大家看完拆页了吗？

【What】

其实很多时候，我们都会遇到这样的情况，需要说服他人做一个决策，我们习惯了用事实、成就去证明，却忽略了对方的需求是什么，对方的期待是什么。对方希望的未来是什么。

【Why】

如果你只是强调过往的成功，此刻的优秀，可能并不足以打动别人。让别人足够的相信你。

【How】

当我们想要说服别人做决策的时候，我们可以可以遵循如下的步骤：

【1】

（描述潜质）用蓝图勾起人的兴趣。

【2】

（摆出事实）用事例证明自己的能力。

【预防异议】

可能有些小伙伴会有一些疑问，一开始描述潜质，画蓝图，会不会显得假。实际上，描述潜质并不等于自吹自擂，是把自己能带来的价值提前提炼出来，具象化，之后再以一些事实证明，这样反而更能打动人心。

【显像提问】

我们刚刚学习力这个片段，那你是不是也有一些类似的经历呢，比如说在求职、述职以及晋升会上，你在PPT上摆了大量的事实、数据证明过去的你有多努力，然而领导只关心未来的KPI目标达成吗？

比如说你在谈恋爱、相亲时，不停的表达自己的优点，甚至举例说明，然而对方却并不感冒，因为对方关心的只是未来和你在一起的状态真正会如何吗？会去马尔代夫冲浪吗？会去南极看企鹅吗？会有这些TA想要的幸福吗？

【问题】

请各位回想下，你是否曾经也有过类似的经历？想要说服别人做决策的时候只是摆事实，强调过往的成就。这件事情的来龙去脉是如何的呢？是什么时间，什么地点？请将这件事情跟你的小组伙伴分享，两人一组，每人1分钟，我们会请一个小伙伴来分享一下，只要分享自己想到的事件就可以了。

【学习者案例】

A：我想到了我上次面试的经历，当时只顾着摆事实证明自己的优秀了。

【A1+】

如果现在时光倒流，我们回到那个时刻，我们可以怎么运用我们的2个步骤：描述潜质，摆出事实，从而让自己表现更优秀呢。

请各位带着你们重新梳理后的话语，跟组员分享。好的，我们现在请一个小伙伴分享一下，先分享原来情况是怎么样的，再分享时光倒流后你会怎么做。

【学习者案例分享】

A：我会这样去做，先跟面试官阐述自己能够给工作带来的价值，也就是把自己的潜质最大化的呈现出来，比如说我拥有出色的人际协调能力，能够带动团队的效率。然后我会举一些我过往的事例去加以证明，我在前一家公司，就曾因为出色的协调能力帮助公司提升了效率，收到了公司的嘉奖。

【回馈】这个小伙伴的分享非常棒，他先是联想到了自己过去求职面试的一个场景。以前只懂得摆事实证明自己优秀，现在他学到了新的方法，如果时间回溯，他会先描述自己的潜质，可以给公司带来价值，然后再用事例去证明，这样无疑会让面试官对他更感兴趣。

所以感谢小伙伴的热情分享，我们第一个片段的分享就暂时先到这里。 

【片段间逻辑关系】

在第一个片段，对方尚未有明确的决策倾向，而我们想要说服对方做决策，片段中给大家提供了一个解决方案：两个步骤，第一步描述潜质，第二步摆出事实。

但是如果对方已经有了明显的决策倾向，而我们却想要改变对方的决策，也就是给对方推销一套新的解决方案，又该如何去做呢？第二个片段就给了我们答案。

【学习目标】      

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够学会在需要对方改变决策时合理运用构思、试探、认可、包装四个步骤的方法，从而让他人愿意改变决策。

