秒的时间，目的是让客户思考问题。
第二阶段 在听到客户的回答后，停顿3-4秒的时间，目的是更好的理解客户提供的信息，同时客户往往会有更进一步的反应。
【反例变正例】使用黄金静默与刘老板沟通，效果一定会好的多。
在我问了“交了2万元就能获得经销权，多值啊，你认为2万元是不是太多了？”然后，我身体前倾，用诚恳的眼神注视着他，在过了3-4秒后，刘老板回答：“不是多不多的问题，我也明白收取保证金的意义，只是——。”
听到刘老板的回答，我没有急于说话，而是注视着他，期望他继续说下去。他稍微停顿3-4秒后，说道：“我都是收厂家的质保金，我的朋友也这样做，如果我给了你们公司保证金，我的朋友还不都笑话我。”
这样通过黄金静默，我了解到刘老板对保证金还不能接受的真正原因是在乎朋友对他的评价。如果我能够解决了他这个心理障碍，那离合作就更进一步了。黄金静默法的使用，使我与刘老板的沟通顺畅进行。
【适用边界】这个方法不仅适用于销售拜访中，同样可以用于日常生活与工作的沟通中，比如教育孩子、向别人请教问题与征询意见等。
拆书家提问设计（逐字稿）：
接下来我们进入【A1】激活经验（显像提问）的环节。
请大家回顾在过去一周的工作与生活中，有没有一次缺失了黄金静默法，感觉很失败的沟通经历呢？
考虑一下这些情景，你就孩子的成绩下降而与他进行的一次谈话、你就本月销量目标没有达成而与下属展开的一次沟通——？
那是一件什么事呢？请写下当时的具体情况。
请想一想，并在小组内分享，时间为2分钟，然后我会请一位小伙伴分享他的失败案例。
好的，大家讨论的差不多了，哪位小伙伴想分享一下？好的，卜老师。
学习者卜老师案例记录：前几天，在得知孩子这次的期末数学考试成绩比期中考试低了8分，我决心和孩子谈谈怎么成绩下降了。我问孩子：“这次成绩怎么比期中低了8分？”还没等孩子说话，我接着问道：“你知道8分对于中考排名差距是多少人吗？你知不知道1分的差距就极有可能导致你上不了重点高中？”孩子看都不看我一眼，更别提回答我了，当时真的气愤至极。
拆书家提问设计（逐字稿）：
现在进入【A1+】反思加工环节，刚才各位伙伴都分享了自己的经历，现在请各位伙伴回想一下当时的情境，请大家想一想根据拆页中介绍的黄金静默法技巧，如何与孩子实现顺畅沟通呢？
请大家用2分钟思考举出一个例子，用3分钟组内分享。
最后我再请一位小伙伴给大家分享他的案例。卜老师很积极的想发言，那请她再给大家分享她的案例。
学习者卜老师的案例记录：如果能重新来过，我想应用刚学到的黄金静默法与孩子沟通学习成绩下降的事情。我会这样做：
“这次数学成绩比期中考试成绩低了8分，你考虑过没有，是哪方面的问题？”我和蔼的问，然后用期待的眼神看着他，并不急于催促他回答。大约过了3-4秒，他说：“我仔细琢磨了，是有一个知识点平时掌握的不太透彻，导致理解错误，从而得到错误的结果。”
我点了点头，没说话，大约保持沉默3-4秒，他继续说道：“就像老师说的，学习不能心存侥幸，一个小小的偏差自认为无所谓，以这种态度学习，那会有更多的小小偏差存在，最终会导致极大的偏差。我现在就去把这个知识点研究明白。”
这样，我运用黄金静默法，实现了我和孩子顺畅的沟通，真的是简单而有效啊！