我们现在大概花2分钟的时间把第2个拆页看一下。

大家看完拆页了吗？

【What】

这个拆页带我们领略了如何运用细节引领改变对方选择倾向。

【Why】

很多时候，对方可能已经有了自己的选择倾向，而这个时候如果我们还想让对方改变选择。那么可能就需要用到这个拆页的方法。

【How】那到底该如何去做呢？我总结如下：

（1）  构思：确认自己倾向的选择。

（2）  试探：试探对方倾向的选择。

（3）  认可：无论对方的选择是什么，都给到认可，让对方卸下防备。

（4）  包装：强调不选自己倾向的选择的损失。

【适用边界】 

当然这个方法会适用在对方的选择倾向和自己的选择倾向不一致的时候，如果对方的选择倾向和自己一样，那么就更加皆大欢喜，就不用进行到第四步，到第三步认可就可以了。

【不这么做的坏处】

一般来说，人们想要说服他人做另外一个选择的时候，总喜欢强调这个选择的优点，试图用优点来说服他人，但这往往反而会导致对方升起抵触情绪，更不愿意尝试另外的选择。

【举反例】

上个月我想说服一个朋友A周末不要老是宅在家里，我就直接跟他说，你不要老是待在家里啦，可以出去走走啊，参加一些活动，可以多认识一些人啊。朋友不为所动。

【反例变正例】【更贴近实际的例子】

上个星期学了这个片段的内容后，我尝试用新的方式去说服他尝试去参加活动。

我：先是自己（1）构思了一下周末除了待在家里完全可以有第2个选择：比如多参加活动，认识一些新的朋友。这是互动前自己的思考，接着我带着我自己的思考和他对话。

我：然后向A（2）试探：又到周末了，我们可以待在家里休息，也可以出去参加一下活动，这样可以认识到一些新的朋友。你会更喜欢周末干嘛呢？

A答复我说：当然是待在家里了，家里多舒服啊。

接着我（3）认可：是啊，待在家里是最舒服的。

A答复我说：对对对

我：最后说（4）包装:这周末的活动好像还挺多漂亮妹子的，可惜了，将来都要成为别人的女朋友了。

A快速答复：什么，漂亮妹子，我要去，待家里干嘛？

接下来让我们进入现场演练环节，我给大家设计了一个演练场景：

【A3场景设计】

你的朋友小天，你们很久没见面了，这次TA约你周末见面，说去天河城逛街，你觉得天河城去了很多次了，不太想去，你想去花城汇，因为你知道那里有很多帅哥/美女，你想说服小天去花城汇逛街。

【给出清晰指令】

现在，请大家按照刚才的分组，两人一组，运用刚才所学片段里我总结四步法：构思、试探、认可、包装。一个人扮演小天，一个人扮演你自己，演练时间6分钟，可能交流的方式会有很多，但我们演练就用我刚刚给大家总结的四步法来操练，6分钟后，我会邀请一到两组小伙伴到台前来表演，演练现在正式开始。

【角色扮演】案例记录

小B：构思：她先想好了自己是想去花城汇的。

小B：试探：小天，上次你说我们周末见面，你还提到了天河城，因为我们可选的地方挺多的，天河城、花城汇，你是想我们在哪里见面呢？

小天：我们在天河城见吧，那里近一些。

小B：认可：嗯，天河城确实近一些，也方便一些。

小天：对啊

小B：包装：我前两天听说花城汇那里有一家你最喜欢的XX品牌店打3.8折，可能就要错过啦。

小天：啊，真的吗，那我们还是去花城汇吧。

【A2-激活应用场景-显像提问】

请大家设想一下，如果在接下来一段时间，你会遇到什么样的需要引领改变对方选择倾向的问题呢？是在工作中让领导给你安排别的任务，说服同事换一个别的方案，还是在生活中给朋友一些别的建议，比如建议换家一家新的餐厅，或者去别的地方玩，你会想到什么呢？

请大家把想到的场景写下来，然后我们请小伙伴分享一下TA可能会遇到的场景。

【学习者案例】

小C：我想到了我下周会和我的朋友碰面，我们会一起去吃饭。但他经常带我去吃粤菜，而我下次更想吃湘菜了。

【A2-规划行动步骤】

请大家想一下，如果运用刚刚学到的方法，你可以怎么做说服对方采纳你倾向的选择呢？请大家两两一组做讨论，要足够的具体。接着我们会请1个小伙伴来做分享。

【学习者案例】

小C：我已经构思确认自己想吃湘菜，然后可以找个机会试探一下他是不是还想吃粤菜，可以这么问他：小D，好开心我们马上又能见面了，这次想约在哪里，我们能去的地方还挺多的，湘菜馆，粤菜馆等等。如果他选湘菜馆那当然就皆大欢喜了，不过我估计他还是会选粤菜馆，那么我就可以认可他，那家餐厅位置近。最后我再包装：有一些湘菜馆新出了龙虾新品，打2.8折，你之前不是特别喜欢吃龙虾吗，去粤菜馆的话就错过龙虾大餐啦。

【反馈】

好的，谢谢小伙伴的分享，这个小伙伴学以致用的能力非常强，他完全按照了我们今天第二个拆页所学的引领他人改变选择倾向四步法：构思、试探、认可、包装。我相信如果以这样的方式去沟通，达成我们沟通成功的几率一定会大大提升。

【强有力的结语】

感谢各位，今天我们学习了两个拆页的知识：说服他人做决策，以及引领他人改变决策倾向。我们一同回顾下

第一个片段，说服他人做决策，两步法：描述潜质，摆出事实。

第二个片段，引领他人改变选择倾向，四步：构思、试探、认可、包装。

最后，知易行难，希望大家可以多加刻意练习，抓住细节，锻炼影响力思维！